中年的山姆不僅要雷厲風行，更要穩重沉穩。
文：柳二白
來源：聯商網（ID：lingshouzixun）
去年在會員店熱潮中風光無限的山姆，今年轉瞬就要“焦慮”。在價格屢被提及的當下，在消費者熱衷比價比質的當下，還有像“盒馬”一樣窮追不舍的友商們，山姆也不得不用“近9億元的成本重新投資到商品價格上”。所有人都鉚足了勁，價格成為必須逾越的鴻溝。
自1996年在深圳開出第一家門店，入華已經28年nian的de山shan姆mu已yi到dao中zhong年nian，經jing過guo多duo年nian的de積ji累lei與yu不bu斷duan打da磨mo，山shan姆mu加jia快kuai展zhan店dian速su度du，也ye有you了le驕jiao人ren的de成cheng績ji，正zheng向xiang更geng高gao更geng遠yuan奔ben去qu。消xiao費fei風feng潮chao飄piao忽hu不bu定ding，山shan姆mu不bu敢gan一yi意yi孤gu行xing，不bu得de不bu重zhong視shi消xiao費fei者zhe的de需xu求qiu，把ba價jia格ge提ti到dao重zhong要yao日ri程cheng。
這一切似乎始於盒馬的“移山價”，在盒馬率先打出價格拳後，開始巋然不動的山姆不容思考太久隻得應戰，山姆雖沒有給出“踏馬價”這樣遐想萬千的口號，但還是下調了相關產品的價格。盒馬窮追不舍，至今仍把“移山價”高高掛在商品上。
盒馬意外放“馬”，讓(rang)山(shan)姆(mu)加(jia)快(kuai)了(le)價(jia)格(ge)重(zhong)塑(su)的(de)進(jin)程(cheng)。在(zai)當(dang)前(qian)的(de)消(xiao)費(fei)趨(qu)勢(shi)下(xia)，就(jiu)算(suan)沒(mei)有(you)盒(he)馬(ma)，山(shan)姆(mu)早(zao)晚(wan)要(yao)在(zai)價(jia)格(ge)上(shang)付(fu)出(chu)一(yi)些(xie)代(dai)價(jia)。消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)需(xu)求(qiu)，就(jiu)是(shi)零(ling)售(shou)商(shang)的(de)需(xu)求(qiu)。盒(he)馬(ma)的(de)出(chu)現(xian)，讓(rang)山(shan)姆(mu)被(bei)動(dong)應(ying)戰(zhan)，過(guo)後(hou)看(kan)，山(shan)姆(mu)提(ti)前(qian)了(le)重(zhong)塑(su)商(shang)品(pin)定(ding)價(jia)體(ti)係(xi)的(de)時(shi)間(jian)表(biao)。任(ren)何(he)一(yi)件(jian)事(shi)情(qing)，像(xiang)硬(ying)幣(bi)的(de)兩(liang)麵(mian)，有(you)反(fan)也(ye)有(you)正(zheng)。
沃爾瑪日前公布了2024財年第四季度(2023年11月1日-2024年1月31日)的業績，山姆會員店同比僅增長2%，較之前的增長幅度下降了許多。中國市場應是沃爾瑪重要的增長引擎之一。四季度的弱增長，讓山姆不得不重新審視消費者的需求。
山姆把幾十款商品的會員日價格調為正常價，相當於變相降價。消費者擊掌相慶，甚至用“窮鬼三件套”這樣帶有自嘲意味的名字來匹配在山姆值得購買的商品。價格與品質從不是相互抵觸的兩極，火眼金晴的消費者容不下半點瑕疵。山姆正在一條窄巷中行走，一邊是價格，一邊是品質，哪邊都不能決堤，同時還要建起更高的競爭壁壘。原(yuan)來(lai)隻(zhi)想(xiang)服(fu)務(wu)好(hao)一(yi)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)的(de)中(zhong)產(chan)顧(gu)客(ke)的(de)山(shan)姆(mu)，此(ci)時(shi)不(bu)得(de)不(bu)有(you)了(le)更(geng)高(gao)的(de)挑(tiao)戰(zhan)目(mu)標(biao)。山(shan)姆(mu)的(de)後(hou)麵(mian)，還(hai)有(you)那(na)些(xie)年(nian)輕(qing)的(de)追(zhui)逐(zhu)者(zhe)們(men)，他(ta)們(men)也(ye)舉(ju)起(qi)競(jing)爭(zheng)的(de)大(da)旗(qi)，直(zhi)指(zhi)山(shan)姆(mu)。
山姆一直用量大價低的策略售賣商品，但對普通的中國家庭，包裝實在太大了。如59.8元的瑞士卷，有16片，雖然每片不到四元，但要趕在保質期之前吃完，三口之家平均最少吃五片，實在不少。沒吃完壞掉，再省錢也是浪費。
