來源：混沌創商院（ID：chuangshang_2019）

當創業的念頭首次出現時
，可能很多人都會想：要(yao)不(bu)要(yao)嚐(chang)試(shi)一(yi)下(xia)餐(can)飲(yin)賽(sai)道(dao)？畢(bi)竟(jing)它(ta)與(yu)我(wo)們(men)的(de)日(ri)常(chang)生(sheng)活(huo)息(xi)息(xi)相(xiang)關(guan)。事(shi)實(shi)上(shang)

，餐(can)飲(yin)這(zhe)個(ge)賽(sai)道(dao)也(ye)一(yi)直(zhi)有(you)大(da)量(liang)的(de)創(chuang)業(ye)者(zhe)前(qian)仆(pu)後(hou)繼(ji)投(tou)身(shen)其(qi)中(zhong)
，展(zhan)開(kai)一(yi)波(bo)波(bo)開(kai)店(dian)熱(re)潮(chao)。截(jie)至(zhi)今(jin)年(nian)8月底，全國餐飲累計新增超過276.8萬家店鋪。

但與此同時，由於馬太效應凸顯，餐飲業越來越“卷”。開店熱潮下麵臨著高增長率
、高淘汰率
、高死亡率的困境。門店倒閉潮洶湧不斷，光是今年上半年餐飲吊銷數據就超 50萬家。

在這樣的情況下，川禾川調創始人兼 CEO、混沌創商院 24 期qi學xue員yuan何he發fa，在zai麵mian臨lin行xing業ye激ji烈lie競jing爭zheng和he疫yi情qing無wu情qing打da壓ya下xia
，依yi然ran穩wen步bu前qian進jin，公gong司si規gui模mo從cong最zui初chu的de兩liang三san人ren發fa展zhan到dao如ru今jin的de兩liang三san百bai人ren
，還hai創chuang造zao出chu專zhuan攻gong線xian上shang餐can飲yin的de爆bao款kuan單dan品pin——蘿卜幹
，月銷量超1300萬。

何發17 歲輟學去廣州打工，艱辛的人生經曆

，從零到一的創業曆程
，從他身上我們能夠感受到一種堅韌不拔和勇於創新的強大力量。

前不久，何發同學做客混沌直播間，與同學們分享了他如何運用“一”思維和其他混沌創新理論實現從做餐飲到做調料的躍遷；他又是如何在新時代借助短視頻的新打法
，用一袋蘿卜幹就賣出了1300萬的好業績。

他說：“混沌理論不僅對我的事業產生了深遠影響，也給我的人生和個人狀態帶來了巨大的力量和動力。”

01

輟學打工是我創業的起點

18nianqian，wohaishisichuandabashanlideyigeshaonian。xuexichengjisuibusuantaicha，danyinweijiatingjingjikunnan，wowunaidizhongduanlexueye，tashangleqianwangguangdongdelucheng
，nanianwo 17 歲。

初到廣東，我在親戚的餐飲店打工，每天的工作瑣碎而繁重
，包括洗盤子
、拖地
、做各種雜事。期間我因為對現狀的不甘心，嚐試了各種行業，包括服務員，擺地攤等等。

而後我在一家餐飲公司找到了工作，從這裏開始

，我接觸到了餐飲業和互聯網
，努力自學。

逐漸我開始了自己的創業之路

，開了一家餐廳，並且營銷模式涉及淘寶和抖音。

我的團隊也從最初的兩三人
，逐漸擴大到現在的200多人。同時，參股的各個公司員工總數達600人。這是一個真實的成長故事，是我自己的人生經曆。

02

曲折前進：川禾川調的三個階段

用混沌的話說
，我們當前的企業經曆了三條成長曲線，並且這三個階段呈現出線性發展的趨勢。

首先，第一個階段是我們的餐飲品牌——“屋頭”，也是我們起家的品牌。我的合夥人在2005年就開始打造這個品牌，從一個小推車擺地攤開始，以“屋頭”為品牌名
，寓意家的味道。如今
，“屋頭”直營和聯營的店在全國已有十幾家，而全國開業的加盟店已達650多家，這個數據在年底前可能還會增加。這是我們企業的第一曲線。

