文：李靜林

來源：剁椒Spicy（ID：ylwanjia）

當你收到一箱進口車厘子時，會發現拆快遞包裝的流程很多。原因很簡單，車厘子嬌弱且要長途運輸，要保護好。

倉庫裏，嬌姐正在給流水線上的工人演示包裝車厘子過程。      

首先拆開海外品牌方的原包裝，取出車厘子

，用防震氣泡膜和海綿墊填充滿包裝盒
，保證車厘子四周都有氣泡膜和海綿做緩衝。     

車(che)厘(li)子(zi)全(quan)程(cheng)冷(leng)鏈(lian)運(yun)輸(shu)，快(kuai)遞(di)包(bao)裏(li)還(hai)需(xu)要(yao)冰(bing)袋(dai)保(bao)持(chi)低(di)溫(wen)。原(yuan)本(ben)的(de)紙(zhi)盒(he)之(zhi)外(wai)還(hai)要(yao)墊(dian)一(yi)層(ceng)防(fang)震(zhen)氣(qi)泡(pao)膜(mo)，除(chu)了(le)緩(huan)衝(chong)
，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)作(zuo)用(yong)是(shi)防(fang)止(zhi)冰(bing)袋(dai)滲(shen)出(chu)的(de)水(shui)沾(zhan)濕(shi)紙(zhi)箱(xiang)。

下(xia)一(yi)步(bu)，要(yao)將(jiang)包(bao)著(zhe)保(bao)溫(wen)袋(dai)的(de)車(che)厘(li)子(zi)塞(sai)進(jin)定(ding)製(zhi)的(de)泡(pao)沫(mo)箱(xiang)裏(li)
，塞(sai)的(de)過(guo)程(cheng)需(xu)要(yao)用(yong)點(dian)力(li)氣(qi)，嬌(jiao)姐(jie)以(yi)精(jing)準(zhun)的(de)尺(chi)寸(cun)定(ding)製(zhi)泡(pao)沫(mo)箱(xiang)，保(bao)證(zheng)塞(sai)進(jin)去(qu)的(de)東(dong)西(xi)嚴(yan)絲(si)合(he)縫(feng)，不(bu)產(chan)生(sheng)任(ren)何(he)晃(huang)動(dong)。

最後一步
，給泡沫箱套一層品牌紙箱，包好順豐的快遞袋，一箱進口車厘子就等著物流人員攬收、配送即可。  

一步都不能省略
，每一步都有實用價值。      

01

千萬播放，四百萬新粉絲，

批發市場商家在抖音電商看到機遇

這一整套包裝流程
，凝結了嬌姐做十多年水果生意摸爬滾打的經驗和教訓。

嬌姐是山東棗莊人
，棗莊盛產石榴，是中華櫻桃的原產地
，被譽為“火櫻桃之鄉”，嬌姐家裏有果園，好幾代都做水果。她剛進入社會在電子廠上班
，做流水線工人
，一個月工資隻有650。掙得少讓她萌生了做生意的想法，水果是最熟悉便捷的入門領域。

2006年
，嬌姐在蘇州弘德隆水果批發市場開了個檔口，她父親在陝西收貨，她就在市場上幫著賣。到2015年(nian)，微(wei)商(shang)火(huo)起(qi)來(lai)
，嬌(jiao)姐(jie)開(kai)始(shi)不(bu)滿(man)足(zu)隻(zhi)在(zai)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)做(zuo)倒(dao)手(shou)倒(dao)賣(mai)生(sheng)意(yi)，拿(na)起(qi)手(shou)機(ji)搞(gao)起(qi)微(wei)商(shang)。出(chu)貨(huo)量(liang)確(que)實(shi)很(hen)大(da)，一(yi)天(tian)就(jiu)能(neng)走(zou)好(hao)幾(ji)車(che)。但(dan)做(zuo)了(le)兩(liang)年(nian)多(duo)，嬌(jiao)姐(jie)沒(mei)掙(zheng)到(dao)什(shen)麼(me)錢(qian)。她(ta)主(zhu)要(yao)做(zuo)對(dui)公(gong)銷(xiao)售(shou)，給(gei)酒(jiu)吧(ba)、夜場提供水果，但這種合作方有很大不穩定性
，說倒閉就倒閉，回款難以保證，“算了一下，前幾年掙得錢都賠進去了，感覺微商是不能幹了。” 

