文：青翎

來源：觀潮新消費（ID：TideSight）

在網紅零食輩出的當下
，炒貨作為中國人地地道道的傳統零食，顯得有些老派。

但炒貨是門能造富的好生意，洽洽瓜子的陳先保、三隻鬆鼠的章燎原都是做炒貨生意，也都曾成為安徽的首富
，而被譽為“中國第一商販”的年廣久也是做炒貨生意起家。

然而
，與許多線下業態不同，炒貨至今都未誕生規模較大的連鎖巨頭
，相比隔壁的新茶飲
、鹵味、炸串等賽道


，炒貨業亟待巨頭的誕生。

直到近幾年，以薛記炒貨、熊貓沫沫
、琦王花生為代表的新式炒貨開始湧現，炒貨業的連鎖化進程才開始加速，資本也先後進場
，薛記炒貨在2022年拿下6億元融資，熊貓沫沫作為新銳品牌也曾先後拿下兩輪融資。

但與許多“新”食品相同，新式炒貨也飽受“消費刺客”的詬病，在熊貓沫沫聯合創始人侯建立看來
，炒貨的未來趨勢仍是性價比為先。

熊貓沫沫走的也是性價比路線，門店麵積較小
，人工操作簡化等方式得以支撐熊貓沫沫的性價比優勢
，但更重要的是產品的創新。

侯hou建jian立li提ti到dao，用yong戶hu願yuan意yi為wei創chuang新xin性xing的de差cha異yi化hua產chan品pin支zhi付fu溢yi價jia，所suo以yi品pin牌pai需xu要yao通tong過guo技ji術shu手shou段duan為wei用yong戶hu提ti供gong高gao附fu加jia值zhi的de產chan品pin，這zhe樣yang才cai會hui有you更geng高gao的de毛mao利li，利li潤run結jie構gou也ye會hui更geng健jian康kang。

“隻賣大通貨是無法長期經營下去的。”

以下是觀潮新消費與熊貓沫沫的對話：

01

“穩賺不賠”的炒貨為何沒巨頭
？

觀潮新消費：不少從業者都認為炒貨是門“穩賺不賠”的生意，炒貨業態的優勢有哪些
？

侯建立：在做熊貓沫沫之前
，我們在全國各地做了大半年的調研
，看了許多品類
，包括熱鹵、烘焙、拉麵等熱門賽道，最終還是選擇了炒貨品類。因為炒貨是一個隻要找好位置
、用心經營就基本不會虧本的品類。

其中有兩個核心原因：

首先
，炒貨品類是被長期驗證過的，中國人自古就有吃瓜子、花生這類堅果炒貨的習慣，消費習慣源遠流長
，而且覆蓋人群足夠廣

；

其次
，炒貨主擁有現炒現製的特色，現炒的炒貨往往更新鮮也更好吃，能與電商的包裝零食形成差異化競爭，難以被取代。

觀潮新消費：炒貨是門“穩賺不賠”的生意，但為何沒能像其他線下生意那樣形成連鎖化
，誕生萬店巨頭？

侯建立：第一，過去的炒貨產品同質化嚴重，缺乏領導品牌
，難以出現跨區域的連鎖；第二，炒貨屬於生鮮農產品
，供應鏈不穩定，價格波動大；第三

，炒貨的附加值相對較低

，過去的炒貨隻是單純的炒製，沒有複雜的工藝


，也就沒有更高的溢價空間。

觀潮新消費：為何在2021年成立熊貓沫沫
？當時給品牌設立的定位是什麼

？

侯建立：dangshitiaoyanwanshichanghou
，womenfaxianchaohuoxingyeyoujudadeliansuohuajihui，shijiwanjiafuqidianguangfancunzai
，quemeiyoujijialiansuopinpai，chaoqianjiamendiandedouhenshao。xiangxuejichaohuozheleiquyupinpaizuodehenyouxiu，danquanguo80%以上的市場仍是一片空白。

