文：關關

來源：凍品頭條（ID：dptoutiao）

01

那些壓貨的凍品商
，現在怎麼樣了？

“2025年，堅決不聽廠家一次又一次的謊言和拍胸脯表態了。”今年壓了大量粽子的經銷商王先生悔不當初。

今年3月，某粽子廠家給出了非常誘人的訂貨政策，打夠一定金額的定金，提前拉貨，就能享受18個點的產品政策，王先生當時腦門一熱就訂貨了，卻一直後悔至今。

“資金占用了兩個多月，倉儲占用了兩個多月
，結果端午節前給了客戶20個點的出貨政策，不僅虧了廠家的產品政策，還賠了倉促費用、資金占用、裝卸費用。”

每年上一當，當當都一樣。

如今王先生是徹底悟了：“以後如果我能賣3000箱
，就隻進1000箱
，其餘的缺口總能從市場上低價拿到。因為多年經驗告訴我們，廠家的產能永遠過剩
，渠道永遠不可能缺貨。”

另一位被壓“爆倉”的經銷商，被每天大量的冷庫、人工費用急的嘴角冒泡

，“沒辦法，隻好盡可能向下遊市場拋貨。”

壓貨的壓力步步向下遊傳導，最終給到了萬千店老板。

“我一個月淨利潤12萬的店，接近8個月賬上看不到利潤了，都壓在了貨裏。”一位店主無奈表示。

壓貨
，就像一次可怕的擊鼓傳花，傳到誰那，誰壓力山大。

02

市場淡動銷差，凍品商都不敢備貨了

“今年是我從業十幾年來，生意最慘淡的一年。”河北凍品經銷商張兵感慨道。

“最慘淡”
，主要表現在終端市場動銷空前差
，貨鋪下去了，銷量卻遲遲沒有動靜，數據上不來。

動銷差
，導致的一個直接後果，就是經銷商不敢備貨了。據了解
，今年凍品經銷商不同程度降低了備貨量
，幅度在10-30%不等。

即使麵臨價格上漲周期，經銷商備貨也很少追漲訂貨，在訂貨策略上更加謹慎和保守。很多經銷商表示，如今幾乎隻會維持銷售量1個月的安全庫存
，也能更理性看待上遊原料端的漲勢。

“我們也希望市場能漲價，在上漲周期經銷商比拚的是庫存，看誰的貨源更充足且更有價格優勢
；如果漲價不能維持的話，受走貨情況所致，大家手裏也或多或少有低價位的庫存，根據銷售情況來補貨也沒有很大風險。”山西某經銷商表示。

因為動銷差
，生意下滑嚴重，今年凍品批發市場上還出現了一個奇景——經銷商們開始合租商鋪了。

在中國最大農產品批發市場之一鄭州萬邦國際農產品市場，過去都是一鋪難求，今年卻有很多商家租不起鋪子了，開始2-3個商貿公司合租一間，擠在一起辦公，導致大量商鋪被空了出來。

不但動銷慢，今年凍品淡季開始的也更早。“正常來說，3、4月份是凍品市場傳統淡季，但是今年進入淡季非常早，春節假期一過，市場走貨量就開始驟降，比往年提前了10天。”張兵介紹。

這個生意空前差的凍品淡季
，可能比往年更漫長，也更難熬。

03

壓貨背後

，廠商矛盾正在激化

一yi邊bian是shi廠chang家jia依yi著zhe老lao辦ban法fa，想xiang方fang設she法fa壓ya貨huo，一yi邊bian經jing銷xiao商shang市shi場chang預yu期qi降jiang低di
，堅jian決jue拒ju絕jue壓ya貨huo，在zai凍dong品pin生sheng意yi越yue來lai越yue難nan做zuo的de今jin天tian，壓ya貨huo矛mao盾dun變bian得de越yue來lai越yue尖jian銳rui。

張兵對壓貨的廠家就頗有微詞：“廠chang家jia都dou對dui業ye績ji增zeng長chang有you著zhe不bu切qie實shi際ji的de期qi望wang，好hao像xiang業ye績ji隻zhi能neng往wang上shang走zou
，不bu能neng不bu增zeng長chang慢man或huo者zhe下xia滑hua。但dan那na怎zen麼me可ke能neng呢ne？最zui近jin幾ji年nian，業ye績ji能neng原yuan地di踏ta步bu就jiu算suan不bu錯cuo了le！”

xiangbiwangniandehaoguangjing，jinniandongpinjingxiaoshangmianlindeshengcunyalidaduole。zaidianshangpingtaishangyuelaiyueyanzhongdejiagedaogua，zhijiecushijingxiaoshangxiaoliangxiajiang，shenzhikoubeibengkui；大量的壓貨與任務，不斷的壓縮經銷商的利潤與生存空間
，再加上墊付費用拖欠等問題，一次次激化著雙方的矛盾……

廠(chang)商(shang)關(guan)係(xi)的(de)崩(beng)潰(kui)，是(shi)從(cong)雙(shuang)方(fang)信(xin)任(ren)關(guan)係(xi)被(bei)打(da)破(po)時(shi)開(kai)始(shi)的(de)。廠(chang)家(jia)有(you)廠(chang)家(jia)的(de)發(fa)展(zhan)目(mu)標(biao)，發(fa)展(zhan)計(ji)劃(hua)
，但(dan)是(shi)不(bu)應(ying)該(gai)建(jian)立(li)在(zai)犧(xi)牲(sheng)經(jing)銷(xiao)商(shang)利(li)益(yi)的(de)前(qian)提(ti)下(xia)。

如ru今jin
，市shi場chang已yi經jing從cong增zeng量liang市shi場chang轉zhuan變bian為wei存cun量liang市shi場chang

，未wei來lai低di速su增zeng長chang將jiang成cheng為wei新xin常chang態tai。廠chang家jia應ying該gai給gei出chu更geng多duo的de支zhi持chi
，給gei出chu更geng多duo的de創chuang新xin產chan品pin，進jin一yi步bu擴kuo大da自zi身shen的de影ying響xiang力li，而er不bu是shi單dan純chun的de依yi靠kao對dui經jing銷xiao商shang的de強qiang壓ya，來lai保bao證zheng每mei年nian好hao看kan的de增zeng長chang數shu據ju。

否則，失去經銷商的支持，也將失去市場。

廠商之間的博弈本質上是一種價值博弈——你想從對方身上獲得更大的價值，那麼你自身也必須具備相應的價值。誰的價值對對方更大
，誰就會在博弈中占據主動。

在產能過剩時代

，渠道為王，經銷商可能才是籌碼多的一方。

比起壓貨，廠家更應該做的，是想辦法讓產品真正被市場接受，被消費者喜愛，幫助經銷商把產品賣出去
，而不是一壓了之。