包括人才培養、供應鏈關係、自有品牌、成本管控等。
文：鬆柏
來源：聯商網（ID：lingshouzixun）
“硬折扣鼻祖”ALDI，始於德國小鎮上的一家雜貨店，如今進入了包括中國在內的18個國家，也就是上海民眾逐漸熟悉起來的“奧樂齊”超市。截至今年年初，ALDI集團共運營超過13000家門店，2023年總銷售額1120億歐元(約合人民幣8815億元)。
ALDI背後蘊藏著係統、高效、精益的硬折扣商業模式，但由於始終籠罩了一層神秘色彩，任何相關的公開資料都被視作“珍寶”。英國分公司前“一把手”保羅·福裏(Paul Foley)從一線退位後接受了媒體專訪，罕見披露了大量經營細節，如人才培養、供應鏈關係、自有品牌、成本管控等，還包含一些在全球首度公開的信息。保羅於1974年開始職業生涯，在零售行業摸爬滾打45年，且大部分時間都是在ALDI集團度過。接下來，讓我們跟隨保羅的第一視角，探尋這家硬折扣巨頭的底層商業邏輯。
ALDI英國前CEO保羅·福裏
保羅：我的職業生涯始於20世紀70年代，在一家名為Iceland的(de)公(gong)司(si)。這(zhe)家(jia)公(gong)司(si)至(zhi)今(jin)仍(reng)在(zai)經(jing)營(ying)，是(shi)一(yi)個(ge)頗(po)具(ju)實(shi)力(li)的(de)英(ying)國(guo)連(lian)鎖(suo)超(chao)市(shi)品(pin)牌(pai)，主(zhu)營(ying)冷(leng)凍(dong)食(shi)品(pin)。我(wo)在(zai)那(na)裏(li)接(jie)觸(chu)了(le)運(yun)營(ying)管(guan)理(li)工(gong)作(zuo)，積(ji)累(lei)了(le)豐(feng)富(fu)的(de)經(jing)驗(yan)，對(dui)此(ci)我(wo)十(shi)分(fen)感(gan)激(ji)。從(cong)18歲到30歲左右，我在那裏工作了12年。
而後，機緣巧合下我跳槽至ALDI。它雖然不是新公司，但是首次進入英國市場，並正在尋找能幫助他們站穩腳跟的管理人員。經過一番深思熟慮，加之我在Iceland積累了豐富的經驗，我加入了他們。接下來的24年裏，我一直在這家公司工作。最後10年，我擔任英國和愛爾蘭業務的CEO。我職業生涯的大部分時間都奉獻給了ALDI。然後，在職業生涯的暮年，我決定獨立從事顧問和董事會職務的工作。實際上，對於ALDI來(lai)說(shuo)，我(wo)還(hai)是(shi)以(yi)顧(gu)問(wen)的(de)身(shen)份(fen)在(zai)他(ta)們(men)的(de)組(zu)織(zhi)中(zhong)再(zai)工(gong)作(zuo)了(le)三(san)年(nian)。從(cong)那(na)以(yi)後(hou)，我(wo)加(jia)入(ru)了(le)多(duo)個(ge)公(gong)司(si)的(de)董(dong)事(shi)會(hui)，並(bing)成(cheng)立(li)了(le)一(yi)個(ge)顧(gu)問(wen)團(tuan)隊(dui)，主(zhu)要(yao)專(zhuan)注(zhu)於(yu)新(xin)興(xing)市(shi)場(chang)和(he)折(zhe)扣(kou)領(ling)域(yu)。這(zhe)就(jiu)是(shi)我(wo)的(de)現(xian)狀(zhuang)。
保羅：說實話，有些觀點可能有點出人意料。ALDI和LIDL擴張戰略相似，ALDI有自己的一套標準，新市場必須要合適且前景明朗。
標準一：折扣滲透率。ALDI在考察英國市場時，發現隻有一家名為Quick Save的折扣超市，這家公司當時的定位模糊、前景不明。市場上沒有其他競爭者，他們僅占據約2.5%deshichangfene。zhekoushentoulvshidiyiyaosu。huanjuhuashuo，ruguonishiyijiaxindezhekoudian，nibuhuixuanzedeguozuoweixiayigeshichang，yinweizhelidezhekoushentoulvyidadao45%。標準二：有利可圖。讓我給一些基準和例子作參考。放眼全球，平均而言，一家優秀的食品零售商可以賺取5%的息稅折舊攤銷前利潤(EBITDA)和3%的淨利潤。如果高於這個水平，這個行業就可以被認為是有利可圖的。ALDI進入英國前進行了調研，發現大多數在市場上占主導地位的優秀企業的EBITDA實際上都達到了兩位數，超過了10%，是shi全quan球qiu平ping均jun水shui平ping的de兩liang倍bei。這zhe實shi際ji上shang意yi味wei著zhe他ta們men的de價jia格ge相xiang對dui較jiao高gao。他ta們men之zhi所suo以yi能neng夠gou高gao枕zhen無wu憂you，是shi因yin為wei顧gu客ke願yuan意yi為wei這zhe些xie價jia格ge買mai單dan。原yuan因yin很hen簡jian單dan，他ta們men是shi優you秀xiu的de經jing營ying者zhe，市shi場chang上shang缺que乏fa替ti代dai選xuan擇ze。對dui折zhe扣kou店dian來lai說shuo，這zhe意yi味wei著zhe它ta不bu必bi投tou入ru那na麼me多duo資zi金jin，就jiu能neng比bi市shi場chang上shang的de現xian有you商shang超chao便bian宜yi很hen多duo。
標準三：顧客持續消費能力強。ALDI的目標客群是早就富裕了的一代人(以全球標準的GDP衡量)。這(zhe)類(lei)人(ren)會(hui)對(dui)自(zi)己(ji)的(de)消(xiao)費(fei)有(you)所(suo)期(qi)待(dai)，而(er)不(bu)會(hui)為(wei)了(le)飽(bao)肚(du)子(zi)而(er)勉(mian)為(wei)其(qi)難(nan)地(di)吃(chi)自(zi)己(ji)不(bu)喜(xi)歡(huan)的(de)食(shi)物(wu)。他(ta)們(men)資(zi)金(jin)充(chong)裕(yu)，可(ke)以(yi)按(an)照(zhao)自(zi)己(ji)的(de)習(xi)慣(guan)和(he)想(xiang)法(fa)，購(gou)買(mai)相(xiang)應(ying)品(pin)質(zhi)和(he)口(kou)味(wei)的(de)商(shang)品(pin)。此(ci)外(wai)，無(wu)論(lun)是(shi)郵(you)遞(di)員(yuan)還(hai)是(shi)對(dui)衝(chong)基(ji)金(jin)經(jing)理(li)，他(ta)們(men)飲(yin)食(shi)的(de)核(he)心(xin)基(ji)本(ben)上(shang)是(shi)一(yi)樣(yang)的(de)，如(ru)玉(yu)米(mi)片(pian)、果醬、牛奶、啤酒、奶酪、麵mian包bao。無wu論lun你ni賺zhuan多duo少shao，日ri常chang飲yin食shi的de核he心xin選xuan擇ze基ji本ben上shang差cha不bu多duo。