文：王卓霖

來源：天下網商（ID：txws_txws）

褪去“網紅”光環4年之後，不少人驚奇地發現，健康食品品牌ffit8還留在牌桌上。

作為中國代餐蛋白棒的品類開創者，這個曾打出“蛋白棒”爆品的品牌
，用“出道即巔峰”來形容最為貼切——投資人排著隊來談投資，那種眾星捧月的場景，讓創始人張光明至今記憶猶新。但很快，消費賽道的資本狂熱退潮，ffit8和大部分新消費品牌一樣，在資本市場上快速降溫，甚至被繞道走。

這幾年，張光明躬身入局。對外
，活躍在各類論壇沙龍中，一遍遍宣傳著ffit8的品牌和產品理念，推廣“健康食品零食化”的消費趨勢。對內
，團隊摸索出了一套“少花錢也能活下去”的打法，並終於在2023年實現了正向盈利，預計今年銷售額將達到2億元。

日前，《天下網商》第一次走進ffit8位(wei)於(yu)北(bei)京(jing)某(mou)創(chuang)業(ye)園(yuan)的(de)辦(ban)公(gong)區(qu)，一(yi)時(shi)間(jian)難(nan)尋(xun)張(zhang)光(guang)明(ming)的(de)身(shen)影(ying)。他(ta)沒(mei)有(you)獨(du)立(li)辦(ban)公(gong)室(shi)，坐(zuo)在(zai)一(yi)個(ge)普(pu)通(tong)工(gong)位(wei)上(shang)，對(dui)著(zhe)電(dian)腦(nao)敲(qiao)敲(qiao)打(da)打(da)
，時(shi)而(er)電(dian)話(hua)討(tao)論(lun)生(sheng)意(yi)
，除(chu)了(le)身(shen)材(cai)保(bao)持(chi)得(de)很(hen)好(hao)、有明顯訓練痕跡之外，其他看起來就像一個普通的職場打工人。

這與多年前的他相比，實在低調太多。2019年10月，ffit8剛成立的時候，張光明意氣風發，麵對沒有吃過自家蛋白棒產品就來談合作的投資人
，會怒斥投資人“不專業、不尊重”。那股“牛氣”的來源，或許是他對產品的自信
，對賽道的篤定，更或許是因為那顆“牛心”。

ffit8並非張光明第一個創業項目
，他早年曾是央視二套的財經記者，2006年開啟了連續創業生涯：先是做了一家廣播購物與電視節目手機互動的公司；後又擔任“航班管家”聯合創始人
，負責探索商務旅行人士吃喝玩樂的業務；期間，他還個人投資了e代駕和連咖啡。

直到2016年，步入不惑之年的張光明，被查出患有先天性心髒病，醫生給他換了一個牛的心髒瓣膜和血管。“我的心髒跳得更有力了，也種下了一顆‘牛心’。”

至此，“人麵獸心”成了張光明的一張新名片
，也讓他對掌握生命的主動權有了更強的渴望。

據(ju)張(zhang)光(guang)明(ming)介(jie)紹(shao)
，他(ta)跑(pao)到(dao)哈(ha)佛(fo)大(da)學(xue)選(xuan)修(xiu)了(le)最(zui)佳(jia)循(xun)證(zheng)營(ying)養(yang)學(xue)，成(cheng)為(wei)中(zhong)美(mei)兩(liang)國(guo)的(de)專(zhuan)業(ye)運(yun)動(dong)營(ying)養(yang)師(shi)，是(shi)一(yi)些(xie)明(ming)星(xing)的(de)營(ying)養(yang)顧(gu)問(wen)，最(zui)後(hou)甚(shen)至(zhi)被(bei)聘(pin)用(yong)為(wei)中(zhong)國(guo)奧(ao)運(yun)備(bei)戰(zhan)體(ti)重(zhong)和(he)營(ying)養(yang)管(guan)理(li)顧(gu)問(wen)。後(hou)來(lai)
，他(ta)決(jue)定(ding)利(li)用(yong)自(zi)己(ji)的(de)專(zhuan)業(ye)營(ying)養(yang)能(neng)力(li)，創(chuang)立(li)一(yi)個(ge)健(jian)康(kang)食(shi)品(pin)品(pin)牌(pai)，“幫助人們用簡單好吃的健康食品來替代生活中的那些垃圾食品”，於是就有了ffit8。

pinpaidingweijuedingchanpinxingzhi。zhangguangmingfaxian，xiaofeizhepubianchuyunengliangsheruguosheng
，dandanbaizhihexianweisherubuzudezhuangtai，zhehuidailaifeipanghemanxingbingdengxiliewenti
，yushixiwangyigaoxiangaodanbai、好吃又輕卡的蛋白棒為核心
，打造健康營養零食，讓追求運動健身和健康的人群，有了可以放心吃的健康食品，幫助大家從“吃飽”升級到“吃好”。

