文：弓羿

來源：浪潮新消費（ID：lcxinxiaofei）

過去這半年，拚多多的持續增長並且超過阿裏市值，引發市場極大關注。

極ji致zhi低di價jia不bu再zai是shi下xia沉chen群qun眾zhong的de主zhu要yao選xuan擇ze，它ta正zheng在zai滲shen透tou到dao人ren們men生sheng活huo的de方fang方fang麵mian麵mian。像xiang是shi在zai一yi二er線xian城cheng市shi的de主zhu要yao商shang圈quan，折zhe扣kou品pin牌pai好hao特te賣mai也ye獲huo得de了le超chao人ren意yi料liao的de發fa展zhan
，四si年nian時shi間jian從cong零ling做zuo到dao年nian銷xiao售shou超chao40億，門店900+，甚至依靠算法，將整體滯銷率控製在1%以內。

“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。 ”放在當前企業的境遇，也是如此。youqizuodazhongxiaofeipindelingshou，nengfouzuodaozugoudijia，nengfoutongguozuzhihuozheshuzihuachuangxinlashengxiaolv，nengfougeidaojingxiaoshanghuozhejiamengshangqieshidebaozhang，juedinglelingshoupinpaidetianhuaban。

於是，在大趨勢下縱然很多企業廝殺進入新興細分賽道

，但幸存者少
，有如社交電商拚多多成為孤勇者，鍋圈、塔斯汀
、零食很忙、好特賣等
，不僅是找到了時代的切口，也真正承接住了後麵的複雜挑戰
，過了紅利期後依然能破界生長。

相比2024主流情緒上的萬馬齊喑，尚在快速增長的這些企業給予了我們獨特的信心。

好特賣聯合創始人張寧

為wei此ci
，浪lang潮chao新xin消xiao費fei與yu好hao特te賣mai聯lian合he創chuang始shi人ren張zhang寧ning進jin行xing了le一yi場chang深shen度du對dui話hua，從cong早zao期qi意yi外wai發fa現xian開kai臨lin期qi尾wei貨huo店dian大da受shou年nian輕qing人ren歡huan迎ying，到dao提ti高gao品pin牌pai容rong錯cuo率lv

，助zhu力li新xin品pin銷xiao售shou，到dao通tong過guo大da量liang數shu據ju反fan饋kui和he算suan法fa運yun用yong
，發fa掘jue產chan品pin動dong銷xiao和he定ding價jia機ji製zhi，看kan似si一yi步bu步bu“被市場浪潮推著走”。

但好特賣在前行探索中抓住了自己的定位，張寧將之比作零售行業的分解者
，“在整個線下大生態裏，我們需要便利店
，大商超，就像大自然裏的獅子、大象，和它們相比好特賣就是禿鷲。”

這zhe是shi創chuang新xin產chan能neng過guo剩sheng和he品pin牌pai重zhong估gu線xian下xia價jia值zhi後hou，一yi個ge非fei常chang應ying景jing的de生sheng態tai位wei。原yuan地di內nei卷juan或huo者zhe隻zhi是shi追zhui風feng，顯xian然ran在zai今jin天tian近jin似si穀gu底di的de環huan境jing下xia都dou容rong易yi失shi去qu更geng多duo。如ru果guo放fang下xia種zhong種zhong偏pian見jian，好hao特te賣mai的de成cheng長chang故gu事shi或huo將jiang對dui創chuang業ye者zhe探tan索suo未wei來lai帶dai來lai別bie樣yang的de價jia值zhi。

01

打開別樣的市場
，

好特賣如何成為線下版的“拚多多”？

1、極致低價，才是線下零售當前的核心命題

浪潮新消費：今天好特賣的成績有目共睹，剛開始您和團隊是怎麼發現這條賽道的？

張寧：2020年4月，疫情讓實體零售受到很大衝擊。

當時我們CEO的同學在淩空SOHO辦公園區裏有家便利店，那時上海經曆了封控，這家店在園區很難存活，如果退租可能要賠錢。

恰好上海是很多品牌的聚集地
，有很多臨期尾貨
，那段時間我們組了一個貨盤

，通過線上在全國各地做2B業務。

於是我們CEO接手了這家店，連招牌
、貨架都沒換
，就把一批貨堆進去了，但是沒想到生意會那麼好。

浪潮新消費：當時這家店一天能賣8萬、10萬，之前可能一天隻有1500，這種超預期的表現，對你們原有的認知有什麼樣的刷新？

張寧：第一個被刷新的認知是人群，我們發現原來年輕人是可以接受臨期食品的。

以yi前qian我wo們men的de一yi個ge誤wu區qu是shi認ren為wei臨lin期qi尾wei貨huo店dian應ying該gai開kai在zai社she區qu，所suo以yi我wo們men在zai上shang海hai的de彭peng浦pu新xin村cun也ye開kai過guo店dian
，目mu標biao客ke群qun是shi中zhong老lao年nian人ren，但dan賣mai得de一yi般ban。因yin為wei巴ba黎li水shui、費列羅巧克力這種產品對他們來說不是剛需，反而生鮮的需求更多。

但在淩空SOHO，我wo們men發fa現xian大da品pin牌pai食shi品pin真zhen正zheng的de消xiao費fei者zhe還hai是shi年nian輕qing白bai領ling，而er且qie他ta們men對dui效xiao期qi的de認ren知zhi比bi我wo們men想xiang象xiang的de更geng超chao前qian
，於yu是shi後hou來lai我wo們men在zai很hen多duo商shang務wu樓lou都dou開kai了le店dian。

