來源：第一財經商業數據中心（ID：CBNData）

說到零食
，瓜子、花生這樣的炒貨，絕對是獨屬於咱們中國本土的“零食之王”。

但(dan)你(ni)可(ke)能(neng)想(xiang)象(xiang)不(bu)到(dao)，有(you)這(zhe)樣(yang)一(yi)家(jia)小(xiao)小(xiao)的(de)炒(chao)貨(huo)店(dian)
，它(ta)從(cong)十(shi)多(duo)年(nian)前(qian)不(bu)足(zu)十(shi)平(ping)米(mi)大(da)的(de)小(xiao)作(zuo)坊(fang)生(sheng)意(yi)
，如(ru)今(jin)已(yi)經(jing)發(fa)展(zhan)成(cheng)為(wei)遍(bian)布(bu)全(quan)國(guo)的(de)萬(wan)店(dian)零(ling)食(shi)連(lian)鎖(suo)品(pin)牌(pai)！

在這裏
，一塊八的可口可樂，兩塊八的樂事薯片

，不到五十就能拿下兩大袋零食，被行業譽為“零食版線下拚多多”也絕不是誇張。

但這麼便宜的價格真的能賺到錢嗎？到底怎麼能靠著賣折扣零食，還能做到一年超200億的營收
，實現萬店規模的擴張？

本期「思路說」將要對談零食連鎖行業首個萬店品牌——鳴鳴很忙集團的「趙一鳴零食」創始人兼CEO趙定。

——CBNData創始人 路老板

本期嘉賓：

趙定| 趙一鳴零食創始人兼CEO

01

“加盟就是割韭菜？”

從炒貨大省走出來的「趙一鳴零食」

路老板：

歡迎做客「思路說」，先簡單介紹下自己。

趙定：

我是趙定

，「趙一鳴零食」的創始人，今年 35 歲。我的夢想是世界和平

，零食自由。

路老板：

其實在你自我介紹的時候，我眼前就看著你這個辦公室的牌匾——零食自由。這是你什麼時候提出來的

？

趙總：

大概是2020年
，那個時候我們在江西宜春，我們的員工平均工資差不多就是 3000 塊錢，然後我們就想出了一句話——「幫助月薪3000塊的人實現零食自由」，也就是讓一個工薪階層他在吃零食的時候不用擔心價格這樣一個願景。

路老板：

你第一次創業是在什麼時候？

趙總：

其實不能說是創業
，因為我最早接觸到零食是2008年，那時候進入到炒貨這個行業。

我是安徽蕪湖人，我們那邊其實有這種「炒貨基因」
，走出來很多炒貨企業，比如說「傻子瓜子」、「三隻鬆鼠」、「恰恰瓜子」等等，所以就很自然的想開這樣一家炒貨店。

“炒貨大王”——「傻子瓜子」創始人年廣久

路老板：

當時這個小店有多大？

趙總：

隻有十來個平方，非常小，裏麵就是傳統印象中的瓜子、花生
，買的時候來一鏟子這種。

路老板：

做炒貨店賺到錢了嗎？

趙總：

隻能說賺了點小錢，養家糊口吧。但完全沒有想過賺更多。就是出於本能，發現消費者今天的消費習慣發生了改變。以前像蜜餞
、話hua梅mei等deng等deng都dou是shi散san稱cheng的de，買mai的de時shi候hou就jiu得de要yao拿na一yi個ge鏟chan子zi一yi次ci性xing買mai個ge半ban斤jin
，但dan今jin天tian消xiao費fei者zhe發fa現xian自zi己ji其qi實shi吃chi不bu了le那na麼me多duo，大da包bao裝zhuang浪lang費fei，而er且qie他ta需xu要yao更geng多duo的de品pin類lei的de零ling食shi，所suo以yi我wo們men就jiu決jue定ding進jin一yi些xie小xiao包bao裝zhuang零ling食shi試shi試shi。

路老板：

所以你們就從「裸貨」轉變為做「手抓包」這種形式？

趙總：

對，有了這樣一個小變化以後，門店銷售額就一下子翻倍了。原來可能隻能賣 1000 塊錢一天，加了這種「手抓包」的小零食後
，門店業績突然就做得更好了。

路老板：

這件事情試了多久你覺得可行，可以做大？

趙總：

那na時shi候hou有you很hen多duo老lao鄉xiang的de店dian已yi經jing越yue來lai越yue不bu賺zhuan錢qian了le
，比bi如ru說shuo原yuan來lai是shi不bu用yong自zi己ji炒chao的de

，但dan生sheng意yi不bu好hao以yi後hou，就jiu得de自zi己ji炒chao瓜gua子zi，自zi己ji炒chao花hua生sheng

，自zi己ji炒chao板ban栗li。所suo以yi我wo就jiu在zai想xiang怎zen麼me才cai能neng影ying響xiang到dao他ta們men

，影ying響xiang到dao更geng多duo人ren。

與此同時，我們看到很多類似於像上海的「來伊份」、浙江的「老婆大人」等(deng)等(deng)這(zhe)些(xie)品(pin)牌(pai)在(zai)崛(jue)起(qi)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)就(jiu)去(qu)調(tiao)研(yan)，發(fa)現(xian)因(yin)為(wei)浙(zhe)江(jiang)的(de)經(jing)濟(ji)會(hui)好(hao)一(yi)點(dian)
，大(da)家(jia)的(de)人(ren)均(jun)收(shou)入(ru)就(jiu)會(hui)高(gao)一(yi)點(dian)
，那(na)自(zi)然(ran)能(neng)接(jie)受(shou)的(de)客(ke)單(dan)價(jia)也(ye)會(hui)更(geng)高(gao)，所(suo)以(yi)這(zhe)些(xie)門(men)店(dian)才(cai)可(ke)以(yi)生(sheng)存(cun)下(xia)來(lai)。不(bu)過(guo)再(zai)看(kan)其(qi)他(ta)地(di)區(qu)，會(hui)發(fa)現(xian)雖(sui)然(ran)也(ye)有(you)很(hen)多(duo)這(zhe)種(zhong)大(da)零(ling)食(shi)店(dian)，但(dan)是(shi)生(sheng)存(cun)得(de)並(bing)不(bu)是(shi)特(te)別(bie)好(hao)。

