文：曹曉晴
來源：CEO品牌觀察（ID：new_shop_）
茶飲行業逐漸形成了做規模的共識。
zaixingyejiliedejingzhengzhong，mendianmidujiuyiweizhenengchudagengduodexiaofeizhe，zaibushaopinpaidouhanchuwandiandekouhaoshi，ningmengxiangyouquexuanzelejiangdikaidiansudu，duiciqichuangshirenxubaihexiangCEO品牌觀察坦言，年初團隊定下了300家店的目標，但隨著擴張發現人員培訓等方麵跟不上，思考之後還是決定慢下來，穩紮穩打。
與(yu)絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)茶(cha)飲(yin)企(qi)業(ye)不(bu)同(tong)，檸(ning)檬(meng)向(xiang)右(you)采(cai)用(yong)運(yun)營(ying)全(quan)托(tuo)管(guan)模(mo)式(shi)，即(ji)加(jia)盟(meng)商(shang)隻(zhi)出(chu)資(zi)金(jin)，所(suo)有(you)人(ren)員(yuan)都(dou)來(lai)自(zi)檸(ning)檬(meng)向(xiang)右(you)自(zi)己(ji)，這(zhe)樣(yang)做(zuo)既(ji)能(neng)減(jian)輕(qing)擴(kuo)張(zhang)的(de)資(zi)金(jin)壓(ya)力(li)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)由(you)自(zi)己(ji)的(de)人(ren)員(yuan)駐(zhu)店(dian)也(ye)能(neng)保(bao)證(zheng)出(chu)品(pin)的(de)一(yi)致(zhi)性(xing)。
ruguojinjinruci，haibuzhiyuyingxiangkuozhangsudu，zhenzhengzhongyaodeyingxiangyinsuzaiyurenyuandepeixun。yifangmianyiyanjiuchanpinchushendexubaiheduichanpindeyaoqiuhengao，dianyuandouxuyaojingguochangshijiandepeixuncainengshanggang；另一方麵檸檬向右采取一店一策略的運營方式，這背後需要龐大的運營人員，事實上在檸檬向右的總部員工占比最多的也是運營。
這種獨特的方式能讓檸檬向右的營收做到非常穩健，徐柏鶴提到目前檸檬向右在上海近90家門店，七月平均月銷售超過29.5萬，“這樣的狀態很好，20平方米左右的門店單日業績可以突破3萬，在其他城市我們也想做到這樣的成績。”
除了獨特的經營模式，在徐柏鶴看來產品是檸檬向右的另一塊基石，沒有好產品一切都是0，對於檸檬、茶葉的風味搭配他如數家珍，很少能看到一個品牌的創始人對產品有如此深入的了解。
01
慢即是快
截至目前，檸檬向右已經有了100家門店，原本今年決定新開300家店，但在討論之後變成了200家。
徐柏鶴表示：“當dang初chu目mu標biao定ding的de有you些xie激ji進jin，一yi方fang麵mian也ye是shi團tuan隊dui狀zhuang態tai很hen好hao，需xu要yao高gao目mu標biao激ji勵li。但dan後hou來lai複fu盤pan覺jiao得de不bu應ying該gai走zou得de太tai快kuai，太tai快kuai了le人ren員yuan培pei訓xun跟gen不bu上shang，也ye很hen難nan精jing耕geng細xi作zuo地di針zhen對dui每mei一yi家jia店dian做zuo宣xuan傳chuan，根gen據ju不bu同tong城cheng市shi微wei調tiao產chan品pin口kou感gan。”在徐柏鶴的認知中，規模從不是他的追求，他更看重對加盟商們許下的承諾。
檸(ning)檬(meng)向(xiang)右(you)采(cai)取(qu)運(yun)營(ying)全(quan)托(tuo)管(guan)模(mo)式(shi)，加(jia)盟(meng)商(shang)隻(zhi)出(chu)錢(qian)，門(men)店(dian)運(yun)營(ying)則(ze)由(you)檸(ning)檬(meng)向(xiang)右(you)自(zi)己(ji)把(ba)控(kong)，這(zhe)樣(yang)做(zuo)既(ji)能(neng)減(jian)輕(qing)擴(kuo)張(zhang)的(de)資(zi)金(jin)壓(ya)力(li)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)經(jing)由(you)培(pei)訓(xun)的(de)店(dian)員(yuan)也(ye)能(neng)保(bao)證(zheng)出(chu)品(pin)的(de)一(yi)致(zhi)性(xing)。