文：王叁

來源：觀潮新消費（ID：TideSight）

新消費的浪頭起起落落，很多曾經的“網紅品牌”被bei拍pai在zai了le沙sha灘tan上shang，但dan同tong樣yang有you很hen多duo企qi業ye組zu建jian起qi遠yuan航hang的de巨ju輪lun。新xin消xiao費fei時shi代dai並bing未wei遠yuan去qu
，它ta仍reng在zai升sheng級ji。被bei拍pai在zai沙sha灘tan上shang的de品pin牌pai和he白bai牌pai是shi我wo國guo供gong應ying鏈lian供gong給gei能neng力li溢yi出chu的de證zheng明ming，而er當dang“長紅品牌”駛向下一個周期，供應鏈上的巨頭企業也一同浮出水麵，因為他們是巨輪上的船板。

新式茶飲是新消費時代的標誌，其產品理念、生產流程、品牌推廣與市場營銷等方麵的創新均是學習的對象，原料
、口味、價格、渠道方麵的變化也是新消費市場的風向標。當新式茶飲品牌之間的格局因競爭而逐漸穩固
，更多的目光和熱錢投向了產業的上下遊。

在新式茶飲企業的兩輪上市潮之間，還有一波供應鏈企業上市潮
，比如供應果汁的田野股份、供應糖漿的德馨食品

、供應配料的寶立食品。台前的品牌們卷生卷死，幕後的供應鏈企業紮堆上市。

在蜜雪冰城
、茶百道、霸王茶姬等企業背後，有一家主做餐具的巨頭——富嶺科技股份有限公司（下稱“富嶺”）。早在新式茶飲的故事開始之前
，這家企業就把餐具賣到了美國。

01

學英語，能致富

新世紀初，“教中國人學英語”成cheng了le全quan球qiu市shi場chang上shang最zui香xiang的de一yi塊kuai蛋dan糕gao。當dang時shi
，中zhong國guo成cheng為wei全quan球qiu第di二er大da經jing濟ji體ti的de趨qu勢shi已yi經jing明ming朗lang，作zuo為wei人ren口kou數shu最zui多duo的de國guo家jia

，也ye是shi第di一yi大da英ying語yu非fei母mu語yu國guo家jia
，中zhong國guo的de“海岸線”上擠滿了憧憬著外貿生意而不會說英語的人。

2002年，上海金茂大廈裏的一個英語培訓學校迎來了一位39歲的女學員。由於外貿英語培訓行業的火熱
，稍有基礎的她選擇了大班課，先跟著電腦學第一單元，學完後再由老師進行統一測試。

半個月後，這位女學員成了2000多duo人ren的de大da班ban裏li唯wei一yi沒mei有you通tong過guo麵mian試shi的de學xue員yuan。這zhe個ge班ban裏li全quan都dou是shi外wai貿mao企qi業ye的de高gao管guan或huo大da學xue生sheng
，本ben以yi為wei憑ping借jie自zi學xue打da下xia了le基ji礎chu
，卻que是shi班ban裏li底di子zi最zui差cha的de一yi個ge。即ji使shi過guo去qu20年，她仍然忘不了當時掉下的眼淚


，“那次對我的打擊太大了
，人家都那麼聰明，你怎麼這麼笨。”

浙商征服全球市場的故事裏，最不缺少的就是從頭再來的勇氣。她從第一課重新學起，每天從5點一直學到晚上12點，一口氣完成了28天的課程才趕回溫嶺處理公司業務。

學英語的初衷，正是這家公司。

時間退回1991年
，28歲的江桂蘭已經高中畢業10年。上學時家裏窮，江桂蘭靠織草帽賺學費
；不bu上shang學xue後hou家jia裏li還hai是shi窮qiong，她ta做zuo過guo裁cai縫feng，跟gen著zhe做zuo泥ni水shui匠jiang的de哥ge哥ge當dang過guo小xiao工gong，推tui銷xiao過guo糖tang酒jiu煙yan，還hai做zuo過guo會hui計ji和he司si機ji。但dan命ming運yun總zong是shi精jing確que製zhi導dao，在zai打da拚pin的de第di10年
，江桂蘭夫妻二人工作的塑料廠發不出工資了，隻能同時辭職。

