自有品牌要按中產需求選品，否則會犯大錯誤。
中國商業發展到目前這個階段，按照美國和日本的商業發展趨勢，應該到了供應鏈變革階段。美國供應鏈革命發生在1946-1964年，日本發生在20世紀七八十年代。由於中產崛起、大眾消費品牌的普及和消費者的自信，所以發生了“品牌去魅化”的供應鏈革命。
目前來看，中國市場的供應鏈出現了4種形態：一是自有品牌，二是硬折扣店，三是平台型經銷商，四是BC類店連鎖化。供應鏈革命的表現形式是：廠商直供；供應鏈革命的本質是：去品牌化的超級性價比。現在有人對供應鏈革命有錯誤認識，認為疫情後消費降級，因此消費者才喜愛低價、折扣、自有品牌等。這是錯誤的。供應鏈革命，誕生的是一個新商業時代。為什麼會發生供應鏈革命？因為中國市場已經具備了相應社會環境。從電商看，互聯網對商業的影響已經進入尾聲，當然有的新興電商平台還比較活躍，比如拚多多、抖音上半年都是增長的，但它們的流量都是舊平台的流量轉移過去的，其增長很大程度上是因為淘寶流量的下滑。
大眾品牌普及，就是除長尾行業外，多數快消品行業剩下來的都是一線大品牌，二、三、四線品牌嚴重萎縮。當然，中國農村市場還有二、三、四線品牌，一線城市基本上沒有二、三線品牌，更不要說四線品牌了。比如20年前，可口可樂是消費者眼中的高端飲品，現在可口可樂已經是飲料裏麵最便宜的了。在這種情況下，二、三線品牌基本上沒有活路了。
現在消費者在電商平台買東西不怕買到假冒偽劣產品，因為可以7天無理由退換貨。前段時間，巴奴集團就旗下子品牌“超島自選火鍋”羊肉卷摻假事件賠付消費者共計835.4萬元。這正是社會商業成熟所帶來的結果。
第二次世界大戰後，美國在1946－1964年爆發了嬰兒潮，這18年間出生的人口高達7600wan，zheyeshimeiguolingshoushangyebianhuazuidadeshiduan，jibaihuoshangdianhechaoshizhihou，chuxianlefanzhekoudian。kejian，dangyigeguojiafanrongdaoyidingchengdu，lingshoushangyedexingtaihuichanshenghendabianhua，yinweiguojiafanronghuidailaixiaofeizhedezixin，erzhongguomuqianyejubeilezheyangdeshehuihuanjing。
消費者成熟、自信，中產消費成主流，正是這場供應鏈革命的大背景。在這個大社會背景下，中國市場就誕生了供應鏈革命。供應鏈革命的本質就是大眾產品“去魅”，追求超級性價比。當大品牌普及的時候，消費者就會發現品牌也就那麼回事，所以就出現了一個趨勢，叫“品牌去魅化”，就是品牌的魅力消失了。
因為大眾品牌已經普及，大眾產品裏麵性價比變得重要了，消費者反而不再追求品牌，而是去追求性價比。這是一個很大的轉變。
當然，品牌去魅化並不是品牌消失，而是零售商品牌覆蓋製造商品牌；同時，高端品牌崛起。所以，與自有品牌同時出現的另一種現象，就是品牌高端化。ziyoupinpaijiushiyizhongqupinpaihuadexianxiang，yinweitadebiaoxianxingshishichangshangzhigong，jilingshoushangxiangchangjiaxiadan，changjiameiyourenheyingxiaofeiyong。tongshi，yinweibujingguojingxiaoshangqudao，yemeiyouqudaoliutongfeiyong。lingshizhekoudianweishenmenengbachanpinmaidezhemebianyi？因為它們是直接跟廠家對接的，可以做到硬折扣，即絕對性價比。過去零售企業的銷售增長就是靠銷量增長，現在大部分行業增速趨緩，零售企業怎麼實現增長？隻有去賣更賺錢的產品。什麼產品更賺錢？一是高端產品，二是自有品牌。之zhi所suo以yi今jin年nian零ling食shi折zhe扣kou店dian搶qiang了le頭tou炮pao，是shi因yin為wei零ling食shi賽sai道dao沒mei有you大da企qi業ye，消xiao費fei差cha異yi性xing很hen大da，而er多duo級ji批pi發fa導dao致zhi它ta的de費fei用yong很hen高gao，所suo以yi大da多duo數shu的de零ling售shou店dian和he經jing銷xiao商shang都dou會hui把ba零ling食shi休xiu閑xian食shi品pin作zuo為wei利li潤run的de主zhu要yao來lai源yuan。這zhe一yi次ci，零ling食shi折zhe扣kou店dian不bu通tong過guo批pi發fa市shi場chang，不bu通tong過guo經jing銷xiao商shang，直zhi接jie到dao廠chang家jia去qu采cai購gou，一yi下xia子zi就jiu把ba價jia格ge打da下xia來lai了le，做zuo到dao了le硬ying折zhe扣kou。
