文：陳星星
來源：第三隻眼看零售（ID：retailobservation）
過(guo)去(qu)幾(ji)年(nian)，數(shu)以(yi)千(qian)萬(wan)的(de)人(ren)以(yi)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)身(shen)份(fen)，進(jin)入(ru)了(le)量(liang)販(fan)零(ling)食(shi)的(de)賽(sai)道(dao)。在(zai)大(da)眾(zhong)看(kan)來(lai)，這(zhe)個(ge)生(sheng)意(yi)門(men)檻(kan)不(bu)高(gao)，且(qie)整(zheng)個(ge)行(xing)業(ye)正(zheng)處(chu)於(yu)高(gao)速(su)增(zeng)長(chang)期(qi)，因(yin)此(ci)值(zhi)得(de)投(tou)入(ru)。相(xiang)應(ying)地(di)，品(pin)牌(pai)零(ling)食(shi)店(dian)的(de)規(gui)模(mo)也(ye)在(zai)不(bu)斷(duan)創(chuang)下(xia)新(xin)高(gao)。danzhuanhuanshijiao，guanzhujiamengshanggetideshengcunzhuangkuangshi，qingkuangzeyousuobutong。xingyeyupinpaigaogemengjindebeihou，xuduojiamengshangdechujingqueyichangjiannan。tamenbushaorenyashanglezijideduonianjixu，danshijijingyingzhuangkuangquenandayuqi，shenzhikaidianbujiuhoujiuxuyaomianduikuisun、倒閉的局麵。張齊就是其中的一員。去年，他拿出了320wanyuanjiamengleyijiapinpailingshidian，yicixingkaichuleduojiadian。dankaidianbujiuhou，tabianyishidaoshengyichuxianlewenti。anzhaodangshideyejikan，huibenyaoyaowuqi，gengtanbushangzhuanduoshaoqian。去qu年nian年nian底di，張zhang齊qi在zai掙zheng紮zha後hou選xuan擇ze了le退tui出chu加jia盟meng，自zi己ji獨du立li經jing營ying這zhe幾ji家jia門men店dian。張zhang齊qi此ci前qian沒mei有you任ren何he零ling售shou從cong業ye經jing驗yan，幾ji家jia店dian的de體ti量liang也ye談tan不bu上shang規gui模mo優you勢shi。這zhe種zhong情qing況kuang下xia，放fang棄qi與yu品pin牌pai方fang的de合he作zuo單dan打da獨du鬥dou麵mian臨lin的de挑tiao戰zhan勢shi必bi更geng大da。為wei什shen麼me他ta會hui做zuo出chu這zhe一yi選xuan擇ze？零ling食shi加jia盟meng的de生sheng意yi中zhong存cun在zai哪na些xie問wen題ti？近期，《第三隻眼看零售》采訪了張齊，我們希望借助他的視角，了解零食加盟生意中存在的一些問題。在zai他ta看kan來lai，退tui出chu加jia盟meng可ke能neng會hui導dao致zhi新xin的de問wen題ti，也ye很hen難nan帶dai來lai多duo少shao銷xiao售shou的de增zeng長chang。但dan擺bai脫tuo品pin牌pai管guan理li的de限xian製zhi後hou，至zhi少shao能neng夠gou壓ya縮suo一yi部bu分fen經jing營ying成cheng本ben，縮suo短duan回hui本ben周zhou期qi。這zhe對dui於yu他ta而er言yan是shi最zui迫po切qie的de事shi情qing。
我原本是做建築機械的銷售，最近幾年這個行業很不景氣，幾乎沒有什麼生意可做。所以我就開始考慮去做其他的事情。
最終選擇零食店是因為，我認識的不少人都在開零食店，而且效益還不錯。2020年前後加盟零食店的朋友，有的投入80萬元一年左右就回本了。加上，我所在的區域當時還沒有什麼零食店，市場基本空白，這些給了我信心去加盟開店。dankaidianhouzhezhongxinxinhenkuaijiuxiaoshile，mendianshijiyejiyuanbujiyuqi。ruguoanzhaopinpaideyaoqiuqujingying，zhuanqianhuifeichangkunnan，suoyiwobudebuxiadingjuexintuichujiamenglaizhisun。ruguonengzhongxinxuanze，woyidingbuhuizaizuozhegeshengyi。danxianzaiyijingshanglezeichuan，yejiuzhinengxiangbanfazuoxiaqule。現在回頭去看開零食店的這一年，把店開出來可以說是最簡單的一件事情了。