另一方麵
，生產技術的提升為炒貨市場帶來了許多新產品

，比如薛記炒貨的奶棗、酸奶柑橘片等，能支持品牌進行跨區域擴張，與當地品牌形成差異化競爭。

生sheng產chan技ji術shu的de提ti升sheng帶dai來lai的de另ling一yi個ge改gai變bian是shi解jie決jue了le淡dan旺wang季ji問wen題ti，傳chuan統tong的de炒chao貨huo旺wang季ji在zai夏xia，淡dan季ji在zai冬dong，通tong過guo產chan品pin結jie構gou的de改gai善shan能neng讓rang炒chao貨huo業ye態tai在zai一yi年nian四si季ji都dou處chu於yu穩wen定ding銷xiao售shou的de狀zhuang態tai。

最zui後hou，炒chao貨huo在zai商shang場chang業ye態tai中zhong仍reng是shi一yi片pian空kong白bai
，過guo去qu的de炒chao貨huo都dou是shi街jie邊bian店dian


，如ru今jin做zuo了le品pin牌pai升sheng級ji後hou，無wu論lun是shi產chan品pin豐feng富fu度du還hai是shi門men店dian形xing象xiang都dou有you很hen大da提ti升sheng，足zu以yi開kai進jin商shang場chang。

觀潮新消費：過去一年，熊貓沫沫做了哪些動作
？

侯建立：過去兩年
，我們的核心仍然是“紮根”，就像一棵樹，隻有樹根紮得足夠深，枝葉才能長得旺盛

，所以過去一年我們沒有進行大規模擴張，更多投入於產品研發方麵。

比如我們的大單品板栗餅，從皮到油，到煎法、售賣形式，再到從倉庫到終端的全鏈路供應鏈建設

，我們從各個環節進行了更細致的研發，這也是過去一年主要的投入方向。

過去一年熊貓沫沫發展了近100家門店
，目前門店總數近200家
，2024年預計再擴張約200家門店。

觀潮新消費：為什麼選擇在湖南長沙紮根
？

侯建立：changshashiwanghongxingchengshi
，youdaliangdexinxiaofeipinpaiyongxian，youfengfudepinpaixingrencaijidian，youliyuchuchuangpinpaichuquan。lingyifangmian，changshadelingshixingyebijiaofada，shipingongyinglianwanshan，danchaohuoyetaixiangduikongbai
，weixinpinpaitigonglezugoudeshengchangkongjian。

02

新式炒貨的供應鏈革命

觀潮新消費：有觀點認為
，炒貨的保質期長，供應鏈打磨難度低，實際情況如何？

侯建立：以板栗為例。板栗屬於生鮮農產品
，供應鏈打磨的難度很高，比如在收購時需要保證儲存溫度在0-3℃之間，“收購－倉儲－運輸－終端門店”的整套流程都要遵循生鮮供應鏈的建設思路。

不僅如此，在收購板栗時
，光從外殼難以判斷質量的好壞，如果沒有經驗


，收購的產品可能會存在大量的殘次品。

lingyifangmian
，xiangjianguozheleichanpin，weixinghenguding，zhixuyaojiandandehongkaojiunengzhijiexiaoshou
，suoyihenduomendiandechanpindoumeiyouzugoudechayihuatezheng，zheyeshichaohuoxingyechangjiuyilaimeiyouchuxianjutoudeyuanyin
，yinweiquefachuangxin
，meiyouxingchengzugoudechayihuachanpin。

因此，如今的連鎖品牌想要脫穎而出
，勢必要加強產品創新。熊貓沫沫開發了板栗餅、生椰夏威夷果、小龍蝦辣條等複合型口味產品，需要對產品本身進行深加工
，這也對供應鏈提出了更高的要求。