2020年是ffit8的爆發之年。第一款代餐蛋白棒產品在小米眾籌上發布
，14天銷售額超1000萬元
，創下“每3秒就賣出一根蛋白棒”的成績。隨著健康概念興起，ffit8在一年內連續獲得三輪融資，品牌走上發展快車道。

初期，ffit8把目標人群定在Z世代，做了大量營銷嚐試。例如與綜藝IP跨界合作新品，推出麻辣火鍋味的蛋白棒
；同時與大量KOL進jin行xing內nei容rong合he作zuo，進jin入ru羅luo永yong浩hao等deng主zhu播bo直zhi播bo間jian等deng，向xiang年nian輕qing人ren傳chuan遞di健jian康kang生sheng活huo方fang式shi，在zai聲sheng量liang和he銷xiao量liang上shang快kuai速su崛jue起qi。渠qu道dao方fang麵mian則ze是shi線xian上shang線xian下xia兩liang條tiao腿tui走zou路lu，重zhong投tou線xian上shang之zhi外wai，努nu力li進jin入ru便bian利li店dian

、零售店

、健身房等無限靠近目標人群的消費場景。

這套“高舉高打”的營銷策略，砸了一個多億，在市場激起了不小的水花，灌輸了“蛋白棒=ffit8”的“品牌即品類”的消費認知，也讓ffit8在當年橫掃各大榜單

，成為新消費賽道黑馬：2020年，ffit8蛋白棒單品賣出超1050萬根
，獲得天貓雙11“營養消化餅幹”類目第一
，並保持全網蛋白棒銷量第一，銷售額超1億元。

2021年之後，消費賽道的投資熱潮驟然降溫，張光明被迫冷靜下來
，重新審視品牌發展之路。

首先
，他放棄了資本驅動的燒錢發展模式，轉而努力構建可持續的盈利能力
；其次
，腳踏實地做好產品，降本增效

，在代餐蛋白棒品類上持續做品類創新和產品創新，夯實核心競爭力，確保自己先“活下來”。

如今，ffit8即將成立滿5年，在新消費賽道的下半場，找到了一條新的成長路徑。

在線上

，ffit8以天貓
、京東為基本盤，在小紅書
、抖音等平台奠定品牌心智,同時布局各大主流電商平台。在線下，其利用自己的產品和供應鏈優勢，布局會員店與CVS（便利店）等零售渠道，與山姆
、盒馬等建立深度合作
，目前線下營收占比超過60%，有很好的動銷數據。

最關鍵的是，品牌摒棄了最早廣撒網觸達用戶的方式，轉而通過分析人群資產數據，找到了最精準的核心用戶——運動健身人群。基於此，ffit8深入瑜伽館、健身房等運動健身渠道，與樂刻、超級猩猩、威爾仕等健身連鎖品牌
，以及lululemon、李寧等體育運動品牌合作，通過活動讚助、產品試吃、社群運營等活動
，高頻深度地觸達用戶，成為這些用戶高頻剛需的選擇。

盡管是以運動人群為原點深耕市場

，但是張光明發現，這個人群的外延正在不斷擴大，他們可能是更需要補充營養的青少年

、長期減肥的女生、關注全家飲食健康的媽媽……而且ffit8的受眾往往是人群中那些對生活品質有要求的人
，是小環境裏的意見領袖，會影響周圍人群的消費決策。

麵對減肥常態化、運動健身生活方式化

、健康食品零食化、零食健康化等趨勢
，ffit8正試圖通過對代餐蛋白棒產品的創新，從口味、品類等多維度滿足不同消費者的喜好。

據華經產業研究院數據，預計到2027年，營養健康食品市場規模將超過8000億元。市場增速加快
，競爭日益激烈，消費需求的細分化也助推更多新品牌的快速崛起
，搶占行業巨頭的市場份額。

2024年，張光明為ffit8定下三件事：站穩腳跟、不斷創新、伺機突破。

即守住基本盤
，持續為用戶創造價值；通過品類創新、產品創新
、渠道創新去實現人群與市場擴圈，創造新的價值
；並嚐試創造“大單品”，伺機找到突破機會。

張光明

以下為《天下網商》專訪ffit8創始人張光明的內容，有刪減：

01

狂飆的“網紅”按下暫停鍵

《天下網商》：2020年在資本的幫助下

，ffit8獲得了狂飆猛進的一年，後來是怎麼發現策略不對
，並做了調整？

 

