文：十裏

來源：靈獸（ID：lingshouke）

01

調改的風刮向個體

“15萬元的加盟調改費，換來的卻是一個教訓。”陳晨無奈地說道。

他(ta)在(zai)三(san)線(xian)城(cheng)市(shi)經(jing)營(ying)著(zhe)兩(liang)家(jia)生(sheng)活(huo)超(chao)市(shi)，憑(ping)著(zhe)地(di)理(li)位(wei)置(zhi)的(de)優(you)勢(shi)和(he)多(duo)年(nian)積(ji)累(lei)的(de)口(kou)碑(bei)，日(ri)流(liu)水(shui)穩(wen)定(ding)在(zai)萬(wan)元(yuan)左(zuo)右(you)
，生(sheng)意(yi)雖(sui)然(ran)談(tan)不(bu)上(shang)火(huo)爆(bao)
，但(dan)也(ye)算(suan)穩(wen)健(jian)。然(ran)而(er)
，從(cong)去(qu)年(nian)開(kai)始(shi)，市(shi)場(chang)環(huan)境(jing)急(ji)劇(ju)變(bian)化(hua)，危(wei)機(ji)悄(qiao)然(ran)降(jiang)臨(lin)。

最zui初chu
，周zhou邊bian開kai起qi了le幾ji家jia量liang販fan零ling食shi店dian
，雖sui然ran沒mei有you完wan全quan搶qiang走zou客ke流liu，但dan對dui生sheng意yi的de影ying響xiang逐zhu漸jian顯xian現xian。今jin年nian下xia半ban年nian
，情qing況kuang進jin一yi步bu惡e化hua
，這zhe些xie零ling食shi店dian集ji體ti轉zhuan型xing為wei批pi發fa超chao市shi，商shang品pin種zhong類lei與yu陳chen晨chen的de超chao市shi高gao度du重zhong合he，且qie價jia格ge更geng低di，直zhi接jie分fen流liu了le大da批pi顧gu客ke。他ta的de日ri流liu水shui從cong一yi萬wan多duo元yuan驟zhou降jiang到dao五wu六liu千qian元yuan。

為了挽回業績
，陳晨決定加盟一家折扣超市品牌
，希望通過改造重新吸引客流，甚至回到之前的營收水平，但現實卻並未如他所願。

加盟後，陳晨收到的第一份“改造方案”隻是一張粗糙的平麵設計圖，裏麵的陳列布局完全沒有任何細致的指導。靠自己摸索著調整貨架
，讓門店看起來更符合所謂的“折扣超市”風格。“整個過程，品牌方的‘支持’來得簡單而敷衍。”陳晨評價。更糟糕的是，貨品供應的問題——品牌方提供的貨盤極為不穩定。尤其是牛奶
，油和大米這類，因為區域串貨問題無法到貨
，導致貨架的商品時常短缺。

gaizaohou，mendiandeshengxianpinleibeipinpaifangyaoqiuchedikandiao
，zhezhijiedaozhilaogukedaliangliushi。jibianzhongxinkaiye，yejifeidanmeiyouqise
，fanerjinyibuxiahua，riliushuicongwuliuqianyuandiezhisanqianyuanzuoyou。

加盟兩個月後，陳晨不得不承認
，這次“改造”徹頭徹尾的失敗了。麵對持續的缺貨和斷貨，現在沒有辦法，隻能切回本地的供應鏈
，重新把貨給組起來。

相比之下，同樣位於三線城市的趙康則顯得稍微幸運一些。他的超市同樣經曆了停業改造，但在一個月後重新開業。趙康表示：“開業第一個月情況還不錯
，主要靠營銷和宣傳
，流水提升了20%
，不過成本也相應提升，利潤基本與改造前持平
，有時候還不到。”

