xinlingshouduoyuanhuaxia，nenggoujiangrenhuochanggaoduronghedelingshouyetaiyongyoujidadeshangyeqianli。zaixiaofeilianluyujiafuzadejintian，yonghuchudianfengfuerduoyuan，weileyouxiaochudaxiaofeizhe，pinpaiyingxiaohexiaoshoudebianjieyezaibuduanbeituokuan，kaishizaiquanqudaozhongxunzhaotupo。mianduilingshoushichangdekuaisubianhua，pinpaibujinxuyaoshunyingbiange，gengyaoxuehuiliyongbiangexunzhaozengliangshichang，zaiduoqudaozhijianjinxingyoushihubu，xingchengheli。
5月11日，在Foodaily FBIC2024特別策劃的「渠道變革」主題論壇上，啟承資本創始合夥人張鑫釗、啟承資本投資經理古心宇作為主持人，與行業大咖/商業領袖帶領大家圍繞線下零售破局、全渠道增長、渠道新生態等熱點話題展開討論，為國內食飲市場發展帶來渠道方麵的新啟發。
以下為會議精彩內容回顧：
01
重塑渠道新生態
尼爾森IQ中國首席增長官鄭冶：
過去一年，線下渠道增長最快的是便利店，23年增速為3.9%，且保持了2%的開店速度。不同便利店類型的側重點也不一樣，其中，外資便利店聚焦布局上線城市，也就是D級以上的城市；本土便利店則是聚焦做下沉市場，進軍D級市以下的縣城和縣級市類型。
便利店中出現了新趨勢：鮮食、預(yu)製(zhi)菜(cai)相(xiang)關(guan)的(de)產(chan)品(pin)增(zeng)多(duo)。值(zhi)得(de)注(zhu)意(yi)的(de)是(shi)，不(bu)同(tong)以(yi)往(wang)，便(bian)利(li)店(dian)不(bu)再(zai)局(ju)限(xian)於(yu)大(da)量(liang)引(yin)進(jin)新(xin)品(pin)，而(er)是(shi)開(kai)始(shi)加(jia)碼(ma)即(ji)食(shi)型(xing)以(yi)及(ji)中(zhong)包(bao)裝(zhuang)型(xing)的(de)產(chan)品(pin)，例(li)如(ru)，900ml的大規格即飲飲料增長表現較好。在整體便利店中，新品數量呈下降態勢。
大型渠道，例如，大賣場在2023年進一步萎縮，這意味著關店潮到來。但目前為止，我們尚未看到有成功的案例能作為大賣場複蘇的模板。
在中國夫妻老婆店基數大，但也發生著結構性的變化。在過去一年中，有100多萬家傳統夫妻老店已經實現升級，無論是店鋪的麵積、管理方式、選品都更趨向於小超市，變得更為現代化。因此，我們認為，未來的傳統小店將進行更多的改革與升級，從而實現效率的提升。
即時零售（O2O）融合了線下、線上的模式，已成為服務消費者的基礎配置，23年全年增幅為1.4%。其中的前三大品類是液奶、食用油和嬰兒產品，但增速較快的是非食品類產品。
在過去一年中，三個增長較快的新興渠道是：
1、內容電商：以抖音為主，在過去一年中增長非常快。食品品類在內容電商方麵仍有巨大的增長空間。其中，酒類、堅果零食類、健康概念的品類更適合在抖音上銷售。
2、零食折扣店：去年線下最火的是零食折扣店，雖然開店速度快，但普及率以及滲透率仍有很大的上升空間。主要消費人群為18-24歲的群體，選擇該渠道的因素是“便宜”。因此，我們認為，在整個供應鏈的管理中，如何降本是主要競爭要素。
3、倉儲會員店：倉儲會員店在過去的兩年中增速較快，開店數以兩位數增長。
總結來看，接下來中國零售市場將呈“物美價廉”兩liang個ge方fang向xiang發fa展zhan，並bing且qie大da家jia會hui在zai極ji致zhi供gong應ying鏈lian有you著zhe更geng進jin一yi步bu的de競jing爭zheng，通tong過guo提ti供gong好hao的de產chan品pin滿man足zu需xu求qiu的de同tong時shi給gei到dao消xiao費fei者zhe更geng多duo的de實shi惠hui價jia格ge，從cong而er在zai經jing濟ji壓ya力li與yu缺que乏fa信xin心xin的de消xiao費fei環huan境jing下xia增zeng加jia整zheng體ti消xiao費fei量liang，這zhe樣yang的de渠qu道dao將jiang在zai未wei來lai贏ying得de更geng高gao的de競jing爭zheng力li。
02
複盤日本零售發展軌跡，
解析中國食品零售的昨天、今天和明天
啟承資本創始合夥人張鑫釗：