第二個認知也很有意思，投資人問為什麼不去商場開店

？當時覺得賣尾貨不夠高大上，好特賣不是精品超市


，去商場誰會要我們
？

投資人建議可以試一試


，於是我們進了美羅城這樣的標杆商場，沒想到又發現了一片新天地
，商場的人流比辦公樓更大、更穩定，不僅有白領，還有小孩、大學生以及老年人。

在美羅城，我們發現這些客群的消費力和對國際品牌的認知也很強。這時我們才知道原來好特賣可以進商場
，目前好特賣900家店
，800多家都是在商場裏。

浪潮新消費：在超出預期之後，你們當時一下就認定了這是一門有前景的生意嗎？中間是否有過糾結？

張寧：不管是臨期尾貨還是正期產品，隻要是零售

，本質都還是質價比和性價比，碰巧臨期品的價格最低
，擁有很大優勢。

今天拚多多在線上幾乎不可逆地把整個中國零售帶進了超低價時代，難道線下就隻能比線上更貴
？

所以我們一開始並沒有過多在客群
、選址等問題上糾結，隻會思考怎麼做到更低價，隻要做到這一點，剩下的都不是問題。

浪潮新消費：有不少人說好特賣是線下版拚多多，你和團隊做好特賣一開始就認清了
，隻有把價格做到最低，才符合當前的市場需求和環境。

張寧：對dui
，這zhe是shi我wo們men一yi直zhi追zhui求qiu的de事shi，但dan是shi很hen難nan，拚pin多duo多duo的de低di價jia邏luo輯ji是shi極ji度du擠ji出chu商shang品pin流liu通tong環huan節jie中zhong的de水shui分fen，讓rang廠chang家jia以yi規gui模mo優you勢shi獲huo得de動dong銷xiao
，而er好hao特te賣mai的de方fang法fa是shi做zuo尾wei貨huo。

雖然尾貨價格很低，但好特賣其實是在幫品牌解決問題，並不是價格的破壞者。

haotemaideshengyiyouyunqidejiachi，yinweidabufendefaxianbushiwomenjihuaweizhide，bingbushijiaodenianqingrenxihuanlinqiweihuo。womenmeiyoutaiduoyushe
，fanershibeishichangtuizhezoude。

2、不止於尾貨，好特賣還能助力品牌創新
？

浪潮新消費：好特賣在被市場推著前進的過程中

，你們進而發現了哪些更新的市場機遇？又是怎樣把握住這些機會的？

張寧：第一
，好特賣今天最重要的一個新洞察在於，我們的價值不隻是處理尾貨

，而是幫助品牌勇於創新。

原來好特賣的尾貨來自黃牛、渠道經銷商
，因為尾貨對品牌來說上不了台麵，一般都是低調處理
，但現在有很多品牌直接來跟我們談合作。

究其原因
，還是產品不好賣，但不見得就是產品本身有問題，有時候產品確實是叫好不叫座，所以很多尾貨其實來自品牌創新的“失敗”。

對品牌來說
，創新需要前瞻性
，可能方向是對的，隻是時機快了半步而已
，這就帶來了所謂的創新失敗。但創新又不得不做
，因為品牌需要通過創新保持自己在消費者心中的年輕感。

創(chuang)新(xin)本(ben)身(shen)麵(mian)臨(lin)著(zhe)巨(ju)大(da)風(feng)險(xian)，雖(sui)然(ran)可(ke)以(yi)基(ji)於(yu)過(guo)往(wang)數(shu)據(ju)來(lai)預(yu)判(pan)

，但(dan)成(cheng)功(gong)概(gai)率(lv)一(yi)樣(yang)很(hen)低(di)

，不(bu)少(shao)企(qi)業(ye)做(zuo)了(le)很(hen)多(duo)年(nian)，隻(zhi)有(you)一(yi)兩(liang)個(ge)爆(bao)款(kuan)，但(dan)他(ta)們(men)會(hui)一(yi)直(zhi)做(zuo)新(xin)品(pin)，去(qu)判(pan)斷(duan)下(xia)一(yi)個(ge)爆(bao)款(kuan)會(hui)在(zai)哪(na)出(chu)現(xian)。

我們原來也沒考慮這麼深，隻是單純賣尾貨、臨期品，後來發現不少產品在傳統渠道賣得不好，但在好特賣，年輕消費者反而很喜歡。

這(zhe)也(ye)讓(rang)我(wo)們(men)發(fa)現(xian)了(le)好(hao)特(te)賣(mai)的(de)獨(du)特(te)價(jia)值(zhi)
，以(yi)前(qian)我(wo)的(de)價(jia)值(zhi)隻(zhi)是(shi)尾(wei)貨(huo)清(qing)倉(cang)，但(dan)今(jin)天(tian)有(you)了(le)更(geng)高(gao)的(de)使(shi)命(ming)感(gan)，就(jiu)是(shi)支(zhi)持(chi)企(qi)業(ye)創(chuang)新(xin)。即(ji)使(shi)創(chuang)新(xin)失(shi)敗(bai)，隻(zhi)要(yao)產(chan)品(pin)的(de)品(pin)質(zhi)過(guo)關(guan)，在(zai)好(hao)特(te)賣(mai)至(zhi)少(shao)還(hai)有(you)一(yi)次(ci)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)看(kan)見(jian)的(de)機(ji)會(hui)。