“在超市改造上本身非常謹慎，請了幾位超市調改師來門店給建議，但最後還是被當成了韭菜。”趙康告訴《靈獸》。

據悉
，目前市場上的超市調改師主要分為兩類：一yi類lei，是shi曾zeng在zai胖pang東dong來lai工gong作zuo過guo的de資zi深shen管guan理li者zhe，包bao括kuo區qu域yu經jing理li或huo大da店dian長chang，他ta們men曾zeng在zai區qu域yu市shi場chang取qu得de顯xian著zhu成cheng績ji
，幫bang助zhu企qi業ye利li潤run翻fan紅hong並bing實shi現xian數shu十shi億yi元yuan規gui模mo。這zhe類lei調tiao改gai師shi收shou費fei較jiao高gao

，通tong常chang每mei店dian費fei用yong達da100萬元。

另一類
，則是來自本地或全國連鎖超市的店長，如北京華聯、華潤萬家、永輝等

，他們的收費相對較低，一般在10萬元左右。

調改師的工作通常包括分析門店現狀

、製定商品籌備和營運標準，並參與開業後的短期管理，通常持續一個月左右。

然而
，這種調改的成功率並不樂觀。“門店調改九死一生，成功的案例有，但大多數以失敗告終。”業內人士坦言。

放眼整個行業
，“調改”已成為零售行業的熱潮。先是上半年，胖東來啟動對步步高、永輝等企業的幫扶調改後，華潤萬家、聯華超市、銀座超市等傳統超市紛紛開啟自主調改。而這場調改潮背後
，是零售行業“冰火兩重天”的局麵。一邊
，是山姆會員店和胖東來的持續“出圈”；另一邊，幾乎所有的上市零售企業受到競爭衝擊。

如今，這股調改的東風，也刮向了這些零售毛細血管的最末端。

02

商品結構是關鍵

趙康向《靈獸》透露
，市麵上的調改師給出的方案涵蓋多個方麵，包括商品結構調整
、員工考核與培訓、供應鏈團隊搭建
、采購優化，以及係統和營銷策略等方麵。其中，商品結構調整被視為重中之重。

在趙康1200平方米的超市中，整改首先從商品結構入手。撤掉瓷器、廚具、小(xiao)家(jia)電(dian)等(deng)占(zhan)用(yong)大(da)量(liang)空(kong)間(jian)但(dan)坪(ping)效(xiao)極(ji)低(di)的(de)品(pin)類(lei)。這(zhe)點(dian)趙(zhao)康(kang)也(ye)比(bi)較(jiao)認(ren)可(ke)，畢(bi)竟(jing)這(zhe)些(xie)商(shang)品(pin)已(yi)不(bu)符(fu)合(he)當(dang)前(qian)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)需(xu)求(qiu)
，無(wu)法(fa)為(wei)門(men)店(dian)創(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)。騰(teng)出(chu)的(de)空(kong)間(jian)被(bei)重(zhong)新(xin)規(gui)劃(hua)，用(yong)於(yu)優(you)化(hua)商(shang)品(pin)結(jie)構(gou)。

其(qi)次(ci)，將(jiang)快(kuai)消(xiao)品(pin)區(qu)域(yu)改(gai)為(wei)生(sheng)鮮(xian)水(shui)果(guo)區(qu)
，與(yu)休(xiu)閑(xian)零(ling)食(shi)區(qu)域(yu)相(xiang)銜(xian)接(jie)，並(bing)在(zai)兩(liang)側(ce)增(zeng)加(jia)風(feng)幕(mu)櫃(gui)，用(yong)於(yu)存(cun)放(fang)水(shui)果(guo)和(he)低(di)溫(wen)奶(nai)製(zhi)品(pin)。而(er)休(xiu)閑(xian)散(san)稱(cheng)區(qu)域(yu)則(ze)與(yu)酒(jiu)水(shui)飲(yin)料(liao)
、休閑食品相結合，形成更流暢的購物動線。

堆頭陳列也進行了調整
，過去依賴收取陳列費的方式被優化為商品結構的重新梳理，最終
，將全場15000個SKU中5000多支滯銷商品全部替換掉
，提升整體商品的動銷率。