中國消費市場已進入買方時代，零售連鎖正呈現出三大變革性趨勢：折扣化、社區化、製造化。
在供給端，中國已基本完成三項重要能力的提升：城鎮化、世界工廠的建設、互聯網超級平台的發展，這使得當下的中國在生產供給方麵具備充分的勢能。
zaixuqiuduan，xiaofeijianrupiruanzhuangtai，qiexiaofeizhexinxinbuzu。zaiqudaoduan，yipinpaiweizhongxindelingshoumoshishoudaotiaozhan，jinrulemaifangcunliangdeshidai，chuantongdamaichangchengyayanzhong，linggongguanxifazhandaoyixiaofeizheweihexindemaifangtixi。
同時，中國的城市化建設讓社區零售連鎖不斷發展，開在小區樓下各類業態的零售連鎖自2015年便成為趨勢。出現社區化的本質是中國數量大、超高密度且購買力巨大的小區不斷湧現。
零售另一個趨勢是折扣化，從零食很忙短短幾年發展超過4500家jia門men店dian，到dao其qi與yu同tong行xing合he並bing，再zai到dao拚pin多duo多duo業ye績ji的de屢lv創chuang新xin高gao，我wo們men感gan受shou到dao了le當dang下xia折zhe扣kou化hua的de力li量liang。其qi實shi，折zhe扣kou化hua的de本ben質zhi是shi渠qu道dao商shang成cheng為wei了le消xiao費fei者zhe的de買mai手shou，他ta們men代dai表biao消xiao費fei者zhe去qu選xuan品pin，但dan折zhe扣kou化hua不bu代dai表biao著zhe低di價jia。
對比日本，其“失落三十年”的食品零售渠道呈現出以下幾個特點：第一，出現711、羅森等各種類型的便利店，它們銷售豐富的鮮食商品和冷凍商品；第二，出現了硬折扣公司，通過增加平價且豐富的生鮮品類，硬折扣公司實現了本土化的落地。
其中，Lopia是過去幾年中以肉類為特色、高速成長的生鮮食品超市，單店在一年能夠達到 6億yi人ren民min幣bi的de產chan出chu。這zhe其qi中zhong的de原yuan因yin是shi它ta將jiang品pin類lei效xiao率lv做zuo到dao極ji致zhi，產chan品pin不bu僅jin豐feng富fu，價jia格ge也ye具ju有you競jing爭zheng力li。這zhe其qi中zhong的de核he心xin是shi向xiang上shang遊you做zuo延yan伸shen，提ti升sheng效xiao率lv，例li如ru，進jin行xing肉rou類lei生sheng鮮xian不bu同tong部bu位wei的de深shen加jia工gong，從cong而er把ba肉rou類lei供gong應ying鏈lian做zuo到dao了le極ji致zhi。
在(zai)當(dang)下(xia)的(de)中(zhong)國(guo)，買(mai)方(fang)時(shi)代(dai)驅(qu)動(dong)的(de)製(zhi)販(fan)同(tong)盟(meng)是(shi)不(bu)可(ke)逆(ni)的(de)趨(qu)勢(shi)，因(yin)此(ci)我(wo)們(men)需(xu)要(yao)建(jian)立(li)信(xin)念(nian)，和(he)零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)構(gou)建(jian)更(geng)緊(jin)密(mi)的(de)合(he)作(zuo)關(guan)係(xi)，把(ba)更(geng)多(duo)的(de)價(jia)值(zhi)轉(zhuan)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)，從(cong)而(er)讓(rang)效(xiao)率(lv)更(geng)高(gao)。今(jin)天(tian)的(de)變(bian)化(hua)，就(jiu)是(shi)從(cong)買(mai)方(fang)市(shi)場(chang)去(qu)改(gai)變(bian)產(chan)業(ye)鏈(lian)合(he)作(zuo)模(mo)式(shi)，這(zhe)需(xu)要(yao)大(da)家(jia)站(zhan)在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)立(li)場(chang)上(shang)去(qu)擁(yong)抱(bao)社(she)區(qu)化(hua)、折扣化、製造化。
03
解碼年輕人的“情緒”生意，
線下零售的破局之策
好特賣聯合創始人張寧：
好特賣的底層發展邏輯，踩中了未來零售三個有趣的趨勢：一、折扣、低價；二、情緒；三、算法。
