01

千島湖：景區裏的工廠

上個月
，我開啟了探訪中國標杆企業之旅。第一站就來到了千島湖。

千島湖作為景區大家都很熟悉，它還有個別名叫新安江水庫
，約580平方千米的麵積

，蓄水量可達178億立方米。這裏的水質達到國家一級標準

，可以說是國內最好的水源地之一。

在千島湖還藏著農夫山泉的數座工廠。我們探訪的是其中的農夫山泉茶園工廠。在水下45米深處，湖水被源源不斷地輸送到工廠裏
，經過10多道嚴苛的生產工藝，最終變成了貨架上的天然水。

千島湖是農夫山泉最早的水源地，1996年(nian)，農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)的(de)第(di)一(yi)座(zuo)工(gong)廠(chang)就(jiu)在(zai)千(qian)島(dao)湖(hu)畔(pan)建(jian)立(li)。近(jin)幾(ji)年(nian)，瓶(ping)裝(zhuang)水(shui)行(xing)業(ye)不(bu)斷(duan)湧(yong)現(xian)出(chu)新(xin)玩(wan)家(jia)，而(er)農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)依(yi)舊(jiu)是(shi)貨(huo)架(jia)上(shang)的(de)硬(ying)通(tong)貨(huo)，牢(lao)牢(lao)占(zhan)據(ju)著(zhe)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)品(pin)類(lei)心(xin)智(zhi)，也(ye)成(cheng)為(wei)後(hou)來(lai)者(zhe)不(bu)斷(duan)追(zhui)逐(zhu)模(mo)仿(fang)，卻(que)又(you)繞(rao)不(bu)開(kai)的(de)“大山”。

waijiepianxiangbatadechenggongguiyuyingxiao
，danzaiwokanlai，meiyouchanpinjichudeyingxiaojiuxiangmeiyougendedashu
，biaomiankanqilaiyuemaosheng，shizeyuerongyidao。nongfushanquannengchangqizhanjushichangtoubudemimi
，qishizangzaiqiandaohudehushuili。

02

產品至上：堅守初心的水源革命

每一個看似簡單的成功背後，都擁有不可複製的核心競爭力。尤其在高迭代、充分競爭的包裝飲用水賽道

，找到自己的護城河尤為重要。

水這個產品
，既簡單
，也最複雜。簡單在於產品本身的純粹性，但也正因為這點，使它成為最難創新的品類之一。

在zai同tong質zhi化hua嚴yan重zhong的de包bao裝zhuang水shui市shi場chang

，如ru何he找zhao到dao自zi己ji的de生sheng態tai位wei
？在zai製zhi造zao營ying銷xiao噱xue頭tou和he回hui歸gui產chan品pin本ben身shen之zhi間jian，農nong夫fu山shan泉quan選xuan擇ze了le後hou者zhe，將jiang飲yin用yong水shui的de差cha異yi化hua做zuo到dao極ji致zhi，從cong而er在zai產chan品pin品pin質zhi上shang做zuo到dao真zhen正zheng的de差cha異yi化hua。

第一步，就是尋找水源地。

作為農夫山泉最早的水源地
，千島湖工廠對取水深度
、水的溫度
、pH值(zhi)都(dou)有(you)嚴(yan)格(ge)要(yao)求(qiu)。在(zai)千(qian)島(dao)湖(hu)其(qi)中(zhong)一(yi)個(ge)取(qu)水(shui)扣(kou)的(de)小(xiao)島(dao)上(shang)

，住(zhu)著(zhe)一(yi)位(wei)老(lao)爺(ye)爺(ye)
，他(ta)常(chang)年(nian)守(shou)護(hu)著(zhe)這(zhe)片(pian)水(shui)源(yuan)。同(tong)樣(yang)孤(gu)獨(du)的(de)守(shou)望(wang)者(zhe)在(zai)農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)並(bing)不(bu)少(shao)見(jian)。農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)紀(ji)錄(lu)片(pian)《一個你從來不知道的故事》中，我們看到農夫山泉的水源勘探師，或常年徒步在零下30度的原始森林腹地
，或要走上百公裏山路
，隻為勘探水源。農夫山泉堅信，什麼樣的的水源孕育什麼樣的生命，保證環境和水源的優質是頭等大事。

和水源需要追蹤檢測一樣，工廠的選址也要經過多年的考察、追蹤、論lun證zheng和he嚴yan格ge第di三san方fang環huan保bao評ping估gu。建jian廠chang不bu僅jin需xu要yao尊zun重zhong自zi然ran環huan境jing，位wei置zhi因yin素su也ye注zhu定ding了le工gong程cheng風feng險xian性xing倍bei增zeng。比bi如ru在zai峨e眉mei山shan工gong廠chang建jian設she中zhong，工gong廠chang選xuan址zhi在zai一yi片pian荒huang地di