張光明：2020年(nian)的(de)營(ying)銷(xiao)投(tou)入(ru)非(fei)常(chang)大(da)，聲(sheng)量(liang)很(hen)大(da)，但(dan)都(dou)沒(mei)有(you)用(yong)。那(na)一(yi)年(nian)燒(shao)了(le)一(yi)個(ge)多(duo)億(yi)營(ying)銷(xiao)費(fei)，虧(kui)了(le)三(san)四(si)千(qian)萬(wan)。數(shu)據(ju)一(yi)溯(su)源(yuan)，發(fa)現(xian)人(ren)群(qun)不(bu)夠(gou)精(jing)準(zhun)，在(zai)銷(xiao)量(liang)轉(zhuan)化(hua)和(he)複(fu)購(gou)上(shang)並(bing)不(bu)能(neng)形(xing)成(cheng)一(yi)個(ge)可(ke)持(chi)續(xu)的(de)閉(bi)環(huan)。當(dang)時(shi)我(wo)們(men)意(yi)識(shi)到(dao)了(le)問(wen)題(ti)，資(zi)本(ben)市(shi)場(chang)也(ye)開(kai)始(shi)冷(leng)靜(jing)了(le)，不(bu)再(zai)追(zhui)著(zhe)你(ni)（要增長）。2021年年初我們就趕緊調整
，其實也不難，就是停止投放了，不燒錢了。

《天下網商》：ffit8作為一個典型的新消費品牌，早期的打法頗為“網紅”。網紅品牌起勢快，但後來也麵臨挑戰，你們後來是如何扛過來的
？

 

張光明：我本身是產品經理出身，比較注重產品。雖然前期更多的是營銷驅動，但好處是快速完成了品牌從0到1的階段，從網紅產品變成了網紅品牌。又因為產品做得還比較認真
，真正懂你產品、認可產品的人還是沉澱下來了，成了第一批比較忠誠、不斷複購的原點用戶。

jiankangshipinxingyezhengtidefugoulvbijiaodi，yinweidajiadoushichongzhegongnengxingqude，birushuojianfei。danxianzaidajiadelinianmanmanbianle，tizhongguanlichengleyigechangtaihuadeshi。chibuchi


、吃chi多duo少shao，每mei天tian考kao慮lv熱re量liang管guan理li，這zhe變bian成cheng了le一yi種zhong生sheng活huo方fang式shi。所suo以yi我wo說shuo健jian康kang食shi品pin不bu像xiang以yi前qian那na麼me完wan全quan追zhui求qiu極ji致zhi的de功gong能neng性xing
，應ying該gai追zhui求qiu成cheng為wei一yi種zhong高gao頻pin常chang態tai的de快kuai速su消xiao費fei品pin。

我(wo)們(men)定(ding)義(yi)的(de)蛋(dan)白(bai)棒(bang)是(shi)從(cong)代(dai)餐(can)減(jian)肥(fei)和(he)運(yun)動(dong)營(ying)養(yang)的(de)理(li)念(nian)切(qie)入(ru)市(shi)場(chang)的(de)
，雖(sui)然(ran)是(shi)從(cong)功(gong)能(neng)性(xing)食(shi)品(pin)入(ru)場(chang)的(de)

，但(dan)是(shi)我(wo)們(men)希(xi)望(wang)把(ba)蛋(dan)白(bai)棒(bang)零(ling)食(shi)化(hua)，變(bian)成(cheng)大(da)家(jia)日(ri)常(chang)吃(chi)的(de)健(jian)康(kang)食(shi)品(pin)而(er)不(bu)是(shi)保(bao)健(jian)品(pin)，所(suo)以(yi)產(chan)品(pin)向(xiang)更(geng)加(jia)適(shi)合(he)日(ri)常(chang)代(dai)餐(can)、健康零食的方向去拓展，解決更多人沒時間吃飯
、不想吃飯

、出行不方便吃飯等場景，讓人群和場景變得更廣泛。

通過這些產品擴充和場景擴充
，能讓我們用戶的消費頻次和消費金額大幅提升

，也能通過與同行相比更強的產品力和品類創新、供應鏈管理能力，建立自己的競爭優勢

，與更多的渠道合作。

02

找到核心用戶和擴圈節奏

《天下網商》：產品零食化，但這個賽道也很激烈。與現在市麵上的零食相比，ffit8客單價還是比較高的，如何吸引消費者第一次嚐試以及複購？

 

張光明：你說得非常對，現在我們同時在做兩件事。

第(di)一(yi)件(jian)事(shi)叫(jiao)健(jian)康(kang)食(shi)品(pin)的(de)零(ling)食(shi)化(hua)，就(jiu)是(shi)蛋(dan)白(bai)棒(bang)的(de)零(ling)食(shi)化(hua)。我(wo)們(men)最(zui)早(zao)的(de)蛋(dan)白(bai)棒(bang)是(shi)乳(ru)清(qing)蛋(dan)白(bai)棒(bang)，是(shi)給(gei)奧(ao)運(yun)冠(guan)軍(jun)做(zuo)身(shen)材(cai)管(guan)理(li)和(he)營(ying)養(yang)支(zhi)持(chi)的(de)。他(ta)們(men)對(dui)功(gong)能(neng)性(xing)要(yao)求(qiu)非(fei)常(chang)高(gao)，對(dui)蛋(dan)白(bai)的(de)品(pin)質(zhi)要(yao)求(qiu)也(ye)非(fei)常(chang)高(gao)
，乳(ru)清(qing)蛋(dan)白(bai)是(shi)目(mu)前(qian)最(zui)好(hao)的(de)蛋(dan)白(bai)質(zhi)來(lai)源(yuan)，號(hao)稱(cheng)蛋(dan)白(bai)之(zhi)王(wang)。我(wo)們(men)通(tong)過(guo)WPI分離乳清蛋白的技術
，每100克牛奶隻能提取出0.5克WPI乳ru清qing蛋dan白bai，原yuan料liao是shi在zai海hai外wai針zhen對dui中zhong國guo市shi場chang定ding製zhi的de
，特te別bie針zhen對dui中zhong國guo人ren乳ru糖tang不bu耐nai的de體ti質zhi，去qu除chu了le乳ru糖tang。我wo們men在zai這zhe些xie基ji礎chu上shang把ba它ta做zuo成cheng零ling食shi
，加jia入ru牛niu肉rou、堅果、巧克力等，然後把熱量控住
，讓這些人覺得在保證功能性的情況下盡量好吃。