沒學曆、沒技術、沒人脈，找工作成了奢望，江桂蘭說
，她的基因裏就隱藏著一種創業的衝動。於是
，她和丈夫胡新福遍訪親朋，湊出了20萬元的啟動資金，買了3台注塑機，辦起了塑料廠。以生產當地漁船用的冰盒、臉盆等簡單的塑料製品起家，在本地市場銷售。

小廠起點低
，競爭壓力大。為了開拓更大的市場
，江桂蘭開始走南闖北，北上廣津都留下了她談生意的足跡。

1995年
，廣交會如火如荼地開辦

，作為我國外貿的最前沿
，這裏擠滿了大企業和大老板，小廠子根本拿不到攤位。

江桂蘭用了兩天的時間

，拖著自己的產品“挨家挨戶”地詢問，終於以4萬元的價格拿下了1/6的攤位。在不足1.5平ping方fang米mi的de角jiao落luo裏li
，江jiang桂gui蘭lan在zai隔ge壁bi攤tan主zhu的de翻fan譯yi支zhi援yuan下xia談tan成cheng了le兩liang筆bi生sheng意yi，一yi個ge是shi香xiang港gang客ke戶hu，另ling一yi個ge是shi歐ou洲zhou客ke戶hu。這zhe次ci廣guang交jiao會hui讓rang她ta打da開kai了le外wai貿mao的de大da門men
，學xue英ying語yu的de念nian頭tou也ye紮zha了le根gen。

回家之後，江桂蘭買了一本《外貿英語》
，一邊應付著逐漸起色的生意，一邊自學著單詞加比畫式的Chinglish。直到2002nian
，yewuguimoyuyingyushuipingdeyaliposhitazoujinlezhuanyepeixunban，yonglebannianshijianwanchenglewaijiaozhuchidewujimianshi，weizhenzhengzouchuguomenkaituomeiguoshichangdaxialejichu。

2002年nian

，又you是shi一yi屆jie廣guang交jiao會hui。肯ken德de基ji的de供gong應ying商shang找zhao上shang門men來lai，並bing提ti供gong了le刀dao叉cha等deng樣yang品pin。這zhe一yi年nian，肯ken德de基ji已yi經jing在zai中zhong國guo市shi場chang完wan成cheng了le管guan理li體ti係xi的de集ji中zhong化hua和he標biao準zhun流liu程cheng的de係xi統tong化hua，正zheng式shi進jin入ru年nian增zeng幾ji百bai家jia餐can廳ting的de擴kuo張zhang階jie段duan，這zhe為wei中zhong國guo供gong應ying商shang提ti供gong了le巨ju大da的de機ji遇yu，但dan其qi嚴yan苛ke的de標biao準zhun也ye讓rang供gong應ying商shang們men疲pi於yu應ying對dui。

正zheng如ru江jiang桂gui蘭lan後hou來lai所suo描miao述shu的de，在zai塑su料liao行xing業ye裏li
，每mei生sheng產chan一yi款kuan新xin的de產chan品pin都dou要yao先xian打da樣yang，因yin為wei費fei用yong較jiao高gao
，生sheng產chan廠chang家jia一yi般ban要yao先xian收shou打da樣yang費fei才cai會hui開kai模mo具ju。這zhe家jia肯ken德de基ji的de供gong應ying商shang找zhao過guo很hen多duo家jia生sheng產chan商shang，都dou因yin為wei打da樣yang費fei沒mei能neng談tan攏long
，最zui後hou才cai找zhao到dao了le江jiang桂gui蘭lan。

投(tou)入(ru)巨(ju)資(zi)改(gai)造(zao)設(she)備(bei)，如(ru)果(guo)達(da)不(bu)到(dao)要(yao)求(qiu)就(jiu)是(shi)竹(zhu)籃(lan)打(da)水(shui)一(yi)場(chang)空(kong)，還(hai)會(hui)嚴(yan)重(zhong)影(ying)響(xiang)企(qi)業(ye)的(de)經(jing)營(ying)，但(dan)她(ta)還(hai)是(shi)決(jue)定(ding)拚(pin)一(yi)把(ba)。江(jiang)桂(gui)蘭(lan)同(tong)意(yi)先(xian)不(bu)收(shou)打(da)樣(yang)費(fei)
，向(xiang)銀(yin)行(xing)貸(dai)款(kuan)300萬元進行廠區、設備和管理程序改造，並按照食品企業GMP標準培訓員工。