與(yu)多(duo)數(shu)茶(cha)飲(yin)企(qi)業(ye)不(bu)同(tong)，檸(ning)檬(meng)向(xiang)右(you)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)不(bu)需(xu)要(yao)顧(gu)店(dian)，但(dan)還(hai)是(shi)有(you)不(bu)少(shao)加(jia)盟(meng)商(shang)會(hui)守(shou)在(zai)門(men)店(dian)外(wai)麵(mian)看(kan)哪(na)裏(li)需(xu)要(yao)優(you)化(hua)。
用yong徐xu柏bai鶴he的de話hua說shuo，加jia盟meng商shang的de做zuo法fa實shi際ji上shang對dui門men店dian起qi到dao了le雙shuang重zhong監jian督du，他ta非fei常chang歡huan迎ying加jia盟meng商shang提ti意yi見jian，雙shuang方fang一yi起qi把ba門men店dian做zuo好hao，另ling一yi方fang麵mian加jia盟meng商shang看kan到dao每mei天tian的de出chu杯bei量liang心xin裏li也ye更geng安an心xin。然ran而er前qian端duan隻zhi是shi一yi半ban，檸ning檬meng向xiang右you在zai後hou端duan也ye有you著zhe大da量liang的de投tou入ru，門men店dian的de高gao銷xiao售shou離li不bu開kai背bei後hou的de精jing細xi化hua運yun營ying。
據ju了le解jie，檸ning檬meng向xiang右you采cai取qu了le一yi店dian一yi策ce略lve的de配pei置zhi。徐xu柏bai鶴he舉ju例li，在zai大da學xue城cheng附fu近jin的de門men店dian會hui設she計ji針zhen對dui學xue生sheng群qun體ti做zuo活huo動dong，而er附fu近jin辦ban公gong人ren士shi較jiao多duo的de門men店dian也ye會hui針zhen對dui性xing做zuo外wai賣mai活huo動dong、定製化等服務。此外運營人員還要監控抖音、外賣等平台，一方麵保證回複消費者的內容是有溫度的，另一方麵針對差評也能及時解決，並針對問題整改。
無論是店員還是運營都需要進行一定時間的培訓，這也在很大程度上影響著檸檬向右的擴張。
目前檸檬向右門店數量已破百家，背後的運營人員折算下來相當於一人專職顧一家店，這背後投入的成本很高。徐柏鶴坦言：“這樣做剛開始確實很痛苦，但我們堅定地走了這條路，從結果來看是正確的。”
此外，檸檬向右對開店的位置也極為看重，徐柏鶴認為好的出生地很重要除了客流也要與品牌的調性相符，“也為了給投資的加盟商一個交代，因此選址一定要控製好，租金要在合理的範圍內，要保證品牌一直能活下去，這個很重要。”
據贏商大數據顯示，在24城5萬方以上購物中心和獨立百貨內，檸檬向右的100多家門店都落在購物中心，僅有1家門店開在上海韓國街，並且37.14%落位於B1層，約1/4進駐了中高檔及高檔商場，像上海港彙恒隆廣場、上海五角場合生彙、上海陸家嘴中心L+Mall、寧波阪急百貨、西安賽格國際購物中心等購物中心高地。
值得一提的是，檸檬向右在上海五角場合生彙開出了2家門店，分別位於F4和B2。這種情況在行業並不多見，徐柏鶴解釋道，在同一商場開多家店，能加強消費者的認知，而且不同樓層消費者的需求不同，反而能有1+1>2的效果，上海五角場合生彙的這2家店月均業績共達100萬元。“未來，在這裏我們還將開出第3家。”
02
產品是品牌基石
如果說運營全托管模式的加盟和精耕細作的運營模式是檸檬向右差異化突圍的利器，那麼產品則是整個品牌的基石。
徐柏鶴認為品牌要做大還是要靠產品力，隻有這樣才能讓消費者保持品牌忠誠度和黏性。
他是檸檬向右最大的產品經理，可能很少有人能像他這樣對產品原料這麼熟悉。
在采訪中他隨口說出一段：檸(ning)檬(meng)作(zuo)為(wei)一(yi)款(kuan)農(nong)產(chan)品(pin)，檸(ning)檬(meng)出(chu)產(chan)也(ye)分(fen)一(yi)年(nian)四(si)季(ji)，秋(qiu)季(ji)的(de)檸(ning)檬(meng)是(shi)皮(pi)質(zhi)偏(pian)厚(hou)的(de)，夏(xia)季(ji)的(de)較(jiao)薄(bo)，但(dan)最(zui)薄(bo)皮(pi)的(de)檸(ning)檬(meng)都(dou)是(shi)冬(dong)季(ji)出(chu)產(chan)的(de)。