一、折扣/低價：消(xiao)費(fei)者(zhe)越(yue)來(lai)越(yue)理(li)性(xing)，倒(dao)逼(bi)整(zheng)個(ge)社(she)會(hui)關(guan)注(zhu)折(zhe)扣(kou)賽(sai)道(dao)的(de)發(fa)展(zhan)，過(guo)往(wang)將(jiang)近(jin)一(yi)二(er)十(shi)年(nian)的(de)時(shi)間(jian)，零(ling)售(shou)最(zui)主(zhu)流(liu)的(de)市(shi)值(zhi)增(zeng)長(chang)都(dou)來(lai)自(zi)於(yu)折(zhe)扣(kou)賽(sai)道(dao)。因(yin)此(ci)零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)逃(tao)不(bu)開(kai)圍(wei)繞(rao)折(zhe)扣(kou)、低價進行布局，價格是不可回避的話題。
折扣分為硬折扣與軟折扣。硬折扣是通過降低成本、提高效率，憑借極低的毛利讓消費者用最低的價格買到商品。軟折扣大部分是圍繞尾貨，尾貨的價格浮動大，所以很“軟”，唯品會、美國的Tj—max、日本的唐吉訶德都屬於軟折扣。好特賣是做以尾貨為主的軟折扣生意。
二、情緒：另ling一yi個ge消xiao費fei趨qu勢shi是shi，年nian輕qing人ren從cong剛gang需xu消xiao費fei到dao情qing緒xu消xiao費fei的de偏pian移yi。當dang代dai年nian輕qing人ren不bu缺que吃chi穿chuan，沒mei有you剛gang需xu消xiao費fei，原yuan來lai的de柴chai米mi油you鹽yan醬jiang醋cu茶cha現xian在zai都dou不bu是shi剛gang需xu了le，情qing緒xu才cai是shi他ta們men新xin的de剛gang需xu。
haotemaizhuyaofuwuyierxiannianqingbailing，zhequnrendexiaofeitedianjiushimaichanpinyaokanqizhongdeqingxujiazhi，erqiebumaihenduo，jiumaiyidiandian，buyonghuahenduoqianjiukeyimailaishishi。
danqingxuxiaofeiduiyuqudaoyupinpaieryan，doushijianbuyouhaodeshiqing，yinweigangxukepanduanqiekejihua，qingxuxuqiuzefanzhi，yinci，zheyegeilingshouxingyedailailetiaozhan。
三、算法：做尾貨，它不是一個定牌、定標和定量生產的啥生意，好特賣每年采購的SKU數量達到10萬，最大的挑戰是如何去進行計劃才能確保消費者來店裏能夠買到他們想要的SKU？另(ling)一(yi)個(ge)挑(tiao)戰(zhan)則(ze)是(shi)時(shi)間(jian)遊(you)戲(xi)，不(bu)同(tong)效(xiao)期(qi)商(shang)品(pin)的(de)折(zhe)扣(kou)價(jia)格(ge)以(yi)及(ji)對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)吸(xi)引(yin)力(li)都(dou)不(bu)一(yi)樣(yang)。與(yu)此(ci)同(tong)時(shi)，貨(huo)盤(pan)的(de)分(fen)配(pei)，不(bu)同(tong)的(de)店(dian)需(xu)要(yao)挑(tiao)選(xuan)哪(na)些(xie)對(dui)應(ying)的(de)貨(huo)品(pin)也(ye)需(xu)要(yao)思(si)考(kao)。
麵對這些挑戰，好特賣的解決方案是算法，沒有算法很難去支持有效的管理。從2021年好特賣開始致力於建立算法體係，利用這套算法進行有效且精準的定價和配貨，同時能夠將滯銷控製在1%甚至更低的範圍以內，從而成為經營成本的一部分，這是好特賣核心的護城河。
04
圓桌｜全渠道增長命題，探尋全局最優解
億邦動力研究院院長（主持人）麥浩超：
品牌自己的全渠道增長和渠道商的全渠道增長怎樣才能進行有機結合？
法國貝勒集團(Bel Group) 大中華區法優樂事業部總經理蒲黎明：
我們討論渠道和生意時，本質上有兩個方麵：一、從消費者的角度出發，確保消費者買得到、願意買、買得起；二、對渠道商而言，如何賣得掉、賣得快、願意賣。
因此，我們會有三個不同的打法：