yinweizhiqianyouguolejie，suoyiwokaishichouhuazuoqitatouzi，jiuyouxiankaolvlezhegexingye。erqiezheyishiqi，womendangdikaichudeliangfanlingshidianzhiyouyijiahaoxianglai，kaidianbucunzaijingzhengwenti。suoyiwohenkuaijiujuedinglequjiamenglingshidian。後(hou)麵(mian)與(yu)品(pin)牌(pai)的(de)溝(gou)通(tong)也(ye)很(hen)順(shun)利(li)。原(yuan)本(ben)我(wo)計(ji)劃(hua)加(jia)盟(meng)全(quan)國(guo)規(gui)模(mo)最(zui)大(da)的(de)品(pin)牌(pai)零(ling)食(shi)很(hen)忙(mang)，但(dan)因(yin)為(wei)它(ta)們(men)在(zai)當(dang)地(di)還(hai)未(wei)開(kai)放(fang)加(jia)盟(meng)，所(suo)以(yi)我(wo)很(hen)快(kuai)重(zhong)新(xin)選(xuan)擇(ze)了(le)一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)。這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)總(zong)部(bu)也(ye)在(zai)長(chang)沙(sha)，當(dang)時(shi)已(yi)經(jing)開(kai)出(chu)一(yi)千(qian)多(duo)家(jia)店(dian)了(le)。我(wo)決(jue)定(ding)加(jia)盟(meng)後(hou)，總(zong)部(bu)便(bian)安(an)排(pai)人(ren)來(lai)幫(bang)忙(mang)選(xuan)址(zhi)，店(dian)很(hen)快(kuai)就(jiu)開(kai)起(qi)來(lai)了(le)。2023年5月份，我一次性開出了幾家店，其中兩家店麵積一百多平米，還有一家店麵積二百多平米。總共投資了320萬元。andaolilaishuo，buyinggaiyicikaiduojiadian，touzidafengxianyehenda。dandangshizuochuzhegexuanzedeyuanyinzaiyu，gongsiguidingkaisanjiadiancainengchengweigongsihehuoren。hehuorenleisichengshidailidejiaose，keyizijizuozhaoshang，nadaozhaoshangdejiangli。我(wo)本(ben)身(shen)對(dui)這(zhe)個(ge)生(sheng)意(yi)比(bi)較(jiao)看(kan)好(hao)，加(jia)上(shang)公(gong)司(si)表(biao)示(shi)一(yi)年(nian)半(ban)到(dao)兩(liang)年(nian)可(ke)以(yi)回(hui)本(ben)，所(suo)以(yi)也(ye)就(jiu)果(guo)斷(duan)去(qu)開(kai)店(dian)了(le)。但(dan)開(kai)店(dian)之(zhi)後(hou)，很(hen)快(kuai)我(wo)就(jiu)意(yi)識(shi)到(dao)自(zi)己(ji)做(zuo)錯(cuo)了(le)。因(yin)為(wei)按(an)照(zhao)門(men)店(dian)的(de)業(ye)績(ji)算(suan)，回(hui)本(ben)可(ke)以(yi)說(shuo)遙(yao)遙(yao)無(wu)期(qi)。因為每家門店平均銷售額在1萬左右，毛利率18%，一個月的毛利大概是5萬多。每家店有4個店員和一個店長，每月人工支出接近2萬，再扣掉房租利潤很低，幾家店每年的利潤也就40萬左右。這樣算下來，掙回本錢都已經是7、8年後的事情了。而(er)且(qie)這(zhe)類(lei)零(ling)食(shi)店(dian)越(yue)開(kai)越(yue)多(duo)了(le)。我(wo)們(men)縣(xian)城(cheng)隻(zhi)有(you)幾(ji)條(tiao)街(jie)，但(dan)現(xian)在(zai)零(ling)食(shi)店(dian)的(de)數(shu)量(liang)已(yi)經(jing)超(chao)過(guo)了(le)十(shi)家(jia)。隨(sui)著(zhe)新(xin)店(dian)增(zeng)加(jia)，業(ye)績(ji)未(wei)來(lai)能(neng)否(fou)保(bao)持(chi)這(zhe)樣(yang)的(de)水(shui)平(ping)也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)疑(yi)問(wen)。但最大的問題並不在這裏，而是在日常經營上。其中有三件事情，給我帶來了很大的困擾。diyigeshizhaobudaoren。dangshizongbuweimendianpeibeideshouyinxitong，bunengzidongshibieshangpin，suoyijiuxuyaoshouyinyuanbeitiaoma。