經過幾個月的籌備，產品通過了試單，肯德基的考察團對公司的衛生、管理等6大項59條標準逐一打分，每一項都在80分以上。肯德基派來的人對江桂蘭說，這樣的分數高於肯德基在美國的同類供應商。

（來源：富嶺官網）

隨後
，肯德基送上了一份1200萬美元的訂單，“2004年我們差不多全在忙這個單子
，裝了整整600個集裝箱。”

02

兩步走，巨頭路

肯德基的訂單
，是富嶺發展的分水嶺，也是反向闖入美國市場的敲門磚。

2003年，“學有所成”的江桂蘭第一次出國，去美國參加拉斯維加斯禮品
、日用品交易會。到美國簽證很困難，這個外貿公司高管組成的考察團本來有8個人

，但隻有江桂蘭拿到了簽證。在8月10日至14日的交易會上
，江桂蘭沒帶翻譯，一個人接下了幾十萬美元的訂單。

2004年
，富嶺的產值首度突破1億元，同比增長166%，成為台州塑料模具行業的龍頭。同年底
，富嶺通過了肯德基的認證
，成為肯德基在中國大陸的唯一指定供應商。

忙完了肯德基的第一筆大單
，一道選擇題擺在了江桂蘭麵前：一是安於代工工廠和貼牌企業的現狀，維持現有規模和利潤；二是再搏一次，跳過外貿中間商，在國外市場打造獨立銷售網絡。

江jiang桂gui蘭lan知zhi道dao
，後hou一yi條tiao道dao路lu是shi風feng險xian和he機ji遇yu並bing存cun，其qi中zhong最zui大da的de風feng險xian是shi丟diu掉diao過guo去qu十shi多duo年nian積ji累lei起qi來lai的de客ke戶hu資zi源yuan
，機ji遇yu則ze是shi真zhen正zheng打da開kai通tong往wang國guo際ji市shi場chang的de道dao路lu。“在我心中，始終有一個夢，就是讓每一個消費過我們產品的終端客戶都記住

，哪怕是一根小小的吸管
，也帶著富嶺獨有的人文印跡。”

答案明朗之後，江桂蘭將圓夢之旅分為兩步。

第一步，在美國建立銷售體係。

2006年起，富嶺開始在美國建設銷售
、倉儲、物流體係，組建熟悉當地市場的團隊
，逐漸打開了美國市場的主要渠道。“浙江政務服務網”一篇報道中曾提到一組數據
，2006年

，富嶺直接銷售給終端客戶的營業規模是120萬美元，2007年增至250萬美元，2008年達到500萬美元。

富嶺生產的餐具進入了美國的快餐市場和連鎖商超，除肯德基外，還拿下了漢堡王、賽百味、溫迪
、麥當勞的長期供貨合同，美國的五大快餐連鎖企業都曾是富嶺的客戶

，富嶺的產品曾一度有90%銷往美國市場。

第二步，在海外設廠。

2014年(nian)
，富(fu)嶺(ling)在(zai)美(mei)國(guo)的(de)賓(bin)夕(xi)法(fa)尼(ni)亞(ya)州(zhou)開(kai)建(jian)首(shou)家(jia)境(jing)外(wai)工(gong)廠(chang)
，也(ye)成(cheng)了(le)首(shou)家(jia)在(zai)賓(bin)夕(xi)法(fa)尼(ni)亞(ya)設(she)廠(chang)的(de)中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)。胡(hu)新(xin)福(fu)在(zai)工(gong)廠(chang)揭(jie)幕(mu)剪(jian)彩(cai)儀(yi)式(shi)上(shang)提(ti)到(dao)，以(yi)吸(xi)管(guan)為(wei)例(li)
，每(mei)一(yi)個(ge)集(ji)裝(zhuang)箱(xiang)的(de)貨(huo)在(zai)中(zhong)國(guo)的(de)出(chu)口(kou)價(jia)格(ge)不(bu)到(dao)1萬美元，但運費和關稅卻要4000美元左右。“將工廠建在靠近消費者的地方是一個負責任的企業家明智的選擇。”

