文： Shoot

來源：壹零社（ID：cn10club）

近幾個月，盒馬的折騰有目共睹。先是對標山姆搞得轟轟烈烈的會員製突然不做了，盒馬回應是因為業務調整，所以從去年12月13日起暫不支持開通或者續費盒馬X會員。據內部人士透露
，盒馬鮮生店的現有會員權益不受影響，但有效期結束後將不會再續費，倉儲式會員製超市盒馬X會員店則仍保持會員製
，而現在全國X會員店也就十家左右。

接著盒馬又把“小利”撿了回來。1月1日，盒馬突然開始對線上訂單收取1元包裝費
，由頭是響應2008年就已經頒布的“限塑令”。

對線上訂單收取包裝費這件事，其實山姆也在做，為什麼獨獨盒馬能引起這麼大的爭議
？一是因為其收費的形式，二是因為盒馬頗有些“強買強賣”的意味。   

盡管山姆（右）包裝費要比盒馬（左）高，但並沒有因此引起過爭議

仔細看盒馬的收費標準可以發現，不管訂單客單價是30元還是3000元，都隻收1yuan。danshizhebibaozhuangfeibuhuizaitijiaodingdanshichuxian
，ershiqiangzhijiajinlefukuanzhong，henduoxiaofeizhedoushizaifukuanhoucaifaxianyouzhebikoufei。lingwai

，wulunxiaofeizhedeshangpinyoumeiyouyongdaosuliaobaozhuangdai，hemadouhuibashangpinhedaiziyikuaisongdao，biruzhuzaihubeiderannvshixianshangmaileyitongshiyongyou，songdaoshiyoutongbashouhaiguazheyigekongdaizi——這到底是不是為了環保，顯而易見。

不過說到底
，1元包裝費還不夠刺痛盒馬會員的神經；但是經常購買的產品大批大批、毫無征兆地下架，或許會成為會員們離開的原因。

“悅鮮活純牛奶
、某牌子的果酒
、經常買的黑巧克力、AJI蘇打餅幹等等都沒了
，原來的貨架現在擺得幾乎全是盒馬的自營品牌。”juzhuzaizhongqingshapingbaqudewangdanxiabanhou
，jingchanghuishunbianzaifujindejinshatianjiehemadianzhuanyiquanmaidiandongxi
，buguozuijinjigeyue
，wangdanhenmingxiandiganjiaodaohemadehuopinzaijianshao。   

SKU精簡導致商品排麵被拉寬

同樣從事商超行業多年的李銳也注意到了這個變化
，“隨便逛一圈線下店就能看出來，商品的排麵都被拉寬了”。所謂商品“排麵”
，通常指的是一個SKU（最小庫存單位）在貨架上的排列樣式，李銳解釋，一般隻有在同品類商品缺貨時，才會用相鄰的商品拉寬排麵。

降本、砍SKU、取消會員製
，盒馬每一步都超出市場的預期。而這些令消費者不解的轉變根源，是盒馬正在經曆著的一場攸關商業模式的激進改革。

2019年(nian)時(shi)，盒(he)馬(ma)定(ding)位(wei)還(hai)是(shi)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)的(de)新(xin)零(ling)售(shou)連(lian)鎖(suo)商(shang)超(chao)
，希(xi)望(wang)通(tong)過(guo)對(dui)標(biao)山(shan)姆(mu)會(hui)員(yuan)店(dian)的(de)倉(cang)儲(chu)式(shi)折(zhe)扣(kou)大(da)店(dian)模(mo)式(shi)，吸(xi)引(yin)更(geng)多(duo)中(zhong)產(chan)人(ren)群(qun)成(cheng)為(wei)付(fu)費(fei)會(hui)員(yuan)。會(hui)員(yuan)價(jia)格(ge)還(hai)在(zai)去(qu)年(nian)年(nian)初(chu)漲(zhang)至(zhi)每(mei)年(nian)258元，到了2023年8月甚至推出了658元的升級版鑽石會員，價格直逼山姆卓越會員；同期盒馬還將榴蓮等商品掛出“移山價”，直接從山姆爆品入手打起了價格戰。