所以我們在2015年就開始思考，我要「賣什麼東西
？定什麼價格？選在什麼地方
？」

路老板：

所以你覺得你是從那個時候開始有創業的苗頭嗎
？

趙總：

我覺得那個時候還不算有創業的苗頭
，隻是我會覺得如果你一年能賺 100 萬
，那是一個非常非常棒的事情。所以想挑戰一下自己，那一個店當時預計能賺 30 萬
，三個店就能賺 100 萬。所以我在2015年的時候
，就一口氣在江西宜春開了四家店
，後來差不多也實現了當時定的「百萬目標」。

路老板：

這四家店店名還是叫做作「傻子瓜子」嗎？

趙總：

對，我用的名字是「傻子瓜子」


，但實際上門店裏麵已經不僅是炒貨了還有很多零食。

2015年 趙定的第一家傻子瓜子開業

其實我們賺到1000萬隻用了半年。逐漸看著門店的營業額從一天 5000塊錢到5500塊，6000塊，7000塊
，8000塊……所以那個時候就特別興奮，覺得這個事「可行

，可幹」。

路老板：

我其實很好奇，從「傻子瓜子」到「趙一鳴零食」，這中間還有發生其它對你的決策有影響的故事嗎？

趙總：

有。這中間有一個我覺得對我後期創業，包括對現在整個「趙一鳴零食」的公司文化影響特別重要的一件事兒。就是在2016年的時候，當時我們業績還不錯
，所以就有很多親戚老鄉
，包括很多顧客希望加盟我們。

但那個時候我們自己本身其實不懂「什麼是加盟」
，就想說你找我開店我就開唄，所以我們當時一個月就開了7 個加盟店，但是很遺憾，這 7 家加盟店都不怎麼賺錢，所以我們很快踩刹車了。

我自己那段時間經常會失眠，覺得我好像被貼上了一個「割韭菜」的標簽。

路老板：

因為他們沒賺錢嗎
？

趙總：

對，他們不賺錢，所以我那個時候就有一個偏見——「加盟是不是就是割韭菜」
？所以後來我們就選擇自己開直營店。

到2018年的時候，我認識了「零食很忙」的創始人晏周。在和他的溝通中我發現，不是加盟是割韭菜，是「沒有能力的加盟才是割韭菜」。所以你得把自己的能力補起來，你得會培訓
，有運營的能力，有選址開發的能力，有倉庫配貨的能力，有采購的能力等等……

到了2019 年，我30 歲
，感覺雖然成家了，但還沒有立業

，所以我覺得可以好好思考思考「加盟」這個事
，也滿足自己的一個心願——「自己做一個品牌」，用自己兒子的名字來命名。

2019年 第一家「趙一鳴零食」開業

路老板：

您孩子現在看到到處都有他的名字是什麼感覺
？ 

趙總：

現在其實沒有什麼感覺了，因為他也不太知道我們的店開了多少，我也沒跟他講過。但他有時候會覺得“你為什麼要用我的名字？為什麼不用你自己的呢
？”

路老板：

是啊，你也要小心他長大了會跟你收版權費（笑）。

趙總：

那這個我們可已經跟他簽好了
，不能收版權費的（笑）。

02

“1筐零食要控製在50塊錢”

線下版拚多多,不止價格低

路老板：

我覺得念想容易動，但付諸實踐是個很難的過程，你的第一步是怎麼展開的呢？

趙總：

我們做的第一件事情是「定位」。

路老板：

「產品多，價格低，更新快

、體驗好」這12個字嗎
？

趙總：

是的
，那個時候其實隻想到九個字
，「體驗好」是大概2021年補上來的。

路老板：

能展開說說嗎
？

趙總：

第一個「產品多」
，就(jiu)是(shi)說(shuo)今(jin)天(tian)消(xiao)費(fei)者(zhe)不(bu)光(guang)可(ke)以(yi)在(zai)我(wo)們(men)的(de)門(men)店(dian)裏(li)麵(mian)買(mai)到(dao)傳(chuan)統(tong)意(yi)義(yi)上(shang)的(de)零(ling)食(shi)品(pin)類(lei)，還(hai)有(you)未(wei)被(bei)發(fa)掘(jue)的(de)零(ling)食(shi)品(pin)類(lei)。比(bi)如(ru)很(hen)多(duo)人(ren)以(yi)為(wei)辣(la)條(tiao)隻(zhi)有(you)甜(tian)辣(la)味(wei)的(de)衛(wei)龍(long)
，但(dan)實(shi)際(ji)上(shang)還(hai)有(you)麻(ma)辣(la)味(wei)的(de)麻(ma)辣(la)王(wang)子(zi)，還(hai)有(you)醬(jiang)香(xiang)味(wei)的(de)豆(dou)角(jiao)幹(gan)，還(hai)有(you)很(hen)多(duo)麻(ma)辣(la)的(de)麵(mian)製(zhi)品(pin)
，它(ta)都(dou)是(shi)辣(la)條(tiao)的(de)範(fan)疇(chou)。

路老板：

所以就是傳統大型商超和便利店當中，原本零食隻是眾多消費品類中的一小部分，但「趙一鳴零食」相當於把這一個小部分的比例放到足夠之大

，整個店全賣零食，也就意味著每一個品類能夠更細分？

趙總：

對
，在消費者的感受上就是，我進你的店可以隨心所欲的選
，基本上你能想到的我都有。

第二個「價格低」，其(qi)實(shi)價(jia)格(ge)低(di)它(ta)是(shi)一(yi)個(ge)感(gan)受(shou)。我(wo)們(men)當(dang)時(shi)有(you)一(yi)個(ge)設(she)想(xiang)
，就(jiu)是(shi)今(jin)天(tian)我(wo)要(yao)實(shi)現(xian)零(ling)食(shi)自(zi)由(you)
，它(ta)是(shi)一(yi)個(ge)具(ju)體(ti)的(de)場(chang)景(jing)能(neng)夠(gou)描(miao)述(shu)的(de)事(shi)情(qing)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)就(jiu)拿(na)著(zhe)購(gou)物(wu)籃(lan)去(qu)做(zuo)測(ce)試(shi)
，在(zai)店(dian)裏(li)隨(sui)便(bian)拿(na)東(dong)西(xi)，一(yi)筐(kuang)的(de)價(jia)格(ge)要(yao)控(kong)製(zhi)在(zai) 50 塊錢