但是，大多數普通用戶會有兩個困惑。第一個是太貴了
，18塊kuai錢qian一yi根gen
，而er且qie東dong西xi到dao底di有you沒mei有you那na麼me好hao的de營ying養yang

，也ye不bu能neng立li刻ke就jiu體ti驗yan到dao。第di二er個ge是shi好hao吃chi度du，這zhe畢bi竟jing是shi個ge功gong能neng性xing運yun動dong營ying養yang食shi品pin，做zuo不bu到dao像xiang零ling食shi那na樣yang好hao吃chi的de級ji別bie。

我們想把健康食品盡量做得好吃
、lingshihua，jiuyaobuduanyanfaxinchanpin。woyongsanzhongzhiwudanbaifenhewuzhongguwufenzuochengpenghuadanbaikeliqiu，jiashangheiqiaozuochengguwubang，chiqilaixiangshaqima。shiyongchangjingjiukuozhandaolerichangdezaocan，zheyechenglexianzaidebaopin。zaiwanghouwomenyouheanqijiaomuhezuo，yongchuangxindekejidanbaijiaomudanbailaizuodanbaibang
，yongniuzhatangdegongyiquzuochuangxin，rangchanpingengbianyigenghaochi，dajiajiunengjieshoule。zhejiushijiankangshipindelingshihua，danchanpindedicengluojirengranshigedanbaibang

，yaozunshouwomen“兩高兩低”（高蛋白高纖，低糖低熱量）的標準。

第二個事情是我們開創了一個零食品類
，叫做蛋白營養餅幹。傳統意義上的餅幹絕大多數是高糖、高油
、高熱量
、低蛋白
、低膳食纖維的營養結構。為什麼這麼做呢？第一個是迎合人類對高熱量食物的偏好；第二個是廠商希望成本低賣得更便宜，並讓你無限複購
，糖很便宜、小麥粉很便宜

，但是蛋白質和膳食纖維是好原料，是貴的。

健康零食有兩個趨勢
，配料表清潔化以及低卡，邏輯核心是減熱量
、jiayingyang，chichuziranhaozhuangtai。nixianzaiyaozuodeshi，kongzhireliangsheru
，nichidereliangyijingyanzhongguoshengle
，nihaiganjiaoeshiyinweinichideyingyangbugou，yaozengjiayingyang，yingyanggoulenijiuburongyichanheele
，yejiubuhuichinameduoreliangle，jiuxingchengleliangxingxunhuan。yingyangmidugao（高蛋白高纖）、熱量密度低的食物
，才是你身體需要的。這就是我們跟其他普通零食的區別。

《天下網商》：您(nin)從(cong)早(zao)期(qi)高(gao)營(ying)銷(xiao)高(gao)增(zeng)長(chang)的(de)狀(zhuang)態(tai)急(ji)速(su)轉(zhuan)變(bian)，最(zui)大(da)的(de)基(ji)本(ben)盤(pan)是(shi)找(zhao)到(dao)了(le)那(na)群(qun)核(he)心(xin)種(zhong)子(zi)用(yong)戶(hu)，這(zhe)個(ge)人(ren)群(qun)足(zu)夠(gou)大(da)且(qie)有(you)複(fu)購(gou)，才(cai)讓(rang)你(ni)即(ji)便(bian)不(bu)做(zuo)營(ying)銷(xiao)也(ye)能(neng)慢(man)慢(man)增(zeng)長(chang)。但(dan)品(pin)牌(pai)要(yao)做(zuo)大(da)，還(hai)需(xu)要(yao)不(bu)斷(duan)擴(kuo)人(ren)群(qun)
，你(ni)們(men)如(ru)何(he)找(zhao)到(dao)增(zeng)量(liang)人(ren)群(qun)？

 