福禍相依，雖然賠錢，但做微商時候要經常到上海、無錫拿貨
，嬌姐積累了不少人脈。嬌姐身上的山東人氣質很容易辨認，直爽、dadalielie，rongyiherenshuluoqilai。meiduojiutajiuzhaodaoxindehehuoren
，congsuzhouzhuanzhanshanghaihuizhanshichang
，diyigejiechudeshuiguoshitunisiruanzishiliu，sangeyueshijianzhuanlechabuduowubaiwan。

“剛到這兒兩眼一抹黑，我就觀察別人怎麼賣貨，加人們微信，到了新貨就給別人分享，人們覺得我性格比較好。”很強的學習、社交能力，讓嬌姐迅速摸清了在批發市場做生意的門道，“我控價能力好，知道行情漲跌，什麼時間能平出
，什麼時候價格翻倍，我都很了解”——對渠道的敏感，在終端的控價能力
，成了嬌姐做水果生意的核心壁壘

，一個單品做爆，第二個、第三個、第四個......生意就像滾雪球一樣越來越大。 

2019年嬌姐發現了抖音，原本隻是隨便玩玩的短視頻，無意間用難以想象的流量
，打開了她的新世界。“我們是國內第一個航拍水果的人”，嬌姐抱著玩的心態拍拍自己的日常工作
，甚至沒想著用短視頻賺錢，直到一個爆款的出現。

“我有500萬的車厘子
，你竟然喊我賣水果的，別人有500萬開著跑車

，你喊別人小姐姐”
，就是這麼一個玩梗的短視頻，讓嬌姐看到了抖音流量的能量，一下子收獲了1600萬的播放量
，“我正在打麻將，手機不停彈窗

，一下子多了四萬粉絲
，都說要來買車厘子。”好的內容往往意味著自然湧來的流量。

當時，抖音電商還沒成立，嬌姐也完全沒有在抖音賣貨的思路。看到流量效應，嬌姐完全從0開始學習電商怎麼做。她借用朋友的淘寶店鋪，而且還是一個賣海鮮的店鋪上架產品
，在百度上學著做鏈接，自己上架
、加庫存
，自己一個人充當客服，就這樣賣起來了。

“我覺得（批發市場商家用抖音賣優質水果）100%能做起來。” 

如今回看，當時嬌姐的判斷沒有錯。抖音電商生鮮行業相關負責人分析平台能聚攏批發市場商家
，促成生意爆發原因時表示：“零售三要素是人貨場。批發市場商家有豐富的貨，且產品質量較好；批發市場又是一個先天的直播間，雲逛批發市場能給消費者很強的代入感，這是場景上的優勢；用(yong)戶(hu)一(yi)端(duan)
，批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)商(shang)家(jia)大(da)多(duo)麵(mian)向(xiang)本(ben)地(di)客(ke)戶(hu)

，就(jiu)像(xiang)嬌(jiao)姐(jie)所(suo)在(zai)的(de)輝(hui)展(zhan)市(shi)場(chang)輻(fu)射(she)江(jiang)浙(zhe)滬(hu)皖(wan)，可(ke)以(yi)覆(fu)蓋(gai)很(hen)多(duo)對(dui)品(pin)質(zhi)有(you)高(gao)追(zhui)求(qiu)的(de)用(yong)戶(hu)。因(yin)此(ci)人(ren)貨(huo)場(chang)三(san)個(ge)維(wei)度(du)在(zai)抖(dou)音(yin)電(dian)商(shang)得(de)到(dao)了(le)很(hen)好(hao)的(de)適(shi)配(pei)，這(zhe)個(ge)模(mo)式(shi)很(hen)容(rong)易(yi)跑(pao)通(tong)。”

02

從賠錢50萬到複購率70%

當然，生鮮屬於“高危”pinlei
，youqishichelizi
，xianpiaoyangguohai，guoneiyunshuguochengzhonghaiyikepeng
，wenduduiguozibaoxianyehenguanjian。jiaojiezuochelizibingbushiyifanfengshun。caiguokeng，caiyoulezaixiaofeizhetiyanfangmiandezhubujinhua。

cheliziyuanduzhongyangcongnanmeizhililaidaozhongguo


，kongyunsandaowutian
，danchengbenjigao
，yibanzhizaishangshiqianyixiaoduanshijiancaiyong
，gengduoshijianshiyongchuanyun
，haoshizhishaoyaosanzhouyishang。muqian，chuanyunchelizizhengluxudaogang，yizhihuimaidaoguonianqijian。 