江桂蘭也曾提到
，2013年10月(yue)
，浙(zhe)江(jiang)省(sheng)組(zu)織(zhi)企(qi)業(ye)去(qu)美(mei)國(guo)考(kao)察(cha)，鼓(gu)勵(li)企(qi)業(ye)走(zou)出(chu)去(qu)，當(dang)年(nian)富(fu)嶺(ling)就(jiu)簽(qian)了(le)合(he)約(yue)，次(ci)年(nian)動(dong)工(gong)
，第(di)三(san)年(nian)就(jiu)實(shi)現(xian)了(le)投(tou)產(chan)。除(chu)了(le)降(jiang)低(di)運(yun)輸(shu)成(cheng)本(ben)外(wai)
，在(zai)美(mei)國(guo)設(she)廠(chang)也(ye)是(shi)為(wei)了(le)規(gui)避(bi)一(yi)些(xie)不(bu)可(ke)控(kong)的(de)風(feng)險(xian)。2013年上半年，洛杉磯碼頭工人罷工，很多貨物無法及時送達客戶手中，當時，公司的幾大客戶都建議她在美國設廠。

2018年

，富嶺又在美墨邊境的墨西哥蒙特雷建廠，“從中國把產品運到美國需要花一個月的時間
，從蒙特雷運到美國隻需要兩三天

，運費也比較便宜。”江桂蘭說。

2020年(nian)
，隨(sui)著(zhe)迅(xun)速(su)複(fu)雜(za)化(hua)的(de)國(guo)際(ji)貿(mao)易(yi)形(xing)勢(shi)
，富(fu)嶺(ling)又(you)在(zai)印(yin)度(du)尼(ni)西(xi)亞(ya)建(jian)立(li)了(le)生(sheng)產(chan)工(gong)廠(chang)。按(an)照(zhao)江(jiang)桂(gui)蘭(lan)的(de)計(ji)劃(hua)，這(zhe)些(xie)需(xu)要(yao)加(jia)征(zheng)關(guan)稅(shui)的(de)產(chan)品(pin)全(quan)部(bu)移(yi)至(zhi)海(hai)外(wai)工(gong)廠(chang)生(sheng)產(chan)。

回顧創業路，江桂蘭的秘訣是比別人快了一步。當別人做內銷時，她已經通過外貿公司做外銷；當別人找外貿公司做外銷時，她已經在國外成立銷售公司；當別人也在國外成立銷售公司，她已經在國外建廠。

但有些時候，快也是慢。

2015年(nian)，富(fu)嶺(ling)通(tong)過(guo)搭(da)建(jian)紅(hong)籌(chou)架(jia)構(gou)在(zai)美(mei)國(guo)納(na)斯(si)達(da)克(ke)交(jiao)易(yi)所(suo)上(shang)市(shi)，但(dan)一(yi)直(zhi)未(wei)能(neng)複(fu)製(zhi)其(qi)在(zai)消(xiao)費(fei)市(shi)場(chang)的(de)表(biao)現(xian)。上(shang)市(shi)即(ji)破(po)發(fa)後(hou)，富(fu)嶺(ling)的(de)股(gu)價(jia)長(chang)期(qi)在(zai)低(di)位(wei)徘(pai)徊(huai)，從(cong)發(fa)行(xing)價(jia)的(de)5美元/股跌至約2美元/股。2020年12月3日
，富嶺以2.35美元/股的報價完成私有化
，從納斯達克交易所退市。

（來源：富嶺官網）

為了順利退市，富嶺付出了不少成本。以2.35美元/股的價格進行私有化時，富嶺共有472萬股公眾股
，因此共耗資約1109萬美元（約合人民幣8000萬元）。最新招股書中也提到
，用於抵消股東相關費用的支出合計8038.29萬元。

2021年8月2日，富嶺整體變更為股份有限公司，隨後開啟了衝刺A股的進程。

2023年2月24日，富嶺股份的A股IPO申請獲得受理；經過多輪問詢後，同年12月22日
，富嶺股份IPO申請獲得了深交所上市委員會的審議通過；2024年11月4日
，深交所官網顯示，富嶺股份主板IPO已提交注冊。