張光明：這個事兒比較複雜。一開始有資本驅動
，打的就是全範圍（人群）。

但(dan)後(hou)來(lai)發(fa)現(xian)大(da)家(jia)對(dui)於(yu)健(jian)康(kang)產(chan)品(pin)的(de)接(jie)受(shou)和(he)認(ren)知(zhi)是(shi)不(bu)夠(gou)的(de)。我(wo)們(men)早(zao)期(qi)老(lao)想(xiang)去(qu)教(jiao)育(yu)市(shi)場(chang)，後(hou)來(lai)發(fa)現(xian)不(bu)可(ke)能(neng)，隻(zhi)能(neng)迎(ying)合(he)市(shi)場(chang)。教(jiao)育(yu)市(shi)場(chang)就(jiu)是(shi)不(bu)斷(duan)燒(shao)錢(qian)，還(hai)不(bu)一(yi)定(ding)有(you)多(duo)大(da)的(de)作(zuo)用(yong)，所(suo)以(yi)放(fang)棄(qi)了(le)。

我們原來的泛人群從科技圈開始，因為上小米眾籌
、跟羅永浩合作，我原來也是想通過互聯網營銷，從科技人群到媒體人群，然後進娛樂圈，再到運動圈。

2021年我們把前端大量營銷停掉之後，老用戶複購數據一看
，80%都是運動健身的人群。這個人群天天吃蛋白粉、雞胸肉
，不好吃啊
，吃了我們的產品，覺得太好吃了
，謝謝ffit8能把健康食品做得這麼好吃；還(hai)有(you)就(jiu)是(shi)很(hen)多(duo)運(yun)動(dong)的(de)女(nv)生(sheng)
，教(jiao)練(lian)老(lao)讓(rang)喝(he)專(zhuan)業(ye)蛋(dan)白(bai)粉(fen)
，太(tai)難(nan)喝(he)了(le)，她(ta)們(men)又(you)不(bu)是(shi)要(yao)去(qu)參(can)加(jia)奧(ao)運(yun)會(hui)，隻(zhi)是(shi)想(xiang)讓(rang)自(zi)己(ji)的(de)生(sheng)活(huo)方(fang)式(shi)變(bian)得(de)更(geng)好(hao)一(yi)點(dian)
，所(suo)以(yi)會(hui)看(kan)重(zhong)在(zai)運(yun)動(dong)前(qian)後(hou)吃(chi)的(de)東(dong)西(xi)好(hao)不(bu)好(hao)吃(chi)、好不好看，而ffit8的產品能同時滿足這兩個條件
，所以在運動圈的認可度和用戶體驗都最好。

後麵我雖然停了廣告投放，但還在做營銷動作。主要就是圍繞體育人群、運動人群去做各種各樣的活動，做得很垂。通過這樣的方式把運動社群和人群經營起來。

當dang然ran
，相xiang比bi快kuai消xiao品pin的de大da眾zhong人ren群qun，運yun動dong人ren群qun仍reng然ran是shi小xiao眾zhong人ren群qun
，從cong食shi品pin角jiao度du講jiang，我wo們men產chan品pin線xian也ye在zai往wang日ri常chang需xu求qiu開kai拓tuo，希xi望wang從cong運yun動dong人ren群qun破po圈quan到dao大da眾zhong人ren群qun。

這zhe是shi一yi個ge逐zhu步bu破po圈quan的de過guo程cheng，從cong運yun動dong人ren群qun到dao辦ban公gong室shi白bai領ling
，再zai往wang外wai可ke能neng還hai有you媽ma媽ma人ren群qun，為wei他ta們men解jie決jue日ri常chang需xu求qiu，比bi如ru燕yan麥mai蛋dan白bai穀gu物wu棒bang，大da人ren知zhi道dao自zi己ji能neng吃chi
，健jian康kang又you好hao吃chi，孩hai子zi也ye能neng吃chi，在zai沒mei時shi間jian做zuo飯fan或huo者zhe不bu想xiang吃chi飯fan
、給孩子準備加餐的時候，吃這個就可以。所以一些不運動但追求健康的人也開始吃我們的產品。

《天下網商》：人群擴大的思路已經有了，那如何擴出去，從運動人群到第二圈白領人群和第三圈母嬰人群？

 

張光明：buzuopinpaiguanggaotoufangzhihou，dianshangpingtaidexiaoguoxingtoufanghaishizaizuode。lingwaihaiyouxianxiadetiyuyingxiao，zanzhuhuodongzhileide。qishiyundongrenqunwomenyehaimeizuotou
，haizaiyigehenzaoqidejieduan。nihuifaxianyougetedian，zhexierenzaijiatinghuobangongshishijiankangyijianlingxiu，zhouweirenhuiguanzhutamenzenmebaochishencai
、怎麼吃
，學習他們的生活方式。

比如lululemon那麼貴，一條褲子800元，你還很喜歡買，就是因為穿上之後，大家會覺得這個人是一個熱愛生活且有消費能力
、對自己要求很高的、zilvderen。womenxianzaidouzaiyongxiaofeilaidingyizijishishui。zhongguoyundongrenkoubilifeichangdi，daduoshurenbuyundong，zhishiweilerangbierenjiaodenishiyigeaiyundongderen。zhejiugenchidanbaibangyiyang，dajiahuijiaodezhegerenduizijidejiankangyouhengaodeyaoqiu，yidingshigeyouxiudezilvderen。