jizhujibaigetiaomabingburongyi，suoyihenduorenbuyuanyigan，zhaodaoderenganbudaolianggeyuejiuhuicizhi。這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)直(zhi)到(dao)不(bu)再(zai)加(jia)盟(meng)這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)後(hou)才(cai)得(de)以(yi)解(jie)決(jue)。退(tui)出(chu)加(jia)盟(meng)後(hou)我(wo)更(geng)換(huan)了(le)收(shou)銀(yin)係(xi)統(tong)，並(bing)用(yong)了(le)兩(liang)個(ge)月(yue)時(shi)間(jian)將(jiang)所(suo)有(you)的(de)商(shang)品(pin)數(shu)據(ju)全(quan)部(bu)錄(lu)入(ru)到(dao)了(le)係(xi)統(tong)內(nei)，現(xian)在(zai)掃(sao)條(tiao)碼(ma)就(jiu)可(ke)以(yi)直(zhi)接(jie)顯(xian)示(shi)價(jia)格(ge)。收(shou)銀(yin)的(de)難(nan)度(du)降(jiang)低(di)，招(zhao)不(bu)到(dao)人(ren)的(de)問(wen)題(ti)也(ye)解(jie)決(jue)了(le)。diergeshixiaoshoudeduanyashixiahua。quniandongtianqiwenfeichangdi，dajiachumendecishubianshao。womendianlijibenmeiyoushenmeguke，xiaoshouxiahuafeichangyanzhong，danshikaizhibingmeiyoujianshao。suoyinaduanshijian，yejideyalijuda。第三個達不到總部考核的要求。總部每個月會對每家店進行6次左右的評分。具體內容包含很多細節，例如陳列飽滿、價簽放在商品的正下方，收銀台不能有雜物等。如果達不到90分的標準，會取消1000元的物流補貼，連續幾個月不達標的話總部會斷貨。用yong考kao核he保bao證zheng門men店dian形xing象xiang的de初chu衷zhong不bu容rong置zhi疑yi，但dan是shi落luo地di會hui非fei常chang難nan。比bi如ru說shuo，有you些xie小xiao孩hai會hui把ba東dong西xi放fang到dao其qi他ta地di方fang。正zheng常chang情qing況kuang下xia，店dian員yuan會hui快kuai速su整zheng理li。但dan如ru果guo是shi放fang學xue這zhe種zhong高gao峰feng時shi段duan，店dian員yuan在zai收shou銀yin的de同tong時shi很hen難nan兼jian顧gu陳chen列lie問wen題ti。不bu能neng說shuo這zhe個ge問wen題ti無wu解jie，門men店dian增zeng加jia員yuan工gong就jiu可ke以yi，但dan增zeng加jia的de成cheng本ben我wo們men很hen難nan負fu擔dan得de起qi。類(lei)似(si)的(de)問(wen)題(ti)還(hai)有(you)保(bao)持(chi)陳(chen)列(lie)飽(bao)滿(man)。我(wo)們(men)做(zuo)不(bu)到(dao)完(wan)全(quan)準(zhun)確(que)地(di)預(yu)測(ce)所(suo)有(you)商(shang)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)情(qing)況(kuang)。但(dan)是(shi)補(bu)貨(huo)需(xu)要(yao)一(yi)定(ding)時(shi)間(jian)，總(zong)部(bu)專(zhuan)車(che)配(pei)送(song)一(yi)次(ci)需(xu)要(yao)兩(liang)天(tian)時(shi)間(jian)。所(suo)以(yi)門(men)店(dian)偶(ou)爾(er)會(hui)出(chu)現(xian)空(kong)筐(kuang)缺(que)貨(huo)的(de)情(qing)況(kuang)，很(hen)難(nan)避(bi)免(mian)。在zai開kai店dian之zhi前qian，我wo想xiang的de是shi找zhao個ge店dian長chang負fu責ze，可ke以yi躺tang著zhe賺zhuan錢qian。但dan是shi現xian在zai不bu僅jin錢qian沒mei有you賺zhuan到dao，每mei天tian要yao操cao心xin的de事shi情qing還hai非fei常chang多duo，所suo以yi我wo很hen後hou悔hui做zuo這zhe件jian事shi。退(tui)出(chu)加(jia)盟(meng)之(zhi)前(qian)我(wo)有(you)很(hen)多(duo)擔(dan)心(xin)。