在美股市場的一來一去，不但牽扯了富嶺大量的精力


，市場環境也發生了極大的變化，富嶺當前麵臨的經營壓力也隨之暴露。

03

轉型期
，緊箍咒

招股書顯示
，富嶺目前主要生產塑料餐飲具、生物降解材料餐飲具、紙製品及其他。

其中
，塑料餐飲具是富嶺的主要產品
，其營收占比常年在80%以上
，2023年至今降至70%左右，但仍居高位。從產品結構方麵補位的是紙製品及其他產品，營收占比從2021年的約8%增至目前的20%以上。而富嶺從2020年開始重點投入的生物降解材料產品
，在營收中的占比不增反降。

（來源：富嶺招股書）

調整產品結構的壓力往往會被整體規模的增長掩蓋，但富嶺卻遇到了營收和淨利雙雙下滑的情況。2021年—2024年上半年，富嶺營收分別為14.58億元、21.54億元、18.89億元和10.99億元，同期歸母淨利潤分別為1.16億元、2.55億元、2.16億元和1.10億元。

2023年，富嶺的營收與淨利潤分別同比下降12.3%
、15.3%。

富嶺對此表示，2023年公司境外客戶需求有所下降
，導致訂單有所下降，使得業績出現一定幅度的下降。2024年1-6月，公司經營業績恢複增長
，主要係境內茶飲企業的餐飲具需求繼續增長，境外客戶的塑料餐飲具需求恢複增長。

但在今年Q3，富嶺又遇到了增收不增利的情況。2024年前三季度
，富嶺營收增長27.7%
，歸母淨利潤微增0.5%；具體到第三季度，富嶺營收增長15.2%，但歸母淨利潤同比下滑16.3%。富嶺表示
，增收不增利的原因是對部分客戶的產品進行了降價，以及海運費價格的增長。

（來源：富嶺招股書）

招股書中提到，根據中國塑料加工工業協會的數據，以銷售收入計，2020年至2022年，富嶺股份在全國塑料一次性餐飲具製造企業中名列前二。維持住現有規模，富嶺仍是一次性餐飲具行業的隱形巨頭。

但市場環境的變化，為這種樂觀的預期增添了不確定性。

日用塑料製品業是塑料工業的重要分支，隨著國內市場快餐、茶飲店等行業的規模增長
，塑料餐飲具等製品的需求也在上升。在退美回A的過程中，富嶺意識到了國內市場的機遇
，開始加速布局國內市場。

（來源：富嶺招股書）

實際上，外銷占比過高，使得貿易摩擦與關稅政策影響了業務運作，是富嶺寫進了招股書的“負麵影響”。

buguo，fulingzaiguoneishichangdeyingshouzengsuyuzhanbibingbuleguan，yinweiguoneishichangdegongyinglianzhizhengyiquyubairehua。biru

，tongyangshengchansuliaoyuzhizhicanyinjudehengxinshenghuoyezaipaiduiIPO
，年營收規模在10億元左右，客戶名單包括瑞幸、喜茶
、星巴克
、麥當勞、德克士
、蜜雪冰城、Manner、漢堡王、coco嘟可、古茗、DQ，而且恒鑫的可降解餐飲具營收占比超過50%。

日(ri)用(yong)塑(su)料(liao)製(zhi)品(pin)行(xing)業(ye)的(de)進(jin)入(ru)門(men)檻(kan)不(bu)高(gao)
，盡(jin)管(guan)生(sheng)產(chan)的(de)自(zi)動(dong)化(hua)與(yu)數(shu)字(zi)化(hua)
，新(xin)材(cai)料(liao)與(yu)模(mo)具(ju)的(de)研(yan)發(fa)都(dou)考(kao)驗(yan)著(zhe)企(qi)業(ye)的(de)創(chuang)新(xin)能(neng)力(li)，但(dan)都(dou)無(wu)法(fa)形(xing)成(cheng)絕(jue)對(dui)的(de)壁(bi)壘(lei)，銷(xiao)售(shou)方(fang)麵(mian)又(you)依(yi)賴(lai)於(yu)品(pin)牌(pai)客(ke)戶(hu)，產(chan)品(pin)無(wu)法(fa)直(zhi)麵(mian)市(shi)場(chang)。作(zuo)為(wei)“配套設施型”行業
，真正的護城河是“朋友圈”。

