Q：麥德龍中國被物美收購這3年，發生的最大變化是什麼
？

A：最大的變化是，吸取了物美集團長期C端的經驗和數字化的優勢。原來麥德龍數字化係統用的是德國的，這套係統是針對B端客戶開發的
，對C端的考慮非常的少

，也沒有為中國電商和本地即時零售的發展做過多的考慮。在物美集團接手之後
，我們花了一年的時間把所有的IT係統都換成本地的，目前我們C端的電商銷售比例能達到30%
，離不開這個係統。

除此之外，物美還給麥德龍注入了本土化的經營能力
，尤其在供應鏈協同方麵，物美及其相關企業在華北

、華東，西北、西(xi)南(nan)地(di)區(qu)都(dou)建(jian)有(you)成(cheng)熟(shu)完(wan)善(shan)的(de)冷(leng)鏈(lian)物(wu)流(liu)體(ti)係(xi)
，這(zhe)樣(yang)可(ke)以(yi)和(he)麥(mai)德(de)龍(long)在(zai)全(quan)國(guo)的(de)物(wu)流(liu)配(pei)送(song)體(ti)係(xi)形(xing)成(cheng)合(he)力(li)，複(fu)用(yong)資(zi)源(yuan)
，降(jiang)低(di)成(cheng)本(ben)，提(ti)高(gao)效(xiao)率(lv)，提(ti)升(sheng)了(le)麥(mai)德(de)龍(long)的(de)商(shang)品(pin)供(gong)應(ying)鏈(lian)能(neng)力(li)。

同時我們還改變了與C端消費者的溝通方式，因為原來to B業務溝通主要靠的是業務代表銷售人員，溝通方式與to C完全不一樣。

Q：物美是大賣場的邏輯
，麥德龍是會員店的邏輯

，兩者有很大區別
，在麥德龍這幾年的變革裏會不會產生衝突
？

A：會(hui)員(yuan)店(dian)做(zuo)的(de)是(shi)長(chang)期(qi)
，與(yu)其(qi)他(ta)零(ling)售(shou)業(ye)態(tai)最(zui)核(he)心(xin)的(de)區(qu)別(bie)是(shi)，講(jiang)的(de)是(shi)一(yi)個(ge)關(guan)係(xi)
，而(er)不(bu)是(shi)交(jiao)易(yi)。今(jin)天(tian)我(wo)買(mai)一(yi)杯(bei)咖(ka)啡(fei)，我(wo)付(fu)錢(qian)，你(ni)給(gei)我(wo)咖(ka)啡(fei)就(jiu)是(shi)交(jiao)易(yi)。而(er)會(hui)員(yuan)製(zhi)超(chao)市(shi)是(shi)希(xi)望(wang)我(wo)長(chang)期(qi)成(cheng)為(wei)你(ni)的(de)首(shou)選(xuan)

，這(zhe)講(jiang)的(de)是(shi)一(yi)段(duan)關(guan)係(xi)。這(zhe)個(ge)邏(luo)輯(ji)代(dai)表(biao)著(zhe)你(ni)需(xu)要(yao)做(zuo)長(chang)期(qi)選(xuan)擇(ze)

，而(er)不(bu)是(shi)短(duan)期(qi)優(you)化(hua)，這(zhe)個(ge)原(yuan)則(ze)要(yao)滲(shen)透(tou)到(dao)你(ni)的(de)每(mei)一(yi)個(ge)業(ye)務(wu)決(jue)策(ce)裏(li)麵(mian)，這(zhe)是(shi)很(hen)難(nan)的(de)。因(yin)為(wei)做(zuo)交(jiao)易(yi)的(de)企(qi)業(ye)太(tai)擅(shan)長(chang)於(yu)做(zuo)短(duan)期(qi)優(you)化(hua)。

我自己總結的倉儲式會員超市的邏輯，第一是減法邏輯，少其實是多，這很重要。在遇到經營壓力的時候，很輕易的選擇是做更多的事。但會員製的一個重要邏輯是做更少的事，把少的事做得更好。還有一個很重要的邏輯就是堅守原則。在我的觀察中
，大部分變革不成功的企業都沒有很好地堅持原則。有些是在戰略意圖上不清晰，有些是本身財務能力不足以支撐轉型。

