文：陳星星
來源：第三隻眼看零售（ID：retailobservation）
零售賽道中，抖音電商是獨樹一幟的存在。精準的算法推薦機製，隨機消費為主的“貨找人”模式都被業界長期關注討論，但少有企業能夠複製這一套經營邏輯。在《第三隻眼看零售》接觸的諸多零售企業中，好特賣算是例外，這家企業身上有諸多與抖音電商相似的地方。好特賣成立於2020年4月，是一家定位為軟折扣的連鎖品牌。目前在全國共開出了850家門店，銷售商品80%為尾貨。作為國內最大的尾貨銷售渠道之一，每年進入好特賣的商品SKU數多達10萬個，每個門店能夠容納的商品數僅為1200個。因此，好特賣的主要工作就在於做“分發”，將這些商品合理地分配到門店端。在這過程中，算法機製起到了至關重要的作用。目前，好特賣的訂貨、定價以及商品在門店 間的分配，均由算法完成。如果說，抖音電商是利用算法機製將商品推送到了消費者麵前，實現了“千人千麵”，那麼好特賣則是利用算法完成了“千店千麵”的布局。據了解，借助於精準的“分發”機製，好特賣產品的滯銷率已經下降到了1%以下。zaishangpincengmian，haotemaiyiweihuoxiaoshouweizhu，chanpintaihuansudujiaokuai，xuduoshangpinzhiyoushangjiaxiaoshouyicidejihui，hennanzhichijihuaxingxiaofei。suoyiyudouyindianshangxiangtong，haotemaizhuyaomanzusuijigouwuxuqiu，weixiaofeizhetigongdeshilieqi、嚐鮮的機會。“國(guo)人(ren)不(bu)怎(zen)麼(me)有(you)用(yong)漱(shu)口(kou)水(shui)的(de)習(xi)慣(guan)，但(dan)有(you)幾(ji)款(kuan)漱(shu)口(kou)水(shui)最(zui)近(jin)在(zai)好(hao)特(te)賣(mai)賣(mai)得(de)很(hen)好(hao)。因(yin)為(wei)比(bi)較(jiao)便(bian)宜(yi)，所(suo)以(yi)大(da)家(jia)看(kan)到(dao)了(le)之(zhi)前(qian)沒(mei)用(yong)過(guo)的(de)商(shang)品(pin)就(jiu)會(hui)想(xiang)著(zhe)買(mai)回(hui)去(qu)試(shi)試(shi)看(kan)。這(zhe)種(zhong)獵(lie)奇(qi)的(de)心(xin)理(li)還(hai)體(ti)現(xian)在(zai)，很(hen)多(duo)消(xiao)費(fei)者(zhe)是(shi)在(zai)好(hao)特(te)賣(mai)賣(mai)的(de)人(ren)生(sheng)中(zhong)第(di)一(yi)瓶(ping)巴(ba)黎(li)水(shui)。”好特賣聯合創始人張寧說道。上shang述shu幾ji點dian，是shi抖dou音yin電dian商shang能neng夠gou快kuai速su崛jue起qi的de關guan鍵jian，也ye是shi好hao特te賣mai的de壁bi壘lei所suo在zai。今jin天tian，硬ying折zhe扣kou發fa展zhan如ru火huo如ru荼tu，但dan對dui於yu軟ruan折zhe扣kou則ze存cun在zai不bu少shao的de質zhi疑yi聲sheng音yin。如ru何he保bao證zheng貨huo源yuan穩wen定ding？零ling售shou行xing業ye陷xian入ru低di價jia競jing爭zheng的de當dang下xia，尾wei貨huo的de優you勢shi何he在zai？好hao特te賣mai的de經jing營ying邏luo輯ji，能neng在zai一yi定ding程cheng度du上shang回hui答da這zhe一yi問wen題ti。“去魚塘釣魚，你知道能釣到魚，但不知道自己會釣到什麼魚。”張寧告訴《第三隻眼看零售》，這就是好特賣的現狀。好特賣目前的商品結構為80%的尾貨和20%的de新xin品pin。在zai他ta看kan來lai，目mu前qian千qian億yi規gui模mo的de尾wei貨huo市shi場chang，為wei軟ruan折zhe扣kou品pin牌pai提ti供gong了le充chong足zu的de貨huo源yuan。但dan因yin為wei尾wei貨huo供gong給gei不bu穩wen定ding，因yin此ci好hao特te賣mai始shi終zhong有you貨huo可ke賣mai，但dan也ye很hen難nan知zhi道dao下xia周zhou具ju體ti賣mai什shen麼me。這一點，在商品管理上有明確的體現。目前，好特賣門店商品SKU數為1200個左右，這些商品被劃分為了二十多個類目，每個類目有確定的SKU數。對於這些商品，好特賣不進行單品，隻關注整個貨盤。采購商品時，隻需要保證該類目達到SKU要求即可。 不過，這並不意味著在選品上沒有要求。實際上，在四年的經營中好特賣在選品上已經形成了一套成熟的標準。“雖然我們不關注固定的商品，但每款產品也是從數十款商品中挑出來的。”張寧說道。好特賣所做的是品牌折扣的生意，門店銷售的所有商品均為品牌商品。公司將商品按照品牌知名度劃分為了Ｓ、Ａ、Ｂ、Ｒ四個等級，並以此確定采購的優先級和定價。