2019年
，KUMO KUMO在上海開出第一家店，專注於手工、現烤芝士蛋糕。品牌從門店裝修
、產品包裝，甚至購物小票
，均采用高飽和度的橙色，被網友稱為“芝士蛋糕中的愛馬仕”，又常常因為排隊過長被吐槽“出餐效率低”“饑餓營銷”。

今年初，品牌開放合夥人的消息不脛而走，被業內人士關注。公開資料顯示，品牌單店月均坪效超9萬元，創下餐飲坪效的新紀錄。截至目前，已有30多家事業合夥門店開業，KUMO KUMO擁有直營和合夥人門店已有100多家。

品牌背後的創始人薑浩文同樣極具話題性。他曾在英國謝菲爾德大學攻讀信息學碩士學位，入選2021福布斯中國30 Under 30榜和2021胡潤百富Under 30s。

在“學霸”和“精英”人設之外，薑浩文對創業格外癡迷，不排斥嚐試各種賺錢機會。他賣過手機
、做過家教

、擺過地攤、開過網約車等等。大四的時候
，他靠賣海鮮賺到人生第一個200萬，在深圳買了房；24歲帶著百人團隊，操盤流水過億的創業項目。10年創業過程中，數次絕境逢生。

如今
，芝士蛋糕品牌KUMO KUMO年營收超5億元，已完成數千萬人民幣Pre-A輪融資。薑浩文還創立了椰子雞火鍋品牌“23度不太冷”和手作瑞士卷品牌“the Roll'ING”。

前不久，《天下網商》zaishanghaisuzhouhebiandeyidongbainianjianzhulizhuanfanglejianghaowen。taxiwangbainianpinpainengzaibainianjianzhuzhongdansheng，suoyixuanzelezhelizuoweibangongdidian。fangtanzhong
，tahuiguleduonianchuangyelicheng，fenxianglesuohuodede“手感”：如何找到差異化產品和定位，運用“自傳播”營銷撬動精準人群，以及烘焙品牌的製勝壁壘等。

對於品牌定位

，薑浩文早就定好了三部曲：1.0是KUMO KUMO等於芝士蛋糕；2.0是KUMO KUMO等於芝士零食/芝士甜品；3.0是KUMO KUMO 等於芝士烘焙。“現階段是現做芝士蛋糕品類的全國NO.1。”

1992nian，jianghaowenchushengyujiangxiyingtandeyigeputongjiating
，fumuchangqizaiwaidizuocanyinshengyi。zhengyinweizhixiaojingshangdejianxin，jiarenzhidaoxianzaidoubutaizhichitazuocanyin
，gengxiwangerzichengweiyiming“體麵高薪的會計師”。

但是，“經商的血脈”還是在他大學時期“覺醒”了。

2010年，薑浩文考入中央財經大學。“從一個五線城市到一線城市，對比同學們吃的穿的，心裏落差非常大。”他坦言，“直接從自負到了自卑”。這種狀態激發了他對創業的渴望。他去做家教、賣手機、當台球教練，嚐試各種賺錢機會。

有一次，他在南鑼鼓巷發現了商機：大多數地攤上賣的是景區“標品”，少shao有you個ge性xing化hua的de東dong西xi。當dang時shi同tong學xue們men流liu行xing給gei手shou機ji掛gua掛gua件jian，他ta就jiu到dao江jiang西xi景jing德de鎮zhen采cai購gou了le一yi批pi陶tao瓷ci掛gua件jian，也ye在zai南nan鑼luo鼓gu巷xiang擺bai起qi了le地di攤tan。每mei個ge掛gua件jian售shou價jia10元，兩個暑假讓他“賺了大幾千塊錢”。

薑浩文複盤那次經曆，主要勝在差異化的產品優勢，避免了與周邊商家陷入“價格戰”
，並結合當時的消費心理和需求給出了相對合理的定價。“即使利潤率非常高
，在當時的場景下，消費者願意花這個錢來產生購買行為。”

這些早期的商業思路，幫助他在下一次創業中，真正賺到了第一桶金。

2013年暑假
，他來到深圳。他第一感覺“這裏遍地都是機會”，“街上沒有走路的，都在跑步”

，而且深圳夏季悶熱，在他看來很適合做夜宵擺攤，便決定試一試。

他在海鮮市場樓上租了一間工作室，從1688采購了麻辣香鍋底料進行調配
，打算賣夜宵市場的新品：新奧爾良風味的美式辣鹵海鮮。他坦言
，“我也沒去過美國，也不知道該是什麼味道，就自己研發
，覺得那個口味好吃就賣了。”他一個人承擔采購、銷售、洗菜、廚師、客服、外賣等全部環節。

差異化的產品之外，辣鹵海鮮走的是高端化路線，每份定價300元-400元
，遠高於當時夜宵攤的人均消費水平。同時
，產品包裝有別於其他商家，比如打包袋的繩子用的是“愛馬仕橙”的顏色。

萬事俱備，他卻遲遲等不來東風。15天過去了
，銷量平平，5000元啟動資金也很快就要見底。最後，一條微博營銷幫助產品“起死回生”，讓他看到了內容營銷和裂變的勢能。

薑浩文至今還保留著那條微博截圖，“深圳最貴最牛的外賣” “外賣中的‘愛馬仕’”“傳遞全新概念海鮮小吃”，這些話題性字樣借助互聯網迅速擴散發酵
，引發了吃貨們的好奇心。“切中了一大批價格不敏感人群的消費心理。” 他說，“那條微博在一個月的時間內產生了60萬元的轉化。” 