隻zhi有you涉she及ji到dao小xiao眾zhong產chan品pin時shi，才cai會hui出chu現xian分fen歧qi。例li如ru，郵you遞di員yuan不bu會hui每mei周zhou都dou買mai香xiang檳bin，但dan說shuo實shi話hua，那na也ye不bu是shi飲yin食shi的de核he心xin。這zhe對dui折zhe扣kou商shang來lai說shuo至zhi關guan重zhong要yao，為wei什shen麼me呢ne？因yin為wei折zhe扣kou零ling售shou商shang希xi望wang在zai每mei個ge特te定ding類lei別bie中zhong都dou有you一yi款kuan產chan品pin。不bu是shi廣guang泛fan的de產chan品pin選xuan擇ze，而er是shi一yi種zhong產chan品pin，且qie必bi須xu吸xi引yin大da多duo數shu人ren，這zhe樣yang才cai能neng取qu得de成cheng功gong。
標準四：競爭對手是上市公司。最zui後hou一yi點dian，在zai進jin入ru一yi個ge新xin市shi場chang時shi，最zui好hao選xuan擇ze已yi上shang市shi的de公gong司si作zuo為wei競jing爭zheng對dui手shou。上shang市shi公gong司si有you各ge種zhong計ji劃hua和he管guan理li層ceng激ji勵li機ji製zhi，這zhe意yi味wei著zhe管guan理li層ceng在zai麵mian對dui新xin的de威wei脅xie時shi會hui提ti前qian做zuo準zhun備bei。他ta們men的de整zheng體ti薪xin酬chou方fang案an、對管理團隊的期望、他們的合同、工作描述，都是基於最大化股東價值、最大化利潤。未來15年(nian)，如(ru)果(guo)遭(zao)遇(yu)潛(qian)在(zai)威(wei)脅(xie)，不(bu)到(dao)萬(wan)不(bu)得(de)已(yi)的(de)時(shi)候(hou)，上(shang)市(shi)公(gong)司(si)一(yi)定(ding)不(bu)會(hui)降(jiang)價(jia)和(he)減(jian)少(shao)利(li)潤(run)。這(zhe)使(shi)得(de)折(zhe)扣(kou)商(shang)店(dian)能(neng)夠(gou)在(zai)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)內(nei)低(di)調(tiao)運(yun)作(zuo)。從(cong)折(zhe)扣(kou)店(dian)的(de)角(jiao)度(du)來(lai)看(kan)，希(xi)望(wang)其(qi)他(ta)零(ling)售(shou)商(shang)注(zhu)意(yi)到(dao)它(ta)時(shi)，已(yi)經(jing)為(wei)時(shi)已(yi)晚(wan)。這(zhe)些(xie)都(dou)是(shi)ALDI這樣的公司正在尋找的標準。
主持人：進入新市場後，ALDI期望在多長時間內建立起自己的業務？折扣店何時才能真正開始對現有零售商構成威脅？保羅：坦白說，這個問題很大，因為它涉及到市場進入戰略的核心。
折扣零售商在哪個階段能夠嚐到成功的甜頭呢？答案永遠不會是一開始，永遠不會。原因有二。首先，食品零售是一個規模效應的行業。沒有規模，就難言成功。其次，食品零售是一個地方性的生意。這是什麼意思呢？英國人的飲食習慣與法國人、deguorenhuoaodaliyarenjieranbutong。jishinizaiqitaguojiayoudashengyi，shitubanalidechanpinyinjinlai，liyongxianyoudegongyinglian，shijishangnizhishizaiyinjinwaiguochanpin，tamendeweidao、外觀、氣味都不同。這看似無關緊要，卻天差地別。從未出國旅行的人都知道，去法國喝咖啡、zaibilishichinailaohuoqiaokelishifeichangyouqudetiyan。danzhexiebushiyingguorencongxiaochidaodadedongxi，fanzhiyiran。nixuyaozainisuochudeshichangxingchengguimo。yaozuodaozheyidian，weiyidebanfajiushikuozhangmendian。zhexuyaoshijian。作為折扣商，你要做的是成為自有品牌產品的最大采購商，因為這才是業務基礎。你隻需看看統計數據、看看市場領導者，算出他們實際上有多少自有品牌業務。這就是你在每一個產品類別中的目標。然後，你需要計算一下：我需要多少家店才能與這些大佬抗衡？這意味著，你一般要花費10到15年的時間。
特別是對於像ALDI這樣不喜歡負債的公司來說，更傾向於通過自己的現金流和盈利能力來實現增長，而不是大量借貸。ALDI製定了一個長期計劃，鋪設足夠多的門店，並且打造本地化管理團隊，以便有朝一日能倚仗自己的采購能力(購買力)。ALDI非常自信、甚至於有點傲慢地認為，這種采購能力是成功的法寶。總之，這就是基本概念。當我們進入英國時，大家都知道，要想取得真正的成功，需要10到15年的時間。事實證明確實花了這麼長時間，這是一個準確的估計。一旦ALDI建立了采購優勢，就等同於把競爭對手甩在身後了。
主持人：在早期階段，如何形成自己的供應鏈池？實際是如何運作的？
上世紀80年代末、90niandaichu，yingguoshipinlingshouyejianzhishiyibenwanli。xingyelirunlvshiquanqiupingjunshuipingdeliangbei。keyishuoshirenrendoucongzhongfenyibeigeng。woshuodebujinjinshilingshoushang，suoyoudegongyingshangdouzhuandepenmanboman，yunshugongsiyeshicaiyuangungun，fangdichanshanggengshirijindoujin。weiduchikuideshixiaofeizhe，yinweitamenbudebuhuagengduodeqianlaimairiyongzahuoheshenghuobixupin。zaizhezhongqingkuangxia，ruguoniyiALDI的身份進入市場，帶著明確的削價競爭，意圖攪局、打破這個局麵，那你肯定不受歡迎。沒有任何老牌企業願意幫助你，更別提競爭對手了。事實上，我聽說在早期有人把我們比作蝗蟲過境。他們認為我們就是來吸幹這個行業所有利潤的。坦率地說，這是事實。首(shou)先(xian)，我(wo)們(men)不(bu)得(de)不(bu)從(cong)國(guo)外(wai)進(jin)口(kou)產(chan)品(pin)，這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)並(bing)不(bu)理(li)想(xiang)。