文：guan945

來源：調味板（ID：gh_8598ae901758）

這個月在線下跑了一圈，看了一些業態接觸了一些經銷商，更加深入地體會到零食真的是一個挺難做的行業。我們現在看到的奧利奧、達利園
、好麗友等等，做起來都還是很厲害的。

我wo最zui大da的de感gan受shou就jiu是shi，做zuo零ling食shi更geng多duo的de時shi候hou就jiu像xiang做zuo衣yi服fu，誰shui都dou希xi望wang做zuo出chu一yi個ge品pin牌pai代dai表biao作zuo一yi樣yang的de家jia喻yu戶hu曉xiao的de單dan品pin，暢chang銷xiao很hen多duo年nian，但dan現xian實shi就jiu是shi
，你ni還hai是shi要yao不bu斷duan地di研yan發fa新xin品pin
，老lao品pin很hen快kuai會hui過guo時shi。我wo們men研yan究jiu的de企qi業ye過guo去qu研yan發fa了le好hao多duo款kuan過guo億yi的de大da單dan品pin
，最zui後hou留liu下xia來lai保bao持chi住zhu的de就jiu一yi個ge，再zai過guo兩liang年nian也ye說shuo不bu好hao
，年nian年nian麵mian對dui銷xiao售shou額e下xia滑hua的de不bu確que定ding性xing。

這裏告訴大家一個冷知識，零食是分散裝和定量裝的，定量裝往往會貴15%-30%,是的，就是你買的多了還越貴
，我想大部分人真的沒去算過價格吧。按斤稱的零食這兩年價格也打下來了
，烘焙類以前賣25的
，現在都19塊(kuai)了(le)。很(hen)多(duo)小(xiao)品(pin)牌(pai)或(huo)者(zhe)在(zai)零(ling)食(shi)行(xing)業(ye)創(chuang)業(ye)的(de)都(dou)是(shi)活(huo)躍(yue)在(zai)這(zhe)種(zhong)散(san)稱(cheng)貨(huo)架(jia)的(de)，銷(xiao)量(liang)可(ke)能(neng)更(geng)穩(wen)定(ding)一(yi)點(dian)，因(yin)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)過(guo)來(lai)就(jiu)是(shi)按(an)斤(jin)稱(cheng)
，隨(sui)便(bian)抓(zhua)幾(ji)把(ba)，很(hen)有(you)可(ke)能(neng)選(xuan)中(zhong)你(ni)的(de)。而(er)真(zhen)的(de)要(yao)樹(shu)立(li)自(zi)己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)，就(jiu)得(de)在(zai)定(ding)量(liang)裝(zhuang)的(de)貨(huo)架(jia)上(shang)占(zhan)據(ju)一(yi)席(xi)之(zhi)地(di)，和(he)真(zhen)正(zheng)的(de)品(pin)牌(pai)較(jiao)量(liang)，從(cong)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)選(xuan)擇(ze)對(dui)比(bi)中(zhong)脫(tuo)穎(ying)而(er)出(chu)。

大家一定還想知道自己吃的零食究竟成本都分攤在哪裏的吧，基本上，品牌方會保有30%以上的毛利，不同品類毛利差異也很大，我們後麵再談，經銷商一般拿個10%-15%的毛利
，剩下給零售終端25%左右吧。大概就是這個樣子。所以你看沃爾瑪，經銷和零售的毛利都歸他，所以比一般店又能便宜，賺的還多。

接下來我們來看看零食行業的幾種生意模式。

1、純粹做品牌，銷售主要包給經銷商。洽洽

、達利、衛龍
、鹽津鋪子、勁仔、甘(gan)源(yuan)都(dou)是(shi)
，少(shao)量(liang)的(de)會(hui)有(you)一(yi)些(xie)電(dian)商(shang)旗(qi)艦(jian)店(dian)的(de)銷(xiao)售(shou)。其(qi)實(shi)一(yi)些(xie)國(guo)際(ji)大(da)牌(pai)連(lian)電(dian)商(shang)都(dou)交(jiao)給(gei)代(dai)運(yun)營(ying)
，自(zi)己(ji)根(gen)本(ben)不(bu)碰(peng)銷(xiao)售(shou)