第二，好特賣消費者的行為，和大部分渠道消費者行為是相反的。

消費者在商超、便bian利li店dian更geng傾qing向xiang於yu買mai熟shu悉xi的de產chan品pin，但dan在zai好hao特te賣mai他ta們men會hui刻ke意yi買mai不bu熟shu悉xi的de東dong西xi，因yin為wei當dang價jia格ge降jiang到dao足zu夠gou低di後hou，消xiao費fei者zhe的de的de試shi錯cuo成cheng本ben變bian低di了le
，這zhe是shi很hen多duo創chuang新xin品pin在zai好hao特te賣mai賣mai得de很hen好hao的de原yuan因yin。

再加上我們每周有30%以上的換新率
，消費者來好特賣就像在刷短視頻
，總是想看新內容
，畢竟消費其實也是一種內容。

chuantonglingshouqudaoqiangtiaodanpinguanli，zuodabaopin
，danhaotemaishijihuicaigou，shenzhijintiandoubuzhidaomingtianmaishenmepin，zheqiaqiaofuhexianzainianqingrendexiaofeixiguan，xiwangnenggousuishichangshixinpin
，genqucantingdaka


、種草是一個邏輯。

這兩點都不是好特賣事先就預見到的，而是源於市場洞察。

我們請了一個複旦大學人類學係教授的調研團隊，去門店做田野調查，用人類學方式觀察消費者行為
，而不是簡單做數據分析和訪談。

最終結論是消費者對好特賣的期待是“隨機驚喜”

，他們來好特賣並不是目的性的
，而是期待有驚喜出現，如果消費者在好特賣逛了半天卻一件新品都沒有買，反而會覺得有些失望。

至於如何把握住這些市場機遇，核心還是在提供低價新品的基礎上，持續為消費者創造驚喜感，滿足他們新的需求。

浪潮新消費：看kan來lai好hao特te賣mai打da造zao了le一yi塊kuai更geng有you容rong錯cuo率lv的de土tu壤rang
，去qu支zhi持chi品pin牌pai創chuang新xin，一yi批pi商shang品pin進jin到dao好hao特te賣mai以yi後hou，具ju體ti是shi怎zen樣yang的de流liu程cheng？為wei什shen麼me別bie的de渠qu道dao提ti供gong不bu了le這zhe種zhong獨du特te價jia值zhi？

張寧：第一，好特賣不像其他渠道一樣收陳列費、進場費

，並且沒有賬期，隻要商品到了好特賣倉庫就打錢
，所有商品到門店後無差別上架，不會對不同品牌做特殊陳列。

如果在這種情況下賣得不好，就能反向證明這個商品的創新點有問題。

第二
，好特賣在門店端積累了大量一手銷售數據
，我們會把這些信息反饋給創始人，這些數據特殊在，因為價格已經低到消費者不再考慮其他因素了，這時的商品動銷表現能更真實地反映消費者的買賬程度。

我們每個月有幾十
、shangbaiwanxiaofeizhezaibuduantigongzhexieshuju，zhexieshujuhewomendedingjialuojiyeyouguan

，muqianhaotemaixiwangbazhexieshujuzhenghe，fankuigeijuyouchuangxinjingshendepinpaimen。

為wei什shen麼me好hao特te賣mai能neng為wei品pin牌pai提ti供gong獨du特te的de價jia值zhi？因yin為wei我wo們men一yi直zhi都dou認ren可ke品pin牌pai的de價jia值zhi

，渠qu道dao雖sui然ran也ye會hui做zuo產chan品pin，但dan大da部bu分fen是shi對dui已yi經jing被bei驗yan證zheng產chan品pin的de成cheng本ben重zhong構gou，而er非fei原yuan創chuang創chuang新xin。零ling售shou的de真zhen正zheng創chuang新xin動dong力li還hai是shi來lai自zi於yu品pin牌pai的de。

浪潮新消費：好特賣從原來更多是被動處理尾貨，到變成主動幫助品牌，為他們提供創新土壤，這種關鍵性的思維轉變是怎樣完成的？

張寧：幫助我們完成這種轉變的一個思考是
，究竟是應該等品牌創新失敗後收尾貨，還是應該提前一些
，主動參與到創新裏去。

因(yin)為(wei)創(chuang)新(xin)其(qi)實(shi)有(you)很(hen)多(duo)挑(tiao)戰(zhan)，一(yi)個(ge)實(shi)際(ji)的(de)例(li)子(zi)是(shi)定(ding)量(liang)，品(pin)牌(pai)做(zuo)一(yi)個(ge)新(xin)品(pin)

，第(di)一(yi)次(ci)到(dao)底(di)定(ding)多(duo)少(shao)量(liang)？量(liang)太(tai)少(shao)
，渠(qu)道(dao)鋪(pu)貨(huo)都(dou)不(bu)夠(gou)，原(yuan)材(cai)料(liao)價(jia)格(ge)也(ye)降(jiang)不(bu)下(xia)來(lai)，量(liang)太(tai)多(duo)，萬(wan)一(yi)失(shi)敗(bai)，麵(mian)臨(lin)的(de)風(feng)險(xian)也(ye)更(geng)大(da)。