第(di)一(yi)個(ge)是(shi)需(xu)要(yao)多(duo)樣(yang)的(de)產(chan)品(pin)，因(yin)為(wei)需(xu)求(qiu)是(shi)多(duo)樣(yang)的(de)，例(li)如(ru)，山(shan)姆(mu)和(he)好(hao)特(te)賣(mai)等(deng)渠(qu)道(dao)的(de)需(xu)要(yao)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)，需(xu)要(yao)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)產(chan)品(pin)。第(di)二(er)個(ge)是(shi)定(ding)價(jia)的(de)區(qu)隔(ge)，且(qie)需(xu)要(yao)用(yong)合(he)理(li)的(de)方(fang)式(shi)定(ding)價(jia)，否(fou)則(ze)會(hui)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)帶(dai)來(lai)“你在薅羊毛”deganshou。disangeshizhenduibutongqudaokehudeyingxiaofangshihetuiguangfangshishibutongde。liru，shipinleidexuyaorangxiaofeizheshichitiyan。suoyi，womenzhengzaichangshitongguozhongtaidehuiyuantixilaizhenghexianshangxianxiasuoyoudehuiyuan。danwulunshixianshanghaishixianxia，zuizhongyaodeshichudalv，zaixianshanghuodedepuguanglianghuidaidongduiyingshuliangdexianxiashichixuqiu；同時，在線上線下分別招募到的新用戶量也是重要指標。
上海羅森便利有限公司副總經理何韻民：
從羅森的角度，羅森定義線下實體店鋪是第一空間，而基於O2O外賣為第二空間，基於羅森自有建立的除了店鋪物理空間之外打造的線上的社群、預約銷售、卡券卡包、第三方引流、到點取跨店取、一件代發等線上新增量業務定義為羅森第三空間。怎麼做到線下和線上全渠道增長呢？
第(di)一(yi)，羅(luo)森(sen)最(zui)近(jin)幾(ji)年(nian)保(bao)持(chi)開(kai)放(fang)的(de)態(tai)度(du)，包(bao)括(kuo)與(yu)品(pin)牌(pai)方(fang)和(he)大(da)合(he)作(zuo)商(shang)進(jin)行(xing)合(he)作(zuo)，與(yu)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)們(men)一(yi)起(qi)做(zuo)更(geng)加(jia)創(chuang)造(zao)用(yong)戶(hu)價(jia)值(zhi)的(de)事(shi)情(qing)。羅(luo)森(sen)的(de)定(ding)位(wei)是(shi)小(xiao)商(shang)圈(quan)製(zhi)造(zao)型(xing)連(lian)鎖(suo)便(bian)利(li)業(ye)態(tai)。在(zai)羅(luo)森(sen)的(de)字(zi)典(dian)裏(li)麵(mian)，小(xiao)商(shang)圈(quan)是(shi)300米、500米內就有便利店。
第二個是製造型，我們需要自己的供應鏈，有自己的物流、DC、配送、生產源頭工廠、研發等。
disangeshiliansuobianli。zuoliansuobianlidianyoujiqiao，xuyaozuodaojilianyousuo。zuijinjinian，texujiamengliansuojingyingfazhanhenkuai，zailuosendezidianli，womenrenweijiamengshang、供應商是羅森的衣食父母。怎樣真正做到特許加盟？將精細化運營、精準化營銷、精jing致zhi化hua產chan品pin這zhe三san個ge方fang麵mian做zuo好hao做zuo精jing很hen重zhong要yao，這zhe三san精jing將jiang成cheng為wei便bian利li店dian的de標biao品pin。我wo認ren為wei任ren何he數shu字zi化hua營ying銷xiao或huo是shi全quan域yu營ying銷xiao都dou需xu要yao圍wei繞rao小xiao商shang圈quan製zhi造zao型xing連lian鎖suo便bian利li店dian展zhan開kai，所suo以yi最zui終zhong還hai是shi要yao聚ju焦jiao於yu“便利”，我們一定要有這樣的經營思維與定力。