，那就可以證明你的價格是夠低的。

門店內很多商品價格相當於傳統渠道定價的7折

路老板：

確que實shi我wo去qu門men店dian的de時shi候hou也ye感gan覺jiao到dao
，這zhe個ge價jia格ge比bi我wo日ri常chang的de購gou買mai渠qu道dao要yao低di很hen多duo。但dan我wo覺jiao得de價jia格ge低di這zhe件jian事shi情qing其qi實shi是shi挺ting難nan的de，因yin為wei行xing業ye有you標biao準zhun，不bu同tong的de渠qu道dao
，不bu同tong的de經jing銷xiao商shang都dou有you定ding價jia權quan，所suo以yi今jin天tian多duo少shao算suan低di
，可ke能neng你ni低di一yi毛mao錢qian，不bu痛tong不bu癢yang，但dan低di一yi塊kuai錢qian又you可ke能neng是shi一yi個ge極ji大da的de挑tiao戰zhan。所suo以yi今jin天tian我wo也ye很hen關guan心xin，「趙一鳴」如何定價？尤其是對於那些已經在傳統渠道上有成熟價格體係的商品來說

，「趙一鳴」如何給他們定價呢？

趙總：

消費者如果今天在你的門店看到一款產品
，看到它的價格
，如果是 8 折，消費者會有癢點，他會覺得好像願意嚐試
，但如果到 7 折的話就會有痛點了

，因為他會馬上明顯能感受到這兩個是不一樣的價格，所以馬上在他的腦海中就給你打了一個標簽——你是貴的還是便宜的。這就跟消費者建立了信任的第一步，當建立起這個信任以後，他去買單，又發現50 多塊錢就可以買一大袋零食，那體感就會更不一樣了。

路老板：

有沒有一些公式或者環節去確定定價呢？

趙總：

首(shou)先(xian)第(di)一(yi)從(cong)成(cheng)本(ben)上(shang)拆(chai)，它(ta)的(de)主(zhu)要(yao)成(cheng)本(ben)是(shi)什(shen)麼(me)，原(yuan)材(cai)料(liao)成(cheng)本(ben)多(duo)少(shao)？第(di)二(er)從(cong)工(gong)廠(chang)設(she)備(bei)折(zhe)舊(jiu)成(cheng)本(ben)拆(chai)


？再(zai)來(lai)研(yan)發(fa)成(cheng)本(ben)是(shi)多(duo)少(shao)？過(guo)去(qu)在(zai)商(shang)超(chao)或(huo)者(zhe)其(qi)它(ta)渠(qu)道(dao)，市(shi)場(chang)費(fei)用(yong)是(shi)多(duo)少(shao)
，渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)費(fei)用(yong)是(shi)多(duo)少(shao)
，資(zi)金(jin)成(cheng)本(ben)是(shi)多(duo)少(shao)？對(dui)我(wo)們(men)來(lai)說(shuo)，很(hen)多(duo)成(cheng)本(ben)都(dou)是(shi)可(ke)以(yi)砍(kan)掉(diao)的(de)，把(ba)這(zhe)些(xie)成(cheng)本(ben)砍(kan)掉(diao)以(yi)後(hou)，我(wo)們(men)重(zhong)構(gou)它(ta)的(de)價(jia)格(ge)
，大(da)部(bu)分(fen)可(ke)以(yi)有(you)一(yi)個(ge)七(qi)折(zhe)的(de)感(gan)受(shou)。

路老板：

所以相當於在傳統渠道中的一些不必要的成本你們去掉之後
，這個價格成為最終的終端價格。

趙總：

對的。比如說我們有一款餅幹，零售價格是6.5元，會員價格隻要 5.8元(yuan)，為(wei)什(shen)麼(me)能(neng)做(zuo)到(dao)這(zhe)麼(me)低(di)的(de)價(jia)格(ge)呢(ne)？因(yin)為(wei)其(qi)實(shi)在(zai)過(guo)去(qu)很(hen)多(duo)年(nian)間(jian)，國(guo)內(nei)有(you)很(hen)多(duo)閑(xian)置(zhi)的(de)產(chan)線(xian)
，最(zui)近(jin)這(zhe)幾(ji)年(nian)大(da)家(jia)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)
，有(you)了(le)更(geng)多(duo)的(de)選(xuan)擇(ze)
，所(suo)以(yi)說(shuo)這(zhe)些(xie)產(chan)線(xian)就(jiu)停(ting)滯(zhi)了(le)，那(na)今(jin)天(tian)我(wo)們(men)重(zhong)新(xin)啟(qi)動(dong)了(le)這(zhe)些(xie)產(chan)線(xian)，重(zhong)新(xin)利(li)用(yong)起(qi)來(lai)這(zhe)些(xie)閑(xian)置(zhi)的(de)資(zi)源(yuan)，所(suo)以(yi)他(ta)們(men)隻(zhi)計(ji)算(suan)了(le)我(wo)們(men)的(de)原(yuan)材(cai)料(liao)成(cheng)本(ben)，也(ye)就(jiu)是(shi)一(yi)些(xie)麵(mian)粉(fen)和(he)油(you)這(zhe)種(zhong)，所(suo)以(yi)說(shuo)他(ta)可(ke)以(yi)今(jin)天(tian)做(zuo)到(dao)這(zhe)麼(me)低(di)的(de)價(jia)格(ge)。那(na)比(bi)如(ru)說(shuo)我(wo)們(men)還(hai)有(you)一(yi)款(kuan)白(bai)牌(pai)的(de)每(mei)日(ri)堅(jian)果(guo)，其(qi)實(shi)它(ta)背(bei)後(hou)的(de)代(dai)工(gong)廠(chang)是(shi)有(you)給(gei)包(bao)括(kuo)山(shan)姆(mu)在(zai)內(nei)的(de)很(hen)多(duo)大(da)品(pin)牌(pai)去(qu)做(zuo)貼(tie)牌(pai)的(de)。

