文：廖一帆

來源：新零售參考（ID：xlsck360）

01

1個月猛增12家

重啟會員製後，盒馬狂飆式開店

盛夏6月還未結束

，盒馬已猛增12家新店！

圖源：盒馬微信公眾號

上海！杭州！成都！重慶！南通！嘉興......

盒馬6月連開12家，狂飆式的開店速度連盒馬自己都直呼“數不過來了”。

據悉
，本月盒馬在上海就連開兩家盒馬生鮮，並且均提供了配送服務。

圖源：盒馬微信公眾號

可見盒馬除了依然重倉上海和江浙地區
，同時轉進到西南地區新一線城市成都和重慶。

 

02

會員製大受歡迎？

山姆也加速擴張

會員製超市
，顧名思義就是擁有了會員身份才能進去的超市。

在會員製超市蔓延前期
，很多消費者不理解
，我去逛超市，為什麼還要另交“門檻費”
？

首先
，來談談會員製超市設置門檻的原因。

第一，會員製超市在主動篩選消費者，而不是讓消費者篩選。

258元既是入場券，也是道門檻。會員製超市通過打造舒適的環境、嚴格的選品
、優惠的價格讓超市不隻是排隊搶購雞蛋蘋果，而是讓消費者趕到逛超市也有一種高端體驗。

而且商城內的商品是僅會員可享受，拉開與普通商超的層次
，滿足VIP才有資格購買的中產想象。

圖源：網絡

會員製超市把認可會員製超市的人群聚集在一起
，實際上就是將價值觀相同的人歸類，這與車友會、俱樂部等模式很相似，就是給會員們貼標簽。

別小看了貼標簽這一社會學行為，必須承認受眾是非常享受這種彰顯身份價值的標簽，並且大大提高了用戶群體的黏性。

第二，會員製超市抓住了消費群體的省錢心理。

我們知道，“既要又要”是shi一yi種zhong不bu切qie實shi際ji的de心xin理li，比bi如ru你ni不bu能neng既ji要yao求qiu商shang品pin便bian宜yi

，又you要yao求qiu東dong西xi好hao用yong，一yi分fen價jia一yi分fen貨huo，這zhe是shi市shi場chang常chang識shi。然ran而er
，這zhe就jiu讓rang消xiao費fei者zhe和he商shang超chao間jian產chan生sheng了le隔ge閡he，一yi邊bian是shi消xiao費fei者zhe心xin態tai，一yi邊bian是shi商shang超chao的de牟mou利li目mu的de
，那na麼me如ru何he將jiang二er者zhe“握手言和”呢
？

會員製給出了答案。你承諾在我這裏多消費，我就給你便宜價格。這還要從會員製超市始祖美國的Costco（中文：開市客）講起。

圖源：網絡

開市客最早與顧客簽訂了這樣一個契約，顧客來開市客買越多東西，開市客就給顧客便宜價格。簡單來說，就是走量就低價。

yicilaikan，kaishikejiushiranggukedefugoulvlaimibujiageshangderangbu，tongguoyouhuagongyinglian
，kongzhimaolilv，jiangdishoujiaxiyingengduogukeyukaishikexingchengzhezhongmingwei“價量之約”的會員關係。確保會員常在，商品銷量穩定，形成運營的長期盈利。

新零售參考為此探訪了附近一家盒馬門店
，發現部分商品的價格的確有所優惠。

圖源：新零售參考拍攝

第三，會員製超市用大量優惠措施掩蓋會員成本
，讓成為會員不是一件負擔，而是一個省錢門道。讓消費者產生“花錢反而是為了省錢”的意識。

會員製的一大優勢就是在於顧客看到眼前的優惠，讓顧客覺得如果不入會反而是虧的。

比bi如ru很hen多duo顧gu客ke在zai盒he馬ma生sheng鮮xian購gou物wu完wan成cheng後hou
，就jiu有you推tui銷xiao辦ban卡ka人ren員yuan向xiang顧gu客ke推tui薦jian辦ban理li會hui員yuan


，列lie舉ju出chu多duo項xiang優you惠hui服fu務wu，或huo者zhe直zhi接jie在zai宣xuan傳chuan畫hua冊ce上shang寫xie明ming辦ban卡ka後hou一yi年nian剩sheng下xia多duo少shao錢qian。而er剩sheng下xia的de數shu額e對dui比bi會hui費fei，會hui費fei簡jian直zhi不bu值zhi一yi提ti，於yu是shi迅xun速su辦ban卡ka來lai享xiang受shou優you惠hui權quan益yi。

圖源：小紅書

還有一部分顧客在掏錢辦完會員後，就想著如何將會員的費用省回來，顧客通過多次的購買行為形成“曝光效應”
，極高複購率和多次提示的減免信息自然讓消費者認為辦卡是真省錢。

這些實打實的優惠都是讓消費者很直觀的看見，從而更加認可會員製超市。

據此
，新零售參考也位大家羅列當前各大會員製超市的會費：

麥德龍會員199元/年、盒馬X會員258/年、家樂福會員258元/年、Costco299元/年

、山姆則有299元一年的普通會員和680元一年的卓越會員。

其中價格最貴的山姆卓越會員除了贈送會員洗牙券、洗車券
、積分可用於消費外，就是有幾率能抽到茅台了，如果幸運抽中的話
，那麼將輕鬆回本。

縱向來看
，這一新業態在中國零售業還尚處於發展階段，麥德龍中國首席執行官陳誌宇在接受媒體采訪時談到：“會(hui)員(yuan)店(dian)作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)新(xin)業(ye)態(tai)，是(shi)需(xu)要(yao)整(zheng)個(ge)行(xing)業(ye)一(yi)起(qi)進(jin)行(xing)業(ye)態(tai)教(jiao)育(yu)的(de)，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)會(hui)員(yuan)店(dian)在(zai)上(shang)海(hai)開(kai)業(ye)，能(neng)夠(gou)讓(rang)大(da)家(jia)意(yi)識(shi)到(dao)這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)新(xin)業(ye)態(tai)
，提(ti)供(gong)的(de)價(jia)值(zhi)不(bu)一(yi)樣(yang)。”