這時候我們就能給品牌提供幫助，因為可以提供很多數據參考
，比如一開始到底定10萬還是20萬箱
？好特賣可能會建議品牌定15萬箱
，另外5萬箱幫品牌包掉，為他們多提供一些保障。

現在已經有企業跟好特賣這樣合作了，未來我們也會強化在B端為品牌方賦能的新定位。

但(dan)可(ke)能(neng)和(he)很(hen)多(duo)人(ren)想(xiang)的(de)不(bu)同(tong)，好(hao)特(te)賣(mai)是(shi)非(fei)常(chang)願(yuan)意(yi)看(kan)到(dao)品(pin)牌(pai)創(chuang)新(xin)成(cheng)功(gong)的(de)，我(wo)們(men)不(bu)會(hui)因(yin)為(wei)商(shang)品(pin)大(da)賣(mai)拿(na)不(bu)到(dao)尾(wei)貨(huo)而(er)苦(ku)惱(nao)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)想(xiang)要(yao)的(de)是(shi)更(geng)好(hao)的(de)生(sheng)態(tai)，而(er)不(bu)是(shi)單(dan)筆(bi)交(jiao)易(yi)是(shi)否(fou)成(cheng)功(gong)。

3、放下偏見
，品牌如何與零售“分解者”共創
？

浪潮新消費：未來好特賣會更加重視自己為品牌創新賦能的新價值、新定位

，在你看來如今有多少品牌認識到了這一點？品牌對好特賣的認識還存在著哪些誤區
？

張寧：客觀說
，品牌對好特賣的了解還不夠充分，我最近見了不少消費品牌的CEO，以前他們聽說自己有一批貨出給好特賣，會覺得既沒賺到錢，又要被破壞市場價格。

但他們聽完我的論述後都很驚訝
，因為好特賣能為他們解決兩個之前沒想到的問題。

yishiyangguanghuachuliweihuo，yiwangzhengyizhiyanbiyizhiyandichuliweihuobingbushijianhaoshi，ruguowuxuliutongdaogegezhongduan，jiyaomianlinpinkongwenti，youyaomianduijiapanhunluandejumian。

但品牌直接將尾貨送到好特賣反而更省心，因為我們大部分品3周內就銷售完了
，而且直接麵向C端。

對品牌來說，相較於以往尾貨處理方式帶來的種種麻煩，還不如在好特賣線下破圈，甚至還能培養新用戶，因為線下流量更精準。

二是沒想到以後的創新的確可以與好特賣合作，我們積累了大量動銷、消費者評價等數據
，如果這些數據能開放給品牌的創新團隊，甚至品牌直接在好特賣做試銷，都是未來好特賣能夠和品牌共創的地方。

浪潮新消費：xianzaihaotemaimendianlikeyikandaohenduomeizhuangpinpai
，meizhuangbijiaozhongshipinpaijiazhi，yiqiantamenhenshaohuizuokenengyousunzijipinpaidingweidexingwei。jinnianninyeshouyaocanjialemeizhuangxingyeluntan
，haotemaishiruhehuodemeizhuangpinpairenkede？

張寧：很多美妝品牌為了維持形象

、保bao持chi價jia格ge穩wen定ding，對dui尾wei貨huo的de傳chuan統tong處chu理li方fang式shi是shi直zhi接jie銷xiao毀hui，或huo者zhe做zuo電dian商shang贈zeng品pin，但dan很hen多duo品pin還hai值zhi得de最zui後hou一yi次ci和he消xiao費fei者zhe見jian麵mian的de機ji會hui
，這zhe也ye是shi好hao特te賣mai能neng幫bang助zhu到dao他ta們men的de地di方fang。

同時我們也和一些規模比較大的外國美妝品牌合作，並且是拿貨價很低，為什麼他們願意跟好特賣合作？因為在好特賣有接近70%的消費者是第一次買這些品牌，我們是在幫助品牌獲新。

未來會應該有更多品牌放下過往的偏見，正確認識到好特賣在整個零售流通體係中的“分解者”定位。

1、從產品到渠道
，軟、硬折扣擴展有何本質不同
？

浪潮新消費：guoquliangnianyingzhekoukuaisujueqi
，yixietoubupinpaiyezaixiachenshichangpaomaquandi，jiasubenxiangwandian
，haotemaishizhekouxingyedexianxingzhe，nimenruhemianduizhezhongpaishandaohaidequdaobiange？

張寧：硬折扣和軟折扣的本質邏輯不同
，硬折扣要做單品管理，希望每個SKU都是爆款，一旦某個品動銷不好，就快速淘汰，再上一款新的補位，同時希望每個單品都有複購。

但好特賣做不到
，我們收尾貨的時候

，量是不穩定的，不能保證每一批貨都能全部鋪到900家門店裏，因此很難做樂高式地快速疊加，所以我們是千店千麵，任何兩家店的貨盤都不一樣。

而且好特賣的算法在配貨時
，不完全是有什麼就賣什麼

，因為不同地區的消費者組成也不同，所以不同地區的貨盤結構也不一樣。

除chu了le模mo式shi，好hao特te賣mai和he零ling食shi量liang販fan店dian還hai有you一yi個ge看kan不bu見jian的de分fen界jie線xian
，我wo們men以yi一yi二er線xian為wei主zhu，外wai加jia少shao量liang的de三san線xian城cheng市shi
，零ling食shi量liang販fan店dian更geng多duo還hai是shi以yi下xia沉chen市shi場chang為wei主zhu
，因yin為wei白bai牌pai零ling食shi在zai下xia沉chen市shi場chang可ke以yi為wei消xiao費fei者zhe提ti供gong足zu夠gou的de驚jing喜xi感gan。