現(xian)在(zai)檸(ning)檬(meng)產(chan)量(liang)最(zui)多(duo)的(de)地(di)方(fang)是(shi)廣(guang)東(dong)、中國台灣，最好的產地是湛江、江門，其中紅土果、沙(sha)田(tian)果(guo)比(bi)較(jiao)好(hao)，最(zui)好(hao)不(bu)要(yao)用(yong)稻(dao)田(tian)果(guo)，因(yin)為(wei)最(zui)近(jin)兩(liang)年(nian)種(zhong)植(zhi)檸(ning)檬(meng)的(de)農(nong)戶(hu)太(tai)多(duo)了(le)，在(zai)水(shui)稻(dao)田(tian)裏(li)施(shi)了(le)太(tai)多(duo)化(hua)工(gong)肥(fei)，長(chang)出(chu)來(lai)的(de)果(guo)子(zi)看(kan)似(si)漂(piao)亮(liang)，但(dan)其(qi)實(shi)不(bu)能(neng)吃(chi)，農(nong)藥(yao)超(chao)標(biao)，偏(pian)澀(se)偏(pian)苦(ku)。
現在市場上的檸檬茶品牌基本都在做切片和切塊，很少有人提到切片和切塊有什麼不同。檸檬切塊以後是隔冰捶的，適用於老廣的黑茶、現xian煮zhu的de紅hong茶cha或huo糯nuo米mi香xiang的de茶cha，因yin為wei切qie塊kuai可ke以yi蓋gai住zhu茶cha本ben身shen的de苦ku澀se。但dan如ru果guo是shi做zuo花hua香xiang類lei或huo者zhe品pin種zhong香xiang類lei的de茶cha，切qie塊kuai就jiu不bu適shi合he了le，因yin為wei檸ning檬meng茶cha會hui又you苦ku又you澀se，原yuan來lai的de花hua香xiang或huo者zhe品pin種zhong香xiang壓ya根gen體ti現xian不bu出chu來lai......
基於這些認知，檸檬向右目前主要用的是四年以上的老樹果，同時可能也是全國唯一一家用三種檸檬做檸檬茶的品牌。
這種對產品的要求也同樣落實到了門店。檸檬運到店裏後會使用蘇打粉泡製，大約10分鍾到半個小時，之後店員會把每個檸檬刷幹淨，並用清水衝洗後再切配。“這樣做並不麻煩，但在采摘前總會有農藥殘留，去掉農藥殘留會更健康，其實味道也會更好。”
chuleyunying，duidianyuanjidianchangdepeixunyeshichangqigongcheng，peixunyezhuyaoshizaichanpinduan。xubaiheshuodao，yaogaosudajianingmengyiniansijidebianhua，meizhouqitianyoushizenmebianhuade，haiyouchayedeqingkuang，meitiandajiakaidianqianyaoxianshizuoshihe，dadaobiaozhuncainengkaimen。
“所(suo)以(yi)這(zhe)就(jiu)對(dui)員(yuan)工(gong)要(yao)求(qiu)很(hen)高(gao)，要(yao)對(dui)產(chan)品(pin)十(shi)分(fen)了(le)解(jie)，因(yin)為(wei)他(ta)們(men)試(shi)喝(he)後(hou)如(ru)果(guo)發(fa)現(xian)問(wen)題(ti)一(yi)定(ding)要(yao)第(di)一(yi)時(shi)間(jian)報(bao)備(bei)，如(ru)果(guo)不(bu)報(bao)備(bei)我(wo)們(men)就(jiu)會(hui)重(zhong)罰(fa)，我(wo)們(men)的(de)服(fu)務(wu)或(huo)許(xu)做(zuo)的(de)不(bu)是(shi)最(zui)好(hao)的(de)，但(dan)是(shi)產(chan)品(pin)的(de)口(kou)感(gan)沒(mei)做(zuo)好(hao)這(zhe)一(yi)點(dian)我(wo)們(men)無(wu)法(fa)原(yuan)諒(liang)，口(kou)感(gan)是(shi)我(wo)們(men)最(zui)終(zhong)級(ji)的(de)紅(hong)線(xian)。我(wo)們(men)每(mei)一(yi)家(jia)店(dian)都(dou)會(hui)有(you)評(ping)估(gu)老(lao)師(shi)去(qu)巡(xun)店(dian)，還(hai)會(hui)有(you)神(shen)秘(mi)顧(gu)客(ke)，我(wo)自(zi)己(ji)也(ye)會(hui)巡(xun)店(dian)，去(qu)店(dian)裏(li)抽(chou)查(zha)。”
可以說正是因為對產品的看重才讓檸檬向右在如此激烈的競爭中脫穎而出，他還向CEO品牌觀察透露，“我們在第一波開店的時候就進了（港彙恒隆），那個時候我們才4家店，當時為了進去，我們把40多個SKU送到他們的董事會辦公室，他們喝過之後，投票讓我們進駐了。”
這也讓檸檬向右成為上海港彙恒隆廣場唯一一家檸檬茶品牌。2021年12月檸檬向右入駐港彙恒隆廣場開業至今，這家店的業績始終位於茶飲品牌前列。徐柏鶴透露，雖然租金很高，門店麵積也僅為30多平米，但月均銷售額能達到50多萬元。