然而，整改的效果並不盡如人意。趙康坦言
，盡管整改投入了近30萬元，開業首日吸引了5000名顧客，但客流量隨後逐日下滑，最終與整改前的水平相差無幾。

此ci後hou，趙zhao康kang又you嚐chang試shi通tong過guo榴liu蓮lian促cu銷xiao等deng活huo動dong吸xi引yin年nian輕qing客ke群qun，但dan效xiao果guo隻zhi是shi短duan期qi的de。肉rou蛋dan類lei商shang品pin雖sui然ran是shi引yin流liu品pin，但dan吸xi引yin的de主zhu要yao是shi老lao年nian客ke戶hu，客ke群qun結jie構gou單dan一yi的de問wen題ti依yi舊jiu存cun在zai。此ci外wai，整zheng改gai中zhong設she備bei選xuan型xing成cheng本ben過guo高gao
，也ye給gei門men店dian的de運yun營ying帶dai來lai了le較jiao大da壓ya力li。

趙康的經曆並非個例。在當前零售行業的調改潮中，商品結構調整是核心方向之一。

以胖東來指導步步高門店調改為例
，步步高通過下架9773個單品（占比74.72%），引入7347個新單品（新增占比64.44%），使門店商品結構接近胖東來標準的90%以上。胖東來自有品牌的DL大酥餅、精釀啤酒、礦泉水等產品也進入步步高貨架。

這種自有品牌的滲透，被網友戲稱為“含胖量”的提升。

在永輝超市的調改中
，商品結構調整同樣是重點。永輝參考胖東來的模式，下架了約70%的舊單品

，同時引入近5000個新單品，使SKU總數接近9800個。烘焙和熟食區的麵積從10%擴大到30%，成為門店中最受歡迎的區域。

這兩家超市的調改中，商品的“含胖量”都不高。大部分商品供應商並非來自胖東來，尤其是在永輝門店中，自有品牌，進口品牌和大規格包裝商品的出現進一步稀釋了“含胖量”的體現。

胖東來之所以能在過去幾年間從傳統商超中屢次“出圈”
，正zheng是shi憑ping借jie商shang品pin力li的de創chuang新xin和he服fu務wu的de差cha異yi化hua，打da造zao獨du特te的de消xiao費fei體ti驗yan。其qi自zi有you品pin牌pai與yu高gao動dong銷xiao率lv商shang品pin不bu僅jin幫bang助zhu門men店dian精jing準zhun引yin流liu，更geng成cheng為wei其qi核he心xin競jing爭zheng力li。

對dui於yu那na些xie尋xun求qiu轉zhuan型xing的de商shang超chao而er言yan，商shang品pin力li的de創chuang新xin與yu差cha異yi化hua成cheng為wei模mo仿fang胖pang東dong來lai的de一yi大da方fang向xiang。獨du特te的de產chan品pin不bu僅jin能neng夠gou彰zhang顯xian企qi業ye打da造zao特te色se商shang品pin的de能neng力li，還hai能neng為wei品pin牌pai帶dai來lai顯xian著zhu的de引yin流liu效xiao果guo。

例如，山姆會員店曾因多款爆品頻登熱搜，而奧樂齊的9.9元白酒也一度成為社交平台的熱門話題。

然而，正如趙康的經曆所表明
，調改遠不止是商品更替或裝修升級那麼簡單。如何在差異化商品力、運營效率和成本控製之間找到平衡，才是商超調改能否成功的關鍵所在。

03

擺脫“二房東”
，突破裸采

在這場調改變革中，第二個突破就是采購模式。

前不久，永輝和家家悅相繼宣布試水裸采模式。通過去中間化、降低采購價格
，按照商品本來的出廠價進行采購。

在過去很長一段時間，與其說傳統商超的生意像“二房東”
，倒不如形容成“收租”，通過向供應商收取條碼費、陳列費、cuxiaofeideng
，shenzhizaidianqingqijianhaiyaoewaizengjiakoudian
，laiyanghuoshengyi。zheyangyilai，yiqiedegaoangchengbenzuizhongzhuanjiadaojinhuojiageshang，daozhizhongduanlingshoujiagao
，xiaofeizheyeweicimaidan。