但好特賣的消費者更認可品牌，我們的一個理想場景是，家長帶孩子來好特賣
，小朋友隨便挑也很放心，因為都是品牌商品。

浪潮新消費：對比那些馬上萬店的同行們，好特賣如今隻有900多家店，你們在擴張上有自己的節奏，未來怎麼看待和把控規模這件事？

張寧：的確，零食量販店的規模在呈幾何倍數增長，但好特賣並不著急，我們每年的擴張目標是50-100%，去年我們從500家店到800家
，今年可能會到1000-1300家店。

但做企業沒有大的夢想也不行
，現階段我們希望能先穩健地拓展到2000-3000家
，保證在一二線城市核心商圈有足夠高的密度。

浪潮新消費：之(zhi)前(qian)也(ye)有(you)投(tou)資(zi)人(ren)質(zhi)疑(yi)好(hao)特(te)賣(mai)依(yi)托(tuo)商(shang)場(chang)流(liu)量(liang)
，其(qi)實(shi)沒(mei)有(you)流(liu)量(liang)的(de)主(zhu)導(dao)權(quan)，適(shi)合(he)的(de)商(shang)場(chang)資(zi)源(yuan)也(ye)比(bi)較(jiao)有(you)限(xian)，你(ni)如(ru)何(he)看(kan)待(dai)這(zhe)種(zhong)判(pan)斷(duan)？好(hao)特(te)賣(mai)又(you)是(shi)怎(zen)樣(yang)去(qu)破(po)局(ju)的(de)

？

張寧：中國的主流商場有3000多個，我們挑2000duojiakaidianwentibuda。jintianyouhenduoshangchangyuanyiranghaotemaijindaoyilou，yiqianshizuobudaode

，dangranyeshizaiersanxianchengshi
，leibimingchuanghequchenshi，womenjiaodehaotemaiyoujihuizuodaohetamenguimoxiangjin。

至於人流，第一，好特賣的選址都在商場的人流主幹道上，雖然我們自認為並不是超級引流的品牌
，但無論哪個時段
，好特賣基本都是商場裏人最多的店。

第二，商場人流更多來自於剛需品
，非剛需消費很難成為集中的流量目的地。dancongshujuduankan，haotemaiqishizaichixuchuangzaofeichangwendingderenliu
，yinweidandianyingyeemeiniandouzaizhang，yizhiyoudaliangxinkejiaru
，shuomingwomenyouyidingdeliuliangxiyinli。

第三

，好特賣和商場在人流上是互補的，商(shang)場(chang)並(bing)不(bu)會(hui)覺(jiao)得(de)我(wo)們(men)拿(na)了(le)他(ta)的(de)流(liu)量(liang)，為(wei)什(shen)麼(me)
？因(yin)為(wei)商(shang)場(chang)給(gei)我(wo)們(men)的(de)租(zu)金(jin)雖(sui)然(ran)不(bu)是(shi)最(zui)低(di)

，但(dan)相(xiang)對(dui)其(qi)他(ta)業(ye)態(tai)來(lai)講(jiang)也(ye)不(bu)高(gao)

，如(ru)果(guo)不(bu)是(shi)認(ren)可(ke)好(hao)特(te)賣(mai)的(de)引(yin)流(liu)能(neng)力(li)
，也(ye)不(bu)會(hui)給(gei)我(wo)們(men)這(zhe)種(zhong)待(dai)遇(yu)。

2
、為何開放加盟，如何做好加盟的價值管控？

浪潮新消費：去(qu)年(nian)好(hao)特(te)賣(mai)首(shou)次(ci)全(quan)國(guo)官(guan)宣(xuan)放(fang)開(kai)加(jia)盟(meng)

，是(shi)否(fou)意(yi)味(wei)著(zhe)你(ni)們(men)準(zhun)備(bei)好(hao)，到(dao)了(le)可(ke)以(yi)開(kai)始(shi)加(jia)速(su)的(de)階(jie)段(duan)？是(shi)因(yin)為(wei)看(kan)到(dao)了(le)怎(zen)樣(yang)的(de)環(huan)境(jing)變(bian)化(hua)和(he)契(qi)機(ji)
，才(cai)促(cu)使(shi)你(ni)們(men)決(jue)定(ding)放(fang)開(kai)加(jia)盟(meng)
？

張寧：第一，我們內部認為一個好的品牌做加盟

，前提是單店模型必須成熟
，好特賣開了500家直營店，關店率很低
，很多奶茶店加盟說3-6個月回本，我們15-18個月回本，也是比較正常的節奏，財務模型相對比較健康。