成(cheng)本(ben)比(bi)應(ying)有(you)的(de)高(gao)，口(kou)味(wei)也(ye)不(bu)太(tai)適(shi)合(he)當(dang)地(di)，但(dan)我(wo)們(men)需(xu)要(yao)東(dong)西(xi)來(lai)賣(mai)。其(qi)次(ci)，我(wo)們(men)必(bi)須(xu)與(yu)一(yi)些(xie)尋(xun)求(qiu)發(fa)展(zhan)機(ji)會(hui)的(de)小(xiao)型(xing)新(xin)興(xing)供(gong)應(ying)商(shang)建(jian)立(li)關(guan)係(xi)。在很多情況下，我們實際上還給這些公司投資，要麼是簽訂長期合同，要麼是自己購買機器然後租給他們。基本上，在頭15年裏，我們絞盡腦汁，就是為了達成我們的目標：在zai質zhi量liang上shang能neng與yu市shi場chang上shang最zui暢chang銷xiao的de品pin牌pai相xiang媲pi美mei。有you些xie產chan品pin很hen容rong易yi，四si五wu年nian內nei就jiu能neng做zuo到dao。但dan有you些xie卻que難nan如ru登deng天tian。你ni試shi試shi在zai普pu通tong的de巧qiao克ke力li工gong廠chang裏li做zuo一yi個ge能neng與yuKitKat匹敵的產品看看。這真的很難。要麼巧克力會滲入餅幹，要麼餅幹太硬會導致牙齒咬碎。諸如此類的問題不勝枚舉。 
要開發出一千種真正能與市場上最暢銷品牌抗衡的自有品牌產品，這可謂是一場漫長的征程。但也樂趣無窮。25年來，我從未在公司吃過一頓午餐，因為每天中午，我都在參與產品測試，看看能否分辨出ALDI版的玉米片和家樂氏的區別，或者ALDI版(ban)的(de)番(fan)茄(qie)醬(jiang)和(he)亨(heng)氏(shi)的(de)差(cha)異(yi)。最(zui)終(zhong)，我(wo)們(men)做(zuo)到(dao)了(le)。已(yi)經(jing)很(hen)難(nan)分(fen)辨(bian)出(chu)差(cha)異(yi)了(le)。這(zhe)時(shi)候(hou)，你(ni)就(jiu)有(you)了(le)一(yi)個(ge)大(da)多(duo)數(shu)消(xiao)費(fei)者(zhe)不(bu)會(hui)嗤(chi)之(zhi)以(yi)鼻(bi)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)。
主持人：ALDI英國已有近30年的曆史，那麼現在的業務中，本地供應占比是多少？保羅：真實答案是大約50%。英國消費的比例也差不多是50%。我知道大家都懂英式早餐茶，但我們也都清楚英國並不種茶。ALDI英國分公司在原料或成品方麵的進口比例，基本上與市場平均水平持平。如果你問我在頭一到三年的情況，那時候大約90%的商品是從國外進口的。zhexiejinkouhuobingbucha。shijishang，congmouxiefangmianlaishuo，zhilianghaigenggao。ruguonishiyigezhenzhengdetangguozhuanjia，dongdexinshangqiaokeli，nijiuhuizhidaoruishihebilishirenchideqiaokelibijibailidezhilianggaodeduo。danwentishi，ruguonicongxiaobushichizhezhonggaozhiliangqiaokelichangdade，nixiangyaodejiushijibailidekouwei。wulunnigeigukeduanshangshenme，ruguochiqilaibuxiangjibaili，jiuhuiyouxiangdangyibufenrenshuo：“謝謝，但這不是我想要的。”因此，產品的目標就變成了要符合當地人的口味期望。
主持人：根據你們最初的計劃，預計需要10到15年nian才cai能neng達da到dao規gui模mo效xiao應ying。這zhe個ge目mu標biao的de實shi現xian應ying該gai是shi在zai金jin融rong危wei機ji前qian不bu久jiu或huo者zhe在zai危wei機ji來lai臨lin的de前qian幾ji年nian。您nin能neng否fou帶dai我wo們men回hui顧gu一yi下xia，在zai相xiang當dang長chang的de一yi段duan時shi間jian裏li，那na些xie老lao牌pai零ling售shou商shang是shi如ru何he對dui你ni們men的de威wei脅xie置zhi之zhi不bu理li的de？保羅：從某些角度來看，似乎這些老牌零售商是在“開車打瞌睡”。我甚至聽過這種說法。但老實說，我覺得這種評價既不公平也不現實。如果當時是我在經營森寶利(Sainsbury)或者樂購(Tesco)，我也不確定自己會做出什麼不同的決策。經過十年的發展，ALDIdeshichangfeneyejiubaifenzhiji。mendianshuliangyejiuyiliangbaijia，shenzhibudaoliangbaijia。suiranzaizengchang，danchongqiliangzhishigefannao，haisuanbushangzhenzhengdeweixie。zhexielaopailingshoushangmianlinzhelishiyiliudewuyehejichusheshijuecewenti。tamenzhengnuliweigudongchuangzaozuidalirun。shijishang，worenweitamennianfuyinianzuodedouhenbucuo。
“ALDI模式”就像一個緩慢但勢不可擋的龐然大物，永不停歇。隨著規模越來越大，每年都以10%的速度增長。因為基數在增加，所以每年新開的店鋪數量也在增加。頭十年裏，幾乎沒人真正注意到我們。他們偶爾會提醒自己的供應鏈：ruguonibangzhuzhexieren，shouxiannishiyuchunde，yinweitamenbujinhuirangwomenderizibuhaoguo，yehuirangnimenderizibuhaoguo。tebieshizaijiagehejingjixiaoyifangmian。qici，womenbuhuigaoxingkandaonimenbangzhuyigejingzhengduishou。shijishang，wojianguobushaojingzhengduishoudegaocengguanlirenyuan，zhenzhengdegaoguan。tamenbingfeizai“打瞌睡”。他們知道未來會發生什麼，但他們當時並沒有必要或動力去改變什麼。