路老板：

你怎麼定義這些所謂的「品牌」？所謂的「白牌」
？

趙總：

其實這個在國內一直沒有非常嚴格的定義。我們一般會根據規模分類，比如說10個億以上規模的公司，它有很好的品牌建設能力，渠道建設能力，那我們認為它算是「品牌」，還有一類是 10 個億以下規模的代工廠，它有一定的生產能力，有很好的設備能力


，那我們也會和他們合作。

路老板 ：

哪一塊更賺錢？

趙總：

其實對我們來說，利潤是差不多的

，但是對消費者來說，他們可以花到更便宜的價格買到不同的東西。

路老板 ：

其實就是在給消費者更多選擇。

趙總：

對。

路老板：

除了渠道
，還有哪些其他的維度幫助你們把這個價格打下來？

趙總：

還有一個很重要的原因，我們是沒有任何賬期的。

路老板：

沒有賬期？這對你現金流的這個考驗其實很大。

趙總：

shide。wojiaodejintianwomenheshangyougongchangjianlixinrenshitebiekunnande，yinweidajiahuihaipashuohuibuhuituranyouyitianmougeshangchaojiupaolule，nazhangdoujiebudaole。suoyiwomenjiujiaodejianlixinrenzuizhongyaodejiushianquan，gongchanghuodaowojiuhuidaqian。

路老板 ：

所以說你其實通過沒有賬期，供應商反而會給你一個更加優惠的價格？

趙總：

對。另外一點，我們在上架之前必須要經過一個流程——全網比價。

路老板：

對標哪些平台
？

趙總：

主流的電商平台都會對標
，包括最近比較火的拚多多。

因為一定會有調價不及時的情況，這樣其實會倒逼我們的商品采購來重新做成本分析
，所以說很多人說我們是「線下版的拚多多」。

路老板：

那麼「更新快」這一點你們怎麼實現呢？

趙總：

首shou先xian就jiu是shi周zhou轉zhuan效xiao率lv
，門men店dian的de框kuang隻zhi有you這zhe麼me多duo，老lao品pin下xia不bu掉diao
，但dan又you有you很hen多duo新xin品pin等deng著zhe上shang
，所suo以yi必bi須xu要yao建jian立li一yi個ge越yue來lai越yue小xiao的de單dan位wei。就jiu比bi如ru原yuan來lai在zai傳chuan統tong商shang超chao來lai說shuo，隻zhi需xu要yao兩liang個ge月yue把ba貨huo賣mai完wan就jiu行xing，那na它ta的de箱xiang規gui可ke能neng是shi60包一箱
，那今天「趙一鳴」打算 15 天就把貨賣掉，那可能最合適的箱規是20包或者30包一箱，用更小的箱規來解決這個問題。

路老板：

那這個相當於要對整個生產方也有反向要求了？

趙總：

是的。

路老板：

那這些現在生產工廠、品牌方對這些事情響應及時嗎？

趙總：

現(xian)在(zai)是(shi)非(fei)常(chang)及(ji)時(shi)，但(dan)一(yi)開(kai)始(shi)其(qi)實(shi)會(hui)有(you)抵(di)觸(chu)的(de)心(xin)態(tai)。所(suo)以(yi)一(yi)開(kai)始(shi)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)都(dou)是(shi)自(zi)己(ji)幹(gan)這(zhe)個(ge)事(shi)，為(wei)的(de)就(jiu)是(shi)讓(rang)門(men)店(dian)能(neng)夠(gou)減(jian)小(xiao)訂(ding)貨(huo)壓(ya)力(li)
，讓(rang)周(zhou)轉(zhuan)變(bian)得(de)更(geng)快(kuai)，日(ri)期(qi)變(bian)得(de)更(geng)好(hao)。

另外一方麵，消費者對零食的要求是非常高的，他就是不想吃飯所以選擇吃零食
，所以他獵奇的心態是非常強的。你可以把我們理解為「Zara」
，它ta可ke以yi把ba很hen多duo種zhong元yuan素su組zu合he在zai一yi起qi
，然ran後hou形xing成cheng一yi件jian新xin商shang品pin。那na零ling食shi也ye是shi一yi樣yang的de

，今jin天tian你ni不bu光guang可ke以yi吃chi到dao海hai苔tai味wei的de薯shu片pian，你ni還hai可ke以yi吃chi到dao小xiao龍long蝦xia味wei的de海hai苔tai
，可ke能neng未wei來lai這zhe些xie多duo重zhong組zu合he，都dou是shi口kou味wei創chuang新xin的de一yi個ge方fang向xiang。

路老板：

其實除了「趙一鳴零食」，我們現在也看到很多強調低價的零食集合店
，比如說「好特賣」、「嗨特購」這種
，你們跟它們有什麼區別呢？

“軟折扣”零食集合店——「好特賣」

趙總：

市麵上會有把分類說，他們是軟折扣，我們是硬折扣。

路老板：

什麼是軟折扣、硬折扣？

趙總：

軟折扣就是價格比較便宜，但會需要付出一些其他的附加條件
，比如說可能會有一些臨期品。但「趙一鳴零食」是shi實shi打da實shi的de通tong過guo模mo式shi結jie構gou的de轉zhuan換huan，通tong過guo效xiao率lv的de提ti升sheng，來lai推tui進jin降jiang低di價jia格ge。其qi實shi我wo們men自zi己ji沒mei有you對dui這zhe個ge定ding義yi有you特te別bie多duo的de劃hua分fen
，因yin為wei我wo們men今jin天tian幹gan的de這zhe件jian事shi情qing隻zhi是shi讓rang它ta的de效xiao率lv變bian高gao的de同tong時shi也ye賺zhuan到dao了le合he理li的de利li潤run
，僅jin僅jin幹gan了le這zhe樣yang一yi件jian事shi情qing而er已yi。