觀潮新消費：產品上新周期是怎樣的？如何與供應端磨合？

侯建立：我們每個月會推出1-2款自研產品，再上新2-3款市麵上的嚴選產品
，上線一個月，但開發周期會持續2-3個月。

在zai開kai發fa產chan品pin前qian要yao進jin行xing大da量liang的de市shi場chang調tiao研yan
，了le解jie當dang下xia的de流liu行xing口kou味wei，再zai結jie合he時shi令ling性xing和he地di方fang性xing的de原yuan材cai料liao，比bi如ru這zhe個ge時shi節jie大da家jia愛ai吃chi楊yang梅mei，那na個ge地di區qu大da家jia喜xi歡huan吃chi芒mang果guo等deng，結jie合he熱re門men原yuan材cai料liao做zuo產chan品pin開kai發fa，再zai與yu工gong廠chang配pei合he進jin行xing生sheng產chan。

工(gong)廠(chang)也(ye)願(yuan)意(yi)與(yu)我(wo)們(men)合(he)作(zuo)開(kai)發(fa)創(chuang)新(xin)型(xing)單(dan)品(pin)，因(yin)為(wei)上(shang)遊(you)工(gong)廠(chang)處(chu)於(yu)供(gong)給(gei)過(guo)剩(sheng)的(de)狀(zhuang)態(tai)，隻(zhi)做(zuo)傳(chuan)統(tong)產(chan)品(pin)很(hen)難(nan)有(you)溢(yi)價(jia)
，毛(mao)利(li)也(ye)很(hen)低(di)
，因(yin)此(ci)工(gong)廠(chang)需(xu)要(yao)開(kai)發(fa)個(ge)性(xing)化(hua)
、差異化產品
，提高自身的毛利。

另外，工廠也需要轉型升級，他們自己也會主動去找行業報告
，了解口味的流行趨勢，圍繞新一代消費者的味蕾做創新。

觀潮新消費：如何避免產品被“抄襲”
？

侯建立：工廠更多掌握的是工藝，配方是在我們自己手裏的，當然也會和工廠端簽訂一些保密協議。

qishixiangxiaofangchanpinbunan，nandeshibaifenbaifuke，yinweichanpindedamohuishejixuduoxijie，biruwomenbanlibingyongdeyoushijizhongyouhunhedetiaoheyou，yongzhegeyoujianchulaidebanlibinghuigengsucui，lingwaibanlibingdepieryejingguoleduozhonggongyidedamo。

別人想超越你，勢必要把你走的研發曆程重走一遍，而率先研發的品牌則掌握了時間差的優勢
，你是領軍者，別人是重複者。

觀潮新消費：炒貨店品類多樣，如何搭配提高利潤空間？

侯建立：瓜子花生這類的產品價格比較透明，定價相對更低，而現製現售的產品價格不透明，毛利會相對高一點，有的產品毛利能達到60%左右。

對消費者而言，其實隻要做得足夠好吃，能超出預期

，消費者願意支付一定的溢價，對非標現製品的價格也不會過於敏感。

整體而言，價格透明的產品定價更低
，以此引流形成價格錨點；非標的現製產品是門店的利潤款，這種組合搭配能讓門店的盈利結構更加健康。

炒貨雖然屬於零食，但與包裝零食這類標品不同，炒貨具有很強的非標屬性，比如板栗，光按產地就有多種分類，河北
、山東
、湖北等地的板栗都有不同。

而(er)且(qie)炒(chao)貨(huo)具(ju)有(you)現(xian)製(zhi)特(te)色(se)
，炒(chao)製(zhi)工(gong)藝(yi)的(de)高(gao)低(di)也(ye)決(jue)定(ding)了(le)門(men)店(dian)能(neng)否(fou)有(you)更(geng)高(gao)的(de)利(li)潤(run)
，品(pin)牌(pai)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)加(jia)大(da)研(yan)發(fa)投(tou)入(ru)提(ti)高(gao)商(shang)品(pin)的(de)溢(yi)價(jia)，商(shang)品(pin)有(you)差(cha)異(yi)化(hua)屬(shu)性(xing)後(hou)，消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)價(jia)格(ge)敏(min)感(gan)度(du)就(jiu)下(xia)降(jiang)了(le)。