變bian革ge一yi定ding是shi一yi個ge循xun環huan漸jian進jin的de過guo程cheng，你ni很hen難nan做zuo到dao一yi步bu到dao位wei。慢man慢man的de從cong一yi個ge點dian出chu發fa影ying響xiang更geng多duo的de麵mian
，然ran後hou大da家jia的de認ren同tong感gan更geng強qiang，嚐chang到dao了le勝sheng利li的de滋zi味wei了le之zhi後hou才cai會hui慢man慢man走zou上shang正zheng軌gui，這zhe個ge是shi一yi個ge比bi較jiao經jing典dian對dui於yu變bian革ge的de管guan理li方fang法fa。

我(wo)覺(jiao)得(de)物(wu)美(mei)集(ji)團(tuan)對(dui)於(yu)收(shou)購(gou)麥(mai)德(de)龍(long)中(zhong)國(guo)的(de)目(mu)標(biao)是(shi)非(fei)常(chang)清(qing)晰(xi)的(de)，從(cong)實(shi)際(ji)具(ju)體(ti)操(cao)作(zuo)上(shang)麵(mian)也(ye)給(gei)麥(mai)德(de)龍(long)足(zu)夠(gou)大(da)的(de)自(zi)主(zhu)權(quan)
，在(zai)麥(mai)德(de)龍(long)需(xu)要(yao)支(zhi)持(chi)的(de)地(di)方(fang)，集(ji)團(tuan)會(hui)很(hen)快(kuai)的(de)響(xiang)應(ying)。

Q：怎麼理解“做減法”是一個很重要的邏輯
？麥德龍從B端拓展到C端會員店
，要兼顧更多的需求，怎麼在這個變革中做減法？

A：在麵向C端客戶經營的時候，我們更多的是在找共性


，如果無限去做定製化，作為一個連鎖企業就沒有任何優勢了。

過去我們更多服務Bduan，birushitang，ruguoshenmexingyedeshitangdouzuo，huiyoufeichangduodeshangpinpinxiang，jiusuanshiyigehujiaomian，butongdeqiyedouyoubutongdexuqiu。danruguoconghuiyuandiandejiaoduqukandehua，womenyaojianshaoshangpinpinlei
，tigongyikuanzuiheshideshangpin

，tongshimanzuB端和C端客戶。那麼前期尋找企業客戶就要有相似性，就要聚焦。我們必須判斷 B端企業
，他的員工和服務的客戶有沒有可能成為我C端的消費者
？假設今天我服務的是一個低成本的製造業工廠
，很有可能就算 B端的生意好做，但是他的客戶和他的員工不一定會成為我的客戶
，那麼我去服務他就不是一個效率最高的選擇。

但是如果我們服務國際學校、酒店，我們給它們提供的商品更有針對性
，粘性非常好，同時它服務的對象是中產收入的家庭客戶，也更容易成為我C端(duan)的(de)客(ke)戶(hu)。這(zhe)樣(yang)的(de)聚(ju)焦(jiao)就(jiu)讓(rang)我(wo)們(men)能(neng)夠(gou)在(zai)商(shang)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)上(shang)麵(mian)做(zuo)減(jian)法(fa)，做(zuo)完(wan)減(jian)法(fa)之(zhi)後(hou)，我(wo)們(men)單(dan)一(yi)商(shang)品(pin)在(zai)全(quan)國(guo)銷(xiao)量(liang)就(jiu)會(hui)遠(yuan)遠(yuan)大(da)於(yu)這(zhe)個(ge)區(qu)域(yu)的(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)，從(cong)而(er)提(ti)高(gao)我(wo)們(men)對(dui)於(yu)上(shang)遊(you)的(de)影(ying)響(xiang)力(li)
，降(jiang)低(di)我(wo)們(men)的(de)售(shou)價(jia)，提(ti)高(gao)品(pin)質(zhi)，那(na)我(wo)們(men)連(lian)鎖(suo)的(de)優(you)勢(shi)就(jiu)發(fa)揮(hui)得(de)出(chu)來(lai)。

Q：這麼看來，選品是非常關鍵的，隻有選對品，才能真正把單一SKU做到最大，不然顧客可能找不到適合的選擇就去別的會員店了。那你們是如何選品的？

A：是(shi)的(de)，選(xuan)正(zheng)確(que)的(de)品(pin)是(shi)首(shou)先(xian)要(yao)做(zuo)的(de)。麥(mai)德(de)龍(long)和(he)市(shi)場(chang)其(qi)他(ta)的(de)倉(cang)儲(chu)會(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)品(pin)牌(pai)的(de)目(mu)標(biao)客(ke)群(qun)還(hai)是(shi)有(you)區(qu)隔(ge)的(de)，我(wo)們(men)的(de)客(ke)群(qun)非(fei)常(chang)關(guan)心(xin)品(pin)質(zhi)，但(dan)他(ta)們(men)對(dui)於(yu)新(xin)事(shi)物(wu)的(de)接(jie)受(shou)需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)教(jiao)育(yu)的(de)過(guo)程(cheng)。就(jiu)拿(na)客(ke)單(dan)價(jia)來(lai)講(jiang)，其(qi)他(ta)的(de)倉(cang)儲(chu)會(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)品(pin)牌(pai)客(ke)戶(hu)的(de)平(ping)均(jun)客(ke)單(dan)價(jia)應(ying)該(gai)是(shi)在(zai)600~1000元之間