第di二er條tiao曲qu線xian源yuan於yu我wo們men在zai經jing營ying餐can廳ting和he連lian鎖suo品pin牌pai過guo程cheng中zhong逐zhu漸jian擁yong有you了le自zi己ji的de調tiao料liao品pin。我wo們men建jian立li了le一yi個ge自zi己ji的de工gong廠chang，命ming名ming為wei川chuan禾he食shi品pin廠chang，給gei我wo們men所suo有you的de餐can飲yin門men店dian以yi及ji線xian上shang渠qu道dao的de其qi他ta合he作zuo商shang提ti供gong調tiao料liao。從cong當dang前qian的de結jie果guo來lai看kan
，第di二er曲qu線xian的de發fa展zhan前qian景jing也ye是shi相xiang當dang可ke觀guan的de。

至於第三條曲線，當我們擁有餐廳、連鎖品牌和工廠時，我們也麵臨著新的挑戰。因為原有的一、二曲線受行業影響
，增長空間有限。因此，我們需要尋找企業的第三曲線。

於是

，在2017年，我們考慮創建一個新的品牌
，以自熱火鍋為起點。然而，在發展的過程中遇到了許多困難。最初我們在2017年做自熱火鍋時，虧損數百萬，成績並不理想。

2020年疫情期間，我們重新審視了這個項目，並決定專注於線上市場。經過多次嚐試和調整，我們在2023年終於找到了突破口
，打造出了一個爆品——蘿卜幹。這款產品目前在抖音平台上的銷量同類別裏全網第一，每月銷量高達1300萬
，甚至可能在明年繼續增長。

這就是我們當前的三條曲線。

這zhe些xie曲qu線xian不bu僅jin見jian證zheng了le我wo們men企qi業ye的de發fa展zhan曆li程cheng

，也ye展zhan示shi了le我wo們men在zai混hun沌dun中zhong尋xun找zhao出chu路lu的de精jing神shen。通tong過guo不bu斷duan嚐chang試shi和he創chuang新xin
，我wo們men找zhao到dao了le屬shu於yu自zi己ji的de發fa展zhan道dao路lu
，並bing繼ji續xu前qian行xing。

03

我如何用“錯位競爭”和“一思維”模型把握新商機
？

在混沌創商院學習的過程中
，有兩個模型對我產生了深遠影響，其中一個是錯位競爭
，另一個則是“一思維”。

為了給大家分享我的學習體驗
，我特意挑選了我在混沌創商院24期的畢業作業作為例子。這個作業主要探討了火鍋串串香調味料實現五倍速增長的創新戰略方案：

在2017年，我們以60萬起步
，開始了我們的業務
，主要提供管家式的幫扶服務，幫助餐飲小白開設並運營好自己的店鋪。六年來，我們成功幫助了3000家餐飲企業

，為他們提供供料
、餐飲認知普及以及上門服務的支持。

在(zai)混(hun)沌(dun)創(chuang)商(shang)院(yuan)的(de)第(di)一(yi)模(mo)塊(kuai)學(xue)習(xi)中(zhong)
，我(wo)接(jie)觸(chu)了(le)供(gong)需(xu)連(lian)和(he)價(jia)值(zhi)網(wang)模(mo)型(xing)，學(xue)會(hui)了(le)如(ru)何(he)繪(hui)製(zhi)價(jia)值(zhi)網(wang)
，係(xi)統(tong)地(di)分(fen)析(xi)
，從(cong)供(gong)給(gei)和(he)需(xu)求(qiu)的(de)角(jiao)度(du)看(kan)待(dai)問(wen)題(ti)。

在供給和需求方麵，我們關注到了新的趨勢和機會。例如
，在2017年到2019年nian期qi間jian
，小xiao郡jun肝gan串chuan串chuan香xiang店dian在zai全quan國guo範fan圍wei內nei迅xun速su興xing起qi，大da部bu分fen同tong行xing選xuan擇ze做zuo小xiao郡jun肝gan品pin牌pai的de加jia盟meng。然ran而er那na些xie想xiang要yao自zi創chuang品pin牌pai或huo者zhe開kai設she小xiao店dian的de客ke戶hu的de需xu求qiu並bing未wei得de到dao滿man足zu
，這zhe為wei我wo們men提ti供gong了le新xin的de商shang機ji。