他們都聰明得很，能坐飛機去看看ALDI在那些已經運營15、20、25年nian的de國guo家jia是shi什shen麼me樣yang子zi。說shuo他ta們men不bu知zhi道dao未wei來lai會hui發fa生sheng什shen麼me，這zhe是shi不bu現xian實shi的de。中zhong層ceng管guan理li人ren員yuan的de情qing況kuang可ke能neng不bu太tai一yi樣yang，因yin為wei高gao層ceng沒mei有you給gei他ta們men任ren何he啟qi示shi，說shuo這zhe個ge東dong西xi十shi年nian後hou會hui變bian得de非fei常chang難nan以yi對dui付fu。食品零售業有點像軍隊，你隻需要專注於下個月、下個季度、下半年要完成的任務，僅此而已。從這個角度來看，說他們“開車打瞌睡”是不公平的。我(wo)認(ren)為(wei)金(jin)融(rong)危(wei)機(ji)確(que)實(shi)加(jia)速(su)了(le)事(shi)態(tai)的(de)發(fa)展(zhan)。實(shi)際(ji)情(qing)況(kuang)是(shi)，報(bao)紙(zhi)開(kai)始(shi)談(tan)論(lun)消(xiao)費(fei)者(zhe)信(xin)心(xin)的(de)問(wen)題(ti)。在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)錢(qian)包(bao)真(zhen)正(zheng)變(bian)癟(bie)之(zhi)前(qian)，報(bao)紙(zhi)就(jiu)開(kai)始(shi)給(gei)出(chu)建(jian)議(yi)，試(shi)圖(tu)通(tong)過(guo)提(ti)供(gong)有(you)用(yong)的(de)省(sheng)錢(qian)小(xiao)貼(tie)士(shi)來(lai)吸(xi)引(yin)讀(du)者(zhe)，為(wei)他(ta)們(men)應(ying)對(dui)可(ke)能(neng)變(bian)得(de)更(geng)艱(jian)難(nan)的(de)生(sheng)活(huo)出(chu)謀(mou)劃(hua)策(ce)。他(ta)們(men)提(ti)到(dao)的(de)一(yi)個(ge)建(jian)議(yi)是(shi)，何(he)不(bu)試(shi)試(shi)這(zhe)些(xie)到(dao)處(chu)冒(mao)出(chu)來(lai)的(de)新(xin)折(zhe)扣(kou)店(dian)。他(ta)們(men)說(shuo)：“我們試過了，說實話，我們對這些店鋪的產品質量感到相當驚訝。”如果金融危機提前十年發生，他們就不會得出這樣的結論。他們可能會說：“我們試過了，很多產品味道有點怪，和你平常吃的不太一樣。”
恰好在這個時候，ALDI和LIDLdechanpingongyingyijingchengshu，tamenyoulezugoudeguimohegoumaili，nenggoucaigoudaotamenxiangyaodechanpin。zhelimianyeyouyixieyunqidechengfen。jinrongweijiqueshibangzhuzhezhongshangyemoshizaixiaofeizhexinzhongzhagen。dangran，zhihoujiuxiangkoubeixiaoyingyiyangkaishifajiao。ruguodaduoshurenduitamenzainaduanshijianchangshidezhezhongxinmoshidoutingmanyi，tamenjiuhuigaosuqitaren，ranhouzhenggeshiqingjiuxiangxueqiuyiyangyuegunyueda。
主持人：在zai早zao期qi階jie段duan，建jian立li供gong應ying鏈lian池chi非fei常chang困kun難nan。你ni們men在zai爭zheng取qu邊bian際ji產chan能neng，並bing且qie在zai供gong應ying商shang身shen上shang進jin行xing投tou資zi。隨sui著zhe你ni們men的de成cheng長chang和he規gui模mo擴kuo大da，世shi界jie開kai始shi向xiang你ni們men敞chang開kai大da門men。回hui顧gu2000年代中期到金融危機後的世界。保羅，隨著時間的推移，這些供應關係是如何演變的？供應商喜歡與折扣零售商合作的哪些方麵？保羅：談及折扣零售商時，我想特別談談ALDI，因為那是我的經曆和知識所在。ALDI理(li)念(nian)的(de)一(yi)個(ge)特(te)點(dian)是(shi)，你(ni)必(bi)須(xu)認(ren)識(shi)到(dao)供(gong)應(ying)商(shang)夥(huo)伴(ban)有(you)多(duo)重(zhong)要(yao)。規(gui)模(mo)究(jiu)竟(jing)意(yi)味(wei)著(zhe)什(shen)麼(me)？規(gui)模(mo)意(yi)味(wei)著(zhe)對(dui)單(dan)個(ge)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)采(cai)購(gou)力(li)。你(ni)不(bu)可(ke)能(neng)讓(rang)數(shu)百(bai)家(jia)供(gong)應(ying)商(shang)都(dou)生(sheng)產(chan)同(tong)一(yi)種(zhong)產(chan)品(pin)，然(ran)後(hou)在(zai)不(bu)同(tong)地(di)方(fang)銷(xiao)售(shou)。實(shi)際(ji)上(shang)，你(ni)一(yi)開(kai)始(shi)隻(zhi)有(you)很(hen)少(shao)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)，也(ye)許(xu)將(jiang)來(lai)會(hui)有(you)兩(liang)三(san)家(jia)，他(ta)們(men)生(sheng)產(chan)規(gui)模(mo)巨(ju)大(da)。如(ru)果(guo)你(ni)失(shi)去(qu)其(qi)中(zhong)一(yi)家(jia)，那(na)絕(jue)對(dui)是(shi)災(zai)難(nan)性(xing)的(de)。
首先，即使你有雙重供應，其他供應商也不可能在一夜之間增加50%的de產chan量liang。其qi次ci，你ni還hai麵mian臨lin質zhi量liang可ke能neng不bu一yi致zhi的de風feng險xian。第di三san，你ni還hai麵mian臨lin著zhe聲sheng譽yu風feng險xian。那na些xie需xu要yao做zuo出chu重zhong大da投tou資zi決jue策ce才cai能neng生sheng產chan出chu與yu品pin牌pai商shang品pin同tong等deng質zhi量liang的de自zi有you品pin牌pai產chan品pin的de公gong司si，你ni必bi須xu考kao慮lv到dao他ta們men的de情qing況kuang。我們一直都非常保護我們的供應商。實際上，當他們犯錯時，隻要不是經常性的，我們都相當寬容。