不(bu)少(shao)消(xiao)費(fei)者(zhe)是(shi)衝(chong)著(zhe)品(pin)牌(pai)來(lai)的(de)，換(huan)牌(pai)之(zhi)後(hou)他(ta)們(men)還(hai)願(yuan)不(bu)願(yuan)來(lai)？連(lian)鎖(suo)品(pin)牌(pai)的(de)規(gui)模(mo)體(ti)量(liang)以(yi)及(ji)知(zhi)名(ming)度(du)大(da)幅(fu)領(ling)先(xian)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，我(wo)們(men)是(shi)否(fou)還(hai)有(you)生(sheng)存(cun)空(kong)間(jian)？但後麵我想明白了，這條路必須走。因為很多問題隻有擺脫了這個原有的係統，才有解決的可能。第一，門店利潤過低，盈利能力差。此前，總部負責商品定價，整體毛利率在18%左右。如果周邊有競爭店，總部還會要求門店打折銷售。總部會相應給出一定補貼，保證門店15%demaolilv。zhezhongqingkuangxia，jibenzhinengmianqiangbaochiyingkuipingheng。gengzhongyaodeshi，changqidazhehou，xiangyaozaibajiagezhanghuiquxiaofeizhebuhuimaidan，zhuanqianfeichangkunnan。但(dan)實(shi)際(ji)上(shang)，這(zhe)個(ge)毛(mao)利(li)率(lv)是(shi)有(you)提(ti)升(sheng)空(kong)間(jian)的(de)。一(yi)方(fang)麵(mian)，總(zong)部(bu)提(ti)供(gong)的(de)部(bu)分(fen)商(shang)品(pin)價(jia)格(ge)有(you)壓(ya)縮(suo)空(kong)間(jian)。因(yin)為(wei)在(zai)當(dang)地(di)的(de)門(men)店(dian)較(jiao)少(shao)，品(pin)牌(pai)沒(mei)有(you)在(zai)當(dang)地(di)建(jian)倉(cang)。所(suo)有(you)商(shang)品(pin)都(dou)需(xu)要(yao)從(cong)長(chang)沙(sha)配(pei)送(song)，物(wu)流(liu)成(cheng)本(ben)有(you)所(suo)增(zeng)加(jia)。其(qi)中(zhong)不(bu)乏(fa)一(yi)些(xie)本(ben)地(di)產(chan)的(de)商(shang)品(pin)，被(bei)運(yun)到(dao)長(chang)沙(sha)再(zai)運(yun)回(hui)來(lai)。我(wo)們(men)自(zi)己(ji)采(cai)購(gou)就(jiu)可(ke)以(yi)解(jie)決(jue)這(zhe)部(bu)分(fen)問(wen)題(ti)。另一方麵，可以引進一些差異化的產品來提升毛利。在定位上，零食店主要銷售的是白牌商品，我則主要選擇了一、二線品牌商品，這部分商品在門店中的占比達到了50%左右。在商品品類上，我們銷售的一些長沙麻辣類零食，當地其他品牌就沒有銷售。這些商品，都可以適當提高毛利銷售。這些調整之後，門店的毛利率可以達到21%，較之前提升了3個點。很多時候消費者去好想來逛完後，還會來我們門店買東西。擁有門店管理自主權後，減少用人也壓縮了成本。此前，總部要求每個門店要有4個員工1個店長，但實際上店內工作不需要這麼多人。比如說，周內的上午店內的顧客很少，從8點開門到11點銷售額都不足500塊錢，一個店員可以應付。所以我砍掉了一個員工，把原本上午2個人，下午2個人的排班改成了上午1個人，下午1個人。同時我也辭掉了店長，自己做管理工作。這兩個人的平均工資大概是8000多塊錢，這意味著一家店每年會節省出10萬左右的成本。門店的利潤會從15萬左右增加到25萬，再加上毛利率的提升，回本周期會被大幅壓縮。第(di)二(er)，商(shang)品(pin)不(bu)完(wan)全(quan)符(fu)合(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)，存(cun)在(zai)滯(zhi)銷(xiao)問(wen)題(ti)，在(zai)商(shang)品(pin)層(ceng)麵(mian)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)也(ye)不(bu)足(zu)。作(zuo)為(wei)加(jia)盟(meng)商(shang)，無(wu)法(fa)回(hui)避(bi)每(mei)次(ci)訂(ding)貨(huo)時(shi)，總(zong)部(bu)會(hui)強(qiang)配(pei)一(yi)部(bu)分(fen)商(shang)品(pin)。總(zong)部(bu)有(you)推(tui)新(xin)品(pin)的(de)需(xu)求(qiu)，但(dan)這(zhe)部(bu)分(fen)商(shang)品(pin)可(ke)能(neng)並(bing)不(bu)符(fu)合(he)當(dang)地(di)消(xiao)費(fei)者(zhe)口(kou)味(wei)。