因此這個時候我們才決定放開加盟，模式也是以品牌方直接經營為主。

第二，數字化時代加盟比以前更方便了


，加盟商和直營幾乎沒有區別
，甚至他們更積極。

因為所有管理全是數字化的，不僅不可能存在以往加盟商飛單
、自采等問題
，甚至連加盟商有一箱貨在倉庫放了兩天沒有動銷，我們都能及時提醒他上架。

第di三san，好hao特te賣mai自zi己ji的de精jing力li和he資zi源yuan是shi有you限xian的de，但dan市shi場chang上shang有you許xu多duo專zhuan業ye的de加jia盟meng商shang，一yi些xie加jia盟meng商shang自zi己ji有you一yi兩liang百bai家jia店dian鋪pu，他ta們men對dui當dang地di市shi場chang的de非fei常chang了le解jie，在zai選xuan址zhi上shang也ye有you優you勢shi。

如果單靠好特賣自己，建立這樣的優勢需要投入大量時間，因此我們選擇與這些有實力的加盟商合作，借他們的經驗和資源實現共贏。

第(di)四(si)，從(cong)社(she)會(hui)分(fen)工(gong)的(de)角(jiao)度(du)看(kan)，我(wo)們(men)希(xi)望(wang)打(da)造(zao)一(yi)個(ge)更(geng)輕(qing)量(liang)的(de)公(gong)司(si)
，而(er)不(bu)是(shi)重(zhong)資(zi)產(chan)企(qi)業(ye)，未(wei)來(lai)我(wo)們(men)可(ke)能(neng)隻(zhi)專(zhuan)注(zhu)於(yu)數(shu)字(zi)化(hua)，其(qi)他(ta)業(ye)務(wu)都(dou)可(ke)以(yi)外(wai)包(bao)。

muqian，womenyijingjiangcangkuhewuliuwaibao，erqiemeiyouzijiancangkuhuowuliutuandui，yinweiyikaoshuzihuaguanli，yijingbuxuyaozijiquzuozhexiejichusheshidejianshele。

浪潮新消費：當時做出開放加盟的決定有過糾結嗎？你們根據什麼來最後確定決策的？

張寧：我們在決定放開加盟前做了一段時間測試

，發現財務模型還不錯
，所以也沒有過糾結。

讓(rang)我(wo)們(men)驚(jing)喜(xi)的(de)是(shi)，在(zai)沒(mei)做(zuo)什(shen)麼(me)推(tui)廣(guang)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，加(jia)盟(meng)商(shang)自(zi)己(ji)就(jiu)找(zhao)來(lai)了(le)，而(er)且(qie)意(yi)願(yuan)很(hen)高(gao)，因(yin)為(wei)很(hen)多(duo)加(jia)盟(meng)商(shang)在(zai)自(zi)己(ji)的(de)城(cheng)市(shi)商(shang)場(chang)裏(li)發(fa)現(xian)我(wo)們(men)生(sheng)意(yi)好(hao)
，就(jiu)主(zhu)動(dong)來(lai)谘(zi)詢(xun)。

在試著開了一家店後，發現雖然毛利低
，但是銷售額不錯，財務模型也轉得過來
，於是也願意再開第二、第三家店。

浪潮新消費：haotemaikaifangjiamengganghaoyinian，zuijinyoutuichuledandianhehuojiamengmoshi
，shichangshangyeyouyixiewujie，zhiyihaotemaizaiguanlishangyoubuzuzhichu，shenzhishuofangkaijiamengshi“割韭菜”，好特賣放開加盟後真實的情況是怎樣的？

張寧：關guan於yu質zhi疑yi，我wo們men自zi己ji感gan覺jiao還hai好hao，因yin為wei來lai谘zi詢xun加jia盟meng的de人ren絡luo繹yi不bu絕jue。至zhi於yu管guan理li

，好hao特te賣mai一yi直zhi想xiang靠kao數shu字zi化hua去qu做zuo一yi家jia公gong司si，隻zhi負fu責ze做zuo好hao供gong應ying商shang數shu字zi化hua和he門men店dian的de數shu字zi化hua管guan理li就jiu可ke以yi了le。

我們也希望能把一些重資產的店轉出去，精簡自有團隊
，未來我們可以是大品牌、有較大規模

，但同時也可以是一個小公司。

浪潮新消費：在放開加盟後，有什麼樣的服務和保障機製來保證加盟商的利益
？從而更好維護住好特賣的底盤？

張寧：要做加盟肯定要讓加盟商賺錢，做不到這點就是割韭菜，好特賣的單店合夥人除了交保證金以外不需要任何投入，裝修
、房租等等都是公司負責，甚至保證金也會退還，這在機製上就決定了不可能有“割韭菜”的情況。

浪潮新消費：在這一年放開加盟後
，和加盟商接觸下來，得到了哪些新的認知和意料之外的收獲？

張寧：最大的感觸是大家的生意都不好做
，所以我們才會放開加盟，如果生意好做，可能我們還得打廣告去招加盟商。

一(yi)個(ge)驚(jing)喜(xi)在(zai)於(yu)，我(wo)們(men)招(zhao)商(shang)並(bing)沒(mei)有(you)花(hua)什(shen)麼(me)成(cheng)本(ben)，因(yin)為(wei)靠(kao)的(de)都(dou)是(shi)口(kou)碑(bei)，比(bi)如(ru)一(yi)個(ge)原(yuan)來(lai)做(zuo)服(fu)裝(zhuang)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)開(kai)了(le)好(hao)特(te)賣(mai)
，回(hui)去(qu)給(gei)他(ta)的(de)代(dai)理(li)商(shang)朋(peng)友(you)一(yi)宣(xuan)傳(chuan)，就(jiu)有(you)一(yi)幫(bang)新(xin)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)來(lai)了(le)。