但2019年到2023nian
，xiaojunganchuanchuanxiangdiandeshengyichuxianleduanyashixiahua。weileyingduizheyibianhua，womenxunsutiaozhengcelve，cuoweijingzheng

，kaishizhuanzhuyuchuanchuanxianghuoguotiaoliaodegongying。zheweiwomentigonglexindeshangji
，yeweiwomenshengcunxialaitigonglejianshideturang。

通過分析價值網的上下遊，以及供給和需求，我們可以找到一些機會和趨勢。在混沌創商院的第二模塊學習中
，我們學習了如何運用“一思維”來製定戰略。這個思維模式讓我意識到要專注於一個核心點並不斷進行迭代和升級。

為了實現這個“一”，我不斷進行升級和細致地幫扶。從最初的實體店培訓到理論課程再到駐店師傅上門指導
，我們的簽約數量逐年增長。

這是我在混沌創商院學習過程中的一個重要經驗。通過運用錯位競爭和“一思維”，我們可以更好地把握市場趨勢並在競爭中脫穎而出。

何發正在混沌創商院學習

04

混沌的“S 曲線”模型讓我茅塞頓開

在混沌創商院的課程中，我曾參與了一個名為“S曲線”的模型學習。這個模型讓我有了深刻的體驗。所有行業
、曆史規律
，甚至朝代更替的規律，都可以在S曲線理論中找到蹤跡。

例如，一個行業的破局點、拐點以及極限點

，都可以通過這個模型進行解讀。以小郡肝串串香為例，我們在2017年抓住了行業風口，這就是破局點，使團隊迅速成長起來。然而
，到了2019年
，我們發現小郡肝串店的生意開始下滑，這就是拐點。

任何一個行業
、品牌都有其極限點，隻是時間長短不同而已。

zuizhong，womenmeiyoutingliuzaixiaojunganchuanchuanxiangzhegexifenshichang，ershizhuanxianglehuoguochuanchuanxiangtiaoliaodeshichang。suiranxiaojunganchuanchuanxiangyijingbucunzaile，danwomendetuanduiguimoqueyuelaiyueda。

現在我們談論的是餐飲行業，特別是火鍋串串香這一細分市場。根據美團的數據，這個市場的規模已經達到了8000億，而整個餐飲市場的規模為5萬(wan)多(duo)億(yi)。火(huo)鍋(guo)串(chuan)串(chuan)香(xiang)行(xing)業(ye)雖(sui)然(ran)競(jing)爭(zheng)激(ji)烈(lie)，但(dan)也(ye)是(shi)利(li)潤(run)最(zui)大(da)的(de)部(bu)分(fen)。以(yi)海(hai)底(di)撈(lao)為(wei)例(li)，它(ta)是(shi)火(huo)鍋(guo)串(chuan)串(chuan)香(xiang)行(xing)業(ye)的(de)領(ling)頭(tou)羊(yang)
，也(ye)是(shi)餐(can)飲(yin)行(xing)業(ye)的(de)第(di)一(yi)品(pin)牌(pai)。

火huo鍋guo串chuan串chuan香xiang行xing業ye的de潛qian力li巨ju大da，但dan同tong時shi競jing爭zheng也ye非fei常chang激ji烈lie。為wei了le在zai競jing爭zheng中zhong脫tuo穎ying而er出chu，我wo們men需xu要yao在zai創chuang新xin上shang下xia功gong夫fu。在zai混hun沌dun創chuang商shang院yuan的de學xue習xi過guo程cheng中zhong，我wo們men分fen析xi了le行xing業ye的de痛tong點dian和he癢yang點dian
，找zhao到dao了le一yi個ge核he心xin點dian：餐飲行業的門檻非常高，失敗率也非常高。以一年為周期來看，差不多有50%的店會倒閉。