後來，辣鹵海鮮風在深圳吹了一年又一年。尚在讀大四的薑浩文已經拿著賺到的200萬元
，全款在深圳買了一套房子。

如果不是被曾經的同僚“架”在牆上威脅，薑浩文可能不會創立椰子雞火鍋和KUMO KUMO。

大學畢業後，薑浩文去英國謝菲爾德大學攻讀碩士學位。在國外，他嚐試了更多工種，做餐館後廚、送外賣、接送孩子
、做台球教練等，賺出了生活費和學費。“隻要你願意彎腰，到處都是機會。”

學成回來後，他選擇了離老家最近的大城市上海
，並先後去了金融、證券、保險行業，月工資從幾百元漲到近6000元
，但最後還是離開了。辭職原因主要是想盡快買房，“原先的收入很難實現”。

“我覺得這個世界上
，創業能成功的有兩種人。一種是超級天賦型選手，占比1%
；其餘超90%的都是因為沒錢被逼的
，我就是屬於被逼的。”

2016年，他負責牽頭做一個電子屏創業項目，就是與商場合作大屏項目。公司從他一個人發展到200人，從團隊架構到商業模式
，全部由他主導。“這是真正意義上的第一次創業。”

新項目一路跑馬圈地，前後累計投入過億。但發展到2017年6月
，受母公司暴雷影響，項目沒了“輸血”，而且市場對新項目出現了“信任危機”
，推進舉步維艱。團隊直接收縮到20多人，從高大上的徐家彙辦公樓挪到了一處偏僻倉庫，隻剩下幾十塊電子屏固定資產。

為了填補日常運維支出，薑浩文賣掉了深圳的房子，700萬wan房fang款kuan投tou進jin去qu後hou一yi個ge月yue就jiu用yong完wan了le。他ta白bai天tian繼ji續xu輾zhan轉zhuan於yu商shang場chang物wu業ye談tan合he作zuo，晚wan上shang就jiu去qu開kai網wang約yue車che賺zhuan錢qian。一yi天tian深shen夜ye，他ta接jie到dao消xiao息xi，說shuo僅jin存cun的de幾ji塊kuai電dian子zi屏ping要yao被bei幾ji位wei“同事”搬走“抵工資”。他趕到後，被情緒激動的同事逼到牆角

，“架”在了牆上。“原本談好的一個項目也黃了，他們搬走的不僅僅是設備，更是最後的希望。”

他在倉庫思考了三天兩夜。他說這件事拉大了他的心理承受閾值，“到今天為止，我都沒有再被任何創業風波影響到。” 出倉庫的時候，他決定重拾最有手感的餐飲創業。

他總共向銀行、家人、朋友借了230萬，在上海一個被認為犄角旮旯的地方租下鋪位
，於2018年6月開出了第一家“23度不太冷”海南椰子雞火鍋店。

在上海本幫菜市場
，他以椰子雞火鍋為差異化產品切入。用海南文昌平均氣溫23℃來(lai)命(ming)名(ming)
，並(bing)將(jiang)餐(can)廳(ting)刷(shua)成(cheng)了(le)純(chun)白(bai)色(se)
，適(shi)合(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)拍(pai)照(zhao)打(da)卡(ka)，這(zhe)些(xie)體(ti)驗(yan)都(dou)有(you)別(bie)於(yu)其(qi)他(ta)火(huo)鍋(guo)店(dian)的(de)配(pei)置(zhi)。同(tong)時(shi)
，火(huo)鍋(guo)店(dian)請(qing)來(lai)大(da)批(pi)小(xiao)紅(hong)書(shu)和(he)抖(dou)音(yin)的(de)美(mei)食(shi)博(bo)主(zhu)來(lai)吃(chi)飯(fan)，用(yong)內(nei)容(rong)營(ying)銷(xiao)來(lai)實(shi)現(xian)破(po)圈(quan)。據(ju)介(jie)紹(shao)，火(huo)鍋(guo)店(dian)運(yun)營(ying)了(le)6個月就回本了
，目前已有6家直營店，單店年營收超2000萬元。

薑浩文

為什麼又做了KUMO KUMO芝士蛋糕
？薑浩文稱，2021年，芝士占中國乳製品消費量約3.9%
，而日本是39%，韓國有41%，北歐能占到90%。“芝士在消費者心中的價值感高，而且烘焙賽道有非常大的增量空間等著我們去拿。”

10多年前，芝士類產品曾在中國市場紅極一時
，帶火了一批初代烘焙網紅品牌。比如芝士蛋糕品牌“徹思叔叔”，在2013年開出中國首店後迅速擴張；堪稱“烘焙網紅鼻祖”的馬來西亞品牌“食之秘”

，因為大理石芝士蛋糕係列俘獲了眾多消費者的味蕾。期間崛起的還有宜芝多、貝斯客、LADY M、OPEN OVEN等品牌，都推出過芝士相關產品，幫助品類實現市場教育。