今年，嬌姐去了智利原產地，她給剁椒分享道：gangcongshushangzhaixialaidechelizibingbushiwomennadaodeyingtingcuinende，guozicongshushangzhaixiahoujiuwanquanjinrulenglian
，kuaisuyulengduichelizifengweibaochihenguanjian。yezhiyouzheyang
，cainengbaozhengpiaoyangguohaiyigeyuelaidaozhongguodecheliziyiranbaochixinxian。meitianxiawuwuliudian

，jiaojiejiuhuizaihuizhanshichangmenkoudengzheconggangkoulalaidechelizi
，tayijinglianjiulekuaisuxuanhuodebenshi，shangshouyimoyingduzugou
，kanyiyanguomianxinxianpiaoliangjiukeyi。 

不過，2020年剛開始做車厘子的時候
，嬌姐踩了大坑。

開始做車厘子生意的時候，嬌姐的思維慣性是加越多冰保鮮越好，另外對產品打包也不是很懂，覺得加上泡沫箱放冰袋就可以了。2020年應季期間
，嬌姐賣了400萬車厘子
，沒想到一場寒流來襲，很多消費者收到的車厘子已經凍壞。不得已商家隻能全權包退，直接損失了50萬元。

好在嬌姐售後處理妥當，才不至於引發大麵積惡評，意外收獲是獲得了一批忠粉，且都是消費能力較高的人群：“從那一刻開始
，我就決定要定位在中高端，要做出差異化來。”車厘子和一場意外
，促成了嬌姐業務方向的重新錨定
，也推動了她在電商業務，尤其是消費者服務層麵的革新。

抖dou音yin電dian商shang生sheng鮮xian水shui果guo行xing業ye相xiang關guan負fu責ze人ren告gao訴su剁duo椒jiao
，中zhong國guo這zhe麼me大da，根gen據ju不bu同tong地di域yu的de溫wen度du差cha異yi包bao裝zhuang應ying該gai有you所suo區qu分fen。今jin年nian抖dou音yin電dian商shang對dui商shang家jia的de包bao裝zhuang參can考kao方fang案an，例li如ru往wang廣guang州zhou發fa貨huo
，平ping台tai就jiu會hui要yao求qiu商shang家jia做zuo好hao保bao冷leng措cuo施shi，但dan如ru果guo發fa往wang東dong北bei，平ping台tai會hui引yin導dao商shang家jia做zuo保bao溫wen措cuo施shi，例li如ru包bao兩liang層ceng保bao溫wen袋dai，甚shen至zhi要yao放fang一yi些xie暖nuan寶bao寶bao。

平台的規範性指導，可以讓新入行的商家少走些彎路

，不至於像嬌姐從零開始那樣艱難。

zaijiaojiebangongshiyouyimianqiang，baimanlegeshigeyangdechelizibaozhuanghe，doushitakaishizuochelizizhihouzhuanmenzhaorendingzhidelihe，yaogaoduanhaokan，gengyaoshihewuliuyunshu。tazhuanmenzhaoxiangguandegongchangkaimo

，zhezaidangshidechelizixingyezhongbingbuchangjian

，yuanyinyehenjiandan——成本很高：“開模很貴，4萬塊錢一個模具。”

她根據從智利發來的產品尺寸（不同品牌的包裝形態各異），結合物流運輸過程中可能遇到的問題，專門研究包裝盒的形製，不僅要嚴絲合縫不讓車厘子晃動，還得考慮包裝材料的韌性、hoududeng。weiletixiangaoduanshuxing，jiaojiexuanzedebaozhuangzhixiangbingbushiwomenchangjiandeyongjiaodaizhizhantie，ershixianghuazhuangpinliheyiyang，keyichoulachaikadekakouzhuangzhi。

如此一番研究下來，才有了文章開頭描述的包裝流程。嬌姐告訴我們
，如今她直播間的客單價可以達到千元左右，複購率高達70%以上
，精準人群

，高品質好服務，是嬌姐總結自己賬號做到現在這個程度的核心原因。 

03

嚴格抽查
，取消預售

jinnian，douyindianshangdeshuiguoshengxianpinleijinrubaofaqi。julejie，yichelizishangjiaweili
，qunianhuoyuezaidouyindianshangdeshuliangbaiyujia
，erjinnianzhegeshuziyijingtishengdaoqianjiayishang。這源於今年平台將過往的定向邀請製改為向商家開放入駐。