隨著硬折扣模式的崛起，傳統超市因成本過高
、價格缺乏競爭力而陷入困境
，生意逐漸被侵蝕，麵對這場價格戰，不少商超隻能虧本維持，甚至閉店。

反觀裸采的核心在於去掉商品采購中的所有後台費用，不再向供應商收取條碼費
、陳列費等，而是以商品的出廠價直接采購。

上述業內人士向《靈獸》表示，裸采的同時，商超也提出了價格的自主權
，一是要求供貨價與經銷商持平，從源頭上消除中間環節；另一方麵
，商超可自行決定終端零售價，不再受品牌方的限製。這使得裸采模式下的商品價格更具競爭力，從而低價吸引消費者。

但(dan)它(ta)也(ye)對(dui)商(shang)超(chao)提(ti)出(chu)了(le)更(geng)高(gao)的(de)要(yao)求(qiu)。去(qu)掉(diao)後(hou)台(tai)費(fei)用(yong)後(hou)，商(shang)超(chao)需(xu)要(yao)承(cheng)擔(dan)更(geng)多(duo)的(de)庫(ku)存(cun)管(guan)理(li)和(he)物(wu)流(liu)成(cheng)本(ben)，同(tong)時(shi)需(xu)要(yao)更(geng)強(qiang)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)管(guan)理(li)能(neng)力(li)。如(ru)果(guo)供(gong)應(ying)鏈(lian)能(neng)力(li)不(bu)足(zu)，可(ke)能(neng)導(dao)致(zhi)商(shang)品(pin)供(gong)應(ying)不(bu)穩(wen)定(ding)，甚(shen)至(zhi)進(jin)一(yi)步(bu)壓(ya)縮(suo)利(li)潤(run)。

此外

，供應商的配合度也至關重要
，若供應商不願意調整供貨模式
，裸采的實施將麵臨阻力。

更geng重zhong要yao的de是shi對dui現xian金jin流liu的de考kao驗yan。傳chuan統tong商shang超chao依yi賴lai供gong應ying商shang支zhi付fu的de各ge種zhong費fei用yong，不bu僅jin緩huan解jie資zi金jin壓ya力li
，還hai提ti供gong穩wen定ding的de現xian金jin流liu。裸luo采cai模mo式shi取qu消xiao了le這zhe些xie費fei用yong，商shang超chao需xu要yao自zi行xing承cheng擔dan商shang品pin采cai購gou的de全quan額e成cheng本ben，這zhe對dui現xian金jin流liu不bu足zu的de商shang超chao構gou成cheng了le巨ju大da壓ya力li。

qishi，pangdonglaidechenggongzhengminglezicaiheziyingmoshideqianli。tongguogaobilidezicaishangpin，pangdonglaiyouxiaokongzhileshangpinzhilianghechengben
，shixianlejiaogaodemaolilv。

這zhe種zhong高gao毛mao利li為wei其qi提ti供gong了le實shi施shi高gao薪xin酬chou製zhi度du的de空kong間jian，激ji發fa員yuan工gong積ji極ji性xing的de同tong時shi，提ti升sheng服fu務wu質zhi量liang。顧gu客ke因yin優you質zhi服fu務wu而er忠zhong誠cheng，最zui終zhong帶dai來lai了le持chi續xu的de營ying收shou增zeng長chang，形xing成cheng了le“高毛利—高薪酬—優質服務”的良性循環。

然而，這種模式並非所有商超都能輕鬆複製。

在zai趙zhao康kang的de調tiao改gai中zhong，他ta聽ting從cong調tiao改gai師shi建jian議yi調tiao整zheng員yuan工gong薪xin資zi結jie構gou，一yi方fang麵mian激ji勵li員yuan工gong，另ling一yi方fang麵mian調tiao改gai後hou工gong作zuo量liang加jia劇ju。由you於yu調tiao改gai未wei能neng帶dai來lai顯xian著zhu的de業ye績ji增zeng長chang，增zeng加jia的de薪xin資zi成cheng本ben反fan而er進jin一yi步bu壓ya縮suo了le利li潤run空kong間jian，效xiao果guo並bing不bu理li想xiang。

趙康坦言，調改後壓力倍增
，“千萬不要著急調改，反而成了別人的韭菜。”