但受到同質化競爭、新中式烘焙品牌衝擊、山寨、品牌老化
、資金鏈斷裂等因素影響，不少品牌倒在了2020年前後。徹思叔叔於2018年閉店退出市場

，食之秘在2019年全線關停，LADY M於2022年退出中國市場。

那幾年，烘焙賽道大浪淘沙
，KUMO KUMO關起門來做產品

，期間還吸納了徹思叔叔的研發人員，共同研發了20個月。2019年，KUMO KUMO在上海開出第一家店。目前品牌直營門店70家左右，年銷售額超5億元。

在KUMO KUMO上，薑浩文傾注了此前一次次創業時攢下的經驗和教訓。

第一
，聚焦底層差異化邏輯，形成供應鏈規模壁壘。KUMO KUMO采用單品烘焙店的模式，聚焦在5-8個SKU，數量約為綜合烘焙店的1/10。這一方麵能加深消費者的品牌認知
，將KUMO KUMO與芝士蛋糕劃上等號；另一方麵品牌方壓縮產品毛利空間，讓利於消費者，提供更具性價比的產品，提升銷量
，以此形成供應鏈規模壁壘。

第二
，打磨極致坪效。近jin年nian來lai
，團tuan隊dui一yi直zhi在zai探tan索suo成cheng熟shu的de可ke複fu製zhi的de標biao準zhun化hua店dian型xing。比bi如ru砍kan掉diao堂tang食shi空kong間jian
，降jiang低di租zu金jin成cheng本ben和he堂tang食shi運yun營ying風feng險xian，以yi小xiao麵mian積ji換huan得de高gao坪ping效xiao和he高gao業ye績ji。據ju悉xi，2023年KUMO KUMO單店業績突破千萬。

第三
，重新定位“產品”
，形成一套可識別的品牌符號。薑浩文說

，產品是核心

，KUMO KUMO的產品不隻是芝士蛋糕，還包括產品包裝、門店視覺、動線、員工服務細節等，整個門店都是產品。

在視覺上，KUMO KUMO采用了高飽和度的橙色作為主色調，從門店設計
、產品包裝到小票，全是橙色，給到消費者感官刺激；門店設計成全透明玻璃
，公開每個製作細節；在服務上設置了不少細節，比如員工要雙手遞出產品，撕蛋糕皮時若讓蛋糕破損，將不再銷售
，每一爐蛋糕裏必有一個滿印的“盲盒隱藏款”，蛋糕出爐後會有搖鈴烙印儀式等。

這些投入幫門店拉高了顧客捕捉率，KUMO KUMO約為4%

，是行業均值的4倍。相當於每經過店門口的100 個人中
，有4個人會進店。

第四，依靠微信私域做“自傳播”營銷。薑浩文認為，“自傳播是最有效的病毒式營銷方法”。消費者隻有將產品發到朋友圈，才能實現口碑營銷，獲得裂變價值。這背後隱藏著“炫富邏輯”，炫的不是貴的東西，而是炫我有你沒有的東西。“這套邏輯適用於從0-1和上新的時期。”

過去3年，中國烘焙市場又進入新一輪群雄逐鹿時代。

以虎頭局渣打餅行

、墨茉點心局為代表的新中式烘焙品牌，門店常常爆滿，獲得多輪融資後，傳出“單店估值過億”的說法；細分到新中式糕點類目
，鮑師傅
、瀘(lu)溪(xi)河(he)桃(tao)酥(su)等(deng)品(pin)牌(pai)打(da)破(po)地(di)域(yu)局(ju)限(xian)，在(zai)全(quan)國(guo)開(kai)出(chu)分(fen)店(dian)。其(qi)他(ta)的(de)還(hai)有(you)主(zhu)打(da)大(da)單(dan)品(pin)的(de)軒(xuan)媽(ma)蛋(dan)黃(huang)酥(su)，以(yi)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)作(zuo)為(wei)銷(xiao)售(shou)主(zhu)陣(zhen)地(di)而(er)出(chu)圈(quan)等(deng)等(deng)。如(ru)今(jin)
，這(zhe)些(xie)網(wang)紅(hong)品(pin)牌(pai)的(de)發(fa)展(zhan)呈(cheng)現(xian)兩(liang)極(ji)分(fen)化(hua)，有(you)的(de)收(shou)縮(suo)戰(zhan)線(xian)、黯然退市，有的依舊長紅
、卻不敢懈怠。

深究原因，首先與高度競爭的市場環境有關，賽道“新秀”不斷湧現、躍躍欲試，刺激著消費者隨時倒戈
，這就需要品牌具備差異化優勢
，守住產品壁壘：其次，品牌依靠資本“輸血”鋌而走險，若沒能找到一套標準化模式
，來平衡成本和利潤，大概率會讓品牌走向曇花一現的結局。

對此，KUMO KUMO用三年時間做了一件事，類似於“打地基”
，即跑出一個極致坪效的門店模型。目前單店月均坪效超9萬元，在業內處於較高水平。

薑(jiang)浩(hao)文(wen)認(ren)為(wei)，消(xiao)費(fei)品(pin)最(zui)終(zhong)比(bi)拚(pin)的(de)還(hai)是(shi)效(xiao)率(lv)。而(er)線(xian)下(xia)品(pin)牌(pai)的(de)消(xiao)費(fei)壁(bi)壘(lei)在(zai)於(yu)渠(qu)道(dao)，渠(qu)道(dao)就(jiu)是(shi)效(xiao)率(lv)。以(yi)農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)為(wei)例(li)，噸(dun)位(wei)意(yi)味(wei)著(zhe)地(di)位(wei)。供(gong)應(ying)鏈(lian)端(duan)的(de)規(gui)模(mo)將(jiang)成(cheng)為(wei)品(pin)牌(pai)溢(yi)價(jia)之(zhi)外(wai)的(de)關(guan)鍵(jian)壁(bi)壘(lei)。