，土tu層ceng淺qian而er貧pin瘠ji
，土tu層ceng下xia麵mian是shi巨ju大da的de花hua崗gang岩yan漂piao石shi和he孤gu石shi，工gong廠chang所suo在zai的de區qu域yu甚shen至zhi連lian像xiang樣yang的de平ping地di都dou沒mei有you，建jian廠chang的de第di一yi批pi建jian材cai是shi用yong騾luo馬ma隊dui一yi批pi一yi批pi運yun送song上shang去qu的de。

而峨眉山一年有近280天是陰雨天，地基土方工程一下雨隻能停工。在天氣和地形的雙重影響下
，峨眉山工廠建設花了整整六年的時間。

hechengshizhoubianjianzaogongchanghecangchujidi

，tongguoguolvzilaishuijikewanchengchanpinshengchandechunjingshuishengchanbutong，congkaiqishuiyuanxunzhaodenayitiankaishi，nongfushanquanjiuzoushangyitiaomanmanchanglu。

所謂的差異化戰略
，就是要有別人難以模仿的優勢。但在商業競爭裏
，模仿、甚至抄襲都是司空見慣的。一個新的模式出來，馬上就會被複製。那究竟什麼才成為企業真正獨有的優勢？worenweishichangqizhuyidejiazhiguan。shiqiyeyuanbuyuanyizuoyixieduanqikanlaidihuibao
，danchangqinengchanshengfulideshi。zheyeshiqiyechengweiwanghonghaishichanghongdedicengyuanyin。

農夫山泉找水源、鋪水管、建廠這一係列重資產的投入
，看起來是一種慢功夫和笨功夫。但正是這種基於長期主義的戰略規劃，使之難以被模仿。

再舉一個例子。農夫山泉入局農業是在2007年，當時沒有經驗的農夫山泉，一心想在贛南種出好橙子
，最初把橙園選址在丘陵地帶。這不僅提高了人力
、物力成本，還加大了受極端天氣影響的風險。偏遠產區停電頻繁，日常供水量不足40噸，人員管理不到位
，導致產量少、果質差。

dannongfushanquanmeiyouqingyifangqi。zaigannanhezhongchengzizhejianshisikeleshiduonian，geimeigeguoyuandingzhishifeijihua，jianchijiluguoyuanquannianqihoushuju
，yinciyejileiqizainongyexiandaihuaguanlideshijianzhishi。xianzai，nongfushanquanweixianguozhidingle4大標準體係、34道作業流程、79類管控內容和148項監控細項。靠著現代技術引入到組織生產的創新，也讓17.5°橙得以脫穎而出。

看天吃飯曾是果農的常態。但農夫山泉通過長期堅持不懈地投入，讓果農可以通過自己的努力收獲更多更優質的果實，也讓17.5°橙這個品牌，有了堅實的產品根基。

回hui到dao賣mai水shui這zhe件jian事shi，這zhe門men生sheng意yi在zai激ji烈lie的de市shi場chang競jing爭zheng中zhong被bei增zeng添tian了le太tai多duo附fu加jia要yao素su，以yi至zhi於yu讓rang人ren忽hu略lve了le它ta的de本ben質zhi。在zai各ge種zhong營ying銷xiao噱xue頭tou麵mian前qian，產chan品pin永yong遠yuan是shi最zui前qian麵mian的de那na個ge1。

對(dui)於(yu)飲(yin)用(yong)水(shui)行(xing)業(ye)的(de)企(qi)業(ye)來(lai)說(shuo)，安(an)全(quan)信(xin)任(ren)是(shi)第(di)一(yi)位(wei)
，質(zhi)量(liang)就(jiu)是(shi)核(he)心(xin)的(de)底(di)線(xian)
，可(ke)自(zi)控(kong)的(de)完(wan)整(zheng)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)就(jiu)是(shi)中(zhong)線(xian)，中(zhong)線(xian)抬(tai)升(sheng)企(qi)業(ye)價(jia)值(zhi)的(de)中(zhong)樞(shu)才(cai)能(neng)不(bu)斷(duan)抬(tai)升(sheng)。靠著把供應鏈牢牢把握在自己手裏
，農夫山泉才能不設限
，不斷打破自己的天花板。

qishi，zhecitanfang
，womenyezaibushaodianjiamenkoukandaolelvsedenongfushanquanchunjingshuixinpin。zaicizhiqian，womenhaizaichayi，nongfushanquanweishenmehuizaicituichuchunjingshui，bingqierucixunsudizhanmanzhongduanmendian。

但分析到這裏
，想必也有了答案：農夫山泉的純淨水與其說是一次樸素的回歸，不如說是一次行業的革新和宣告。它向大家展示了，依靠從水源到灌裝可自控的完整供應鏈加持
，能夠如何毫不費力氣地推動行業革新、講出不一樣的新故事。