我們努力對這些供應商做到更加公平。這個公平是指什麼？就是能夠通過握手達成協議，而不需要50頁的合同來背書。其次，就是按時付款。每個供應商對零售合作夥伴最大的疑問就是：我投入了所有資金生產的產品，按合同約定交付到他們倉庫15、20、25、30天後，我是否能按時拿到錢？我告訴你，在ALDI，如果你晚付一天貨款，你就會被解雇。如果一個CEO故意晚付供應商一天貨款，他也會被解雇。
主持人：換句話說，就是用高度誠信的方式與供應商打交道和合作。保羅：是的，但這也是必要的。這並不是出於某種慈善心理。能夠告訴你的管理團隊‘這就是我們的行事方式’，zheshijianhenbangdeshi。xiangwozheyangjiarudenianqingjinglidouduizhezhonglinianyinxiangshenke，yinweizheyizhidoushigongsidechuantong。dangnishenrulejiezhegexingyehou，nihuiyishidao，zheshijishangshigenbenbiyaode，yinweinizaixunqiujinkenengzuididejiage。nixianggeichusuoyounengbangzhunidadaozhegemubiaodebaozheng。
主持人：以英國為例，折扣零售的利潤池已大幅縮水，競爭對手也在削減供應鏈成本。折扣行業是不是陷入困境中？未來將走向何方？保羅：我認為這個故事還沒有結束。我說過，頭十年，公司對市場的影響微乎其微。第二個十年，他們成了一個日益壯大的煩惱。2008年金融危機爆發時，對折扣零售商，特別是ALDI來lai說shuo，迎ying來lai了le爆bao發fa式shi增zeng長chang。接jie下xia來lai的de十shi年nian，隨sui著zhe勢shi頭tou真zhen正zheng起qi來lai，對dui行xing業ye其qi他ta公gong司si來lai說shuo就jiu是shi一yi波bo接jie一yi波bo的de陣zhen痛tong。每mei年nian新xin開kai的de店dian鋪pu數shu量liang急ji劇ju增zeng加jia。隨sui著zhe消xiao費fei者zhe認ren識shi到dao這zhe種zhong商shang業ye模mo式shi的de真zhen正zheng價jia值zhi，老lao店dian的de市shi場chang滲shen透tou率lv和he單dan位wei麵mian積ji銷xiao售shou額e也ye越yue來lai越yue強qiang。
眾所周知，ALDI和LIDL相信他們可以在英國開設1500家店鋪。如果你看看他們今天的情況，已經實現了約2/3的de目mu標biao，稍shao微wei少shao一yi點dian。這zhe意yi味wei著zhe至zhi少shao還hai有you三san分fen之zhi一yi的de增zeng長chang空kong間jian。這zhe將jiang帶dai來lai更geng強qiang的de購gou買mai力li和he更geng多duo的de創chuang新xin能neng力li，當dang然ran還hai有you更geng多duo的de銷xiao售shou空kong間jian。這zhe將jiang進jin一yi步bu衝chong擊ji一yi些xie較jiao弱ruo的de競jing爭zheng對dui手shou。所suo以yi，這zhe個ge故gu事shi還hai沒mei結jie束shu。盡jin管guan行xing業ye其qi他ta公gong司si可ke能neng已yi經jing對dui未wei來lai的de發fa展zhan有you了le充chong分fen的de認ren識shi，但dan增zeng長chang可ke能neng已yi經jing達da到dao頂ding峰feng。那na麼me如ru何he應ying對dui呢ne？
首先，回到最初的十年。如ru果guo你ni是shi一yi家jia擁yong有you很hen大da市shi場chang份fen額e的de私si人ren企qi業ye，你ni可ke能neng會hui采cai取qu不bu同tong的de應ying對dui方fang式shi。你ni可ke能neng會hui明ming白bai，這zhe些xie折zhe扣kou零ling售shou商shang真zhen正zheng想xiang要yao的de是shi價jia格ge差cha距ju。他ta們men希xi望wang自zi己ji的de產chan品pin價jia格ge明ming顯xian低di於yu兩liang類lei產chan品pin：shouxianshiqitalingshoushangdeziyoupinpaichanpin，qicishitamenmofangdepinpaichanpin。zuoweixianyoudeshichangcanyuzhe，shifourangtamenhuodezhezhongjiageyoushi，zhequjueyuni。burangtamenhuodezhezhongyoushishiyoudaijiade。nibixuxuejianlirun，jiangdijiage，congerjianshaolirun。ruguoniqieduantamenlaiyishengcundejiagechajuzhegeyangqi，tamendezengchangjiuhuimandeduo。tamenshenzhikenenghuijiangjinglizhuanxiangqitajingzhenggengjiliedeshichang。ALDI和LIDL不bu會hui進jin入ru那na些xie利li潤run率lv隻zhi有you全quan球qiu行xing業ye平ping均jun水shui平ping一yi半ban的de國guo家jia，因yin為wei那na裏li的de競jing爭zheng實shi在zai太tai激ji烈lie。他ta們men需xu要yao投tou入ru太tai多duo資zi金jin才cai能neng維wei持chi足zu夠gou的de價jia格ge差cha距ju來lai獲huo得de初chu始shi規gui模mo。