這也是今年KUMO KUMO開(kai)放(fang)合(he)夥(huo)人(ren)的(de)主(zhu)要(yao)原(yuan)因(yin)，品(pin)牌(pai)需(xu)要(yao)足(zu)夠(gou)多(duo)的(de)門(men)店(dian)體(ti)量(liang)來(lai)承(cheng)載(zai)並(bing)實(shi)現(xian)更(geng)大(da)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)規(gui)模(mo)，達(da)到(dao)極(ji)致(zhi)效(xiao)率(lv)。反(fan)映(ying)到(dao)產(chan)品(pin)端(duan)，就(jiu)是(shi)極(ji)致(zhi)的(de)性(xing)價(jia)比(bi)。同(tong)樣(yang)也(ye)能(neng)給(gei)到(dao)合(he)夥(huo)人(ren)更(geng)多(duo)的(de)利(li)潤(run)空(kong)間(jian)。

據介紹，2024年KUMO KUMO最重要的任務，是爭取0閉店率和開出優質門店。KUMO KUMO平均回本周期為8-10個月，但我們對優質合夥人店的衡量標準是六個月內回本。

薑浩文的辦公室掛著一些畫，有拿破侖、youshanshuihua。qizhongyifumiaohuideshiyigerenxingzouyushanfengzhijiandedumuqiao。chuangyeshiyichanggududelvcheng，bixuyaojingliyixiecuozhehekunnan
，fangyoujihuizoudaobian。

以下為專訪內容，有刪減：

《天下網商》：電子屏創業項目是什麼？

薑浩文：dangshiduibiaodeshifenzhongchuanmei，tamenmiaozhundeshitimei，womenmiaozhundeshishangchangdaping。ruguonengfazhandaoxianzai，yeshiyigehendadequdao。fenzhongdekuangjiali
，shifugeilouyuzulinfeiyong，buguanshixiaoquhaishixiezilou，meigeyueyaofu2000元到3000元的費用。那我跟商場合作
，就投一個硬件，加上實施費在15000元左右。後來有了“明廚亮灶”的官方需求
，我就承接下來，把30%時間用來完成民生工程
，剩下70%時間放廣告。相當於
，我花了15000塊錢的一次性投入，買到這個渠道，70%時間能賣廣告。

《天下網商》：這個項目的運營難度在哪裏？

薑浩文：這個項目看著很性感，但如果你沒賣出去廣告，全都沒用。後麵雖然我有賣出去廣告，但沒有江總（江南春）那麼強，他一個人承擔起了分眾50%以(yi)上(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)任(ren)務(wu)。他(ta)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)能(neng)力(li)可(ke)能(neng)是(shi)我(wo)的(de)幾(ji)何(he)倍(bei)數(shu)，我(wo)非(fei)常(chang)佩(pei)服(fu)他(ta)。再(zai)就(jiu)是(shi)，運(yun)維(wei)成(cheng)本(ben)沒(mei)想(xiang)到(dao)那(na)麼(me)高(gao)。我(wo)是(shi)用(yong)智(zhi)能(neng)攝(she)像(xiang)頭(tou)
，把(ba)虛(xu)擬(ni)現(xian)實(shi)和(he)正(zheng)常(chang)現(xian)實(shi)兩(liang)個(ge)結(jie)合(he)。消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)廣(guang)告(gao)屏(ping)麵(mian)前(qian)，可(ke)以(yi)玩(wan)遊(you)戲(xi)，贏(ying)獎(jiang)品(pin)，關(guan)注(zhu)公(gong)眾(zhong)號(hao)後(hou)還(hai)能(neng)收(shou)到(dao)實(shi)體(ti)禮(li)物(wu)。整(zheng)個(ge)鏈(lian)路(lu)是(shi)通(tong)的(de)
，有(you)一(yi)定(ding)廣(guang)告(gao)規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)，但(dan)還(hai)是(shi)銷(xiao)售(shou)屬(shu)性(xing)更(geng)強(qiang)，我(wo)並(bing)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)強(qiang)的(de)銷(xiao)售(shou)能(neng)力(li)。

《天下網商》：項目失敗的關鍵原因是什麼
？

薑浩文：最重要是資金斷裂。在共享時代，大家跑馬圈地


，我們當時的指標是每個月要花多少錢，不是每個月要賺多少錢。每月運營費用是300萬元

，固定資產投入在1000萬元。母公司暴雷後，社會資源全部離你而去。當時公司還不能自我供血，發不出工資，租不起辦公室，被物業趕走。廣告費從50萬/單
，跌到5000塊錢，哪怕給1000塊錢我都要。後來搬去了倉庫
，條件非常差
，水泥地、沒(mei)窗(chuang)戶(hu)，我(wo)們(men)冬(dong)天(tian)睡(shui)在(zai)那(na)裏(li)其(qi)實(shi)還(hai)挺(ting)冷(leng)。公(gong)司(si)又(you)撐(cheng)了(le)半(ban)年(nian)。我(wo)還(hai)是(shi)希(xi)望(wang)憑(ping)一(yi)己(ji)之(zhi)力(li)扭(niu)轉(zhuan)乾(qian)坤(kun)，所(suo)以(yi)把(ba)深(shen)圳(zhen)房(fang)子(zi)賣(mai)掉(diao)
，來(lai)墊(dian)資(zi)這(zhe)家(jia)公(gong)司(si)。其(qi)實(shi)我(wo)沒(mei)有(you)義(yi)務(wu)
，公(gong)司(si)欠(qian)我(wo)錢(qian)最(zui)多(duo)。