03
“要滔滔不絕”
徐柏鶴說，檸檬向右是他的最後一份事業。
dongbeicaogenchushendeta，zaiguoqu，congshiguoshiduoniandefuzhuangsheji，yezengjiamengguomingchuangyoupin，zaichuangyezhilushangchangshiguogezhongkeneng，danweixianqitaidabolan。zhidao2019年，意外地入了茶飲賽道。
“疫情期間，當時我有個團隊的小夥伴在東南亞做奶茶，他找到了我，我當時躺平已經6年了，他和我說，我可以躺平，但兄弟們沒有辦法躺平，於是我們就開始考察起了檸檬茶。”彼時的檸檬茶賽道，剛接替了咖啡、奶茶的熱度，成為消費市場的新“網紅”。
在(zai)資(zi)本(ben)的(de)高(gao)度(du)關(guan)注(zhu)和(he)健(jian)康(kang)飲(yin)食(shi)理(li)念(nian)的(de)雙(shuang)重(zhong)疊(die)加(jia)下(xia)，徐(xu)柏(bai)鶴(he)的(de)創(chuang)業(ye)熱(re)誠(cheng)之(zhi)心(xin)又(you)被(bei)點(dian)燃(ran)，成(cheng)立(li)了(le)上(shang)海(hai)第(di)一(yi)個(ge)檸(ning)檬(meng)茶(cha)品(pin)牌(pai)，即(ji)檸(ning)檬(meng)向(xiang)右(you)。他(ta)坦(tan)言(yan)，“從未想到做檸檬向右會如此艱辛，特別是在這個高速內卷的茶飲市場中要蹚出一條出路，可謂是披荊斬棘。”
不(bu)過(guo)既(ji)然(ran)要(yao)做(zuo)就(jiu)要(yao)做(zuo)好(hao)。這(zhe)裏(li)他(ta)分(fen)享(xiang)了(le)一(yi)個(ge)例(li)子(zi)，在(zai)當(dang)時(shi)隻(zhi)有(you)兩(liang)三(san)家(jia)店(dian)的(de)時(shi)候(hou)，徐(xu)柏(bai)鶴(he)發(fa)現(xian)市(shi)場(chang)上(shang)大(da)家(jia)用(yong)的(de)都(dou)是(shi)通(tong)杯(bei)，沒(mei)有(you)自(zi)己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)印(yin)象(xiang)和(he)記(ji)憶(yi)點(dian)，於(yu)是(shi)他(ta)就(jiu)想(xiang)做(zuo)屬(shu)於(yu)檸(ning)檬(meng)向(xiang)右(you)的(de)杯(bei)子(zi)，但(dan)由(you)於(yu)體(ti)量(liang)小(xiao)，找(zhao)了(le)好(hao)幾(ji)個(ge)月(yue)都(dou)沒(mei)有(you)工(gong)廠(chang)接(jie)單(dan)，是(shi)後(hou)來(lai)一(yi)個(ge)倫(lun)敦(dun)留(liu)學(xue)回(hui)來(lai)的(de)年(nian)輕(qing)人(ren)繼(ji)承(cheng)家(jia)業(ye)後(hou)，覺(jiao)得(de)理(li)念(nian)相(xiang)同(tong)願(yuan)意(yi)支(zhi)持(chi)，接(jie)了(le)訂(ding)單(dan)，開(kai)模(mo)做(zuo)出(chu)了(le)一(yi)款(kuan)專(zhuan)利(li)魚(yu)鱗(lin)杯(bei)。
他說，“或(huo)許(xu)在(zai)很(hen)多(duo)人(ren)看(kan)來(lai)定(ding)製(zhi)杯(bei)子(zi)可(ke)有(you)可(ke)無(wu)，但(dan)站(zhan)在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)角(jiao)度(du)，第(di)一(yi)可(ke)以(yi)解(jie)決(jue)冰(bing)檸(ning)檬(meng)茶(cha)冰(bing)手(shou)的(de)問(wen)題(ti)，第(di)二(er)可(ke)以(yi)解(jie)決(jue)杯(bei)子(zi)掉(diao)在(zai)地(di)上(shang)難(nan)以(yi)清(qing)理(li)的(de)問(wen)題(ti)。”
這些看似細小的瑣碎，在徐柏鶴眼裏，卻是品牌傳播的最佳途徑，檸檬向右有70%以上的加盟商由客戶轉化而來。正因為這份信任不斷鞭策著徐柏鶴，“我最大願望就是和檸檬向右結緣的所有人都能賺到錢，這會讓我覺得很開心。”
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