廠商直供，就是商品從廠家直接到零售店，沒有經銷商（B）環節了。這和電商不一樣，電商是B to 消費者（C），供應鏈革命就是廠家（F ）to零售商（b） to C。
大家不要認為去品牌化現象的出現是因為消費者要追求便宜。我們現在有一個錯誤的認識，認為供應鏈革命、yingzhekoushiyinweixiaofeijiangjile。zenmekenengshixiaofeijiangji？xiaofeijiangjiduiyingdeshilianjiapin，bushiziyoupinpai。ruguoshixiaofeijiangji，jiushixiaofeizhemeiyouqianle，nameweishenmelingshizhekoudianzhichuxianzaiyi、二線城市，而沒有出現在消費力更弱的農村市場呢？rujin，nongcunxiaofeizhehaixiangmaidapinpai，erchengshixiaofeizhezaidazhongpinpaipujiyihou，duiqudaoziyoupinpaichanshengxinxin，suoyishuogongyingliangemingshiyinweixiaofeizhedezixin。
自有品牌的選品邏輯，還是要按中產需求選品，不是按低消費選品。否則，會犯大錯誤。
第一，中國進入了新一輪為期10年的供應鏈革命。上一個10nianqideshangyegemingshiyinweihulianwangchuxian，rujinhulianwangshangyegemingjinruweisheng，gongyingliangemingyijingkaishi，ruguobushiyinweiyiqingdeganrao，zhegeshiqinghuituijindegengkuaiyidian。
中國10年時間的供應鏈革命，可能完成美國90年時間完成的供應鏈革命，中國是追趕式的發展，要麼不學，要學就學得很快。
第二，互聯網沒有幹掉的經銷商，供應鏈革命會幹掉一批，特別是一線品牌之外的經銷商。未來，除了頭部品牌外，大量非一線品牌可能會被自有品牌替代，廠商直供對經銷商的影響，將會逆轉經銷商的渠道角色。
第三，供應鏈革命影響的商業規模和電商差不多，大約超過實物零售總額的1/3。未來零售商業的份額，大約是3個1/3，即電商占1/3，自有品牌占1/3，其他占1/3。二er線xian以yi下xia品pin牌pai廠chang家jia就jiu是shi因yin為wei比bi別bie人ren便bian宜yi才cai有you生sheng存cun空kong間jian，而er自zi有you品pin牌pai是shi零ling售shou商shang自zi己ji的de品pin牌pai，沒mei有you其qi他ta費fei用yong，性xing價jia比bi更geng高gao。實shi際ji上shang，在zai一yi線xian城cheng市shi現xian在zai二er線xian品pin牌pai基ji本ben上shang已yi經jing很hen少shao了le，自zi有you品pin牌pai的de出chu現xian會hui加jia快kuai小xiao企qi業ye的de消xiao失shi。當dang然ran，在zai農nong村cun市shi場chang還hai是shi不bu一yi樣yang的de。
我最近為什麼強調小企業要去做高端而不是做低端，因為過去中國市場各個行業的長尾是在低端，而未來各個行業的長尾會在高端。大企業去做高端不是很現實，因為高端市場的量不夠，大企業一定是做主流市場，做主流換擋升級，比如，瓶裝水的主流價格帶從2元提升到3元，大企業要做的是3元價格帶的主流產品，而不是做10元yuan的de產chan品pin。小xiao企qi業ye未wei來lai是shi活huo在zai高gao端duan的de，因yin為wei做zuo低di端duan是shi活huo不bu下xia去qu的de，它ta做zuo不bu到dao比bi大da品pin牌pai更geng便bian宜yi，便bian宜yi是shi需xu要yao規gui模mo支zhi撐cheng的de。自zi有you品pin牌pai不bu是shi靠kao小xiao廠chang家jia貼tie牌pai，而er是shi直zhi接jie找zhao有you規gui模mo的de廠chang家jia生sheng產chan。如ru果guo小xiao企qi業ye靠kao降jiang低di品pin質zhi來lai降jiang低di成cheng本ben，那na就jiu更geng沒mei有you活huo路lu了le。
那麼未來小廠家的生存之道是什麼？一是做電商，小廠家做電商反而是有生存空間的；二是做高端品牌；三是出海，做欠發達國家市場。對經銷商的影響最大，因為自有品牌直接跳過B變成F2b2C了。
先看自有品牌。目前，自有品牌主要是零售商自有品牌，經銷商自有品牌可以忽略不計。零售商自有品牌包括大型KA的自有品牌，以及中小企業零售商的自有品牌聯盟，如有108家零售商參加、擁有15個自有品牌和5000個SKU的螞蟻商聯。