《天下網商》：當時被同事架在牆上
？

薑浩文：2018年1月(yue)，有(you)二(er)三(san)十(shi)個(ge)人(ren)的(de)工(gong)資(zi)沒(mei)發(fa)完(wan)
，可(ke)能(neng)每(mei)個(ge)人(ren)還(hai)差(cha)個(ge)幾(ji)千(qian)塊(kuai)錢(qian)。我(wo)那(na)個(ge)時(shi)候(hou)就(jiu)開(kai)滴(di)滴(di)
，賺(zhuan)個(ge)小(xiao)兩(liang)萬(wan)塊(kuai)錢(qian)
，然(ran)後(hou)發(fa)給(gei)大(da)家(jia)。他(ta)們(men)叫(jiao)來(lai)了(le)貨(huo)車(che)，把(ba)公(gong)司(si)最(zui)後(hou)的(de)資(zi)產(chan)給(gei)運(yun)走(zou)了(le)。我(wo)接(jie)受(shou)不(bu)了(le)這(zhe)個(ge)事(shi)實(shi)，感(gan)覺(jiao)一(yi)腔(qiang)熱(re)血(xue)被(bei)狠(hen)狠(hen)摔(shuai)在(zai)了(le)地(di)上(shang)。我(wo)過(guo)去(qu)，他(ta)們(men)把(ba)我(wo)架(jia)在(zai)了(le)牆(qiang)上(shang)，我(wo)當(dang)時(shi)特(te)別(bie)憤(fen)怒(nu)。那(na)些(xie)設(she)備(bei)對(dui)我(wo)來(lai)說(shuo)是(shi)最(zui)後(hou)的(de)希(xi)望(wang)，可(ke)能(neng)靠(kao)這(zhe)些(xie)屏(ping)幕(mu)來(lai)扭(niu)轉(zhuan)局(ju)麵(mian)。我(wo)就(jiu)在(zai)那(na)個(ge)地(di)方(fang)待(dai)了(le)三(san)天(tian)兩(liang)夜(ye)，沒(mei)有(you)睡(shui)覺(jiao)。我(wo)在(zai)思(si)考(kao)自(zi)己(ji)的(de)過(guo)往(wang)，思(si)考(kao)自(zi)己(ji)的(de)人(ren)生(sheng)
，思(si)考(kao)自(zi)己(ji)。

《天下網商》：思考完了之後有答案嗎
？

薑浩文：有you答da案an了le

，就jiu是shi他ta們men沒mei有you錯cuo。他ta們men作zuo為wei社she會hui人ren
，家jia庭ting一yi份fen子zi，這zhe是shi非fei常chang正zheng確que的de決jue定ding，所suo以yi我wo自zi洽qia了le。從cong那na天tian起qi
，到dao今jin天tian為wei止zhi，我wo沒mei有you被bei任ren何he的de創chuang業ye風feng波bo影ying響xiang到dao，內nei心xin沒mei有you產chan生sheng過guo非fei常chang大da的de波bo瀾lan。很hen多duo公gong司si或huo同tong事shi遇yu到dao了le當dang下xia覺jiao得de不bu可ke逾yu越yue的de鴻hong溝gou，或huo者zhe說shuo非fei常chang大da的de挫cuo折zhe和he困kun難nan的de時shi候hou，我wo會hui跟gen他ta們men說shuo，你ni往wang後hou六liu年nian

、六個月，甚至三個月，你回頭看，都不記得這件事。這隻是一個非常正常的小小的曲折。

《天下網商》：為什麼開了椰子雞火鍋店
？

薑浩文：電子屏項目結束後
，當時就沒錢了。有三條路，第一是做區塊鏈，朋友覺得我的專業背景挺適合做區塊鏈的；第二個就是回到金融公司，拿個15000元到20000元的工資；disangejiushikaogongwuyuan。zuihouwoxuanzeledisige，zuoxiejiaotashidideshitijingji。dangshijiaodechaoshanniurouzaishanghaibeiyanzhengle，yezijizaishanghaimeibeiyanzheng，jiujuedingzuozhedongxi。

《天下網商》：火鍋門店是怎麼爆的？

薑浩文：這家店投了230萬元，第一個月賺了8000元
，第二個月賺了1萬元，相當於虧錢。第三個月在小紅書爆了
，第四個月在抖音上爆了，抖音上這個門店的播放量超過1億次。我想到的就是供需關係
，小紅書博主要吃飯、要爆文。你就請他吃飯，又讓他產生爆文，因為你的空間拍照很好看。

《天下網商》：當時跟抖音是怎麼合作的
？

薑浩文：nashihoujiuxiang
，zenmeyangrangxiaofeizhetongguodouyinquchifan
，erbushixiaofeizhetongguodouyinqumaitaocan。jiushixiaofeizhewomendianlilai，paiyigedouyinshipin，fabudaopingtaishang，wogeinisuanbianyiyidian，hendicengdeluoji。womenhuijiaokerenzenmepai，cainenghuodeliuliang。douyinkandaohou，jiuqinglesiwugeqianwanfensijidebozhulaipai
，womenyifenqianmeihua。houmianliandouyindekaipingyedoushiwomen，zhenggeliuliangwaiyi，quanchengrendoukandaonile。zhongwu1點已經取不到晚上的號了。上海是兩千多萬人
，一個月到了1億次流量
，後麵結合平台弄了一個爆品叫“名花有主”，曝光量超過30億次。