其次，審視自己的成本。在這方麵，我認為樂購(英國排名第一的超市企業)的de故gu事shi是shi相xiang當dang積ji極ji的de。通tong過guo徹che底di重zhong組zu組zu織zhi結jie構gou，他ta們men輕qing鬆song成cheng為wei了le行xing業ye領ling導dao者zhe，特te別bie是shi在zai過guo去qu七qi八ba年nian裏li，他ta們men在zai削xue減jian業ye務wu成cheng本ben方fang麵mian表biao現xian突tu出chu，這zhe使shi他ta們men能neng夠gou更geng好hao地di與yu折zhe扣kou零ling售shou商shang競jing爭zheng。這zhe是shi一yi個ge關guan鍵jian點dian，但dan從cong文wen化hua上shang來lai說shuo，這zhe非fei常chang難nan以yi實shi現xian。通tong常chang，你ni需xu要yao一yi個ge新xin的de管guan理li團tuan隊dui才cai能neng做zuo出chu如ru此ci戲xi劇ju性xing的de改gai變bian。你ni需xu要yao在zai公gong司si內nei部bu發fa動dong一yi場chang革ge命ming。這zhe正zheng是shi樂le購gou所suo經jing曆li的de。
考kao慮lv到dao他ta們men六liu七qi年nian前qian的de處chu境jing，我wo認ren為wei他ta們men在zai壓ya縮suo成cheng本ben和he降jiang低di價jia格ge方fang麵mian做zuo得de相xiang當dang不bu錯cuo，同tong時shi還hai避bi免mian了le利li潤run的de災zai難nan性xing崩beng潰kui。我wo同tong意yi你ni的de觀guan點dian，行xing業ye利li潤run池chi已yi經jing縮suo水shui了le一yi半ban。市shi場chang領ling導dao者zhe也ye深shen受shou影ying響xiang。想xiang要yao回hui到dao稅shui息xi折zhe舊jiu及ji攤tan銷xiao前qian利li潤run達da到dao8%、9%，甚至兩位數的日子是完全不可能的，而這正是他們在80年代末的水平。現在他們已經回到與全球平均水平相當的位置，而削減成本在這個過程中起到了關鍵作用。
主持人：像ALDI這樣的企業如何控製運營成本基礎？包括管理費用、商店運營成本、物(wu)流(liu)和(he)總(zong)部(bu)成(cheng)本(ben)。您(nin)能(neng)為(wei)我(wo)們(men)具(ju)體(ti)描(miao)述(shu)一(yi)下(xia)嗎(ma)？如(ru)果(guo)您(nin)能(neng)隨(sui)口(kou)說(shuo)出(chu)一(yi)些(xie)基(ji)準(zhun)數(shu)據(ju)，那(na)就(jiu)再(zai)好(hao)不(bu)過(guo)了(le)。或(huo)者(zhe)隻(zhi)是(shi)給(gei)我(wo)們(men)一(yi)個(ge)感(gan)受(shou)，說(shuo)說(shuo)成(cheng)本(ben)管(guan)理(li)有(you)多(duo)嚴(yan)格(ge)，以(yi)及(ji)背(bei)後(hou)的(de)文(wen)化(hua)理(li)念(nian)是(shi)什(shen)麼(me)？保羅：我會說，對於折扣零售商來說，成本是最重要的，甚至比銷售還重要。對於任何自稱是零售商的人來說，這真是一個驚人的說法。“成本第一”是我們的口號。這意味著企業必須找到一種非常特殊的方式將其管理層引入行業，使成本變得有意義。ALDI的理念非常成功，它實際上放棄了經驗，隻尋找極其聰明的人。他們去大學招聘，專注於那些入學要求最高的大學。他們尋找學習數學、商業研究或任何商業相關專業的最優秀的候選人。這些候選人同樣也是大多數投資銀行和一些大型跨國公司(如寶潔或瑪氏)的目標。你要與這些公司競爭這些人才。
開始時的關鍵是純粹的經濟學。你實際上必須提供比高盛更好的條件。這就是公司的理念。ALDI支付雙倍的起薪。我的意思是真的翻倍，不是多幾個百分點，而是整整多100%作為優秀畢業生的起薪。公司有關於早期責任的各種保證，這也是對這類人很大的吸引力。然後，讓他們經曆一個非常專業、艱苦但很職業化的培訓項目，在那裏他們學習成本的真正含義。你必須記住，ALDI是一個非常特殊的企業。它基本上隻做一件事，就是經營ALDI商店。
ALDIdeshangdianbianbuquanqiu，guimojihuwanquanxiangtong。jianzaochengbenjihuxiangtong，yuqidedanweimianjixiaoshouejihuxiangtong，yunyingchengbenyejihuxiangtong。zhenggegongsidoushianzhaopaixingbangdefangshiyunzuode。jingzhengfeichangjilie。dangnizuoweigongsineideyewujinglihuodeyejishi，nihuiyuzaifeichangxiangsihuanjingzhongzuozhefeichangxiangsigongzuodesuoyouqitarenjinxingbijiao。nibuhuixiangpaizaidaoshu25%。就是不想。這裏的人都非常有競爭心。整個公司就是建立在這種基礎上的。你會想要進入業績前25%。
成本是首要衡量標準，這就是公司的理念。僅僅幾年後，大多數ALDI的管理人員就能精確地告訴你清潔一家店鋪需要多少分鍾，陳列一個托盤需要多長時間，卸載一輛卡車需要多長時間，通過收銀台處理100位顧客的服務需要多長時間。公司會獎勵那些有創意想法、cushiyewuliuchengjiakuaideyuangong，jishizhinengjieshengjimiaozhong，yinweizhejimiaozhongchengyishuqianjiashangdianhemeinianshubaitian，zuizhongjileiqilaijiushitianwenshuzidechengbenjiesheng。這就是公司建立的理念。
這(zhe)裏(li)有(you)個(ge)很(hen)好(hao)的(de)小(xiao)例(li)子(zi)。如(ru)果(guo)你(ni)拿(na)起(qi)一(yi)件(jian)產(chan)品(pin)給(gei)一(yi)個(ge)普(pu)通(tong)的(de)食(shi)品(pin)零(ling)售(shou)商(shang)看(kan)，他(ta)會(hui)看(kan)顏(yan)色(se)，看(kan)產(chan)品(pin)上(shang)的(de)信(xin)息(xi)，看(kan)這(zhe)件(jian)商(shang)品(pin)有(you)多(duo)漂(piao)亮(liang)。他(ta)在(zai)想(xiang)我(wo)能(neng)賣(mai)出(chu)多(duo)少(shao)這(zhe)樣(yang)的(de)產(chan)品(pin)。但(dan)我(wo)告(gao)訴(su)你(ni)，你(ni)把(ba)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)放(fang)在(zai)任(ren)何(he)一(yi)個(ge)ALDI的de運yun營ying經jing理li麵mian前qian，他ta首shou先xian看kan的de是shi條tiao形xing碼ma有you多duo大da。