比(bi)如(ru)當(dang)地(di)人(ren)吃(chi)不(bu)了(le)正(zheng)宗(zong)的(de)湖(hu)南(nan)辣(la)椒(jiao)，所(suo)以(yi)一(yi)些(xie)辣(la)鹵(lu)魚(yu)尾(wei)之(zhi)類(lei)的(de)零(ling)食(shi)在(zai)門(men)店(dian)就(jiu)賣(mai)不(bu)動(dong)。舉例來說，我們開業後進的第一批貨全部由總部選擇。現在一年過去了，還有一部分沒有賣出去。這種情況下，開發引進當地特色產品更是難以實現。由於我加盟的這個品牌門店數已經超過1500家，但在當地的門店數量不到20家。對比之下，我們的體量太小，加盟商在產品上的訴求也很容易被忽略，總部也很難針對性在產品上做調整。當我掌握了自主的選品、定價權之後這個問題也相應得到解決了。此外，南北方消費習慣，用工環境的差異也在影響零食店的生意。相較而言，在北方開零食店難度更大，所以需要在用人、產品等方麵需要更加精細，才會有持續經營下去的可能。距(ju)離(li)我(wo)自(zi)己(ji)開(kai)店(dian)已(yi)經(jing)有(you)半(ban)年(nian)時(shi)間(jian)了(le)，沒(mei)有(you)因(yin)為(wei)換(huan)牌(pai)出(chu)現(xian)銷(xiao)售(shou)下(xia)滑(hua)，利(li)潤(run)也(ye)有(you)所(suo)提(ti)升(sheng)。雖(sui)然(ran)與(yu)預(yu)期(qi)還(hai)有(you)差(cha)距(ju)，但(dan)這(zhe)種(zhong)轉(zhuan)變(bian)也(ye)是(shi)向(xiang)好(hao)發(fa)展(zhan)的(de)跡(ji)象(xiang)。現xian在zai重zhong新xin再zai去qu看kan加jia盟meng零ling食shi店dian的de這zhe一yi年nian，實shi際ji上shang我wo也ye具ju備bei了le一yi定ding的de優you勢shi，這zhe是shi能neng夠gou穩wen住zhu陣zhen腳jiao的de前qian提ti。首shou先xian，布bu局ju比bi較jiao早zao占zhan據ju了le最zui好hao的de一yi些xie位wei置zhi。其qi次ci，幾ji家jia店dian一yi年nian采cai購gou商shang品pin的de金jin額e達da到dao了le800萬左右，具備了一定的規模優勢。第三，我有很多熟人都在做相關生意，他們也能夠為我在供應鏈上提供一定支持。更重要的是，雖然我此前加盟的這個品牌存在一些問題，但沒有割加盟商韭菜的心態，幫我搭起了一個相對完善的經營框架。實際上，這兩年出現了很多的零食店品牌，其中不乏隻想靠加盟費、裝修費賺錢的企業。去年到現在，我所在的區域就有很多不知名的零食品牌店倒閉。因此，對於個人而言，想要進入這個賽道需要慎之又慎。這個市場還有空間，但紅利期快要過去了。xianjieduan，shizaizhaobudaoshiqingzuoderen，keyijiamenglingshidianlaizhuangeyangjiadeqian。dankaozhegeshengyiyezhuanbuleshenmedaqian，haixuyaochiyixieku，suoyibuyaoyoulaobanxintai。ruguoshifuqilianggerenquzuo，shengxiarengongchengbenjiugenghaole。tongshihaixuyaoxuanzehaodeweizhi，wokaichudedadianjiushiyinweiweizhibuhao，suoyiyejihexiaodianxiangchabuduo。此ci外wai，還hai需xu要yao提ti前qian了le解jie加jia盟meng品pin牌pai的de情qing況kuang，選xuan擇ze在zai當dang地di門men店dian數shu量liang較jiao多duo，供gong應ying鏈lian比bi較jiao完wan善shan的de企qi業ye。我wo在zai加jia盟meng時shi遇yu到dao的de很hen多duo問wen題ti都dou與yu忽hu略lve地di區qu差cha異yi以yi及ji品pin牌pai方fang在zai當dang地di的de規gui模mo不bu足zu有you關guan。接jie下xia來lai，我wo的de重zhong心xin會hui放fang在zai會hui員yuan係xi統tong的de打da造zao上shang。希xi望wang通tong過guo會hui員yuan日ri打da折zhe活huo動dong，會hui員yuan積ji分fen兌dui換huan活huo動dong，能neng夠gou進jin一yi步bu提ti升sheng用yong戶hu的de黏nian性xing，增zeng加jia複fu購gou率lv。當dang然ran，最zui重zhong要yao的de目mu標biao還hai是shi能neng夠gou早zao日ri賺zhuan回hui本ben錢qian。（應采訪對象要求，文中所用人名為化名。）
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