《天下網商》：第一家椰子雞火鍋店現在怎麼樣了？

薑浩文：huodehaitinghao。liunianle，dangshiqianlegeduyaohetong。dagebifang，fangdongshuoyaoshikuaiqian
，woshuotaiguile，zubuqi，xiangyaoqikuaiqian。fangdongshuokeyi，dannidaodiliunianyao13塊。我想著能開兩年就不錯了，到時候頂多賠個押金就走了。沒想到，現在正在享受毒藥的價格。

《天下網商》：你心目中模型最好的店是什麼樣的？

薑浩文：womendediyijiadian。yishihuobanhao，yinweiyourenpaiduifeichangbaodeshihou，huobanyeshiluande，dongxiyehuiluan。zhejiadianhuobanyijingshuxilesannianduo
，suoyoudedongxianhezhizuodoufeichangshulian。ershixiaofeizhebuyongpaiduihuanameduoshijianqugoumai，tiyangenghao，chanpinwending。disangeshicaiwumoxinghao，tabingbuxuyaofeichanggaodeyingyee，zhejiadianzhiyou19平米，一個月能做到八九十萬。

連鎖的本質
，其實是一家你看上去業績平平，但它能夠長期穩定經營
，能夠有一些持續利潤。我覺得這才是更穩定的事。

《天下網商》：KUMO KUMO的壁壘是什麼?

薑浩文：供應鏈。我的線下門店沒有座位。為什麼？我租20平米跟租100平米
，房租是一樣的。但我不要100平米的店麵
，我就要20平(ping)米(mi)的(de)。因(yin)為(wei)但(dan)凡(fan)有(you)座(zuo)位(wei)
，就(jiu)有(you)服(fu)務(wu)成(cheng)本(ben)。座(zuo)位(wei)上(shang)有(you)一(yi)張(zhang)餐(can)巾(jin)紙(zhi)沒(mei)被(bei)拿(na)走(zou)，消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)印(yin)象(xiang)就(jiu)是(shi)不(bu)衛(wei)生(sheng)。所(suo)以(yi)我(wo)就(jiu)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)提(ti)供(gong)純(chun)零(ling)售(shou)場(chang)景(jing)，帶(dai)走(zou)。我(wo)的(de)產(chan)品(pin)毛(mao)利(li)不(bu)高(gao)，我(wo)更(geng)注(zhu)重(zhong)淨(jing)利(li)。如(ru)果(guo)產(chan)品(pin)毛(mao)利(li)高(gao)，我(wo)就(jiu)沒(mei)有(you)壁(bi)壘(lei)。毛(mao)利(li)高(gao)五(wu)個(ge)點(dian)，我(wo)就(jiu)給(gei)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)留(liu)了(le)五(wu)個(ge)點(dian)空(kong)間(jian)。他(ta)隻(zhi)要(yao)降(jiang)五(wu)個(ge)點(dian)，就(jiu)可(ke)以(yi)把(ba)我(wo)打(da)掉(diao)。我(wo)們(men)現(xian)在(zai)這(zhe)麼(me)大(da)的(de)規(gui)模(mo)

，在(zai)現(xian)做(zuo)芝(zhi)士(shi)蛋(dan)糕(gao)品(pin)類(lei)已(yi)經(jing)是(shi)全(quan)國(guo)的(de)NO.1。我(wo)這(zhe)麼(me)大(da)的(de)供(gong)應(ying)體(ti)量(liang)
，如(ru)果(guo)你(ni)還(hai)能(neng)比(bi)我(wo)降(jiang)五(wu)個(ge)點(dian)
，要(yao)不(bu)就(jiu)是(shi)自(zi)帶(dai)籌(chou)碼(ma)入(ru)場(chang)
，要(yao)不(bu)就(jiu)是(shi)不(bu)想(xiang)掙(zheng)錢(qian)
，隻(zhi)有(you)這(zhe)樣(yang)才(cai)能(neng)擊(ji)潰(kui)我(wo)。因(yin)為(wei)供(gong)應(ying)鏈(lian)是(shi)我(wo)的(de)壁(bi)壘(lei)，任(ren)何(he)的(de)產(chan)品(pin)、包裝、品牌，這些都不是壁壘。隻有供應鏈才會是一個長期壁壘。

《天下網商》：這是今年開放合夥人的原因？

薑浩文：是shi的de。思si想xiang轉zhuan變bian最zui重zhong要yao的de原yuan因yin，在zai於yu我wo們men把ba模mo型xing給gei跑pao通tong了le。就jiu是shi我wo的de財cai務wu模mo型xing跟gen商shang業ye模mo型xing，這zhe兩liang個ge東dong西xi跑pao通tong，我wo的de投tou資zi回hui報bao率lv就jiu能neng相xiang對dui清qing晰xi。如ru果guo我wo沒mei有you算suan清qing楚chu這zhe個ge賬zhang，就jiu放fang合he夥huo人ren門men店dian，就jiu是shi割ge韭jiu菜cai。我wo們men今jin天tian大da概gai能neng知zhi道dao，他ta開kai到dao哪na個ge城cheng市shi，開kai到dao哪na個ge商shang圈quan，大da概gai能neng有you多duo少shao營ying業ye額e。然ran後hou通tong過guo三san年nian多duo的de時shi間jian，把ba營ying運yun管guan理li體ti係xi給gei建jian立li好hao。徹徹思si叔shu叔shu當dang年nian最zui大da的de問wen題ti在zai於yu他ta隻zhi有you六liu家jia店dian的de時shi候hou
，放fang了le300家店。當你隻有六家店的管理經驗的時候，憑什麼會認為能管理好300家合夥人門店。我們今天一定要克製，因為管理合夥人門店比管理直營店更難。