路老板：

最後來說說這個「體驗好」
，又怎麼體現呢？

趙總：

之前是有看到羅振宇的跨年演講上麵有一句話我印象比較深，叫「生意未來可能分為兩種


，一種是幫消費者去節約時間，一種是幫消費者去消磨時間」。那我們認為今天的一線城市的外賣等等一些業務
，其實是在幫消費者做節約時間的事情。

naduiyusansixianchengshilaishuo，xiaofeizhexuyaodeshixiaomoshijian，buguangshichilingshiquxiaomoshijian，haiyouyigejiushizaimailingshideshihou，yeshihenhaoxiaomoshijiandeyigechangjing。

所以你看我們的店裏，其實從燈光、音響、空調溫度、過(guo)道(dao)寬(kuan)度(du)，都(dou)有(you)特(te)別(bie)詳(xiang)盡(jin)的(de)考(kao)量(liang)。比(bi)如(ru)我(wo)們(men)過(guo)道(dao)寬(kuan)度(du)會(hui)比(bi)一(yi)般(ban)的(de)零(ling)食(shi)店(dian)或(huo)者(zhe)說(shuo)比(bi)傳(chuan)統(tong)的(de)便(bian)利(li)店(dian)是(shi)要(yao)更(geng)寬(kuan)的(de)，這(zhe)就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)考(kao)慮(lv)到(dao)當(dang)過(guo)道(dao)越(yue)窄(zhai)的(de)時(shi)候(hou)人(ren)的(de)步(bu)速(su)越(yue)快(kuai)
，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)希(xi)望(wang)如(ru)果(guo)是(shi)兩(liang)個(ge)人(ren)在(zai)裏(li)麵(mian)走(zou)，可(ke)以(yi)有(you)更(geng)寬(kuan)敞(chang)的(de)空(kong)間(jian)慢(man)慢(man)走(zou)，隨(sui)意(yi)挑(tiao)選(xuan)。

包bao括kuo我wo們men貨huo架jia的de高gao度du，過guo去qu貨huo擺bai得de越yue高gao效xiao率lv越yue高gao，甚shen至zhi可ke能neng擺bai到dao一yi米mi八ba或huo者zhe兩liang米mi這zhe樣yang的de高gao度du，那na它ta會hui帶dai來lai一yi個ge不bu安an全quan感gan，就jiu是shi消xiao費fei者zhe在zai裏li麵mian走zou的de時shi候hou，我wo的de餘yu光guang不bu知zhi道dao其qi他ta的de地di方fang的de人ren在zai幹gan什shen麼me，所suo以yi我wo們men設she計ji的de貨huo架jia高gao度du是shi一yi定ding是shi在zai消xiao費fei者zhe眼yan睛jing以yi下xia，這zhe樣yang你ni在zai裏li麵mian會hui非fei常chang有you安an全quan感gan。

包括我們沒有做很多商品分類的指示牌

，因為我們想要營造一種尋寶遊戲的場景，在2000多個sku裏麵找到自己喜歡的那一款。

「趙一鳴零食」門店內環境

03

“把褲腿卷起來，下去試試深淺”

在下沉市場更具備優勢的商業模式

路老板：

你們未來會在北上深這些地方開店嗎？

趙總：

其實我們短期內不太可能在上海一些繁華的區域去開店，因為我們最早就是下沉市場的人群定位。

路老板：

為什麼當初會選擇下沉市場
？

趙總：

我們在2020年的時候就有做過測試，自掏腰包差不多 1000 萬的現金去測試了很多店型，比如說大學城的店、工廠門口的店、小學門口的店
、菜市場的店

、shangchangdedian，shileyiquan。shiwanyiquanyihoufaxian，qishizaixianchengdemoxingshizuihaode
，tadehuibenzhouqizuikuai，xiaofeizheyehuigengduoyuan，suoyishuowomenjuedingbazhongxinfangzaigengxuyaowomendesansiwuxianchengshi。

路老板：

其(qi)實(shi)我(wo)不(bu)完(wan)全(quan)認(ren)同(tong)三(san)四(si)五(wu)線(xian)城(cheng)市(shi)更(geng)需(xu)要(yao)你(ni)們(men)的(de)這(zhe)個(ge)觀(guan)點(dian)，因(yin)為(wei)我(wo)覺(jiao)得(de)即(ji)便(bian)是(shi)一(yi)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)，年(nian)輕(qing)人(ren)也(ye)會(hui)需(xu)要(yao)消(xiao)磨(mo)時(shi)間(jian)去(qu)逛(guang)零(ling)食(shi)店(dian)。但(dan)如(ru)果(guo)從(cong)投(tou)資(zi)回(hui)報(bao)的(de)角(jiao)度(du)來(lai)說(shuo)，如(ru)果(guo)真(zhen)的(de)同(tong)樣(yang)是(shi)一(yi)個(ge)一(yi)兩(liang)百(bai)平(ping)的(de)門(men)店(dian)，可(ke)能(neng)在(zai)一(yi)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)
，人(ren)流(liu)量(liang)比(bi)較(jiao)大(da)的(de)一(yi)些(xie)核(he)心(xin)區(qu)域(yu)
，可(ke)能(neng)連(lian)基(ji)本(ben)的(de)租(zu)金(jin)都(dou)已(yi)經(jing)是(shi)三(san)四(si)線(xian)城(cheng)市(shi)的(de)數(shu)倍(bei)之(zhi)上(shang)。