03

拿住原材料、控好代工廠

《天下網商》：現在線下進了哪些渠道，在不同城市方麵是什麼樣的市場分布？

 

張光明：基本上線下能見到的大部分渠道都進了，商超便利店、山姆
、麥德龍、盒馬會員店等。現在以一二線城市為主，因為做生活方式（品牌），永遠是從一二線城市逐步擴到三四線城市的。

《天下網商》：這兩年消費市場有了比較大的變化，當前消費者在非剛需型的方麵會有所取舍

，或者變得可有可無。這對於你們品牌有怎樣的影響？

 

張光明：我們其實是受益的，主要基於兩個原因。

第一，我們這個品類起飛的時候已經處於非常時期了。我們在小米眾籌上定了2020年3yuezhengshishangxian，guochengzhongchuxianleyixilietiaozhan，congmeiguobaojisongyuanliaozhexiedoubushuole，zhengchangshangxianhouhuodelechaoerengou。weishenmehuobaone
？qiaqiashiyinweidajiadejiankangyishiheduijiankangshipindeguanzhuduyixiazitishengle。womenshigexinpin，youyidingdekejihanliang
，jinjiezheluoyonghaozaiqumai，xiaoliangjiubaole。

dier，zhanzaimeitijiaodu
，wotongyizheliangnianxiaofeifenhua，dajiakandiaolefeibiyaozhichu。danshishishangshishenme？womenfaxiannaxiebalingshiyusuandoukandiaoderen，bushiwoderenqun。naxierenqun，jiusuanzhengchangqingkuangxia，tayebuhuimaiwodechanpin，yinweijiagegui。

我wo們men在zai零ling食shi裏li麵mian一yi定ding是shi貴gui的de，因yin為wei原yuan料liao就jiu貴gui。我wo們men的de人ren群qun很hen多duo是shi中zhong產chan階jie級ji，他ta們men的de消xiao費fei降jiang級ji的de表biao現xian是shi增zeng加jia零ling食shi消xiao費fei，但dan對dui零ling食shi要yao求qiu更geng高gao了le。其qi實shi用yong戶hu一yi旦dan消xiao費fei升sheng級ji是shi降jiang不bu下xia來lai的de
，他ta們men對dui於yu健jian康kang的de要yao求qiu是shi不bu變bian的de。

我(wo)們(men)在(zai)零(ling)食(shi)市(shi)場(chang)裏(li)切(qie)的(de)是(shi)高(gao)端(duan)用(yong)戶(hu)，他(ta)們(men)原(yuan)本(ben)對(dui)零(ling)食(shi)的(de)需(xu)求(qiu)就(jiu)沒(mei)有(you)被(bei)滿(man)足(zu)
，並(bing)且(qie)是(shi)有(you)焦(jiao)慮(lv)和(he)困(kun)擾(rao)的(de)，他(ta)們(men)在(zai)零(ling)食(shi)上(shang)有(you)非(fei)常(chang)強(qiang)烈(lie)的(de)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)的(de)欲(yu)望(wang)。這(zhe)批(pi)人(ren)現(xian)在(zai)數(shu)量(liang)不(bu)多(duo)
，但(dan)都(dou)在(zai)零(ling)食(shi)行(xing)業(ye)的(de)用(yong)戶(hu)金(jin)字(zi)塔(ta)（頂端）。

《天下網商》：你們對標的品牌是誰？

 

張光明：每(mei)個(ge)品(pin)類(lei)都(dou)會(hui)有(you)對(dui)標(biao)品(pin)牌(pai)。像(xiang)我(wo)們(men)一(yi)樣(yang)定(ding)位(wei)的(de)綜(zong)合(he)性(xing)的(de)品(pin)牌(pai)，目(mu)前(qian)國(guo)內(nei)沒(mei)有(you)
，因(yin)為(wei)在(zai)這(zhe)個(ge)事(shi)上(shang)，每(mei)個(ge)公(gong)司(si)的(de)價(jia)值(zhi)觀(guan)不(bu)一(yi)樣(yang)。產(chan)品(pin)和(he)公(gong)司(si)的(de)品(pin)牌(pai)邏(luo)輯(ji)是(shi)立(li)體(ti)的(de)，大(da)家(jia)交(jiao)叉(cha)的(de)部(bu)分(fen)很(hen)少(shao)，但(dan)一(yi)定(ding)會(hui)有(you)交(jiao)叉(cha)。比(bi)如(ru)說(shuo)賣(mai)雞(ji)胸(xiong)肉(rou)的(de)品(pin)牌(pai)
，都(dou)會(hui)有(you)一(yi)定(ding)的(de)用(yong)戶(hu)群(qun)體(ti)和(he)消(xiao)費(fei)場(chang)景(jing)的(de)交(jiao)叉(cha)。但(dan)每(mei)個(ge)公(gong)司(si)因(yin)為(wei)底(di)層(ceng)邏(luo)輯(ji)不(bu)一(yi)樣(yang)，即(ji)使(shi)有(you)交(jiao)叉(cha)，產(chan)品(pin)也(ye)完(wan)全(quan)不(bu)一(yi)樣(yang)。