《天下網商》：管理合夥人門店有哪些難點？

薑浩文：原yuan來lai我wo們men管guan理li的de是shi一yi幫bang直zhi營ying的de夥huo伴ban，要yao背bei誦song企qi業ye文wen化hua價jia值zhi觀guan。今jin天tian你ni管guan理li的de是shi一yi幫bang合he夥huo人ren門men店dian的de夥huo伴ban
，他ta能neng看kan企qi業ye文wen化hua價jia值zhi觀guan就jiu不bu錯cuo了le
，他ta內nei心xin不bu願yuan聽ting你ni的de管guan理li。這zhe個ge時shi候hou就jiu要yao去qu思si考kao，如ru何he讓rang他ta們men做zuo得de更geng好hao，讓rang門men店dian更geng有you效xiao率lv
，讓rang他ta們men提ti供gong更geng好hao的de產chan品pin給gei到dao消xiao費fei者zhe。我wo們men的de優you勢shi是shi營ying運yun體ti係xi加jia上shang產chan品pin和he品pin牌pai
，他ta們men的de優you勢shi是shi責ze任ren心xin，因yin為wei跟gen他ta們men的de關guan聯lian性xing更geng大da。這zhe一yi步bu有you兩liang個ge環huan節jie，一yi是shi要yao讓rang合he夥huo人ren賺zhuan錢qian；dierbushiranghehuorenzhuanqiandeqingkuangxia，kaigengduomendian。kaigengduodemendian，womencainengjuyougenggaodegongyingliandeyijia。gongyinglianyijiadeshihou，womencainengbajiagejiangdegengdi
，geidaosuoyoudemendian。zuizhonggeidaoxiaofeizhegenghaodejiage，shizheyangdeyigezengchangfeilun。

《天下網商》：KUMO KUMO門店的平均利潤是多少？

薑浩文：全國平均業績大概在每年800萬元-1000萬元，門店大概在28平米左右。租金成本大概在10%左右，人力成本在11%左右。平均的淨利潤在25%左右。

《天下網商》：線上渠道如何布局
？

薑浩文：2024年重心會放在抖音跟小紅書，但淘寶會成為成交的地方。新品芝士小脆是2023年上線的，一個品月銷1000萬元左右
，主要在線上銷售。

《天下網商》：KUMO KUMO的對手是誰？

薑浩文：haolilaishiyigefeichangzhidexuexidebangyang，dangenwobushijingzhengduishou，yinweiwanquanbuyiyang。yinweitadeluojizaiyudianshang，buzaiyumendian。wodexianjieduanluojizaiyumendiankefuzhi，tademendianbukefuzhi。tadedianyuanhetourumoxingbijiaozhong

，dannayeshibilei。ranhoutashiyigechendianzhemejiudepinpai。wojiaodezaizhegexingye，haolilaihebaoshifudoushifeichanghaode，danbaoshifubuhuizuojiameng，jiushitabuhuizuoliebian。

《天下網商》：KUMO KUMO現在到了什麼階段？

薑浩文：我(wo)覺(jiao)得(de)才(cai)剛(gang)開(kai)始(shi)。烘(hong)焙(bei)業(ye)這(zhe)幾(ji)年(nian)發(fa)展(zhan)非(fei)常(chang)好(hao)
，大(da)盤(pan)一(yi)直(zhi)在(zai)上(shang)升(sheng)。因(yin)為(wei)大(da)家(jia)工(gong)作(zuo)節(jie)奏(zou)越(yue)來(lai)越(yue)快(kuai)
，一(yi)定(ding)會(hui)追(zhui)求(qiu)更(geng)快(kuai)速(su)的(de)飲(yin)食(shi)習(xi)慣(guan)。現(xian)在(zai)在(zai)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)或(huo)者(zhe)說(shuo)一(yi)些(xie)新(xin)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)
，早(zao)餐(can)的(de)西(xi)式(shi)化(hua)已(yi)經(jing)開(kai)始(shi)慢(man)慢(man)形(xing)成(cheng)
，就(jiu)是(shi)吃(chi)麵(mian)包(bao)、吃可頌這些
，包括貝果。

《天下網商》：為什麼又做了瑞士卷？

薑浩文：我們來做the Roll'ING，是發現（賽道）yidiandoubujuan，wanquanmeiyourenzuo。hongbeishiyigecanyinlingshouhuadedongxi，danshouzuoshiyigelingshoucanyinhuadexingwei。womenbushigongchangchupin，shixianchangshouzuo
，wanquanmeiyoujingzheng。erqiemendianyeguodefeichanghao，30平米的門店半年做了將近1000萬元業績。但它的體量有多大，我不知道，並沒有上升到非常重點的戰略。核心原因在於，the Roll'ING的供應鏈和KUMO KUMO的供應鏈是複用的，會有供應鏈優勢

，才會做這個品牌。the Roll'ING現在還在創新業務
，商業模型的跑通需要很長的時間
，今天the Roll'ING 的坪效業績都是行業的第一名
，但是不重要。就是單店業績有多高都沒有意義。