趙總：

對。

路老板：

現在大概都分布在了哪些區域？

趙總：

從省份上來說，華中、華南

、湖北、江西、廣東、廣西這些地方我們的門店數量都還是比較多的
，然後在北方我們今年也會著重發力。

路老板：

為什麼湖南、江西

、廣東這些城市是你們的主力城市，而且我發現好像你們起家也是在這些地方
，是有什麼特別的原因嗎？

趙總：

其實經常被人問到這個問題——為什麼零食店會在湖南
、江jiang西xi會hui比bi較jiao多duo
？這zhe其qi實shi跟gen零ling食shi品pin類lei有you很hen大da關guan係xi。因yin為wei麻ma辣la熟shu食shi這zhe一yi類lei零ling食shi在zai湖hu南nan和he江jiang西xi非fei常chang受shou歡huan迎ying，所suo以yi說shuo在zai這zhe些xie區qu域yu，其qi實shi消xiao費fei者zhe的de品pin類lei接jie受shou度du可ke能neng相xiang對dui更geng廣guang，而er且qie這zhe幾ji個ge省sheng份fen其qi實shi也ye是shi食shi品pin加jia工gong行xing業ye發fa展zhan比bi較jiao早zao，比bi較jiao成cheng熟shu的de區qu域yu。

路老板：

所以在這個方麵其實也會對你拿貨的價格也有一定的優勢對嗎？

趙總：

在早期來說一定是有優勢的。會在一段時間之內，我們會繼續把這些相對下沉的市場做深做強嗎？

路老板：

你覺得什麼時候你可能就“殺”到北京、上海這些城市去
，讓一線城市的年輕人們也可以實現這種“零食自由”？

趙總：

這件事我們一直在努力
，但我覺得去評判它的核心是「作為一個商業項目是不是可以正常盈利
？」這zhe是shi我wo們men考kao量liang的de核he心xin標biao準zhun。因yin為wei做zuo企qi業ye不bu是shi說shuo要yao追zhui求qiu我wo個ge人ren的de夢meng想xiang

，還hai是shi要yao考kao慮lv它ta的de商shang業ye模mo式shi是shi不bu是shi符fu合he邏luo輯ji，是shi不bu是shi能neng被bei市shi場chang所suo考kao驗yan和he驗yan證zheng。

路老板：

現在有沒有一些來自於一線城市的潛在加盟商主動尋求合作？

趙總：

會有的。但是更多就比如說北京五環外它是可以開店的。再比如說在廣州我們也開了 100 多家店，但大部分可能會布局在城中村
，因為它的盈利回報
，門店回本周期還是比較快的，所以說廣州這邊的發展速度就會快一些。

路老板：

剛才也看到了你們的一個培訓會，看到你們其實一直也很重視「選址」這個問題
？這個你們是如何考慮的呢？

趙總：

首先就是門店的分類，我們主流開的還是「社區店」
，yejiushikaidaoxiaoqulouxia。yinweiwomenxiangyaodazaochengshequdelingshoushangyejichusheshi，suoyishequshiwomendeshouxuan。diergekenengwomenhuixuanzeyixieteshushangquan，birushuodaxue、gongchang，zhexiedianshiwomenmuqianzhanbidierdadeleixing。nadisangekenengshixiangzhen。qishichendaoxiangzhendechengbenhewomenzaidijishikaiyijiadiandechengben，zaipeihuochengbenshangshiyizhide。danguoquxiangbahuopeidaoxiangzhen，tadewuliuchengbenkenenghuiyaozengjia 3 到 5 個點
，甚至更多。所以今天其實很多連鎖零售業態它沒辦法沉到鄉鎮去
，那我們體積小就是可以的。

路老板：

那你像剛剛提到像社區這種模型，會不會有一些客觀的數字
，比如說社區常住人口數、門店相隔距離等等這種指標？

趙總：

目前我們會希望兩家門店之間的間隔不低於500米。那人口密度的話，我們會算總數，比如說2萬人需要開1家店，可能一個縣城要開 10 家店才能滿足
，但實際上最後承載的結果是，可能1家門店就能承載1萬人口。

路老板：

suoyikenengdiyijieduanshiranggengduorenlaidaozhejiadianmaidongxi

，dangnideyetaizugouchengshuzhihou，qishishizaigudingdequyufanweizhinei，ranggudingdezheboyonghumaigengduodedongxi。qishijiushiyuelaiyuebianjie，kenengnidewanggehuiyuelaiyuexiao。

趙總：

shide。dangwanggeyuelaiyuexiao，zhegerendefugoupinci，daodianpinlvkenengfanerhuiyuelaiyuegao，suoyijintianwomendezheyangdeshangyemoshiquxiangzhen，qishitashigengjubeiyoushide。

路老板：

你有沒有想過，當時自掏腰包1000萬去測試店型，如果都失敗了怎麼辦嗎？

趙總：

womeiyouxiangguo。zainagejieduan，jiushisuiranwomaidefangzibuda，danshiyouzijideanshenzhichule
，suiranshizaiyigeyichunzheyangdechengshi，danwojiaodewoairenyebuhuiyinweiwobaqiankuile，jiuhuizenmeyang。ranhouzainagenianlingnixiangzuoyijianshiqing
，kendingshiyaofuchuyixiedaijiade，suoyijiumeiyoutebieduodexiangfa
，najiuxiang「先幹吧

，幹了再說」，而且那個時候我也覺得它不會失敗。

路老板：

所以你還是有這個信心能做好
？

趙總：

對，我們說就是你要摸著石頭過河，幹的第一個動作是把褲腿卷起來，所以我們就把褲腿卷起來，下去試試深淺。

04

“做打破行規的一條鯰魚！”

價格戰的出發點是「消費者需要什麼」

路老板：

回顧一下
，在你做第一家「趙一鳴零食」的時候，你想過什麼時候會做到第 100 家嗎？

趙總：

我們是2019年開始做這個項目，當時有一個文化牆寫著打算怎麼幹
，我記得當時寫的是，希望2025 年的時候做到 500 家

，實際上，到2023 年我們就從 700家做到了3000家門店。

路老板：

將近4 倍的增長？這中間發生什麼？

趙總：

過去我們的短板可能是團隊，但2023年的時候我們搬來了廣州，相對來說這裏的人才密度會高一點。那另一方麵其實還是資本的助力

，我們第一輪投資是2023 年2月份，由黑蟻投的。

路老板：

他們其實長期專注在消費市場的投資。

趙總：

對

，所以他們也給了我很多的幫助和對行業的梳理。第一個階段我們是拿了 1.5 個億，在2023年的2月份第二個階段，就是我們跟「零食很忙」合並以後，我們又拿了一輪10.5 個億的融資。