但還沒堅持兩個月，風向急轉，盒馬又突然宣布要全麵掉頭，向“小而美”的折扣店走去。   

去年10月，盒馬CEO侯毅在長沙市場調研後宣布

，要把KA（通過供應商進的貨）、自有品牌
、臨期商品要分別做到市場價的七折

、五折、三折。如何才能實現“好商品不貴，把最好的商品
、高端商品的價格打下來”的目標，盒馬給出的答案是通過垂直供應鏈和降低營運成本降價。

“垂直供應鏈”tingqilaiyoudianmosheng，shijishangjiushiraokaigongyingshanghuojingxiaoshang，fangqichuantongdecaixiaomoshi，zhijiecongchangshangshoulinahuo。zheyeyiweizhe，hemazuozhekoudiandediyijian
，yao“斬”供應商。

在(zai)盒(he)馬(ma)看(kan)來(lai)，傳(chuan)統(tong)的(de)采(cai)銷(xiao)模(mo)式(shi)要(yao)經(jing)曆(li)出(chu)廠(chang)後(hou)各(ge)渠(qu)道(dao)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)層(ceng)層(ceng)拔(ba)毛(mao)，光(guang)入(ru)場(chang)費(fei)加(jia)上(shang)雜(za)七(qi)雜(za)八(ba)的(de)費(fei)用(yong)就(jiu)能(neng)達(da)到(dao)商(shang)品(pin)成(cheng)本(ben)價(jia)的(de)一(yi)半(ban)，還(hai)容(rong)易(yi)滋(zi)生(sheng)公(gong)司(si)采(cai)購(gou)部(bu)門(men)的(de)腐(fu)敗(bai)問(wen)題(ti)
，是(shi)早(zao)該(gai)被(bei)淘(tao)汰(tai)的(de)模(mo)式(shi)。

而在供貨商看來

，盒馬這次為了折扣可以說是破釜沉舟

，“連退路都不要了”。一家總部位於北京的酒飲供應商告訴記者，盒馬從去年11月開始要求公司降價，否則就要其劃出采購名單，“雖然盒馬提出的價格範圍還沒到跌破成本的地步，但盒馬全國才多少家店？量不大
，毛利又薄，這種生意我們也不想做。”    

盒馬自營產品成主力

一些奶製品供應商也有同樣的想法：即然沒有生意價值
，那就主動下架產品。據了解，盒馬在某些品類篩選SKU的標準已經是非直采

、非品牌方直接進貨的通通不要。

但令上述酒飲供應商驚訝的是
，在結束與盒馬的合作後
，盒馬竟然“找到了公司的上遊工廠，直接ODM（原始設計製造商）了我們的產品”。ODM是指工廠享有產品的知識產權，與ODM合作就是我們俗稱的“貼牌”。這也解釋了為什麼店內大量品類都充斥著盒馬自營產品，其他品牌產品數量驟降。

這麼一套直銷拳法打下來
，盒馬的SKU已經從原來的5000多個縮減至2000多個；線下購物的價格也更向折扣店靠攏，會員線上購物的價格及服務優勢被不斷稀釋
，自然也沒有繼續存在的價值。   

剛剛過去的2023年，電商界最值得關注的事件中
，少不了拚多多的輝煌——去年11月末，拚多多市值一度超越阿裏巴巴，達到1920億美元
，成為中國最貴的電商公司。

專注去庫存、平ping替ti概gai念nian和he折zhe扣kou商shang品pin是shi電dian商shang平ping台tai給gei出chu的de增zeng長chang答da案an
，新xin消xiao費fei環huan境jing下xia
，傳chuan統tong零ling售shou渠qu道dao或huo新xin零ling售shou行xing業ye代dai表biao也ye有you不bu少shao從cong善shan如ru流liu
，放fang棄qi了le倉cang儲chu式shi折zhe扣kou大da店dian
，轉zhuan向xiang做zuo小xiao、做折扣的自救之路，比如零食量販行業。

近兩年，折扣零食店已經以加盟模式迅速拓展門店。發家於長沙的零食量販品牌“零食很忙”，2023年收購了另一家來自廣東的零食量販品牌“趙一鳴”，至2023年末
，品牌旗下全國門店數量已經突破7000家
；最近一輪融資後，其估值已飆升至105億元。

或huo許xu正zheng是shi在zai這zhe種zhong快kuai速su起qi量liang的de成cheng功gong實shi例li
，激ji勵li了le懷huai揣chuai上shang市shi夢meng想xiang盒he馬ma
，畢bi竟jing根gen據ju海hai外wai市shi場chang的de先xian例li
，規gui模mo化hua的de折zhe扣kou業ye態tai不bu隻zhi會hui在zai零ling食shi行xing業ye壯zhuang大da。