這是一個非常大的痛點
，同時也預示著機會的存在。

從供
、需
、連接端等角度分析，我們找到了一個戰略：打造高流量的餐飲網紅店。通過線上線下理論培訓以及線上課程
，教客戶如何開一個高流量的網紅店。

這和我在第一模塊的作業中的“讓餐飲小白少花錢開好店”dezhanlveshibutongde，tongguoduibidiyimokuaihexianzaidezhanlve，keyikandaowomendeshiyehesikaofangshifashenglebianhua。xianzai，womengengzhuzhongdazaogaoliuliangdewanghongdian。

05

小小蘿卜幹，一個月銷售1300萬

接下來我想和大家分享一下關於蘿卜幹的案例。正如剛剛我提到的
，一袋小小的蘿卜幹，230克
，價格僅為八九塊錢，卻能在一個月內實現1300萬的銷量。僅五個月時間
，訂單量就增長了四倍。

我想強調幾個關鍵的數據。首先
，屋頭食品目前有十多個產品，蘿卜幹的銷量占比高達70%。其次，我們目前完全是通過線上渠道銷售蘿卜幹，沒有開展任何線下業務。我們的銷售渠道主要包括直播、短視頻
、傳統電商平台以及達人帶貨，此外還有各種分銷渠道。其中達人帶貨的渠道銷售占比接近80%。我們的團隊大約有40個人，其中20個人左右負責商務BD
，他們的主要工作是與達人進行聯係。

為了進一步拓展達人帶貨渠道，我們計劃成立一個MCN機ji構gou。這zhe個ge機ji構gou將jiang專zhuan門men負fu責ze尋xun找zhao與yu達da人ren進jin行xing深shen度du合he作zuo的de機ji會hui。不bu僅jin蘿luo卜bu幹gan可ke以yi通tong過guo這zhe個ge渠qu道dao銷xiao售shou
，我wo們men的de其qi他ta產chan品pin也ye將jiang通tong過guo達da人ren帶dai貨huo渠qu道dao進jin行xing推tui廣guang。

這種模式實際上就是一思維戰略中的“舍九取一，單點擊穿”。這些達人通過拍攝短視頻來推廣我們的產品，將這些產品鏈接放進去。我們能夠深度合作的達人已經翻了一倍多，達到了3萬多人。

目前我們的合作總數已經超過了1000萬人次，這裏麵有很多小達人或素人。我們在某一個渠道內單點擊破這個品

，有形和無形的資源很多就匹配過來了。

此外
，我們還可以關注一下蘿卜幹的銷售榜。我們已經霸榜了一年多，有一個小小的數據，大家可以關注一下：我們最近七天的銷量是7萬。而其他同行的銷量都在1萬左右。相當於這個榜單裏麵的第二名到第七名的銷量加起來都沒有我們多。

這zhe再zai次ci證zheng明ming了le我wo們men在zai渠qu道dao選xuan擇ze上shang的de成cheng功gong以yi及ji單dan點dian突tu破po策ce略lve的de有you效xiao性xing。我wo們men通tong過guo集ji中zhong資zi源yuan的de方fang式shi在zai達da人ren帶dai貨huo渠qu道dao上shang將jiang蘿luo卜bu幹gan這zhe個ge單dan品pin做zuo到dao了le極ji致zhi。

混沌創新領教伏磊老師說：“每個企業的資源都是有限的。”所有企業
，無論規模大小
，在行業、市場或國家中都隻有有限的資源。企業不能同時抓住所有的機會
，而是需要集中資源在一個突破點上，以達到最佳效果。

剛剛討論的川禾川調的主業和蘿卜幹案例一樣，它們都運用了混沌的一思維——舍九取一、單點突破的原則
，在所有渠道中選擇一個突破點並集中資源實現最佳效果。

就像每一個成年人一樣，我們總是希望抓住更多的機會和資源，但最終可能一無所獲。

06

從傳統餐飲人到非傳統餐飲人

我認為自己是一個傳統餐飲人。但同時，我也是一個非典型的傳統餐飲人。

在我開始做餐飲的時候，我就引用了互聯網+的概念，不僅僅局限於開單店、做連鎖、做工廠，還包括將業務擴展到線上。現在我所做的To B和To C的業務都完全在線上進行，沒有線下部分。我專注於將線上業務做到極致，因為這已經是我的主要渠道。