這一標準的劃分，主要參考商品在小紅書、抖音等線上線下各個渠道的曝光情況。其中，Ｓ為國際知名品牌；Ａ為國內知名品牌和部分進口商品；Ｂ為一些非知名品牌，但在細分類目中有頭部商品；Ｒ為新銳品牌的網紅商品。在采購時，好特賣則會優先選擇品牌知名度更高的S、A類產品。品pin牌pai商shang品pin加jia上shang較jiao低di的de價jia格ge，降jiang低di了le消xiao費fei者zhe的de試shi錯cuo成cheng本ben。因yin此ci好hao特te賣mai吸xi引yin了le關guan注zhu商shang品pin品pin質zhi，且qie願yuan意yi嚐chang試shi新xin品pin的de消xiao費fei者zhe。據ju了le解jie，好hao特te賣mai的de客ke群qun集ji中zhong在zai20歲到35歲之間，多為一二線城市的白領、寶媽等群體。“盡管是折扣店，但我們的消費者並不隻追求便宜。在門店四塊八的巴黎水和一款隻賣一塊八的不知名氣泡水，一定是巴黎水賣得更好。”張寧說道。事實上，好特賣區別於傳統商超、硬折扣的關鍵一點在於，主要為消費者提供的是情緒價值，而非剛需類產品。好hao特te賣mai的de多duo數shu商shang品pin上shang架jia時shi間jian隻zhi有you兩liang三san周zhou。商shang品pin的de快kuai速su汰tai換huan，意yi味wei著zhe門men店dian很hen難nan通tong過guo高gao頻pin剛gang需xu類lei商shang品pin保bao證zheng複fu購gou。張zhang寧ning也ye明ming確que表biao示shi，好hao特te賣mai沒mei有you非fei賣mai不bu可ke的de剛gang需xu商shang品pin，消xiao費fei者zhe不bu會hui為wei買mai某mou一yi款kuan商shang品pin而er來lai。更geng多duo的de心xin態tai是shi到dao店dian逛guang一yi逛guang，看kan看kan有you沒mei有you自zi己ji喜xi歡huan的de產chan品pin。消xiao費fei多duo為wei隨sui機ji消xiao費fei。因此，在商品選擇上，好特賣更傾向於選擇契合年輕人需求，具備新品、網紅屬性且不算常規的商品，為消費者提供嚐鮮的機會。舉例來說，淄博燒烤味的薯片，適合健身人士的蛋白棒、牛肉幹，盲盒、寵物食品等。很多中老年人在好特賣購買的商品是衝調咖啡、黑巧克力等產品。“一些新品擺在超市的貨架上，消費者會因為太貴不願意購買。但在好特賣同樣的商品可能便宜到隻要幾塊錢、十幾塊錢的情況下，消費者一定想買回去試一下。正因如此，好特賣才能賣出去其他渠道不敢賣的商品。”張寧說道。shishishang，youbushaoxinpinjiushiconghaotemaizouxianglequanqudao。jintian，haotemaiyijingchengweibushaopinpaichuliyinchuangxinzaochengdeweihuo，shenzhiceshituiguangxinpindequdao。julejie，yijingyouerbaiduojiapinpaiyuhaotemaidachenglehezuo。在其他渠道打造大單品、強調剛需產品的同時，好特賣的商品定位則帶來了差異化競爭力。“很多時候我去其他的超市買好自己需要的東西後，還會去好特賣逛逛，有時候也會發現很多意想不到的好東西。”有消費者告訴《第三隻眼看零售》。目前，消費者在好特賣平均停留時間為20分鍾，平均購買商品為7-8件。這與消費者在刷抖音的時候會不自主購買推薦商品十分相似。“好特賣最初的成功有運氣的成分在，但後續的發展則依賴於算法帶來的競爭力。”張寧說道。好特賣成立於2020年4yue，bishiyinweiyiqingyingxiang，changjiayouqukucundexuqiu，erxiaofeizheduiyuxingjiabideguanzhuduyekaishitisheng，yincipinpaikuaisudakaileshichang。haotemaishoujiabangongqudemendian，kaidiandangrixiaoshoujiudadaole8萬元。從這一角度看，市場有對於軟折扣這一業態的需求。但(dan)當(dang)門(men)店(dian)數(shu)量(liang)達(da)到(dao)幾(ji)十(shi)家(jia)後(hou)，商(shang)品(pin)供(gong)給(gei)不(bu)穩(wen)定(ding)帶(dai)來(lai)的(de)影(ying)響(xiang)就(jiu)開(kai)始(shi)出(chu)現(xian)。麵(mian)對(dui)眾(zhong)多(duo)貨(huo)量(liang)差(cha)距(ju)較(jiao)大(da)的(de)尾(wei)貨(huo)，是(shi)否(fou)選(xuan)擇(ze)訂(ding)貨(huo)以(yi)及(ji)訂(ding)多(duo)少(shao)貨(huo)？這(zhe)些(xie)商(shang)品(pin)如(ru)何(he)分(fen)配(pei)給(gei)門(men)店(dian)？