誠然
，從陳誌宇執行官的表達中，我們或許可以尋覓到盒馬在重啟會員製後迅速擴張以及沃爾瑪大麵積關店後力推旗下的“親兒子”山姆超市的原因了。

據了解，山姆超市在本月內也連開8家
，多地的山姆超市也已動工建設，其中位於廣東佛山的山姆超市啟動工作更引人矚目。

圖源：網絡

yinci，zhexiehuiyuanzhichaoshikuaisukuozhangdemudezhiyijiushijinxingyetaijiaoyu，yejiushigeixiaofeizheyigeyishi，huiyuanzhichaoshinenggoutigongyuchuantongshangchaowanquanbuyiyangdegouwutiyan。

 

03

走過陣痛期

盒馬回歸盒馬

此前
，盒馬在多種業態間不斷探索試錯

，出現過營業額下降、閉店整頓甚至關停。也一再讓背後的阿裏感到盒馬業務的滯重。

業界不少人士認為盒馬從阿裏的新零售試驗田內已從一枝獨秀變的泯然眾人。

然而，重啟會員製後的盒馬似乎已經找準了方向，在和山姆的競爭中尋找到屬於自己的道路。

當(dang)前(qian)的(de)盒(he)馬(ma)門(men)店(dian)依(yi)然(ran)是(shi)會(hui)員(yuan)和(he)非(fei)會(hui)員(yuan)都(dou)可(ke)以(yi)進(jin)入(ru)，隻(zhi)是(shi)門(men)店(dian)更(geng)多(duo)的(de)希(xi)望(wang)消(xiao)費(fei)者(zhe)能(neng)夠(gou)辦(ban)理(li)會(hui)員(yuan)，所(suo)以(yi)處(chu)處(chu)可(ke)見(jian)宣(xuan)傳(chuan)會(hui)員(yuan)優(you)惠(hui)的(de)海(hai)報(bao)
，同(tong)時(shi)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)也(ye)會(hui)過(guo)來(lai)詢(xun)問(wen)顧(gu)客(ke)是(shi)否(fou)需(xu)要(yao)辦(ban)理(li)X會員
，並介紹會員辦理的多項優惠。

圖源：小紅書

與老對手山姆不同，盒馬線上線下的新零售模式
，將盒馬營造為生鮮超市＋食品餐飲一站式服務。而且盒馬的優勢在於商品本土性，尤其熟食區更為適合國人口味。

然(ran)而(er)，在(zai)中(zhong)國(guo)商(shang)超(chao)競(jing)爭(zheng)激(ji)烈(lie)的(de)當(dang)下(xia)
，盒(he)馬(ma)為(wei)了(le)低(di)價(jia)競(jing)爭(zheng)也(ye)被(bei)消(xiao)費(fei)者(zhe)曝(pu)出(chu)不(bu)少(shao)品(pin)控(kong)問(wen)題(ti)
，在(zai)這(zhe)一(yi)點(dian)上(shang)，山(shan)姆(mu)對(dui)品(pin)質(zhi)的(de)把(ba)控(kong)似(si)乎(hu)做(zuo)的(de)更(geng)為(wei)出(chu)色(se)。於(yu)是(shi)也(ye)有(you)網(wang)友(you)建(jian)議(yi)稱(cheng)
，讓(rang)盒(he)馬(ma)去(qu)胖(pang)東(dong)來(lai)所(suo)在(zai)的(de)許(xu)昌(chang)開(kai)一(yi)家(jia)，學(xue)習(xi)管(guan)理(li)經(jing)驗(yan)，提(ti)高(gao)品(pin)控(kong)保(bao)證(zheng)。

最後，就像於東來所提到的
，員工是企業的最大財富。未(wei)來(lai)盒(he)馬(ma)不(bu)僅(jin)需(xu)要(yao)在(zai)品(pin)控(kong)上(shang)下(xia)功(gong)夫(fu)，更(geng)需(xu)要(yao)學(xue)習(xi)胖(pang)東(dong)來(lai)提(ti)升(sheng)員(yuan)工(gong)待(dai)遇(yu)

，保(bao)障(zhang)員(yuan)工(gong)的(de)基(ji)本(ben)權(quan)益(yi)，合(he)理(li)安(an)排(pai)工(gong)作(zuo)時(shi)間(jian)，當(dang)前(qian)新(xin)零(ling)售(shou)參(can)考(kao)收(shou)到(dao)不(bu)少(shao)粉(fen)絲(si)的(de)留(liu)言(yan)
，發(fa)現(xian)盒(he)馬(ma)在(zai)員(yuan)工(gong)待(dai)遇(yu)方(fang)麵(mian)的(de)確(que)還(hai)存(cun)在(zai)著(zhe)諸(zhu)多(duo)問(wen)題(ti)，這(zhe)是(shi)盒(he)馬(ma)管(guan)理(li)方(fang)麵(mian)需(xu)要(yao)重(zhong)視(shi)和(he)改(gai)進(jin)的(de)！

朋友們對盒馬在6月的迅速擴張有何看法
？

在盒馬與山姆之爭中
，您更看好哪一家會員製超市？