，因(yin)為(wei)做(zuo)品(pin)牌(pai)的(de)資(zi)本(ben)回(hui)報(bao)率(lv)很(hen)好(hao)了(le)
，銷(xiao)售(shou)相(xiang)對(dui)是(shi)個(ge)苦(ku)活(huo)。

對於品牌而言，不同品類很大影響了生意模式的好壞

，堅果毛利低，很多不足30%，烘焙毛利高，40-50%，元祖蛋糕毛利可達70%（當然元祖主要是直營）。鴨脖、鳳(feng)爪(zhao)和(he)辣(la)條(tiao)相(xiang)對(dui)可(ke)以(yi)培(pei)養(yang)一(yi)些(xie)味(wei)覺(jiao)記(ji)憶(yi)，但(dan)辣(la)條(tiao)的(de)原(yuan)材(cai)料(liao)成(cheng)本(ben)明(ming)顯(xian)就(jiu)低(di)，經(jing)營(ying)波(bo)動(dong)性(xing)小(xiao)一(yi)點(dian)，所(suo)以(yi)衛(wei)龍(long)優(you)於(yu)無(wu)窮(qiong)和(he)王(wang)小(xiao)鹵(lu)和(he)勁(jin)仔(zai)。市(shi)場(chang)空(kong)間(jian)來(lai)講(jiang)

，辣(la)味(wei)、鹵(lu)味(wei)具(ju)備(bei)一(yi)定(ding)中(zhong)國(guo)特(te)色(se)，消(xiao)費(fei)空(kong)間(jian)也(ye)巨(ju)大(da)，具(ju)備(bei)一(yi)定(ding)成(cheng)癮(yin)性(xing)
，說(shuo)不(bu)定(ding)還(hai)能(neng)出(chu)海(hai)。但(dan)是(shi)烘(hong)焙(bei)類(lei)的(de)競(jing)爭(zheng)就(jiu)很(hen)激(ji)烈(lie)了(le)，不(bu)要(yao)看(kan)日(ri)本(ben)山(shan)崎(qi)麵(mian)包(bao)一(yi)年(nian)能(neng)賣(mai)兩(liang)三(san)百(bai)億(yi)人(ren)民(min)幣(bi)
，中(zhong)國(guo)就(jiu)能(neng)出(chu)近(jin)千(qian)億(yi)的(de)巨(ju)頭(tou)了(le)。西(xi)方(fang)和(he)日(ri)本(ben)的(de)飲(yin)食(shi)結(jie)構(gou)裏(li)麵(mian)
，麵(mian)包(bao)確(que)實(shi)是(shi)主(zhu)食(shi)的(de)主(zhu)要(yao)構(gou)成(cheng)，日(ri)本(ben)人(ren)吃(chi)麵(mian)包(bao)和(he)米(mi)飯(fan)一(yi)樣(yang)多(duo)。而(er)中(zhong)國(guo)人(ren)的(de)麵(mian)食(shi)就(jiu)太(tai)多(duo)了(le)，還(hai)有(you)中(zhong)式(shi)糕(gao)點(dian)的(de)競(jing)爭(zheng)
，所(suo)以(yi)西(xi)式(shi)烘(hong)焙(bei)麵(mian)臨(lin)的(de)挑(tiao)戰(zhan)挺(ting)多(duo)的(de)
，而(er)且(qie)在(zai)中(zhong)國(guo)做(zuo)烘(hong)焙(bei)品(pin)牌(pai)，你(ni)想(xiang)再(zai)出(chu)海(hai)基(ji)本(ben)也(ye)是(shi)不(bu)可(ke)能(neng)的(de)。堅(jian)果(guo)這(zhe)個(ge)生(sheng)意(yi)相(xiang)對(dui)穩(wen)定(ding)一(yi)點(dian)，盤(pan)子(zi)也(ye)大(da)，差(cha)異(yi)化(hua)不(bu)大(da)，就(jiu)是(shi)拚(pin)規(gui)模(mo)了(le)，出(chu)海(hai)也(ye)不(bu)太(tai)有(you)優(you)勢(shi)，除(chu)了(le)細(xi)分(fen)的(de)幾(ji)個(ge)單(dan)品(pin)。總(zong)體(ti)而(er)言(yan)辣(la)味(wei)零(ling)食(shi)優(you)於(yu)堅(jian)果(guo)零(ling)食(shi)優(you)於(yu)烘(hong)焙(bei)。