“降門檻，提標準，確保充分開放
、相對公平和良性發展”
，是抖音電商以平台視角，對今年車厘子銷售做規範的核心原則。

剁椒和嬌姐在辦公室聊天過程中
，正好有抖音電商的質檢人員來工廠抽檢，雙方很熟絡
，這已經是平台和商家之間習慣的流程。

嬌jiao姐jie和he平ping台tai已yi經jing打da了le多duo年nian交jiao道dao，建jian立li起qi充chong足zu信xin任ren，而er今jin年nian新xin湧yong入ru平ping台tai的de各ge類lei商shang家jia，則ze需xu要yao和he平ping台tai一yi點dian點dian磨mo合he。抖dou音yin電dian商shang水shui果guo生sheng鮮xian行xing業ye相xiang關guan負fu責ze人ren說shuo：“對我們來說最關鍵的就是做好商品的品控
，保障物流履約和售後，讓消費者買的放心。”

每mei個ge商shang家jia都dou有you自zi己ji的de進jin貨huo渠qu道dao，有you自zi己ji根gen據ju經jing驗yan篩shai選xuan果guo子zi的de標biao準zhun，車che厘li子zi乃nai至zhi水shui果guo都dou是shi一yi個ge極ji度du非fei標biao的de領ling域yu。但dan對dui平ping台tai來lai說shuo，在zai非fei標biao品pin中zhong建jian立li起qi一yi套tao相xiang對dui統tong一yi的de標biao準zhun很hen關guan鍵jian，直zhi接jie影ying響xiang到dao銷xiao售shou者zhe體ti驗yan以yi及ji消xiao費fei者zhe對dui平ping台tai和he商shang家jia的de認ren知zhi。

貨不對板是平台堅決打擊的，抖音電商會要求商家直播間售賣品相和發貨一致

，不管是顏色還是個頭。今年
，抖音電商重點引導商家在貨品中加入果徑尺和售後卡，防範少量店鋪的降級發貨行為，“一些商家會為了更高利潤
，用單J產品發雙J訂單。”   

售shou後hou卡ka是shi用yong來lai教jiao育yu消xiao費fei者zhe的de，車che厘li子zi屬shu於yu外wai來lai引yin進jin品pin
，消xiao費fei者zhe對dui車che厘li子zi的de認ren知zhi還hai不bu足zu。就jiu像xiang很hen多duo消xiao費fei者zhe會hui認ren為wei越yue紅hong才cai越yue好hao，不bu知zhi道dao車che厘li子zi分fen為wei黑hei車che和he黃huang車che

，風feng味wei各ge異yi，“加入售後卡，實際上也是幫助商家，可以根據用戶喜好做一些貨盤上的定向選擇。”

抖音電商會派駐專業的檢驗公司駐場巡檢，看工廠、查產品，包裝好的成品也會臨時打開抽查，看裏麵有沒有瑕疵。抽檢過程有很多細分的標準，例如糖度、淨重、包裝等等。如果果柄幹枯
，出現碰壓傷

、機械傷、裂口、軟果等情況
，平台都會督促商家優化。

實(shi)地(di)質(zhi)檢(jian)過(guo)程(cheng)中(zhong)
，平(ping)台(tai)也(ye)會(hui)關(guan)照(zhao)到(dao)商(shang)家(jia)的(de)情(qing)況(kuang)。車(che)厘(li)子(zi)原(yuan)箱(xiang)內(nei)用(yong)的(de)是(shi)單(dan)向(xiang)呼(hu)吸(xi)膜(mo)，拆(chai)開(kai)就(jiu)無(wu)法(fa)複(fu)原(yuan)，容(rong)易(yi)造(zao)成(cheng)果(guo)子(zi)腐(fu)壞(huai)，過(guo)多(duo)開(kai)箱(xiang)會(hui)增(zeng)加(jia)商(shang)家(jia)成(cheng)本(ben)。考(kao)慮(lv)這(zhe)個(ge)情(qing)況(kuang)，平(ping)台(tai)在(zai)抽(chou)檢(jian)時(shi)會(hui)訓(xun)練(lian)質(zhi)檢(jian)員(yuan)
，不(bu)拆(chai)箱(xiang)就(jiu)能(neng)判(pan)斷(duan)商(shang)品(pin)質(zhi)量(liang)的(de)能(neng)力(li)。