路老板：

那這些錢用到哪裏了
？

趙總：

我(wo)們(men)主(zhu)要(yao)還(hai)是(shi)在(zai)一(yi)些(xie)加(jia)盟(meng)商(shang)開(kai)店(dian)的(de)時(shi)候(hou)


，會(hui)給(gei)他(ta)有(you)一(yi)定(ding)的(de)開(kai)店(dian)補(bu)助(zhu)
，而(er)且(qie)我(wo)們(men)是(shi)馬(ma)上(shang)給(gei)他(ta)的(de)，不(bu)是(shi)分(fen)月(yue)，就(jiu)沒(mei)有(you)套(tao)路(lu)的(de)這(zhe)種(zhong)，我(wo)們(men)就(jiu)是(shi)單(dan)純(chun)的(de)，就(jiu)給(gei)你(ni)減(jian)掉(diao)這(zhe)個(ge)10萬wan塊kuai錢qian。大da家jia都dou說shuo現xian在zai不bu好hao融rong資zi，原yuan因yin是shi大da部bu分fen投tou資zi人ren他ta不bu再zai相xiang信xin你ni的de模mo式shi，就jiu感gan覺jiao是shi在zai燒shao錢qian
，所suo以yi就jiu融rong不bu到dao，但dan我wo們men其qi實shi已yi經jing實shi現xian了le自zi造zao血xue的de能neng力li。

路老板：

我通常都會問拿融資的品牌創始人一個問題，就是拿到錢肯定很開心

，但有沒有跟投資人吵過架翻過臉？有沒有意見不合的時候？

趙總：

我wo好hao像xiang還hai真zhen沒mei有you過guo。其qi實shi我wo們men選xuan投tou資zi人ren也ye挺ting謹jin慎shen的de
，不bu敢gan誰shui的de錢qian都dou拿na，而er且qie對dui於yu投tou資zi人ren來lai說shuo，雖sui然ran看kan起qi來lai他ta好hao像xiang是shi拿na了le點dian錢qian，但dan其qi實shi他ta對dui創chuang始shi人ren的de認ren知zhi，對dui行xing業ye的de分fen析xi洞dong察cha，我wo覺jiao得de對dui我wo們men的de幫bang助zhu也ye是shi非fei常chang大da的de，所suo以yi我wo覺jiao得de大da家jia還hai是shi一yi個ge比bi較jiao平ping等deng的de股gu東dong關guan係xi。

路老板：

那現在「趙一鳴零食」整體的營收規模大概多少？

趙總：

整個「鳴鳴很忙」集團在 2023 年大概是200 億的營收。

路老板：

2024年是什麼樣的目標？感覺按照你們這個擴店的速度，得翻倍了

？

趙總：

對，差不多就是翻倍的目標。現在在全國範圍內「零食很忙」加「趙一鳴零食」已經是過萬的加盟店的規模了。

路老板：

和「零食很忙」的合並會對你現有的業務帶來什麼樣的新變化嗎？

趙總：

我覺得和「零食很忙」的合並其實是一個非常自然的過程，沒有外界猜測的那樣神秘。因為我和「零食很忙」deyanzhouyanzongqishirenshihenjiule，shenzhiwochuangyedoushoutayingxiang，suoyishuoyizhidougoutongbijiaopinfan。danshiyemeiyoushuoyinweihebingle，jiuxuyaoqugangengduoqitadeshi
，womendajiahaishizaijianchizijideshangyelinian，jianchiduijiamengshangdechengnuo，jianchiduixiaofeizhedelijie。dangranbutongdedifangyidingshinenglishangyousuotishengle。

路老板：

dandajiahaishihuiyihuo，dangshinimenlianggepinpaidouyougezideshichangshenwei，zaibierenyanzhongqishinimenshijingzhengduishou，namenimenhebingzaiyiqidezhezhongzuibenyuandedongjishishenme？

趙總：

當時最核心的一個點
，其實是站在加盟商的角度考慮
，他們會特別崩潰「二選一」。

「零食很忙」晏周和「趙一鳴零食」趙定

路老板：

但商業其實變化很快，未來有一天你做到2萬家的時候，趙一鳴的初心還會這樣嗎？隨著時間的推移，你未來會不會做自己的自有品牌

？

趙總：

wojiaodezuohuozhebuzuo，tabushiyouwomenjintianxiangzuohuozhebuxiangzuolaijuedingde。diyi，womenhuikanshichangyoumeiyouxuqiu。birujintianmouyixiedanpintashifouyijingbeixianyoudegongchangmanzule

，ruguobeimanzu，womenyoumeiyoutazhuanye，haiburubuyaozuo
，rangshangyougongyinglianfahuitagenghaodejiazhi。danruguowomenjingliguohenduochangshiyihou，faxiantameibanfamanzu
，nawomenyouyouzheyangdezhuanyenengli，wojiaodewomenjiuhuiquchangshi。

路老板：

所以你的出發點不是在於「我」
，而是在於「消費者」要什麼。

趙總：

對dui，而er且qie即ji便bian是shi我wo們men自zi己ji做zuo，也ye是shi一yi個ge公gong平ping競jing爭zheng的de機ji製zhi，大da家jia去qu比bi，誰shui的de成cheng本ben能neng控kong得de更geng好hao？誰shui的de品pin質zhi能neng控kong得de更geng好hao？誰shui的de效xiao率lv能neng抓zhua得de更geng好hao？最zui後hou讓rang消xiao費fei者zhe來lai投tou票piao。

路老板：

但其實我還是有疑問，行業裏麵真的需要你這樣「一條鯰魚」嗎ma
？當dang你ni滿man足zu了le消xiao費fei者zhe能neng夠gou買mai得de更geng便bian宜yi的de時shi候hou，有you沒mei有you可ke能neng對dui於yu你ni的de競jing爭zheng對dui手shou，對dui於yu普pu通tong的de商shang家jia來lai說shuo，是shi一yi種zhong新xin的de挑tiao戰zhan？因yin為wei你ni好hao像xiang在zai做zuo類lei似si於yu「破價」的事情？