《天下網商》：怎麼解釋之前你提出的自傳播
？

薑浩文：自zi傳chuan播bo背bei後hou是shi分fen享xiang。我wo認ren為wei現xian在zai最zui好hao的de平ping台tai是shi朋peng友you圈quan。今jin天tian如ru果guo你ni的de產chan品pin能neng夠gou被bei消xiao費fei者zhe發fa到dao朋peng友you圈quan，他ta的de朋peng友you看kan到dao產chan品pin後hou，一yi定ding比bi他ta在zai抖dou音yin上shang看kan到dao陌mo生sheng人ren發fa的de這zhe款kuan產chan品pin更geng有you吸xi引yin力li。因yin為wei朋peng友you圈quan是shi一yi個ge更geng私si密mi的de平ping台tai。你ni的de產chan品pin隻zhi要yao能neng被bei發fa到dao朋peng友you圈quan，產chan品pin就jiu通tong，才cai有you真zhen正zheng的de裂lie變bian價jia值zhi。今jin天tian，小xiao紅hong書shu和he抖dou音yin可ke能neng成cheng為wei一yi個ge充chong分fen競jing爭zheng平ping台tai
，或huo者zhe說shuo更geng成cheng熟shu的de平ping台tai的de時shi候hou
，就jiu很hen透tou明ming了le，不bu像xiang當dang年nian有you那na麼me多duo的de流liu量liang紅hong利li了le。

fenxiangdeluojizaigengdiceng，keyichuanyuepingtai。jiushiniyidingyaoyongfenxiangluojiqusikao，bushishuozaiyongpingtai
，wodepingtainenglifeichangruo
，doubuquyanjiuta。woyanjiugengdicengde，jintianweishenmeyaofenxiangzhege
？youyige“炫富邏輯”在zai裏li麵mian，不bu是shi說shuo炫xuan有you錢qian。今jin天tian在zai朋peng友you圈quan能neng分fen享xiang的de東dong西xi，要yao不bu是shi很hen貴gui的de產chan品pin，要yao不bu是shi你ni買mai不bu到dao的de產chan品pin。所suo以yi不bu管guan是shi電dian商shang品pin還hai是shi做zuo線xian下xia消xiao費fei體ti驗yan的de時shi候hou，都dou會hui想xiang這zhe個ge點dian。

《天下網商》：餐飲界裏有欣賞的品牌嗎？

薑浩文：今天美國餐飲業的連鎖化率可能在70%-75%之間，中國的連鎖化率才剛剛過20%，三年前可能才有11%。而茶飲的連鎖化率可能在55%
，所(suo)以(yi)茶(cha)飲(yin)業(ye)是(shi)領(ling)先(xian)於(yu)整(zheng)個(ge)餐(can)飲(yin)業(ye)。所(suo)以(yi)在(zai)我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)
，肯(ken)定(ding)是(shi)看(kan)茶(cha)飲(yin)業(ye)
，就(jiu)是(shi)新(xin)茶(cha)飲(yin)這(zhe)波(bo)風(feng)潮(chao)。比(bi)方(fang)說(shuo)有(you)很(hen)多(duo)好(hao)的(de)品(pin)牌(pai)
，喜(xi)茶(cha)是(shi)改(gai)變(bian)行(xing)業(ye)的(de)品(pin)牌(pai)，蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)和(he)古(gu)茗(ming)是(shi)一(yi)個(ge)極(ji)致(zhi)效(xiao)率(lv)背(bei)後(hou)的(de)非(fei)常(chang)偉(wei)大(da)的(de)兩(liang)家(jia)公(gong)司(si)，這(zhe)都(dou)是(shi)我(wo)們(men)學(xue)習(xi)的(de)榜(bang)樣(yang)。我(wo)一(yi)直(zhi)認(ren)為(wei)今(jin)天(tian)的(de)烘(hong)焙(bei)差(cha)不(bu)多(duo)就(jiu)是(shi)2017年左右的茶飲業的水平。

《天下網商》：四五年後
，你感覺自己會是茶飲界的誰？

薑浩文：從cong發fa展zhan路lu徑jing來lai說shuo，肯ken定ding是shi更geng像xiang喜xi茶cha。目mu前qian烘hong焙bei跟gen茶cha飲yin差cha距ju還hai是shi很hen大da，實shi話hua實shi說shuo
，因yin為wei烘hong焙bei還hai沒mei有you跑pao出chu全quan國guo性xing品pin牌pai
，一yi家jia都dou沒mei有you。因yin為wei烘hong焙bei行xing業ye還hai是shi屬shu地di化hua程cheng度du非fei常chang高gao
，天tian生sheng的de問wen題ti在zai於yuSKU太多，沒辦法全國性複製，培訓成本很高。

《天下網商》：多年創業讓你形成了怎樣的心態？

薑浩文：每個人都有高潮、youdiluo。zuizhongyaodeshidangnaxiezhangshengherongyusheng，huozheshuochenggongdechaoshuituiquyihou，womenhaishengxiashenme？zhegefeichangzhongyao。wojiaodeyounenglideshihou
，jiuquxiaofeinengxiaofeidedongxi，yinweitanenggoutigaowoderenzhi，yongyuzhegexingye。dangwomeinenglideshihou，woqujiebianchizuijiandandecaifan、骨頭湯
，我也很幸福。我覺得人一定能承受得起掌聲，也承受得起貧苦的平凡。