如ru果guo這zhe個ge條tiao形xing碼ma不bu能neng一yi次ci掃sao描miao就jiu過guo收shou銀yin台tai，那na就jiu會hui增zeng加jia成cheng本ben。這zhe隻zhi是shi我wo能neng給gei你ni舉ju的de千qian百bai個ge例li子zi中zhong的de一yi個ge，說shuo明ming這種成本意識是如何從一開始就根植於公司文化中的。主持人：就這些成本控製措施而言，在物流成本或運營成本方麵，與主流零售商相比，是否有一些具有一定一致性的模式可以與我們分享？保羅：平均來說，如果我們隻看店鋪運營開支，這幾乎是任何食品零售商最大的開支，ALDI的成本是普通超市的一半。作為銷售額的百分比，它是一般超市的一半。一個運營良好的普通超市需要8%的銷售額來維持店鋪層麵的運營，而ALDI隻需要4%。這是4gebaifendiandechaju。zhenggeyewuzhonghaiyouxuduoqitadechayi，danzheshizuidadedanxiangchayi。zhezhonglaodongshengchanlvdechayilaiziyuyizhongwenhua，jilijiemeiyixiangrenwuxuyaoduochangshijian。nishifoudadaolezhexiemubiao？ruhegaijin，yibianzaiweilaijinyibuchaoyuejingzhengduishou？
主持人：能否談談您在公司期間逐漸融入的領導文化？這些領導原則實際上包含了什麼？它們的核心是什麼？就領導哲學和領導文化而言，您在ALDI的經曆是怎樣的？保羅：我wo有you幾ji位wei非fei常chang出chu色se的de導dao師shi。公gong司si裏li不bu乏fa經jing驗yan豐feng富fu的de人ren。我wo之zhi前qian描miao述shu過guo公gong司si招zhao聘pin管guan理li人ren員yuan的de方fang式shi。不bu是shi說shuo隻zhi有you部bu分fen管guan理li人ren員yuan是shi這zhe樣yang招zhao聘pin的de，而er是shi所suo有you的de管guan理li人ren員yuan都dou是shi這zhe樣yang招zhao聘pin的de。他ta們men都dou是shi在zai25歲左右加入公司的。你不會看到45歲，在其他企業有豐富經驗的人加入ALDI。如果你遇到一個50歲的人，幾乎可以肯定他在ALDI有25年的經驗。
我(wo)初(chu)加(jia)入(ru)公(gong)司(si)時(shi)，有(you)許(xu)多(duo)經(jing)驗(yan)豐(feng)富(fu)的(de)導(dao)師(shi)帶(dai)我(wo)。他(ta)們(men)教(jiao)會(hui)了(le)我(wo)兩(liang)件(jian)事(shi)。首(shou)先(xian)，在(zai)我(wo)們(men)所(suo)在(zai)的(de)食(shi)品(pin)零(ling)售(shou)行(xing)業(ye)裏(li)，你(ni)必(bi)須(xu)非(fei)常(chang)清(qing)楚(chu)公(gong)司(si)的(de)願(yuan)景(jing)。雖(sui)然(ran)這(zhe)聽(ting)起(qi)來(lai)有(you)些(xie)像(xiang)喊(han)口(kou)號(hao)，但(dan)我(wo)的(de)意(yi)思(si)是(shi)，我(wo)們(men)到(dao)底(di)要(yao)做(zuo)什(shen)麼(me)？在(zai)ALDI，womendemubiaoshiyigengdidejiagexiaoshougaozhiliangdechanpin，bingqiezhexiechanpinnengyupinpailingdaozhexiangpimei。womenshixianzheyimubiaodefangfashijiangdichengben。zhegexinxiyisizhongbutongdefangshibuduanbeichuanda，congweiyourenhehanhu。首(shou)先(xian)，你(ni)必(bi)須(xu)非(fei)常(chang)明(ming)確(que)地(di)說(shuo)明(ming)我(wo)們(men)在(zai)做(zuo)什(shen)麼(me)，為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)做(zuo)這(zhe)些(xie)事(shi)情(qing)？我(wo)們(men)的(de)目(mu)的(de)是(shi)什(shen)麼(me)？其(qi)次(ci)，你(ni)必(bi)須(xu)找(zhao)到(dao)方(fang)法(fa)將(jiang)這(zhe)個(ge)願(yuan)景(jing)轉(zhuan)化(hua)為(wei)實(shi)際(ji)執(zhi)行(xing)者(zhe)的(de)個(ge)人(ren)自(zi)豪(hao)感(gan)。這種經驗體現在很多不同方麵。我給你舉個例子。當我剛開始在ALDI工gong作zuo時shi，我wo們men的de收shou銀yin係xi統tong是shi用yong手shou在zai鍵jian盤pan上shang輸shu入ru價jia格ge。這zhe有you點dian像xiang在zai會hui計ji室shi工gong作zuo的de人ren。現xian在zai當dang然ran都dou不bu一yi樣yang了le。但dan在zai那na時shi，他ta們men不bu看kan計ji算suan器qi，而er是shi看kan著zhe一yi串chuan數shu字zi，然ran後hou在zai鍵jian盤pan上shang輸shu入ru。這zhe就jiu是shi為wei什shen麼me每mei個ge數shu字zi5上都有一個小凸點，這樣當你不看鍵盤時，你自然就知道中指放在5上，4在它左邊，6在右邊。我們輸入價格的速度是掃描儀的四倍。不僅如此，我們比掃描儀更準確。掃描儀依賴於人們在貨架上放正確的價格標簽，並在IT係統中有正確的價格。在80年代和90年代初，這並不是一個萬無一失的係統。我解釋這些的原因是，成百上千的顧客經過時會對我們的收銀員說：“你是怎麼做到的？太不可思議了。”他們會檢查是否正確。然後當他們發現確實正確時，就會說：“太神奇了。”
無論我們給收銀員開多少工資，都比不上顧客告訴他們“你做到了我做不到的事”這種滿足感。實際上，這比顧客認為的要簡單得多。這些員工每天被告知“太神奇了”shidezihaogan，queshishifeichangtebiede。dangwomengaiyongsaomiaojishushi，wozuidanxindejiushizheyidian。womenruhezhongxianmeitianconggukenalihuodedezhezhongzihaogan？gaiyongsaomiaoxitonghou，womenzhaodaoleqitafangfa。zherangwomingbai，yaoxiangfangshefarangyuangonggandaozihao。youqudeshi，zaizhecixinguanyiqingqijian，zhenggexingyechuxianleleisideqingkuang。worenwei，zaiyixianfuwuderenmengandaoxiangdangzihao，yinweitamenyimouzhongfangshiweiguketigongfuwu，bingyincidedaozanyang。