03

綜合性勝利：多方受益的持續耕耘

所suo有you人ren命ming運yun的de注zhu腳jiao
，在zai他ta們men所suo堅jian持chi的de東dong西xi裏li已yi經jing寫xie好hao了le。所suo有you人ren命ming運yun的de底di色se，在zai他ta們men所suo堅jian持chi的de價jia值zhi觀guan裏li已yi經jing寫xie好hao了le。一yi個ge品pin牌pai，一yi家jia企qi業ye，亦yi是shi如ru此ci。

在產品這個“1”之後，好的渠道也很重要。是什麼讓農夫山泉的經銷商們願意把它擺在最顯眼的位置，又是什麼讓消費者一再複購？

此前有媒體分析了農夫山泉一瓶水的利潤結構。一瓶2元的550毫升天然水，出廠價為0.71元，經銷商約以7毛錢的價格買進


，再轉售到門店，中間產生了1.29元的毛利
，這部分毛利係數歸於銷售渠道
，占比高達64.5%，而農夫山泉每瓶的利潤僅在約7毛錢中騰挪。農夫山泉自己一頓重資產投入，反而讓輕資產的中下遊獲得了更大的利潤。

這種讓利的價值觀
，也在贛南果園中得到了體現。

2016年nian
，農nong夫fu山shan泉quan信xin豐feng工gong廠chang正zheng式shi投tou產chan，拓tuo展zhan了le當dang地di橙cheng子zi的de銷xiao路lu，增zeng強qiang當dang地di農nong戶hu的de種zhong植zhi信xin心xin，農nong戶hu隻zhi用yong專zhuan心xin種zhong橙cheng子zi，在zai市shi場chang波bo動dong比bi較jiao大da時shi候hou也ye能neng夠gou穩wen定ding價jia格ge。最zui近jin
，我wo在zai杭hang州zhou市shi政zheng府fu官guan網wang上shang看kan到dao，由you於yu去qu年nian12月底恰逢霜凍，不少收購商趁機壓價，當地果農麵臨“豐年減收”的困局。而在此時，農夫山泉反而加大了采購量，以高於行情價的收購價格收購農戶手中的橙子，且收購量首次突破1.6億公斤。這樣的穩定價格的手段，農夫山泉已經在贛南實行了十多年。 

正如最早提出商業生態體係概念的詹姆斯·穆爾所說：“一個商業生態係統，就像生物生態係統一樣
，從一個隨機的元素集合逐漸過渡到一個更有組織的社區。”

在這個繁榮的社區體係內，企業、nonghunaizhishengtailianhuobanfuwushangdouzhaodaogezidedingweibingshixianzengchang。eryufapangdadexiaofeirenqunheshangyejihui，yechengweinongfushanquanshengtaizhulixiandainongyezengchangdediqi。農夫山泉的強勢崛起，是產業鏈的互利共贏
，是多方受益的綜合性勝利。

在農夫山泉千島湖工廠的牆上

，我看到了它樸素的願景和野心。正是在創利

、育人

、jianjitianxiademubiaoxia，nongfushanquanzaitianranshuichengbengenggaodelieshizhixiayuanyizijizaijingxihuayunyingshangxiagongfu。zhebushiyishizuoxiu，shishixianchangqiyuanjinglidehuligongyingdebixinglujing。

04

尾聲

這次水源探訪的過程，讓我對企業的長期主義有了更加具象的感知。更讓我意識到
，通過財報上的業績數據、研發投入來判斷企業的發展前景是非常傲慢的一件事。當我站在農夫山泉的千島湖茶園工廠裏
，財報上的數字變成真實、具體的場景時，才真正理解了“農夫山泉有點甜”這句話背後的真正含義。

像xiang農nong夫fu山shan泉quan這zhe樣yang重zhong資zi產chan做zuo產chan品pin基ji建jian的de商shang業ye模mo式shi，早zao期qi看kan起qi來lai很hen笨ben，太tai多duo人ren甚shen至zhi不bu屑xie一yi顧gu。尤you其qi現xian在zai很hen多duo消xiao費fei品pin牌pai更geng願yuan意yi把ba很hen多duo預yu算suan花hua在zai營ying銷xiao上shang麵mian，而er忽hu略lve了le最zui基ji本ben的de產chan品pin。

農nong夫fu山shan泉quan以yi產chan品pin至zhi上shang所suo做zuo的de笨ben功gong夫fu，積ji累lei成cheng勢shi之zhi後hou是shi會hui異yi常chang驚jing人ren的de。我wo們men現xian在zai也ye看kan到dao了le二er十shi幾ji年nian來lai
，農nong夫fu山shan泉quan在zai水shui源yuan地di的de投tou入ru和he品pin質zhi至zhi上shang的de堅jian持chi
，以yi及ji各ge細xi分fen場chang景jing下xia產chan品pin的de布bu局ju
，讓rang它ta一yi步bu步bu走zou到dao了le行xing業ye前qian列lie。

農夫山泉企業戰略上的產品至上和長期堅持，短期內看似是讓利
，但長期來看，它為企業的積澱
、產業鏈上下遊、消費者都帶來了更多的價值
，而這正是農夫山泉以慢製快的關鍵。