所以，如果說我從一開始就注定要成為一個傳統的餐飲人，那麼現在的我已經超越了這個身份，成了一個非典型的餐飲人。

在我學習混沌的過程中，讓我收獲最大的就是混沌的“三師製”——向善友教授學習

，向領教助教學習，像同學們學習。

善shan友you教jiao授shou的de理li念nian世shi界jie課ke程cheng對dui我wo影ying響xiang深shen遠yuan。他ta提ti出chu的de年nian輕qing態tai理li念nian讓rang我wo明ming白bai
，盡jin管guan我wo們men可ke能neng會hui被bei歲sui月yue侵qin蝕shi
，但dan我wo們men的de心xin態tai是shi可ke以yi自zi己ji掌zhang控kong的de，讓rang我wo走zou出chu了le人ren生sheng的de困kun境jing。

我感謝我的教練陳誌強老師。他曾經說過一句話：“開店如何發？”這zhe句ju話hua對dui我wo影ying響xiang深shen遠yuan。現xian在zai我wo在zai各ge個ge場chang合he分fen享xiang的de時shi候hou都dou會hui提ti到dao它ta。因yin為wei我wo覺jiao得de我wo找zhao到dao了le我wo的de人ren生sheng使shi命ming，我wo想xiang在zai這zhe個ge領ling域yu做zuo出chu一yi些xie事shi情qing。從cong結jie果guo來lai看kan，我wo們men過guo去qu的de努nu力li還hai是shi值zhi得de的de。

07

一思維是幫助成年人抓住問題本質的一個解法

混沌理論對我的人生產生了深遠影響。

混沌創商院24期的達娃是一位卓越的領導力教練，他一直在幫助我們團隊進行教練培訓。我們使用混沌的一思維模型
，探討了婚姻、父母以及領導力主題。

從夫妻關係到身為子女和領導的角色
，一思維提供了一種獨特的視角

，不僅適用於商業領域，也能應用在我們的個人生活中。

它就像一個解法，幫助我們成年人排除幹擾，抓住問題的本質並找到解決方案。

與yu達da娃wa老lao師shi共gong同tong創chuang作zuo之zhi後hou，我wo們men的de團tuan隊dui也ye參can與yu了le共gong創chuang活huo動dong。大da家jia可ke以yi看kan到dao我wo們men繪hui製zhi了le一yi幅fu關guan於yu一yi思si維wei和he注zhu意yi事shi項xiang的de圖tu表biao。我wo們men的de團tuan隊dui小xiao夥huo伴ban也ye在zai場chang，他ta們men在zai討tao論lun
，我wo在zai傾qing聽ting。

我們創建的這些一思維模型都已在公司“上牆”
，這就是為什麼現在我們的很多團隊能夠取得良好的業績
，因為他們將混沌的一思維引入了他們的生活和工作中。

就我個人而言，兩三年前我是一個170多斤的胖子

，而現在我140斤。我意識到之前的狀態是多麼的混亂。

我知道很多同學都有同感，走入混沌是為了不再混沌。

xuexihundunlilunhou，woduiguoqushijinianzaicanyinxingyedexuduojingyanjinxinglezhenglihefansi。xianzaidewofeichangquedingzijidefangxiangzainali，buzainamejiaolv。zhezhongzhuangtairangwogandaofeichangmanyi。

為wei了le保bao持chi好hao的de狀zhuang態tai
，我wo會hui給gei自zi己ji設she定ding目mu標biao並bing持chi之zhi以yi恒heng地di追zhui求qiu目mu標biao。就jiu像xiang混hun沌dun創chuang商shang院yuan以yi終zhong為wei始shi的de策ce略lve一yi樣yang。當dang你ni進jin入ru一yi個ge新xin領ling域yu時shi，你ni需xu要yao明ming白bai你ni不bu僅jin要yao學xue習xi新xin的de知zhi識shi，還hai要yao有you一yi套tao可ke行xing的de方fang案an並bing完wan成cheng相xiang應ying的de任ren務wu。