觀潮新消費：但炒貨在網上也被很多人吐槽成“價格刺客”。

侯建立：很多人覺得炒貨貴
，是因為結賬時的價格超出了他原來的預期
，很多人本來隻想買30元，結果一稱重發現60元甚至100元。

womentichudejiejuefanganshibachaohuozuochengdingliangzhuang，anbaozhuangerbushianzhongliangshoufei，zheyangxiaofeizhezaigoumaishijiuzhidaozheyibaochaohuodejiageshiduoshao，bimianlezaichengzhongshichuyu“拆盲盒”的心理。

目前定量裝的SKU大概占到門店的50%，我(wo)們(men)仍(reng)然(ran)保(bao)留(liu)了(le)一(yi)半(ban)的(de)散(san)稱(cheng)炒(chao)貨(huo)，因(yin)為(wei)中(zhong)國(guo)人(ren)有(you)散(san)稱(cheng)的(de)習(xi)慣(guan)，散(san)稱(cheng)一(yi)是(shi)看(kan)起(qi)來(lai)比(bi)較(jiao)新(xin)鮮(xian)，二(er)是(shi)豐(feng)儉(jian)由(you)人(ren)，選(xuan)擇(ze)的(de)自(zi)由(you)度(du)高(gao)，可(ke)以(yi)根(gen)據(ju)自(zi)己(ji)的(de)喜(xi)好(hao)、食量來選擇。

03

一手性價比，一手做創新

觀潮新消費：你們對加盟商不收取加盟費，原因是什麼？

侯建立：我wo們men的de盈ying利li來lai源yuan於yu供gong應ying鏈lian
，加jia盟meng費fei對dui我wo們men的de收shou入ru來lai說shuo意yi義yi不bu大da，另ling一yi方fang麵mian也ye是shi為wei了le加jia速su擴kuo張zhang，所suo以yi我wo們men不bu收shou加jia盟meng費fei而er是shi從cong門men店dian流liu水shui中zhong收shou取qu管guan理li費fei。

過(guo)去(qu)我(wo)們(men)采(cai)用(yong)扣(kou)點(dian)的(de)方(fang)式(shi)收(shou)費(fei)，門(men)店(dian)流(liu)水(shui)越(yue)高(gao)，扣(kou)取(qu)的(de)管(guan)理(li)費(fei)越(yue)多(duo)，但(dan)為(wei)保(bao)證(zheng)加(jia)盟(meng)商(shang)能(neng)賺(zhuan)取(qu)更(geng)多(duo)的(de)利(li)潤(run)，針(zhen)對(dui)營(ying)業(ye)較(jiao)高(gao)的(de)門(men)店(dian)我(wo)們(men)采(cai)取(qu)了(le)按(an)照(zhao)固(gu)定(ding)金(jin)額(e)來(lai)收(shou)取(qu)管(guan)理(li)費(fei)，保(bao)障(zhang)了(le)門(men)店(dian)的(de)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)。

加盟商對我們的吸引力在於本地商鋪資源足夠強大，而我們對於加盟商的吸引力在於回本周期足夠快，如果開在商場，一般6-8個月就能回本。另一方麵
，我們的產品創新能力也是一大優勢，能讓加盟店比普通的炒貨店更具差異化競爭力。