目前，富嶺主要的直接或終端客戶包括麥當勞、溫迪、肯德基、漢堡王、茶百道和霸王茶姬。

2022年12月，富嶺開始向霸王茶姬小批量供貨，後者在次年成為富嶺的前五大客戶。2024年上半年
，霸王茶姬占據了富嶺營業收入的17.7%
，在某種程度上共享了快速破圈與增長的紅利。

但是，蜜雪冰城在2023年合約到期後終止了與富嶺的合作。

此外，茶百道是富嶺在2023年的前五大客戶之一，營收占比為7.8%

，僅次於霸王茶姬
，但茶百道不在富嶺2024年上半年前五大客戶名單上。

對於富嶺而言，除了降低海外營收占比過高的風險
，懸在整個塑料製品行業頭上的“緊箍咒”，也是其盡快拓展新客戶的動力之一。

近年來，“限塑令”在(zai)全(quan)球(qiu)多(duo)個(ge)國(guo)家(jia)被(bei)嚴(yan)格(ge)執(zhi)行(xing)
，為(wei)相(xiang)關(guan)企(qi)業(ye)提(ti)出(chu)了(le)轉(zhuan)型(xing)的(de)要(yao)求(qiu)
，這(zhe)同(tong)樣(yang)是(shi)一(yi)條(tiao)風(feng)險(xian)與(yu)機(ji)遇(yu)並(bing)存(cun)的(de)路(lu)
，隻(zhi)不(bu)過(guo)這(zhe)次(ci)不(bu)再(zai)是(shi)選(xuan)擇(ze)題(ti)，而(er)是(shi)必(bi)答(da)題(ti)。

（來源：富嶺招股書）

“限塑令”的有序推進
，使得塑料製品行業進入了加快淘汰落後產能、推動傳統行業轉型升級的軌道
，為生物降解塑料帶來了新的商機。

2020年，富嶺研製出能夠被微生物完全降解的新型環境友好材料PLA
，江桂蘭表示，希望富嶺生產的每一件產品都貼上綠色的、可降解的
、零汙染的標簽。目前
，富嶺的生物降解材料餐飲具主要為PLA吸管

，以及部分PLA刀叉勺和降解膜袋。

其中，PLA吸管對於塑料吸管的替代
，既是富嶺的轉型重點，也是當前新茶飲領域的主流趨勢，富嶺正是以此開拓了新式茶飲客戶。

此次IPO

，富嶺擬募資6.61億元，其中4.21億元將用於年產2萬噸可循環塑料製品、2萬噸生物降解塑料製品技改項目。若計劃順利，可降解產品的產量將大幅增長。

但從產能到營收，依然隔著一個“朋友圈”的距離。

04

結語

2005年，著名經濟學家、北bei京jing大da學xue國guo家jia發fa展zhan研yan究jiu院yuan經jing濟ji學xue教jiao授shou周zhou其qi仁ren在zai一yi本ben雜za誌zhi上shang讀du到dao了le江jiang桂gui蘭lan的de故gu事shi，連lian夜ye趕gan到dao溫wen嶺ling與yu對dui方fang麵mian談tan。從cong那na以yi後hou
，周zhou其qi仁ren參can觀guan過guo富fu嶺ling在zai中zhong國guo和he美mei國guo的de工gong廠chang，富fu嶺ling也ye成cheng了le周zhou其qi仁ren在zai演yan講jiang與yu文wen字zi作zuo品pin中zhong常chang常chang被bei提ti及ji的de案an例li——一家做塑料製品的企業
，為世界最大的快餐企業提供刀叉等產品。

江桂蘭的故事，是中國經濟走入全球市場的一個篇章。中國民營企業站起來、走出去，以國際市場的視角實現資源調配與產銷布局，正是中國製造崛起的主線。20年前
，這類故事的主角是中國產品，如今還要加上中國品牌。

打開美國消費市場、在美股上市又退市、回歸A股、鏈接新式茶飲品牌

，富嶺發展的每一步
，都是中國消費市場前進的印記。