《天下網商》：你們找的是什麼樣的代工廠，是規模沒那麼大、你更有話語權的工廠嗎
？在供應鏈端
，會有技術泄露的風險顧慮嗎？

 

張光明：yinweiwoyaozaidanbaibangpinleilizuolingxian，suoyibixuyouduyoudejishu，duyoudepeifang，bunengbeigongchangbangjia。wozijicaihexinyuanliao

，wogeipeifang
，wozuoyanfa，ranhougongchangjiushishengchan。ruguonishengchanchuwentile
，wolaikongshengchandepinzhijiuhao，wozijibuzuochanxian
，nijiuanwozhegeyaoqiuquzuojiuhaole。ranhounigenwohezuo
，jiubunengbawodepeifangyongdaobierenshenshang。

你(ni)說(shuo)得(de)特(te)別(bie)對(dui)，配(pei)方(fang)沒(mei)什(shen)麼(me)保(bao)密(mi)度(du)，中(zhong)國(guo)工(gong)廠(chang)恨(hen)不(bu)得(de)拿(na)我(wo)們(men)的(de)配(pei)方(fang)去(qu)做(zuo)展(zhan)覽(lan)。但(dan)是(shi)核(he)心(xin)原(yuan)料(liao)在(zai)我(wo)這(zhe)兒(er)，從(cong)美(mei)國(guo)直(zhi)接(jie)進(jin)口(kou)的(de)，原(yuan)料(liao)商(shang)我(wo)簽(qian)了(le)獨(du)家(jia)
，中(zhong)國(guo)其(qi)他(ta)人(ren)沒(mei)有(you)。所(suo)以(yi)說(shuo)控(kong)製(zhi)供(gong)應(ying)鏈(lian)有(you)很(hen)多(duo)種(zhong)方(fang)法(fa)，控(kong)產(chan)線(xian)、控工廠、控原料
、控kong技ji術shu，配pei方fang是shi最zui控kong不bu住zhu的de。我wo們men剛gang幹gan起qi來lai的de時shi候hou，抄chao我wo們men做zuo蛋dan白bai棒bang的de很hen多duo，但dan後hou來lai發fa現xian很hen難nan做zuo，也ye不bu好hao賣mai
，還hai不bu如ru幹gan點dian別bie的de。所suo以yi後hou來lai也ye就jiu不bu玩wan了le

，而er我wo們men是shi長chang期qi主zhu義yi思si想xiang，就jiu會hui在zai一yi個ge狹xia窄zhai的de地di方fang打da出chu更geng深shen的de油you井jing，形xing成cheng自zi己ji的de競jing爭zheng優you勢shi。

《天下網商》：您的代工廠都在哪裏？

 

張光明：我們有好幾個合作的工廠
，北京、廣州、中山、上海、杭州等
，不同品類有不同的合作工廠。

04

在長坡厚雪的大賽道伺機而動

《天下網商》：您現在已經不會大手筆地投廣告營銷了，那會如何分配產品的毛利
？

 

張光明：muqianwomenhaichuyupinleifazhandezaoqi，chulechanpinheyanfazhiwai，feiyongdabufenhaishihuazaiyingxiaoshang。zhongjiandailishangnidegeitafenqian，zuodarendegeiyongjin
，shengxiaderuguoshizuodianshang，zaijiashangyunfei、倉儲、人工，淨利潤算下來最多也不會超過10%。這還是在你的運轉很有效的情況下。

《天下網商》：目(mu)前(qian)你(ni)有(you)核(he)心(xin)的(de)人(ren)群(qun)和(he)穩(wen)定(ding)的(de)利(li)潤(run)率(lv)
，如(ru)果(guo)不(bu)是(shi)想(xiang)著(zhe)要(yao)年(nian)年(nian)有(you)大(da)的(de)增(zeng)長(chang)，應(ying)該(gai)會(hui)活(huo)得(de)還(hai)不(bu)錯(cuo)。你(ni)會(hui)把(ba)控(kong)怎(zen)樣(yang)的(de)發(fa)展(zhan)節(jie)奏(zou)，是(shi)準(zhun)備(bei)做(zuo)大(da)還(hai)是(shi)做(zuo)小(xiao)呢(ne)？

 

張光明：就等機會。我覺得大健康食品是一個長坡厚雪的賽道
，你隻要活著
，隨時有機會做大。但你如果想快速做大
，可能就“死"在半道上。

對話創始人

從狂妄之巔掉到絕望之穀之後

《天下網商》：你在高增長的過程中，你有沒有迷失過自己？現在怎麼看那時候的自己？

 