觀潮新消費：熊貓沫沫主打性價比路線，要如何實現？

侯建立：降價的本質是要從成本結構上作出調整，比如在門店上，我們更傾向於開40-60平米的小店，房租、水電等硬投入相對較低。

其次，在人工方麵，我們在門店放置了一半的定量包裝，減少了人工操作，避免了客流量太大導致店員忙不過來，提高了人工效率。

性(xing)價(jia)比(bi)消(xiao)費(fei)是(shi)未(wei)來(lai)的(de)趨(qu)勢(shi)，無(wu)論(lun)是(shi)日(ri)本(ben)的(de)優(you)衣(yi)庫(ku)還(hai)是(shi)美(mei)國(guo)的(de)山(shan)姆(mu)，他(ta)們(men)都(dou)是(shi)性(xing)價(jia)比(bi)品(pin)牌(pai)的(de)代(dai)表(biao)，零(ling)售(shou)經(jing)濟(ji)越(yue)發(fa)達(da)，產(chan)品(pin)應(ying)該(gai)賣(mai)得(de)越(yue)便(bian)宜(yi)。

dangranguangshijiangbenhaibugou，haiyaochuangxin，yinweiyonghuyuanyiweichuangxinxingdechayihuachanpinzhifuyijia，suoyipinpaixuyaotongguojishushouduanweiyonghutigonggaofujiazhidechanpin

，zheyangcaihuiyougenggaodemaoli
，lirunjiegouyehuigengjiankang，pinpaibileiyehuigengjiangu。

目前熊貓沫沫創新型產品加現製產品的銷售占比能達到50%左右，未來要提高到70%，隻有這樣才能與傳統炒貨店、量販零食店形成差異化優勢，隻賣大通貨是沒法長期經營下去的。

觀潮新消費：今年的擴張舉措是怎樣的？

侯建立：2024年會聚焦核心區域，加大開店密度
，比如北京
、湖南、山東、江浙、貴州這五個大區，我們會持續加大門店的覆蓋密度，今年力求開出200家門店。

在選址上，我們更傾向於購物中心或商業街，其次是社區店。相比於社區店，前兩者的人流量更大，盈利能力和回本周期也都更可觀。

從客流來看，我們門店60%以上的消費人群都是年輕女性
，這與購物中心的主力客群高度吻合


；另一方麵，如今的炒貨逐漸具有零食屬性，適合邊逛邊吃。

此外

，社區店目前駐紮了許多量販零食店，他們的價格戰打得很激烈，毗鄰他們開店也不利於生存，所以我們優先選擇購物中心
、商業街，其次才是社區店。

觀潮新消費：未來炒貨行業會有哪些趨勢？

侯建立：第一個是小吃零食化。各地的美食街、小xiao吃chi街jie正zheng在zai逐zhu步bu替ti代dai零ling食shi
，油you炸zha食shi物wu搭da配pei調tiao料liao本ben身shen就jiu具ju有you成cheng癮yin性xing，現xian製zhi也ye更geng健jian康kang。而er零ling食shi店dian未wei來lai會hui變bian得de像xiang現xian在zai的de便bian利li店dian一yi樣yang，向xiang鮮xian食shi化hua方fang向xiang發fa展zhan。

第(di)二(er)個(ge)是(shi)新(xin)鮮(xian)健(jian)康(kang)零(ling)添(tian)加(jia)。炒(chao)貨(huo)受(shou)到(dao)歡(huan)迎(ying)，是(shi)因(yin)為(wei)炒(chao)貨(huo)相(xiang)對(dui)新(xin)鮮(xian)

，我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)大(da)多(duo)都(dou)是(shi)半(ban)成(cheng)品(pin)，通(tong)過(guo)冷(leng)凍(dong)供(gong)應(ying)鏈(lian)運(yun)輸(shu)到(dao)門(men)店(dian)，中(zhong)間(jian)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)添(tian)加(jia)劑(ji)。

第di三san個ge是shi性xing價jia比bi。性xing價jia比bi是shi消xiao費fei的de底di層ceng邏luo輯ji
，但dan性xing價jia比bi不bu是shi單dan純chun的de便bian宜yi，而er是shi能neng通tong過guo創chuang新xin給gei消xiao費fei者zhe提ti供gong超chao額e預yu期qi，讓rang消xiao費fei者zhe覺jiao得de物wu有you所suo值zhi。