好哩！COO/聯合創始人薛慧靜：
xianshuoshibaideanli。womenzuoweiyigexinruipinpaifeichangrezhongchuangxin，erzaoniandegongyinglianwanquanyikaohaiwaishichang，chanpinyanfazhouqichang，dengchanpinshengchanwanzhihouyijingbuyidingshiyingzuixindeshichangxuqiule，youqiduiyuzaoqidepinpaieryan，dingweibuqingxi，zaiqudaodexuanzeshangbianrongyichucuo。
目前，我們做了轉變。在選擇渠道之前，首先會對渠道做分析，例如，渠道的特性、渠道背後的消費者畫像、貨架的特點、對於產品品類的發展前景會帶來怎樣的影響，經過一係列的分析，做出定製化的方案。
yiaoleqiweili，aoleqiganggangjinruzhongguoshi，womennamingxingchanpinzuotuijinnandufeichangda。danzaiqunian，womentuichulehenduodingzhihuaqiejuyouxingjiabidechanpin，bingqiezaipangdonglaiheshanmuyijingqudelechenggong。dangzaiciheaoleqijiechushitamenzhenghaochuyuzhuanxingdejieduan，zhiliyudazaojizhixingjiabi，pingjiezheduiqudaodelejiejiehehaolizishendechuangxinyanfanengli，womenzuihouyijijuxingjiabidechanpinfangantuijin，tuichuleAldi✖️好哩的黑白豆漿燕麥麩皮粥，該產品實現了優異的銷量表現，這是一個比較成功的案例。
億邦動力研究院院長（主持人）麥浩超：
數字化關注兩部分：一個是本地生活，另一個是新零售。您是怎樣統籌本地生活和新零售，在管理上，是分還是合的關係？
香港滿記甜品CMO洪淵：
在本地生活和新零售的模式下，大的指引方向是“合”，當然會有針對性專業的人才在新零售上進行發力，但是業務策略上更趨向於協同作戰。
在整體的布局上，做到了3點優化：
一、數字化會員係統：用戶資產是企業經營的最大武器，實現跨本地生活渠道和零售渠道的用戶數據mapping，不斷突破用戶LTV的邊界實現增長價值；
二、中央工廠產研能力：中(zhong)央(yang)工(gong)廠(chang)在(zai)滿(man)足(zu)門(men)店(dian)終(zhong)端(duan)產(chan)品(pin)的(de)供(gong)應(ying)之(zhi)外(wai)，也(ye)在(zai)不(bu)斷(duan)突(tu)破(po)零(ling)售(shou)包(bao)裝(zhuang)產(chan)品(pin)的(de)效(xiao)期(qi)和(he)口(kou)感(gan)，從(cong)而(er)調(tiao)動(dong)中(zhong)央(yang)工(gong)廠(chang)的(de)產(chan)能(neng)，也(ye)從(cong)成(cheng)本(ben)分(fen)攤(tan)能(neng)力(li)方(fang)麵(mian)實(shi)現(xian)利(li)潤(run)邊(bian)際(ji)效(xiao)應(ying)；
三、整合營銷傳播：同一傳播周期內，如果在傳播動作上協同本地生活+新零售的產品組合以及營銷傳播，就能提升傳播ROI增長，比如借助數字會員係統，跨零售渠道實現本地生活發券能力等玩法；
05
特別策劃：全球創新品鑒
「全球創新品鑒」是Foodaily FBIC每年備受好評的核心創意策劃板塊，被無數品牌和產品決策人評為“靈感掘金地”。
今年，Foodaily繼續基於“全球視野，本土落地，創新解決”的理念，從28個國家和地區220,000多款年度上新產品中嚴選出3,000多款創新產品，並將現場劃分為品類創新展組、趨勢洞察展組、新XIU品牌展組、消費場景展組、熱點主題展組五大塊區塊，從產品、品牌、品類機會三個層次，結合Foodaily研究院獨家創新亮點解讀，幫助大家漸進式汲取創新靈感。
在全球創新品鑒展組現場，我們與小紅書共同沉浸式還原年度十大消費場景，深度拆解和洞察場景消費需求，並帶來300+全球創新產品案例與本土創新品牌案例，為品牌產品創新、營銷提供思路，幫助品牌發現趨勢場景下的品類機會和場景營銷思路指引。
以產品為起點洞察全球創新趨勢的邏輯，隻有在Foodaily全球創新品鑒可以看得到。
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