，而我們客戶的平均客單價是300到400元。其一是因為我們很多的門店離消費者很近，消費者的習慣更趨向日常消費品而不是囤貨商品，常客的到店頻次更高；其二是因為我們了解目標客群的實際生活場景
，不一味地提供“最貴”的解決方案。

舉ju例li而er言yan，從cong營ying養yang的de角jiao度du來lai講jiang，對dui於yu牛niu肉rou的de消xiao費fei是shi一yi個ge趨qu勢shi。但dan是shi你ni會hui升sheng級ji成cheng什shen麼me樣yang的de牛niu肉rou呢ne
？如ru果guo你ni要yao煎jian牛niu排pai
，可ke能neng會hui要yao鮮xian牛niu肉rou，穀gu飼si180天，煎個五成熟。但是今天中國中產階層有多少人買了牛肉回去煎個五成熟
？我們看到大部分情況下
，從豬肉升級到牛肉的時候
，還是中式的做法，鹵個牛腩或者牛腱。zhezhongqingkuangxia
，geitamengusiniuroukenengbushiyigezuihaodexuanze，yinweihuiyouhenduoyou。caosidongniurouhuishiyigegengjingjideshengjixuanze，tongshiyegengshihetadexiaofeixiguan。suoyi最核心的點是給你的目標客群提供最合適的解決方案，而不是最貴的解決方案。在商品定位準確的情況下，進行品類的縮減，我們會在B端和C端同時去推
，把量做起來，然後再聚集到個別單品，這樣自然會帶來更強的議價能力。

再(zai)舉(ju)一(yi)個(ge)例(li)子(zi)，麥(mai)德(de)龍(long)跟(gen)某(mou)雞(ji)蛋(dan)品(pin)牌(pai)有(you)一(yi)個(ge)戰(zhan)略(lve)合(he)作(zuo)
，這(zhe)款(kuan)雞(ji)蛋(dan)產(chan)品(pin)就(jiu)是(shi)針(zhen)對(dui)目(mu)前(qian)我(wo)們(men)的(de)消(xiao)費(fei)群(qun)體(ti)
，我(wo)們(men)認(ren)為(wei)最(zui)合(he)適(shi)的(de)一(yi)個(ge)商(shang)品(pin)。他(ta)們(men)對(dui)於(yu)沒(mei)有(you)添(tian)加(jia)抗(kang)生(sheng)素(su)、清潔的蛋殼表麵、更新鮮的生產日期等這些品質標準有訴求

，在滿足這個訴求的情況下，他們希望盡可能的便宜。針對他們的需求，我們同時確定了30個一盒
，比較符合客戶的消耗量
，不會讓你囤太多導致品質下降。在這個基礎上麵，我們會把它的競品都刪掉，把單一商品的量做起來。現在我們已經是行業內該生產商全國最大的客戶，上遊對我們的需求響應也很快。

麥德龍會員店內景。來源：麥德龍中國

Q：會hui員yuan店dian在zai中zhong國guo最zui近jin價jia格ge競jing爭zheng很hen激ji烈lie，今jin年nian山shan姆mu和he盒he馬ma在zai多duo個ge同tong類lei產chan品pin上shang陸lu續xu降jiang價jia，尤you其qi是shi在zai千qian層ceng榴liu蓮lian蛋dan糕gao這zhe款kuan網wang紅hong產chan品pin上shang
，據ju說shuo最zui後hou已yi經jing擊ji穿chuan成cheng本ben價jia。你ni怎zen麼me看kan
？麥mai德de龍long如ru何he與yu它ta們men競jing爭zheng
？

A：qishicangchushihuiyuanzhichaoshizaizhongguohaishiyigelanhaishichang

，bingbushiyigejingzhenghenchongfendeshichang。conggouwurenqunshanglaijiang，meiguodehuiyuanzhichaoshixiaofeizheshiyixiaolvweiyigehenzhongyaodeyonghujiazhidian，tunhuoxingweigengmingxian。er中國的會員製超市發展還處在早期，消費者的獵奇行為明顯很多。當中國消費者對這些商品慢慢篩選完之後，形成了複購習慣。