當然無法要求商家100%發(fa)出(chu)完(wan)美(mei)產(chan)品(pin)，一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)的(de)果(guo)柄(bing)掉(diao)落(luo)
，數(shu)量(liang)範(fan)圍(wei)內(nei)可(ke)接(jie)受(shou)的(de)果(guo)子(zi)傷(shang)，還(hai)是(shi)可(ke)以(yi)的(de)
，嬌(jiao)姐(jie)告(gao)訴(su)剁(duo)椒(jiao)，她(ta)會(hui)在(zai)貨(huo)架(jia)商(shang)品(pin)卡(ka)上(shang)寫(xie)明(ming)瑕(xia)疵(ci)果(guo)數(shu)量(liang)限(xian)額(e)，問(wen)題(ti)在(zai)合(he)理(li)範(fan)圍(wei)內(nei)就(jiu)不(bu)予(yu)退(tui)貨(huo)了(le)。平(ping)台(tai)也(ye)表(biao)示(shi)：“不能要求每一顆果子都是完整的，這裏涉及容錯率標準問題，標準的製定都是經過調研、試跑後形成的。” 

在履約層麵，今年抖音電商針對車厘子做出的最重要的機製變革就是取消預售。

平台方表示：“車(che)厘(li)子(zi)預(yu)售(shou)主(zhu)要(yao)是(shi)由(you)於(yu)空(kong)運(yun)海(hai)運(yun)交(jiao)替(ti)的(de)成(cheng)本(ben)差(cha)異(yi)或(huo)海(hai)運(yun)到(dao)貨(huo)船(chuan)期(qi)的(de)供(gong)給(gei)變(bian)化(hua)帶(dai)來(lai)的(de)價(jia)格(ge)差(cha)，有(you)些(xie)商(shang)家(jia)利(li)用(yong)價(jia)格(ge)差(cha)提(ti)前(qian)把(ba)低(di)價(jia)放(fang)出(chu)來(lai)，刺(ci)激(ji)消(xiao)費(fei)者(zhe)購(gou)買(mai)
，這(zhe)是(shi)一(yi)種(zhong)銷(xiao)售(shou)手(shou)段(duan)，但(dan)大(da)多(duo)不(bu)能(neng)給(gei)顧(gu)客(ke)帶(dai)來(lai)真(zhen)正(zheng)的(de)讓(rang)利(li)
，需(xu)要(yao)等(deng)待(dai)較(jiao)長(chang)的(de)時(shi)間(jian)。對(dui)商(shang)家(jia)來(lai)說(shuo)，也(ye)有(you)行(xing)情(qing)波(bo)動(dong)的(de)風(feng)險(xian)。”

據了解，今年抖音電商收斂了車厘子的預售權限
，隻支持48h現貨發貨和最長5天內階梯發貨。像嬌姐這類現貨現賣的模式，用戶所見即所得，下單後次日或隔日就能收貨，體驗上會顯著優於預售。

另外
，運輸距離越長
，哪怕做了“萬全”準備依然會有風險。今年抖音電商鼓勵全國性商家，尤其是實力較強的商家在全國分散建倉，提升物流效率和產品的輻射麵。

最後在售後層麵，平台針對生鮮品類也推出了「壞了包退」的品質無憂保險服務

，隻要帶有“壞了包退”服務標識，不管是外包裝破損、商品腐爛變質，還是缺斤少兩
、貨不對板，消費者都可以在簽收後24小時內通過訂單頁麵或保險理賠入口發起售後申請。

對商家來說，他們隻需要花成本極低的保費，一旦出現售後問題，就能通過保險的形式理賠。“既保障了商家的體驗，又保障用戶的體驗。”

在與商家和平台交流過程中

，剁椒總結出生鮮水果品類提升消費者體驗的幾個關鍵點。對於像車厘子這樣“脆弱”的水果，無論商家還是平台都需要深入供應鏈每個環節，從源頭開始做好品控管理。進jin口kou水shui果guo要yao嚴yan格ge管guan控kong包bao裝zhuang，甚shen至zhi需xu要yao特te定ding的de裝zhuang備bei打da包bao。物wu流liu是shi生sheng鮮xian電dian商shang生sheng意yi鏈lian條tiao中zhong的de關guan鍵jian點dian，平ping台tai聯lian合he商shang家jia不bu斷duan優you化hua物wu流liu服fu務wu
，更geng及ji時shi地di送song到dao消xiao費fei者zhe手shou中zhong。

平台是消費者和商家中間的連接點，除了給商家搭台，平台要承擔起“監督員”的角色
，製定平台的品控標準，線上線下對商家做好培訓

，發貨期全程駐場駐廠質檢與監督等，保證商品品質。

售後層麵，商家要對自己的產品
、用戶負責，平台需要搭建便捷的售後通道，例如抖音電商推出的壞了包退服務。 

如今正值車厘子銷售旺季，消費者能否收到質優味美的產品
，需要商家和平台的一道努力。