但我自己是想看到商業更加繁榮的，這對生態裏的每個夥伴有益，好特賣把自己比作行業裏的“禿鷲”，但就算是禿鷲在沙漠也沒法存活，隻有在森林裏才能活得更好。

舉(ju)個(ge)例(li)子(zi)，現(xian)在(zai)女(nv)裝(zhuang)不(bu)好(hao)做(zuo)
，商(shang)場(chang)裏(li)女(nv)裝(zhuang)一(yi)層(ceng)就(jiu)算(suan)商(shang)鋪(pu)再(zai)便(bian)宜(yi)我(wo)們(men)也(ye)不(bu)敢(gan)去(qu)
，因(yin)為(wei)沒(mei)有(you)人(ren)流(liu)。所(suo)以(yi)想(xiang)加(jia)盟(meng)好(hao)特(te)賣(mai)的(de)人(ren)很(hen)多(duo)貌(mao)似(si)是(shi)驚(jing)喜(xi)，但(dan)我(wo)們(men)其(qi)實(shi)並(bing)不(bu)想(xiang)看(kan)到(dao)這(zhe)樣(yang)的(de)情(qing)況(kuang)，反(fan)而(er)是(shi)希(xi)望(wang)大(da)家(jia)能(neng)一(yi)起(qi)把(ba)整(zheng)個(ge)生(sheng)態(tai)做(zuo)起(qi)來(lai)。

1、軟折扣的關鍵門檻是定價能力

浪潮新消費：shichangshangzongyourenbayingzhekouheruanzhekouquzuoduibi，danzhelianggemoshidedicengluojiyouhendaqubie，yeyouruanzhekouwanjiazuoguoyixieyingzhekoudechangshi
，birushaoliangdeziyoupinpai。

你們和硬折扣處於一種什麼樣的關係狀態？從他們身上的成長觀照自身，可以學習和啟發到一些什麼
？

張寧：軟折扣賽道體量沒有硬折扣那麼大，無法像零食量販店一樣容納這麼多玩家，也從側麵證明軟折扣的稀缺和高壁壘性。

有很多人想入場軟折扣
，但這個行業的一個門檻是定價能力
，在二三十家店的時候還能用Excel定價，但隻要到了50家以上
，如果沒有算法支持，是無法做好定價、定量和配貨的
，好特賣也是花了很多精力才建立起了這個能力。

目前也有一些做軟折扣的往硬折扣轉
，但是在一二線城市的商場裏做硬折扣很累

，因為硬折扣的毛利在20%以下
，商場在租金、裝修上的要求很高
，單店模型很難跑通
，這也是軟折扣玩家轉硬折扣很難真正跑出來的原因。

硬折扣能迅速擴大規模是有道理的
，因為單店模型是對的，租售比和人工成本相對較低
，18-20個點左右的毛利能支撐生意持續運行。

但目前這個賽道最大的挑戰是競爭過於激烈，一條街上往往能看到3-4個品牌開店，還是處在流血換規模的階段，但也沒有辦法
，因為誰都不想下牌桌。

浪潮新消費：對比美國、日本等成熟市場，您覺得今天中國的折扣模式還處在怎樣的發展階段，從它們身上可以借鑒一些什麼？

張寧：中國的商業發展速度很快，走得不是日本美國等市場的發展路徑，這裏麵有一些值得研究的對比。

第一，相比日本，今天中國的線下商業已經不再熱鬧了，好特賣不去三四線以下市場，也是因為三線以下城市的商場缺乏人流。

ruguojinlexiachenshichang
，womenshangchangdiandemoxingyaoxiangjiebiandianzhuanxing，keyidanzuojiebianyouyaomianlinlingshiliangfandiandejingzheng，yincimuqianwomenhaishixianzuohaoyierxianchengshidejibenpan。

第二
，日美市場的外賣、到家等O2O業態沒有國內發達，線上破價也沒有國內力度大，他們的線下零售還有空間耐心地追求效率。

因此他們的線下市場我們也學不來，如果按照日本模式在國內做線下
，可能還沒起來就沒了，單單一個外賣可能就把你打敗了。

當然我們也在學習日本的商業，但更多關注的是消費者行為和消費時代的變遷
，不見得一定要學習他們的方法論。

大家都說好特賣是中國的唐吉訶德，其實有很多不同，唐吉訶德單店幾千平，我們連1/10都不到，為什麼我們不做大店
？

因為沒日本市場那麼多客流
，今天中國的消費者變得更“懶”了，不願意再去逛大店
，這也是消費行為變遷的直觀體現。

2
、數智化時代，如何用算法保證動銷速率？

浪潮新消費：今天的AI是(shi)個(ge)大(da)趨(qu)勢(shi)，而(er)好(hao)特(te)賣(mai)的(de)特(te)別(bie)之(zhi)處(chu)在(zai)於(yu)
，你(ni)們(men)其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)家(jia)披(pi)著(zhe)零(ling)售(shou)外(wai)衣(yi)的(de)科(ke)技(ji)公(gong)司(si)，從(cong)一(yi)開(kai)始(shi)就(jiu)很(hen)注(zhu)重(zhong)數(shu)字(zi)化(hua)工(gong)具(ju)在(zai)供(gong)應(ying)鏈(lian)等(deng)方(fang)麵(mian)的(de)應(ying)用(yong)，這(zhe)種(zhong)思(si)路(lu)一(yi)開(kai)始(shi)是(shi)怎(zen)樣(yang)形(xing)成(cheng)的(de)？