趙總：

一開始作為一個價格和別人不一樣的品牌出現的時候

，大家確實會認為你是一個“攪屎棍”。但實際上這個社會的運行機製「永遠都是效率好的打敗效率低的」，我覺得這是社會正向發展的一個結果。

再者說，在全球商業環境下來看，主流的毛利率其實都是在20 個點以內，那我們中國其實今天在傳統商超來看，基本上都到了50 個點
，這是極其不合理的。所以今天我們雖然在短期內不能被大家接受，但長期來看，大家會發現它是一個健康的發展。

05

“趙一鳴是一幫人幹起來的”

路老板：

如果我們把時間再調到現在，其實趙一鳴已經是一個有著幾千家門店的大型企業，你覺得現在還有哪些方麵對你來說是有致命挑戰的
？

趙總：

我覺得兩個層麵。第一個「單店出現下滑可能會導致整個大船崩掉」
，所以我們還是在不停地去打磨單店的模型。

路老板：

但是現在嚴格意義上你的單店正向模型已經可複製了，你還會擔心什麼？

趙總：

消費者的需求是在發生變化的，我們今天在中國其實處於一個每時每刻都在變化的市場環境裏。

今天15歲的消費者
，5 年以後他就 20 歲了。那麼15 歲和 20 歲sui喜xi歡huan的de東dong西xi是shi不bu一yi樣yang的de。包bao括kuo主zhu流liu的de家jia庭ting結jie構gou也ye在zai發fa生sheng變bian化hua
，那na這zhe個ge時shi候hou消xiao費fei者zhe的de需xu求qiu也ye會hui發fa生sheng變bian化hua，我wo們men今jin天tian描miao述shu的de很hen好hao的de場chang景jing可ke能neng未wei來lai根gen本ben就jiu不bu存cun在zai了le。那na這zhe個ge時shi候hou怎zen麼me辦ban
，我wo覺jiao得de是shi我wo們men必bi須xu要yao去qu非fei常chang警jing惕ti的de。

第(di)二(er)個(ge)我(wo)覺(jiao)得(de)其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)整(zheng)個(ge)組(zu)織(zhi)
，任(ren)何(he)事(shi)都(dou)是(shi)人(ren)幹(gan)出(chu)來(lai)的(de)
，過(guo)去(qu)我(wo)們(men)可(ke)能(neng)因(yin)為(wei)有(you)一(yi)個(ge)好(hao)的(de)市(shi)場(chang)機(ji)會(hui)


，一(yi)個(ge)好(hao)的(de)風(feng)口(kou)
，我(wo)們(men)被(bei)吹(chui)起(qi)來(lai)了(le)。但(dan)是(shi)怎(zen)麼(me)能(neng)在(zai)吹(chui)起(qi)來(lai)的(de)時(shi)候(hou)還(hai)能(neng)保(bao)持(chi)動(dong)力(li)
，還(hai)能(neng)往(wang)前(qian)走(zou)，或(huo)者(zhe)說(shuo)它(ta)在(zai)往(wang)下(xia)落(luo)的(de)時(shi)候(hou)
，你(ni)怎(zen)麼(me)樣(yang)能(neng)夠(gou)順(shun)勢(shi)往(wang)下(xia)落(luo)，而(er)不(bu)是(shi)摔(shuai)下(xia)來(lai)
，這(zhe)其(qi)實(shi)特(te)別(bie)考(kao)驗(yan)組(zu)織(zhi)。

路老板：

其實我從 2021年(nian)開(kai)始(shi)開(kai)始(shi)走(zou)訪(fang)調(tiao)研(yan)很(hen)多(duo)的(de)品(pin)牌(pai)企(qi)業(ye)
，特(te)別(bie)多(duo)創(chuang)始(shi)人(ren)都(dou)會(hui)有(you)一(yi)個(ge)共(gong)同(tong)的(de)擔(dan)心(xin)，就(jiu)是(shi)特(te)別(bie)怕(pa)在(zai)某(mou)個(ge)階(jie)段(duan)自(zi)己(ji)的(de)認(ren)知(zhi)有(you)限(xian)，會(hui)局(ju)限(xian)著(zhe)企(qi)業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)。你(ni)覺(jiao)得(de)你(ni)這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)，知(zhi)識(shi)是(shi)如(ru)何(he)輸(shu)入(ru)的(de)
？

趙總：

我作為一個“草根”來說

，讓我去帶領一家這麼大規模的企業

，靠我自己的認知，我覺得會越來越困難，越來越力不從心。但是沒有關係，我把「趙一鳴」定位為一家「社會性的企業」。nayouzheyangdexiangfahedingweiyihou，qishiwojiumeinamejiaolvle。yinweiwozhiyaozhaozuihaoderenguolai，ranhoudajiayiqilaiganzhegeshi。fanerduiyuyigenenglihenqiangderenlaishuo
，kenengtazaizuozhegexuanzedeshihouhuigengkunnanyidian。

路老板：

所以你接受比你在單一能力模型方麵更優秀的人做你的下屬？

趙總：

wojiaodetabusuanxiashu
，womengongsidabufenrenhaishitongshiguanxi，hehuorenxintai。kenengwoyunqibijiaohao，woyouyigechuangshirendetouxian，danshishijishang，zhejianshitabushiwoyigerenganqilaide
，shiyibangrenganqilaide。

「趙一鳴零食」如今的“大家庭”

路老板：

congyigechuchumaoludenianqingren，genzhebamazuochaohuodian，daozuochenglexianzaiquanguoyijingguowanjiademendiandechuangshiren
，qishinimenshijiangyizhongyuyuedeyuansujiajiedaoyizhonghaodeshangyemoshi
，daozuihou，wojiaodejiushibasuoyoudejianyandouliugeishijian
，liugeiwomendexiaofeizhe。wojiaodezhecainengshuomingyiqie。

再一次感謝趙總做客我們的「思路說」，謝謝。

趙總：

謝謝。