在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)一(yi)個(ge)市(shi)場(chang)裏(li)麵(mian)
，不(bu)同(tong)的(de)細(xi)分(fen)人(ren)群(qun)都(dou)會(hui)有(you)一(yi)個(ge)首(shou)選(xuan)的(de)會(hui)員(yuan)製(zhi)超(chao)市(shi)品(pin)牌(pai)
，並(bing)不(bu)存(cun)在(zai)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)適(shi)合(he)中(zhong)國(guo)所(suo)有(you)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)。所(suo)以(yi)最(zui)關(guan)鍵(jian)的(de)是(shi)要(yao)對(dui)目(mu)標(biao)客(ke)群(qun)專(zhuan)注(zhu)，會(hui)員(yuan)製(zhi)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)點(dian)之(zhi)一(yi)是(shi)原(yuan)則(ze)
，要(yao)為(wei)了(le)長(chang)期(qi)利(li)益(yi)去(qu)堅(jian)守(shou)一(yi)些(xie)原(yuan)則(ze)。如(ru)果(guo)很(hen)投(tou)機(ji)性(xing)地(di)去(qu)做(zuo)別(bie)的(de)，是(shi)很(hen)難(nan)把(ba)會(hui)員(yuan)製(zhi)這(zhe)種(zhong)業(ye)態(tai)給(gei)做(zuo)好(hao)。堅持自己的客戶定位，成為他們最合適的選擇，隻要人群足夠大，就可以養活這家企業，可以活得很好。中國的市場太大了
，抓住任何一個細分的客群都能做到很好。

Q：那你覺得在這一輪爭奪中國中產消費者的會員店之戰中，麥德龍的優勢和劣勢在哪裏？

A：麥德龍的優勢在於，第一，我們的全球供應鏈有一定的稀缺性。我們在全球有5個采購辦公室，其中4個在歐洲。從食品的角度

，歐洲是對食品監管得非常嚴的一個區域，對於從選種到培育到使用添加劑、農(nong)藥(yao)的(de)檢(jian)測(ce)等(deng)標(biao)準(zhun)要(yao)求(qiu)都(dou)非(fei)常(chang)高(gao)，在(zai)發(fa)達(da)市(shi)場(chang)裏(li)麵(mian)歐(ou)洲(zhou)是(shi)做(zuo)的(de)最(zui)好(hao)的(de)。其(qi)他(ta)有(you)進(jin)口(kou)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)企(qi)業(ye)的(de)優(you)勢(shi)可(ke)能(neng)是(shi)在(zai)北(bei)美(mei)的(de)進(jin)口(kou)
，在(zai)日(ri)韓(han)的(de)進(jin)口(kou)
，大(da)家(jia)各(ge)有(you)各(ge)的(de)特(te)色(se)。對(dui)於(yu)麥(mai)德(de)龍(long)的(de)客(ke)戶(hu)群(qun)體(ti)，以(yi)安(an)全(quan)品(pin)質(zhi)的(de)為(wei)主(zhu)要(yao)一(yi)個(ge)價(jia)值(zhi)點(dian)，歐(ou)洲(zhou)的(de)進(jin)口(kou)供(gong)應(ying)鏈(lian)是(shi)最(zui)適(shi)合(he)的(de)。

第二
，麥德龍最大的特色是我們有很多B端的客戶
，這對於我們會員的增量幫助非常大，這也是一些本地企業，或者專注於做to C的企業不太具備的優勢。今天你很難對某一種業態形成壟斷，隻能是找到自己企業的優勢和特色，把這個優勢和特色發揮出來。對於麥德龍來講
，我們有很多B端的客戶都在用我們的產品，在這個基礎上我們很容易能把他們的員工和客戶變成我們的C端客戶。

Q：所以在C端市場的競爭中，麥德龍還是要選擇靠過去這些年在B端積累的優勢？

A：對。麥德龍的企業基因是做to B生意
，我們企業客戶的員工和他們的客戶其實就是我們C端的客戶
，我們的商品服務兩類客戶，但最終使用者是同一批人，這是麥德龍比較獨特的地方。