尾(wei)貨(huo)商(shang)品(pin)通(tong)常(chang)進(jin)貨(huo)價(jia)低(di)於(yu)市(shi)場(chang)價(jia)，在(zai)沒(mei)有(you)價(jia)格(ge)參(can)照(zhao)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，如(ru)何(he)定(ding)價(jia)才(cai)能(neng)保(bao)證(zheng)產(chan)品(pin)在(zai)有(you)效(xiao)期(qi)內(nei)售(shou)完(wan)？又(you)如(ru)何(he)保(bao)證(zheng)買(mai)手(shou)給(gei)出(chu)的(de)是(shi)最(zui)低(di)價(jia)？在企業規模和銷售商品規模較小的情況下，人力能夠解決這些問題。當商品數量變成10萬個，門店數量達到幾百家時，人能發揮的作用就相當有限了。好特賣選擇通過算法來解決這一問題。張寧告訴《第三隻眼看零售》，成(cheng)立(li)不(bu)久(jiu)後(hou)，好(hao)特(te)賣(mai)就(jiu)開(kai)始(shi)投(tou)入(ru)精(jing)力(li)開(kai)發(fa)係(xi)統(tong)，目(mu)前(qian)公(gong)司(si)已(yi)經(jing)有(you)一(yi)百(bai)多(duo)人(ren)的(de)技(ji)術(shu)團(tuan)隊(dui)。而(er)在(zai)門(men)店(dian)經(jing)營(ying)的(de)諸(zhu)多(duo)環(huan)節(jie)中(zhong)，算(suan)法(fa)已(yi)經(jing)取(qu)代(dai)人(ren)工(gong)成(cheng)為(wei)決(jue)策(ce)者(zhe)。據了解，在好特賣買手將商品提交後，係統會判定是否應該采購這批商品，如果需要采購那麼係統會給出訂貨數量、訂貨價格，以及給門店的配貨情況。這個決策完全基於當前的市場需求進行定量、定價，最大限度保證了產品暢銷。具體看，係統會參考該商品在線上、線下各個渠道的售價、動銷，產品生產成本、批發價、pinpaili。ruguozheyichanpinzengzaihaotemaiyouxiaoshou，haihuicankaociqiandeshoujiahedongxiaosudu。yici，baozhenggaishangpinshangjiahounenggouzaiyouxiaoqineishouqing，zhegeshijianyibanweiliangdaosanzhou。“現在好特賣都賣不出去的商品，大概率是商品本身的問題。”張寧說道。在他看來，好特賣每年銷售的商品多達10wange，judadeshujuliangzuyizhichengsuanfadezhunquexing。tongshi，haotemaixiaoshoudeshangpinmeiyousuoweigeleiqudaofeiyong，shenzhibuyongcankaochengbenjia，yincinenggoujingquedifanyingxiaofeixuqiu。這種情況下，好特賣可以依賴算法的決策。目前商品滯銷率不足1%，也足以支撐張寧的判斷。在(zai)算(suan)法(fa)起(qi)到(dao)關(guan)鍵(jian)決(jue)策(ce)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，好(hao)特(te)賣(mai)對(dui)於(yu)采(cai)購(gou)的(de)定(ding)位(wei)也(ye)在(zai)變(bian)化(hua)。采(cai)購(gou)主(zhu)要(yao)工(gong)作(zuo)尋(xun)找(zhao)商(shang)機(ji)以(yi)及(ji)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)談(tan)判(pan)工(gong)作(zuo)，因(yin)為(wei)是(shi)否(fou)采(cai)購(gou)這(zhe)批(pi)貨(huo)以(yi)及(ji)如(ru)何(he)采(cai)購(gou)都(dou)由(you)係(xi)統(tong)決(jue)定(ding)。帶來的影響是，零售行業普遍重視采購的經驗，但好特賣則完全沒有這類的限製，招聘的很多采購均為應屆畢業生。“隻要足夠勤快，願意多去了解市場上有些哪些新品或賣的商品，再多問問品牌商、經銷商有沒有尾貨就可以做得很好了。”張寧說道。同時，考慮到尾貨的價格波動較大且沒有可參考的標準，為了避免采購虛報價格，好特賣要求采購對所采商品的銷售負責。張寧表示，好特賣與采購的關係，類似電商平台與商家的關係。采購的收入與所采購商品的銷售情況掛鉤。這就保證采購會在選品、談判各個環節優先考慮產品銷售，進而保證所采購商品的品質、價格具備優勢。可以說，好特賣一百多個買手決定了好特賣商品夠新、夠豐富，算法則讓這些商品都能賣出去。而這些傳統商超不具備的優勢，正是好特賣得以突出重圍的關鍵。“接下來，好特賣的重心在於持續優化算法係統，將商品庫存周轉率進一步提升。”張寧說道。
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