目前看，山姆暫時不會更改包裝容量，這讓與山姆有許多同質商品的盒馬有了可乘之機，同是瑞士卷，盒馬8片，價格為29.9元，不收會員費的盒馬更顯優勢。價格之爭的前提是，品質相同，降價也降質，相當於自損競爭力。山姆正在大量布局門店，意欲搶占更多市場份額，它一路快跑的同時，還得關注消費變化。中年的山姆不僅要雷厲風行，更要穩重沉穩。xiaofeizhedangranyaojiage，dangzhetiaoxingyezhunzebeituijudaowuxianda，huozhebeifangdadaojuzuqingzhongdediweishi，xingyedefengchaobiandelengjiaofenmingqilai。lingshoushangmencuyongdaojiagedefamashang，zhibishuidejiagegengdi。yishijian，zhekouchengweizuiqiangdefeng。lingshoushangxianzaijiagedeweichengli，henbunengyijiangzaijiang。
當山姆把1.59KG的雞蛋賣到21.9元時，許多人歡呼的同時，也有不少人提出了不同的見解，他們認為對比菜市場、甚(shen)至(zhi)一(yi)些(xie)大(da)賣(mai)場(chang)，山(shan)姆(mu)的(de)雞(ji)蛋(dan)價(jia)格(ge)並(bing)無(wu)太(tai)多(duo)優(you)勢(shi)，當(dang)然(ran)也(ye)有(you)人(ren)提(ti)出(chu)反(fan)對(dui)意(yi)見(jian)，山(shan)姆(mu)雞(ji)蛋(dan)的(de)質(zhi)量(liang)高(gao)嘛(ma)。山(shan)姆(mu)顯(xian)然(ran)並(bing)沒(mei)把(ba)普(pu)通(tong)大(da)賣(mai)場(chang)和(he)菜(cai)市(shi)場(chang)納(na)入(ru)到(dao)自(zi)己(ji)的(de)競(jing)爭(zheng)視(shi)線(xian)內(nei)，但(dan)一(yi)旦(dan)對(dui)比(bi)起(qi)低(di)價(jia)，消(xiao)費(fei)者(zhe)就(jiu)循(xun)著(zhe)低(di)價(jia)的(de)思(si)路(lu)去(qu)了(le)，他(ta)們(men)就(jiu)是(shi)要(yao)看(kan)誰(shui)更(geng)便(bian)宜(yi)。zhebushishanmudechuzhong，tamenbuxiwangmubiaoxiaofeizheguofenguanzhujiage，huozhezhiguanzhujiage。danglingshoushangxiandaojiagedexuanwolishi，huiyuexianyueshen，hennanzhengtuochulai。shanmuyifangmianxiaoxindiweihujiagetixi，baochijiageyoushi，lingyifangmian，tamenyeyingchuangzaochugengduoliangdian，rangxiaofeizhenengyougengduobujinjuxianyujiagedetaolunhuati，yeyinggengguanzhuchanpindechuangxin。ruguoshanmuyuhemajixujiaozheyujiage，zaiyidingjieduannei，shouyideshixiaofeizhe，changjiukan，dangjiageyuchengbenwufadachengpingheng，youmeiyouxindetidaipin，zuixiansunshangdekenengshichanpindepinzhi。
其實誰都知道，消費者在意的是性價比。xiaofeizhexuyaozaitongpinzhizhixia，yougengdidejiage。ruguobushichanpinlirunzugouda，daduolingshoushangdouhennanshixianyiyezhijiantiaodishangpindejiage，zheshiyigemanchangdexunxujianjindeguocheng，xuyaozaiyuantoushangzhaodaolirundekongjian。yiweiyingchengjiangjia，tongpinzhidijiahennanweichixiaqu。
就在行業圍繞低價狂歡時，“品質”變bian得de稀xi缺que和he可ke貴gui。一yi些xie零ling售shou商shang高gao舉ju折zhe扣kou化hua，商shang品pin品pin質zhi卻que在zai降jiang低di，賣mai場chang管guan理li也ye變bian得de一yi言yan難nan盡jin。我wo常chang在zai線xian上shang購gou買mai一yi家jia零ling售shou商shang的de小xiao份fen烤kao鴨ya，送song到dao家jia的de烤kao鴨ya是shi熱re的de，包bao裝zhuang也ye近jin乎hu完wan美mei，但dan在zai線xian下xia購gou買mai時shi，當dang看kan到dao片pian烤kao鴨ya的de員yuan工gong半ban戴dai著zhe口kou罩zhao，露lu著zhe口kou鼻bi，時shi常chang咳ke一yi聲sheng的de同tong時shi還hai往wang盒he裏li裝zhuang鴨ya肉rou時shi，體ti驗yan感gan是shi極ji差cha的de。這zhe些xie與yu價jia格ge和he折zhe扣kou化hua無wu關guan，但dan連基本的賣場管理都做不好的零售商，就算價格再低，它還能走多遠呢？胖東來因為顧客太多，擔心服務品質和商品品質下降，把一些專櫃關停或縮短了營業時間。胖東來如此清醒。在與價格較勁的這場狂歡麵前，希望能有更多的零售商保持理性的思考與反思，畢竟低價很容易辦到，有品質的低價卻要花大力氣。去年年初的那場會員店狂歡盛宴，時至今日，“宴席”基本解散，留下數人，還是那些常客，那些趁熱擠進去的人，又都以各種理由離場了。