張光明：肯(ken)定(ding)有(you)啊(a)。第(di)一(yi)年(nian)牛(niu)得(de)不(bu)行(xing)，投(tou)資(zi)人(ren)排(pai)著(zhe)隊(dui)約(yue)我(wo)

，我(wo)根(gen)本(ben)都(dou)不(bu)怎(zen)麼(me)見(jian)了(le)。然(ran)後(hou)去(qu)見(jian)麵(mian)，把(ba)投(tou)資(zi)人(ren)罵(ma)一(yi)頓(dun)
，我(wo)說(shuo)你(ni)吃(chi)過(guo)我(wo)們(men)產(chan)品(pin)嗎(ma)，沒(mei)吃(chi)過(guo)怎(zen)麼(me)跟(gen)我(wo)談(tan)投(tou)資(zi)。所(suo)以(yi)我(wo)覺(jiao)得(de)我(wo)在(zai)投(tou)資(zi)圈(quan)肯(ken)定(ding)名(ming)聲(sheng)不(bu)好(hao)，這(zhe)個(ge)人(ren)沒(mei)什(shen)麼(me)本(ben)事(shi)，還(hai)老(lao)喊(han)著(zhe)要(yao)改(gai)變(bian)世(shi)界(jie)什(shen)麼(me)的(de)。事(shi)後(hou)去(qu)想(xiang)想(xiang)
，自(zi)己(ji)都(dou)覺(jiao)得(de)自(zi)己(ji)確(que)實(shi)太(tai)狂(kuang)妄(wang)了(le)。然(ran)後(hou)就(jiu)被(bei)現(xian)實(shi)教(jiao)育(yu)了(le)
，啪(pa)啪(pa)啪(pa)打(da)臉(lian)

，從(cong)狂(kuang)妄(wang)之(zhi)巔(dian)掉(diao)到(dao)絕(jue)望(wang)之(zhi)穀(gu)。

《天下網商》：從網紅產品到網紅品牌，現在這個階段您怎麼評價ffit8？

 

張光明：我們現在就進入到一個正常的品牌（發展階段），2022niankaishiyinggaijiubusuanshiwanghongpinpaile
，wohuijiaodezheshigehaoshi，yinweizaizhanlvetiaozhengdeshihou，zuodebuhaodeshihou，xiwangbielaobeidajiadingzhe。dandangnitiaozhengdaozhengchangle
，kendinghaishixiwangrangdajiaduoguanzhuni，danzheyebushinixiangyaoguanzhujiuyouguanzhude。

《天下網商》：之前資本那麼青睞ffit8，你現在有資本壓力嗎，他們有退出的需求嗎
？

張光明：womenshigeshimingqudongdegongsi，xiwangbashierzuoda，bangzhugengduorenchidejiankang。wokendingxiwangnengbayewuzuodegengda，shixiangengdademengxiang
，najiuxuyaojiezhugezhong（資源），當然不排斥融資。現在不是市場差融不到麼，就得靠自己活著。但如果有錢能幫你做得更好更大，當然是歡迎的。

我wo現xian在zai比bi較jiao保bao守shou
，首shou先xian要yao以yi盈ying利li的de狀zhuang態tai發fa展zhan下xia去qu。今jin年nian我wo盈ying利li了le，就jiu能neng有you預yu算suan去qu做zuo一yi些xie研yan發fa和he品pin牌pai推tui廣guang之zhi類lei的de事shi情qing。發fa展zhan速su度du可ke以yi是shi有you能neng力li的de時shi候hou快kuai一yi點dian
，沒mei能neng力li的de時shi候hou慢man一yi點dian，對dui吧ba
？底di線xian就jiu是shi別bie冒mao很hen大da的de風feng險xian賠pei錢qian去qu玩wan流liu量liang。

我(wo)們(men)老(lao)的(de)投(tou)資(zi)人(ren)還(hai)好(hao)，當(dang)時(shi)簽(qian)的(de)投(tou)資(zi)協(xie)議(yi)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)嚴(yan)苛(ke)，並(bing)沒(mei)有(you)做(zuo)個(ge)人(ren)無(wu)限(xian)責(ze)任(ren)擔(dan)保(bao)。消(xiao)費(fei)投(tou)資(zi)市(shi)場(chang)那(na)麼(me)差(cha)了(le)
，你(ni)說(shuo)他(ta)們(men)現(xian)在(zai)能(neng)有(you)啥(sha)壓(ya)力(li)
？也(ye)不(bu)是(shi)今(jin)天(tian)才(cai)有(you)的(de)壓(ya)力(li)，壓(ya)力(li)早(zao)就(jiu)消(xiao)化(hua)掉(diao)了(le)，反(fan)而(er)我(wo)們(men)還(hai)算(suan)表(biao)現(xian)不(bu)錯(cuo)的(de)，還(hai)在(zai)良(liang)性(xing)發(fa)展(zhan)。