2、品牌+加盟店。比直接甩貨經銷商要麻煩一點，畢竟要對終端形象和服務進行更多的控製，對管理要求更高。絕味食品、來伊份、一yi鳴ming。其qi實shi把ba自zi己ji的de品pin牌pai拿na出chu來lai單dan獨du開kai店dian還hai是shi有you挑tiao戰zhan的de
，其qi和he甩shuai貨huo經jing銷xiao商shang本ben質zhi的de不bu同tong在zai於yu，你ni自zi己ji的de產chan品pin矩ju陣zhen要yao能neng吸xi引yin足zu夠gou的de人ren流liu，否fou則ze單dan店dian模mo型xing就jiu差cha，一yi定ding不bu如ru在zai零ling售shou貨huo架jia上shang賣mai。你ni見jian過guo多duo少shao億yi滋zi專zhuan賣mai店dian、旺旺專賣店？

3
、品牌+終端自營。元祖
、一鳴、來伊份、良品鋪子
、周zhou黑hei鴨ya。能neng開kai出chu這zhe種zhong店dian的de，一yi般ban產chan品pin真zhen的de還hai算suan不bu錯cuo了le，自zi營ying品pin牌pai就jiu能neng吸xi引yin到dao足zu夠gou的de人ren流liu，屬shu於yu是shi贏ying得de了le消xiao費fei者zhe對dui品pin牌pai的de指zhi定ding購gou買mai。但dan要yao說shuo模mo式shi
，真zhen的de不bu覺jiao得de好hao，門men店dian太tai重zhong了le
，最zui後hou你ni發fa現xian上shang麵mian幾ji家jia公gong司si淨jing利li潤run都dou很hen低di的de（元祖除外）。自己開店的要麼是真的強，要麼利潤真的被侵占的很多。

4、liangfanlingshidian。benzhishangshilingshou
，genchaoshimeishenmequbie，shipinpaidejihedian，danshiyinweidingjiatebiedi，baxingyewanquanjuanqilaile，zhudayigepaoliuliang。qishihenduodianchengbuchenggongjiushikaoxuanzhi
，dianlidechanpinbenshengediderendouxuqiudouchabuduo。buguoshengyiyeshizhendeku，15%的經銷商利潤讓給了消費者，18%的毛利給門店，其實連鎖品牌方賺的也不多，但終端加盟商盈利更難、不具備穩定性。周邊多開幾個店生意就受影響很大
，退出周期又長。

所以還是在網上當個買手不香嗎
，抖音小達人的生意模式就是更好，單品大量采購的議價權，自己的運營成本又極低。

zongjieyixia，lingshixingyezhengtideshengyimoshidoubutaihao
，xuyaojingtiaoxixuan，suiranxinpinjihuihenduo
，fangdeyekuai。zhengtixiaofeiliangzengsubuhuihengao，henduopinleihaishiyaojingguomanchangdexipai，yexuhuiyouyixiepinpaijizhongdumanmanshanglai。zuizhonghaishiyaoxuanzeyouchengyinxingbingqiejubeichuhaijihuidepinleikankan。

從差異化程度和壁壘來說，調味品優於零食優於農產品，“味覺記憶”這個東西是有用的
，會讓人去尋找“熟悉的味道”
，那就是好東西。同理，醫藥天生比零食生意模式好，因為大家買藥都是買老，買吃的大多都是嚐新。