ziyoupinpaideshangpinpinlei，wangwangyichangweichanpinweizhu。changweichanpinsuiranzhanjingxiaoshangjinebilibuda，queshichanpinzuheyinglideguanjian。zhiyaoshiziyoupinpai，yidingshichangjiazhigong，bujingguojingxiaoshanghuanjie，jiyadeqiaqiashijingxiaoshangdexiaoliang。
再看硬折扣店。硬(ying)折(zhe)扣(kou)，不(bu)是(shi)常(chang)見(jian)的(de)超(chao)市(shi)打(da)折(zhe)，而(er)是(shi)不(bu)打(da)折(zhe)卻(que)能(neng)夠(gou)做(zuo)到(dao)絕(jue)對(dui)性(xing)價(jia)比(bi)。自(zi)二(er)戰(zhan)後(hou)，美(mei)國(guo)就(jiu)進(jin)入(ru)泛(fan)硬(ying)折(zhe)扣(kou)店(dian)時(shi)代(dai)，大(da)多(duo)數(shu)零(ling)售(shou)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)都(dou)有(you)折(zhe)扣(kou)店(dian)的(de)影(ying)子(zi)。比(bi)如(ru)，沃(wo)爾(er)瑪(ma)就(jiu)是(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)。因(yin)為(wei)美(mei)國(guo)等(deng)西(xi)方(fang)國(guo)家(jia)隻(zhi)有(you)在(zai)特(te)定(ding)時(shi)間(jian)才(cai)打(da)折(zhe)，而(er)且(qie)隻(zhi)有(you)打(da)折(zhe)一(yi)種(zhong)促(cu)銷(xiao)方(fang)式(shi)，不(bu)像(xiang)中(zhong)國(guo)促(cu)銷(xiao)天(tian)天(tian)有(you)，花(hua)樣(yang)翻(fan)新(xin)。硬(ying)折(zhe)扣(kou)，就(jiu)是(shi)絕(jue)對(dui)性(xing)價(jia)比(bi)；泛硬折扣，就是多數零售都是硬折扣店。
2023年中國市場爆發的硬折扣店是零食折扣店，同樣是廠家直供，繞過經銷商。據統計，對經銷商周邊零售商的影響已達30%左右。而零食品類傳統上渠道長、毛利高、品牌黏性不高，是經銷商盈利的重要品類。
再看平台型經銷商。所(suo)謂(wei)平(ping)台(tai)型(xing)經(jing)銷(xiao)商(shang)，就(jiu)是(shi)零(ling)售(shou)店(dian)要(yao)什(shen)麼(me)貨(huo)，不(bu)管(guan)是(shi)大(da)店(dian)小(xiao)店(dian)，它(ta)都(dou)能(neng)一(yi)站(zhan)式(shi)供(gong)貨(huo)。因(yin)為(wei)現(xian)在(zai)很(hen)多(duo)新(xin)型(xing)的(de)零(ling)售(shou)業(ye)態(tai)，比(bi)如(ru)閃(shan)電(dian)倉(cang)，要(yao)求(qiu)一(yi)站(zhan)式(shi)供(gong)貨(huo)。傳(chuan)統(tong)經(jing)銷(xiao)商(shang)，一(yi)定(ding)是(shi)渠(qu)道(dao)商(shang)思(si)維(wei)；新型零售商，要求經銷商轉變為供應鏈思維。
前段時間我拜訪的一個西安經銷商，6年就做到10億元的規模，這對傳統經銷商來說是不可能實現的。
zhexiejingxiaoshangjingxiaopinpaiyeshizuodailizhide，nengdailijiuzuoyipi，bunengdailidejiuzuoerpi。yinweijingxiaoshangnenggeisuoyoudelingshoudiansonghuo，qudaomiantebieguang，changjiayeyuanyihetamenhezuo。zheyangjiushidedaliangdejingxiaoshangxiangzhezhongpingtaixingjingxiaoshangzhuanxing，zuizhongyigexianbuhuichaoguosangepingtaixingjingxiaoshang，suoyizhongguoshichangmanmanhuichuxianzhenzhengdedashang。
最後看BC類店連鎖化。BC類店會連鎖化，連鎖化就是掛別人的牌子，由別人集中送貨。比如長沙、廣州等城市就是BC類店連鎖化發展比較快的地方。我在日本考察，就發現街頭大大小小的零售店基本上都是全家、7-ELEVEn、羅森等，很少有其他品牌了。