shanmusuiranwenzuobudong，danzaizhechangshengyanli，shanmujiecijiakuailezhandiandebufa，yinglailehuiyuandiandechuntian，yeyinciyoulegenggaodezengchang。buguo，fazhanpingshundeshanmuzaizhongguoshichangyeyouxianeryijiandeyinyou。
首先是會員費的門檻，260元yuan的de會hui員yuan費fei阻zu擋dang住zhu許xu多duo人ren的de消xiao費fei意yi願yuan。如ru何he增zeng加jia會hui員yuan的de續xu卡ka率lv和he開kai卡ka率lv，是shi會hui員yuan店dian恒heng久jiu不bu變bian的de議yi題ti。現xian在zai，是shi消xiao費fei者zhe在zai變bian通tong。那na些xie無wu卡ka但dan有you消xiao費fei意yi願yuan的de消xiao費fei者zhe，要yao麼me借jie卡ka，要yao麼me在zai網wang上shang購gou買mai一yi次ci性xing會hui員yuan，得de以yi順shun利li進jin入ru到dao山shan姆mu。網wang絡luo上shang售shou賣mai一yi次ci性xing單dan卡ka的de信xin息xi多duo如ru牛niu毛mao，還hai有you低di價jia售shou賣mai副fu卡ka的de商shang戶hu。僅jin靠kao山shan姆mu的de會hui員yuan卡ka，就jiu讓rang眾zhong多duo個ge人ren和he商shang戶hu獲huo利li。
lingyimian，yushanmuchiboxiangzhengdehemaquxiaolehuiyuanzhi，hemadakaimenhu，tongpinleishangpindejiagejijuyoushi。muqianhemahaiwufayushanmukangheng，ruguohemanengzhaodaoshihedejingyingfangshi，nengzaiyipinzhiweixiandeqiantixia，rangjiagegengjuyoushi，nameshanmuziranhuishoudaojiya。daoshihuiyuanfei，zhenzhengchengweiyidaojinrushanmudemenkan。還有山姆的大包裝，bijingfenliangdacaijiagedi。danzaidangxia，haiyourenkouchushenglvriquxiajiangdeweilai，rucidadebaozhuangkenengrangxuduojiatingwangerquebu。huoxu，zhehaidexuyaoxiaofeizhebiantong，biruzaishequneicoudan，huoshurencoudan，bianxiangjiejuedabaozhuangdailaidemafan，zhezongrangshanmuxiandebeidong。
在(zai)山(shan)姆(mu)看(kan)來(lai)，這(zhe)些(xie)問(wen)題(ti)目(mu)前(qian)還(hai)算(suan)不(bu)上(shang)問(wen)題(ti)。但(dan)日(ri)積(ji)月(yue)累(lei)之(zhi)下(xia)，市(shi)場(chang)變(bian)化(hua)之(zhi)下(xia)，消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)意(yi)願(yuan)轉(zhuan)變(bian)之(zhi)下(xia)，這(zhe)些(xie)問(wen)題(ti)都(dou)終(zhong)將(jiang)會(hui)演(yan)化(hua)成(cheng)一(yi)座(zuo)壓(ya)頂(ding)大(da)山(shan)。
低價旋風如此強勁，專注於低價的零售商能走多遠，取決於零售商的價值觀：是否真正用供應鏈的優勢取得價格的優勢，真正用質優價低的經營策略取悅於消費者；還取決於零售商與消費者的消費意願有多契合。
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