張寧：這種思路來自於好特賣的CEO

、合夥人都認識到了管理的惰性，我們認為未來公司的管理應該是靠數字化實現的，而不是由個別幾個管理者來做的。

在zai算suan法fa尚shang未wei成cheng熟shu時shi，我wo們men更geng依yi賴lai製zhi度du，比bi如ru買mai手shou製zhi度du，買mai手shou的de工gong作zuo有you點dian像xiang自zi己ji在zai好hao特te賣mai做zuo尾wei貨huo生sheng意yi
，他ta們men借jie公gong司si的de錢qian進jin貨huo後hou出chu售shou
，如ru果guo商shang品pin滯zhi銷xiao，買mai手shou需xu要yao自zi己ji承cheng擔dan成cheng本ben。

但(dan)僅(jin)靠(kao)人(ren)治(zhi)的(de)組(zu)織(zhi)存(cun)在(zai)弊(bi)端(duan)
，因(yin)為(wei)總(zong)會(hui)有(you)無(wu)法(fa)解(jie)決(jue)的(de)問(wen)題(ti)出(chu)現(xian)，比(bi)如(ru)買(mai)手(shou)進(jin)了(le)一(yi)款(kuan)從(cong)沒(mei)賣(mai)過(guo)的(de)品(pin)，應(ying)該(gai)如(ru)何(he)定(ding)價(jia)
？這(zhe)時(shi)候(hou)就(jiu)需(xu)要(yao)算(suan)法(fa)的(de)支(zhi)持(chi)了(le)。

所以我們很早就開始探索數字化，而且重點研究如何靠數字化方式替代關鍵管理崗的決策，其中最重要的問題就是定價。

weishenmezhejianshizhikaorenlizuobuhao？yinweiweihuomeiyougudingdeshichangjiage
，zhiyuxiaofeizheyuanyizhifudejineyouguan，ruguohaishiyilaiyujiandanderenzhihuozhemaishouzhi，womenhennanchengweiyijiaweidadeqiye。

因此我們必須構建數字化中台
，才能對前端門店和後端供應鏈實現更有效率地管理。

浪潮新消費：今天好特賣在數字化的應用上做到了哪種程度？目前在AI等方麵比別人領先在什麼地方？

張寧：從數據上看
，在靠人定價的階段
，好特賣整體滯銷水平在2-3個點，有了算法以後則是6‰，不到1%。

這zhe保bao證zheng了le企qi業ye利li潤run的de核he心xin來lai源yuan
，如ru何he理li解jie？一yi批pi貨huo到dao好hao特te賣mai來lai，需xu要yao考kao慮lv的de因yin素su非fei常chang複fu雜za，比bi如ru總zong量liang，效xiao期qi剩sheng餘yu多duo少shao等deng等deng，我wo要yao把ba這zhe些xie貨huo用yong一yi個ge定ding價jia全quan部bu買mai進jin
，所suo以yi成cheng本ben控kong製zhi非fei常chang關guan鍵jian。

這個過程中，我們相信機器和算法得到的價格，目前1%以內的滯銷率也比較健康

，因為0並不是好事，代表係統太保守

，不願意犯錯。

同時我們也給加盟商承諾了這個滯銷率，是因為算法在定價中起的作用
，我們才敢給加盟商兜底。

算法在前端管理上也可以執行一些關鍵動作
，比如每家店商品的效期提醒
，這件事靠人力也是做不到的，但交給算法中台就很容易。

一批貨到了門店

，如果實時動銷速率提示有滯銷風險
，算法中台會及時提醒店長，從而相應做出調整。

浪潮新消費：在算法上的長期投入給好特賣帶來的長期複利是什麼？未來怎麼繼續放大這部分的特殊價值

？

張寧：算法給好特賣帶來的一個獨特優勢是全新的定價邏輯，不以生產成本為依據，隻與消費者的支付意願有關。

我們常說零售要以消費者視角思考，但大部分零售渠道做不到，因為還停留在收後台毛利的階段
，毛利率足夠就可以上架賣。

但好特賣的定價邏輯反映的是，消費者究竟願意花多少錢買一件商品，這一點未來在消費者洞察上會有更大的長期價值。

浪潮新消費：在AI和算法上投入的大小和深度，你認為會對整個折扣零食行業帶來什麼樣的分化？

張寧：好特賣未來的價值在於
，我們的算法不是純粹為了提升效率的
，它是一個創新型算法，更有創造力。

提升效率的算法比較好做，因為隻需要根據貨品的過往動銷就能知道這個品表現如何，隻要數據足夠精準就可以做到這種程度。

danhaotemaidesuanfazuolehenduojiashe，youhenduochuangxin，yinweijingchangyudaoconglaimeiyoumaiguodepin，erqiemaiwanhoukenengyemeiyouxiayipile
，zhezhongnengligengjiejinrenleidesikaomoshi。

為什麼好特賣能做出這樣的創新？因為傳統渠道沒有這個場景，它的單品管理邏輯不需要這樣的算法。我們也是發現好像隻有AI能解決這個問題，才在這一點上持續投入的。

未來這種能力能不能拓展到其他品類和領域
，也是我們一直會關注的問題。