在BC類店連鎖化的趨勢下，KA走量、BC店盈利作為近十來經銷商的盈利策略，已經受到影響。連鎖化的目的仍然是廠商直供，因為小型的BC類店是沒有找到源頭直供能力的。
keyishuo，jingxiaoshangshizhenggequdaoliantiaolishouyingxiangzuidadequnti，jingguohulianwanghegongyingliangemingdeyingxiang，bujinshichangfenehuijianshao，erqiexuyaojinxingpingtaihuazhuanxing，zuobudaopingtaihua，namedagailvhuixiaoshi。因為廠商開始直供零售店，所以中國的零售業態會發生重大變化，大多數零售商的產品經營會有三類：一是大眾頭部品牌，二是自有品牌，三是高端品牌。在zai這zhe三san類lei品pin牌pai裏li，大da眾zhong品pin牌pai是shi不bu賺zhuan錢qian的de，因yin為wei消xiao費fei者zhe對dui這zhe些xie產chan品pin是shi有you黏nian性xing的de，有you性xing價jia比bi的de是shi自zi有you品pin牌pai，有you利li潤run的de是shi高gao端duan品pin牌pai。消xiao費fei者zhe雖sui然ran在zai大da眾zhong消xiao費fei品pin領ling域yu裏li不bu再zai追zhui求qiu高gao端duan，大da多duo數shu轉zhuan向xiang性xing價jia比bi，但dan其qi它ta品pin類lei的de高gao端duan品pin牌pai依yi然ran有you市shi場chang。
未來零售經營模式也會發生變化，比如導購會消失。以前中國KA店dian主zhu要yao是shi收shou取qu後hou台tai利li潤run，即ji我wo把ba場chang地di租zu給gei你ni，貨huo架jia就jiu是shi你ni的de，未wei來lai不bu是shi這zhe樣yang，店dian老lao板ban會hui打da亂luan品pin牌pai的de集ji中zhong陳chen列lie，比bi如ru把ba自zi有you品pin牌pai跟gen寶bao潔jie同tong類lei的de產chan品pin放fang一yi起qi，比bi它ta便bian宜yi2/3，有的消費者會買寶潔，有的消費者則會買自有品牌。自有品牌的性價比需要對比才能產生，這個時候KA店賺取的就是前台利潤。
胖東來很早就要求廠家不能在賣場裏做導購了，因為導購會影響它的自有品牌銷售，在終端造成消費幹擾。
現在批發市場主要經銷什麼產品？大品牌靠深度分銷基本上不會進批發市場，小品牌或者是沒有名氣的廠家產品會進批發市場。
前(qian)幾(ji)年(nian)休(xiu)閑(xian)食(shi)品(pin)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)是(shi)最(zui)多(duo)的(de)，因(yin)為(wei)有(you)些(xie)小(xiao)廠(chang)家(jia)發(fa)現(xian)，雖(sui)然(ran)我(wo)營(ying)銷(xiao)不(bu)行(xing)，但(dan)隻(zhi)要(yao)做(zuo)好(hao)產(chan)品(pin)，每(mei)年(nian)產(chan)品(pin)更(geng)新(xin)換(huan)代(dai)幾(ji)次(ci)，在(zai)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)也(ye)能(neng)找(zhao)到(dao)活(huo)路(lu)，因(yin)為(wei)成(cheng)本(ben)比(bi)較(jiao)低(di)。未(wei)來(lai)廠(chang)商(shang)直(zhi)供(gong)了(le)，批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)就(jiu)沒(mei)法(fa)存(cun)在(zai)了(le)。當(dang)然(ran)，像(xiang)義(yi)烏(wu)這(zhe)類(lei)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)可(ke)能(neng)會(hui)例(li)外(wai)。
總zong體ti而er言yan，中zhong國guo零ling售shou商shang業ye靠kao銷xiao量liang增zeng長chang已yi經jing不bu可ke能neng，靠kao大da品pin牌pai高gao利li潤run也ye不bu可ke能neng，所suo以yi零ling售shou商shang業ye解jie套tao沒mei有you別bie的de出chu路lu，必bi須xu找zhao到dao一yi個ge當dang下xia時shi代dai的de高gao毛mao利li經jing營ying策ce略lve。
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