B端客戶會幫助我們一起篩選更適合的商品。如果我們在推的一個產品，B端客戶不買單的話，說明他們認為他們的員工也就是我的Cduankehubuxihuanzhegeshangpin
，womenjiuhuigongtongqukaifazuishihetamendechanpin。zheyangyifangmianwomendekehuzaipinpairenzhishangmianhuiyouyigexietong，xinrenganhenqiang，lingyifangmianwomenxuanpinhuigengjingzhun。womenmeinianyoujishiyideyewushidanweigeiyuangongfafuli
，tongyigechanpintongshimianduiB端和C端客戶，適合我們去做定製化和直采。這是其他企業不具備的。

Q：但B端和C端在零售邏輯上還是不一樣
，對於門店選址、店鋪貨品擺放等需求等，麥德龍怎麼兼顧
？

A：我們必須把門店對C端體驗不友好的東西給改掉。以商品的擺放為例，如果 B端(duan)客(ke)戶(hu)到(dao)門(men)店(dian)采(cai)購(gou)
，會(hui)希(xi)望(wang)你(ni)供(gong)應(ying)的(de)商(shang)品(pin)是(shi)穩(wen)定(ding)的(de)
，擺(bai)放(fang)的(de)位(wei)置(zhi)是(shi)固(gu)定(ding)的(de)

，價(jia)格(ge)是(shi)穩(wen)定(ding)的(de)，這(zhe)樣(yang)每(mei)次(ci)來(lai)就(jiu)知(zhi)道(dao)在(zai)哪(na)裏(li)可(ke)以(yi)拿(na)到(dao)想(xiang)要(yao)的(de)東(dong)西(xi)。但(dan)是(shi)對(dui)於(yu)Cduankehulaijiang
，zheqiaqiashiyigebuyouhaodedian，yinweinimeiyoujijiexingdebianhua
，shangpinlaoshiyigeyangzi
，quefaxinxiangan。maidelongzaiouzhoudemoshijiaozuoxiangouziyun
，jiushikehulaimendianzijibanhuozou
，danshijintiankanzhongguodeqiyekehu，tamenyebulaimendian

，yebuhuizijibanhuo，ershiyaonisonghuoshangmen。ruguoshizheyangdehua，womenshibushihaiyaojianchihuopinyaoyizhifangzaitongyigeweizhi，shibushihaiyaojianchishangpindediedaiyaojinkenengdeshao，tigonggudingdenaxiexuanxiang？zhexiedoushiwomenxuyaozhongxinsikaodedian。

Q：麥(mai)德(de)龍(long)這(zhe)幾(ji)年(nian)雖(sui)然(ran)一(yi)直(zhi)在(zai)電(dian)商(shang)上(shang)投(tou)入(ru)，但(dan)相(xiang)比(bi)之(zhi)下(xia)，從(cong)線(xian)上(shang)選(xuan)品(pin)到(dao)配(pei)送(song)速(su)度(du)
，都(dou)還(hai)不(bu)如(ru)同(tong)行(xing)。對(dui)於(yu)這(zhe)個(ge)差(cha)距(ju)
，你(ni)怎(zen)麼(me)看(kan)？這(zhe)個(ge)差(cha)距(ju)為(wei)何(he)難(nan)以(yi)快(kuai)速(su)彌(mi)補(bu)
？

A：麥德龍現在有30%的銷售是線上的。如果我們不做電子商務，30%deyejijiumeiyoule。womenrenweizhenduiheshidexiaofeizhetigongheshideshangpinshizuihexindeyouxianji，qicishiyaomanzutamenduiyufuwulinghuodudexuqiu。xianshangduiyuwomenlaijiangshitigongyigefuwuxuanxiang，bingmeiyoubatazuoweiyigebuyiyangdequdaoqukan。

Q：你怎麼看中國會員超市未來的市場格局？

A：我覺得在中國會員製超市的發展還有很長的路可以走
，市場空間是巨大的
，這個市場空間不會隻有一兩家企業占據，有可能是5~7家企業，針對各自的客群做出特色來。因為你很難把中國市場作為一個整體的概念來看待
，中國的一線

、二線
、三san線xian城cheng市shi

，以yi及ji不bu同tong的de區qu域yu差cha別bie都dou很hen大da，每mei一yi個ge省sheng都dou可ke能neng相xiang當dang於yu國guo外wai一yi個ge國guo家jia級ji的de市shi場chang，這zhe裏li麵mian一yi定ding會hui分fen化hua出chu來lai非fei常chang有you特te色se的de會hui員yuan製zhi業ye態tai。我wo們men的de目mu標biao是shi讓rang我wo們men目mu標biao客ke戶hu群qun體ti能neng夠gou把ba麥mai德de龍long作zuo為wei他ta們men的de首shou選xuan。