我wo每mei年nian都dou會hui設she定ding目mu標biao，跑pao兩liang到dao三san次ci馬ma拉la鬆song。因yin為wei跑pao馬ma拉la鬆song需xu要yao堅jian定ding的de目mu標biao感gan和he毅yi力li才cai能neng堅jian持chi下xia去qu。我wo參can加jia了le成cheng都dou馬ma拉la鬆song的de半ban馬ma比bi賽sai，跑pao了le2小時6分21公裏多。今年我將完成三次馬拉鬆比賽，另外兩場是5月份的都江堰馬拉鬆和11月18日的西昌馬拉鬆。

混沌理論不僅對我的事業產生了深遠的影響，也給我的人生和個人狀態帶來了巨大的力量和動力。

08

Q&A

主持人：如果將你之前講述的所有混沌帶給你的收獲總結起來，找出一個最具代表性的關鍵詞來與大家分享，你覺得是什麼？

何發：我認為應該是“擊穿”，hundundezhuanyeshuyu。danshijishang
，zaidangqiandefuzahuanjingzhong，renmenduiyumeihaoshenghuodexiangwanghezhuiqiuxuyaogenghaodechanpinhefuwu。weiletigongjizhidechanpinhefuwu，womenxuyaojianglinianguanchedaodi
，zhejiushisuoshuode“擊穿”。用通俗的話來說，就是必須把事情做到最好，做到極致。

主持人：網紅店的生命周期是有限的，那麼作為賦能機構你們如何幫助餐飲業者讓他們的店活得更長久？

何發：其qi實shi，三san四si年nian前qian如ru果guo有you人ren說shuo一yi家jia店dian是shi網wang紅hong店dian，老lao板ban可ke能neng會hui生sheng氣qi。但dan現xian在zai如ru果guo有you人ren說shuo一yi家jia店dian是shi網wang紅hong店dian

，老lao板ban可ke能neng會hui很hen高gao興xing。因yin為wei流liu量liang的de獲huo取qu越yue來lai越yue難nan，越yue來lai越yue貴gui，而er網wang紅hong店dian可ke能neng會hui在zai流liu量liang上shang獲huo得de更geng多duo優you勢shi。但dan是shi，從cong長chang期qi發fa展zhan的de角jiao度du來lai看kan
，僅jin僅jin依yi靠kao網wang紅hong效xiao應ying是shi不bu夠gou的de。餐can飲yin業ye要yao想xiang持chi久jiu發fa展zhan，需xu要yao像xiang海hai底di撈lao那na樣yang
，不bu斷duan更geng新xin產chan品pin、提升服務質量和環境衛生，並且保持與網紅效應相輔相成的長紅策略。

主持人：餐飲業是產品好不好更重要，還是客戶要不要更重要？

何發：我(wo)認(ren)為(wei)產(chan)品(pin)是(shi)第(di)一(yi)位(wei)的(de)。這(zhe)是(shi)因(yin)為(wei)餐(can)飲(yin)是(shi)剛(gang)性(xing)需(xu)求(qiu)，無(wu)論(lun)經(jing)濟(ji)狀(zhuang)況(kuang)如(ru)何(he)
，人(ren)們(men)都(dou)需(xu)要(yao)吃(chi)飯(fan)。因(yin)此(ci)

，即(ji)使(shi)在(zai)疫(yi)情(qing)期(qi)間(jian)
，快(kuai)餐(can)品(pin)牌(pai)的(de)增(zeng)長(chang)也(ye)很(hen)明(ming)顯(xian)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，對(dui)於(yu)休(xiu)閑(xian)餐(can)飲(yin)來(lai)說(shuo)，如(ru)果(guo)產(chan)品(pin)做(zuo)得(de)好(hao)，也(ye)會(hui)有(you)很(hen)多(duo)年(nian)輕(qing)人(ren)選(xuan)擇(ze)聚(ju)餐(can)或(huo)社(she)交(jiao)場(chang)所(suo)時(shi)選(xuan)擇(ze)這(zhe)些(xie)餐(can)廳(ting)。因(yin)此(ci)，從(cong)我(wo)的(de)角(jiao)度(du)來(lai)看(kan)，產(chan)品(pin)的(de)好(hao)壞(huai)是(shi)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)。