主持人：以(yi)一(yi)位(wei)年(nian)輕(qing)的(de)經(jing)理(li)為(wei)例(li)，無(wu)論(lun)是(shi)店(dian)鋪(pu)經(jing)理(li)還(hai)是(shi)區(qu)域(yu)經(jing)理(li)，該(gai)如(ru)何(he)引(yin)進(jin)並(bing)灌(guan)輸(shu)這(zhe)種(zhong)程(cheng)度(du)的(de)自(zi)豪(hao)感(gan)？在(zai)該(gai)行(xing)業(ye)中(zhong)，可(ke)以(yi)采(cai)取(qu)什(shen)麼(me)行(xing)動(dong)來(lai)推(tui)動(dong)這(zhe)種(zhong)態(tai)度(du)並(bing)激(ji)勵(li)一(yi)線(xian)員(yuan)工(gong)？保羅：首shou先xian，必bi須xu有you人ren向xiang你ni解jie釋shi這zhe一yi點dian的de重zhong要yao性xing。公gong司si需xu要yao建jian立li相xiang關guan項xiang目mu，用yong統tong計ji數shu據ju說shuo明ming為wei什shen麼me員yuan工gong在zai公gong司si的de服fu務wu時shi間jian比bi行xing業ye平ping均jun水shui平ping更geng長chang。為wei什shen麼me員yuan工gong願yuan意yi為wei他ta們men所suo得de到dao的de薪xin酬chou待dai遇yu付fu出chu更geng多duo努nu力li？從cong管guan理li的de角jiao度du來lai看kan，你ni需xu要yao尋xun找zhao那na些xie具ju備bei基ji本ben領ling導dao才cai能neng的de人ren，這zhe些xie才cai能neng可ke能neng是shi他ta們men在zai學xue校xiao、大學裏學到的，也可能是與生俱來的特質。
坦tan白bai說shuo，我wo們men公gong司si在zai招zhao聘pin管guan理li人ren才cai時shi，借jie鑒jian了le軍jun隊dui的de一yi些xie領ling導dao力li測ce試shi。我wo們men和he軍jun隊dui一yi樣yang，都dou在zai尋xun找zhao那na些xie天tian生sheng具ju有you領ling導dao才cai能neng和he個ge人ren魅mei力li的de人ren才cai。除chu此ci之zhi外wai，我wo們men還hai需xu要yao那na些xie頭tou腦nao靈ling光guang的de人ren才cai。畢bi竟jing不bu是shi每mei個ge人ren最zui後hou都dou會hui成cheng為wei純chun粹cui的de領ling導dao者zhe。有you些xie人ren可ke能neng會hui負fu責ze采cai購gou產chan品pin，有you些xie人ren可ke能neng會hui負fu責ze購gou置zhi不bu動dong產chan。總而言之，每個加入公司的核心人才都要經過一個基礎培訓項目，讓他們深入理解公司的願景，以及如何確保員工以自己的工作為榮。我認為，這些要點對於這些人才未來五到十年的職業發展路徑來說，可謂是價值連城。
主持人：像ALDI這樣的私有企業在與上市競爭對手競爭時，在最重要的方麵有哪些優勢？保羅：這不是唯一的模式。成功的模式有很多。不過，ALDI采用了這種模式，而且效果非常好。如果你是私營企業，你通常有能力做到以下幾點：第一，即使在困難時期也能保持高度一致性。第二，有能力進行投資，為未來創造新的市場。與那些股東可以選擇是否投資A公司，或者撤資轉而投資Bgongsi，bingxiwangzaitouzijueceshanghuodegengkuaihuibaodeqiyexiangbi，siyouqiyekenengzaitouzishijianhenaixinshangdougengyouyoushi。zhexieshishishixianeryijiande。nihaibixuyouyigehaodelinian，yinweinixuyaozhuanquzugoudeqianlaizhichengzhezhongmoshi。
如果我考察ALDI或LIDL在進入新的大型國家市場時的投資計劃，總結一下他們在前十年所需要的所有投資：包括所有的房地產投資，建立供應池所需的所有投資，以及初期可能產生的負息稅折舊攤銷前利潤，我很有信心地說，你需要5億(yi)美(mei)元(yuan)的(de)資(zi)金(jin)儲(chu)備(bei)才(cai)能(neng)在(zai)新(xin)國(guo)家(jia)市(shi)場(chang)立(li)足(zu)並(bing)發(fa)展(zhan)十(shi)年(nian)。如(ru)果(guo)你(ni)沒(mei)有(you)這(zhe)樣(yang)的(de)資(zi)金(jin)，你(ni)就(jiu)必(bi)須(xu)借(jie)錢(qian)，然(ran)後(hou)償(chang)還(hai)給(gei)他(ta)人(ren)。你(ni)必(bi)須(xu)有(you)一(yi)個(ge)相(xiang)當(dang)成(cheng)功(gong)的(de)業(ye)務(wu)作(zuo)為(wei)後(hou)盾(dun)，並(bing)且(qie)有(you)足(zu)夠(gou)的(de)信(xin)心(xin)去(qu)投(tou)資(zi)這(zhe)筆(bi)錢(qian)，然(ran)後(hou)才(cai)能(neng)看(kan)到(dao)該(gai)特(te)定(ding)市(shi)場(chang)能(neng)帶(dai)來(lai)的(de)真(zhen)正(zheng)回(hui)報(bao)。ALDI無疑擁有這種信心，也有這樣的財力來做到這一點。早在上世紀50年代，ALDI就jiu已yi經jing在zai一yi些xie非fei常chang明ming確que的de原yuan則ze基ji礎chu上shang建jian立li了le自zi己ji的de業ye務wu，並bing取qu得de了le巨ju大da的de成cheng功gong。即ji使shi一yi路lu上shang犯fan過guo一yi些xie錯cuo誤wu，但dan也ye始shi終zhong堅jian持chi自zi己ji的de基ji本ben原yuan則ze。
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