文：魏霞

來源：最話 FunTalk（ID：iFuntalker）

“沒有什麼成本，但也不是很賺錢。”

李涵在今年加盟了一家位於上海市嘉定區的盒馬NB自提團點，但做了一段時間發現，現在做“團長”並不像自己想象的那麼容易賺錢。

不(bu)過(guo)，作(zuo)為(wei)加(jia)盟(meng)品(pin)牌(pai)的(de)盒(he)馬(ma)，感(gan)受(shou)上(shang)可(ke)能(neng)會(hui)有(you)些(xie)區(qu)別(bie)。種(zhong)種(zhong)跡(ji)象(xiang)表(biao)明(ming)

，目(mu)前(qian)盒(he)馬(ma)的(de)發(fa)展(zhan)重(zhong)心(xin)不(bu)再(zai)以(yi)大(da)店(dian)為(wei)主(zhu)，而(er)轉(zhuan)向(xiang)了(le)更(geng)加(jia)輕(qing)盈(ying)小(xiao)巧(qiao)的(de)社(she)區(qu)店(dian)
，並(bing)且(qie)，在(zai)模(mo)式(shi)上(shang)
，盒(he)馬(ma)也(ye)不(bu)再(zai)堅(jian)持(chi)純(chun)自(zi)營(ying)，也(ye)開(kai)始(shi)搞(gao)起(qi)了(le)加(jia)盟(meng)。

zhongsuozhouzhi，xiangbiziying
，gongyinglianjiamengshiyizhonggenggaolirunlvdeshangyemoshi，pinpaibujinkeyishoudaojiamengfei，hainengqudonggengduoderenweizijimaihuo
，bingqiezijihaibuxuyaochengdanfangzuherenlidenggangxingchengben。

和那些靠加盟迅速走上萬店大道的加盟品牌一樣，上半年還深陷賣身風波的盒馬，下半年卻開啟瘋狂開店模式。

一方麵，盒馬在平湖
、南充、東莞
、徐州等地區開起“快閃店”，在商場內和馬路邊“擺攤”打起遊擊戰；另一方麵
，盒馬在浙江和上海地區大力發展“盒馬NB店”，並依托社區內的自提店打起社區團購戰。

盒馬NB店是盒馬硬折扣店品牌，相對於盒馬鮮生等動輒幾千平米的門店麵積，盒馬NB店通常隻有700-800平米，但這還不是盒馬NB生態裏的“最小單位”。圍繞盒馬NB店，各大社區裏還盤踞著很多盒馬NB自提店和盒馬NB自提團點
，門店麵積隻有幾十平米。

對於開“小店”
，盒馬其實一直都挺執著的，此前還推出過盒馬mini、盒馬鄰裏等業態。對比來看
，盒馬mini更接近於現在的盒馬NB，盒馬鄰裏則更接近於盒馬NB自提店，但這兩種業態都沒有激起太大的水花。

其中一個主要原因，就是盈利困難。以盒馬鄰裏為例

，不僅需要租用40-50平米的獨立門店，雇傭2-3名專職員工，還得配備冷櫃
、水箱等標準設施，絕大多數門店都沒有辦法覆蓋這些固定成本。

而盒馬NB店從自營轉向加盟後，這些問題或許就能迎刃而解，至少它們不再困擾著盒馬。

在盒馬NB生態中
，盒馬NB自提店和NB自提團點均以加盟形式擴張。今年6月份，盒馬NB上海崇明堡店開業
，也是盒馬NB的首家加盟店，代表其正式開放加盟。12月28日，位於湖州市織裏鎮的盒馬NB店將正式開業，這是盒馬NB的第200家門店
，擴張速度可見一斑。

看起來，化整為零後的盒馬離“萬店”目標又近了一步。

 

01

和李涵不同，11月剛剛開了一家盒馬NB自提店的張越，顯然相信事在人為。以前在IT行業打工的張越，將加盟盒馬視為自己創業的機會。他和媳婦卯足了勁幹，僅2天時間
，兩人就拉新了500個客人。

據了解，盒馬NB自提店的加盟方式有三種：一是獨立合作，即自行租賃店鋪用於開設盒馬NB自提店；第二種是異業合作
，指在現有店鋪中增加盒馬NB項目
；第三種是團點合作，主要是麵向沒有資金和時間
，想做兼職的自由職業者。

李涵是通過第三種方式加盟的，這種方式雖然不需要開設門店，沒有房租等一些固定成本，但是傭金也相對較低。一位負責盒馬NB自提店加盟業務的招商人員告訴《最話》

，開店傭金是8.8%

，開團最高是5%。當然除此之外，如果是自配送的話，加盟商還能拿到客戶支付的配送費。

前兩種加盟方式雖然需要開設門店，但門檻也並不算高。這位招商人員提供的招商資料顯示，需要準備6萬元的資金

，包括保證金
、設備自購或租賃以及平台使用費等
，還有至少25平米的店鋪。

所以，張越覺得，能不能賺錢關鍵要看選店鋪，"房租不能太貴"。

盒馬官網顯示，目前隻有上海市、蘇州市、杭州市和嘉興市四個城市擁有盒馬NB店，但蘇州市和嘉興市的門店數量隻有個位數，盒馬NB店主要還是集中在上海市。上述招商人員也提到，目前也隻招上海區域的盒馬NB自提店加盟商。

此前，盒馬社區團購路線一直受阻，如今主打低價的盒馬NB店更符合社區團購的基因，也更能貼近於社區居民們的“一日三餐”。而且開放盒馬NB自提店加盟後，加盟商們會主動幫助盒馬NB店拉新拓客，因為這直接關係到加盟商的收入。

上述盒馬招商人員還告訴我們
，根據區域不同，每家門店的日均銷售額也會有所不同，大概日均在8000元左右。但實際情況可能並沒有這麼樂觀，一些加盟商在網絡曬出每日銷售金額基本都在3000-5000元，如果按照這個數據計算
，自提門店的傭金收入260元到440元之間。

這也不難看出，為何此前的盒馬鄰裏的收入難以覆蓋成本了。對於加盟商來說
，雖然前期投入不高，但是除去每月的房租和人員成本
，“獨立合作”的盈利空間並不算太大。相對來說，第二種“異業合作”的方式對加盟商來說更為“友好”。

位於上海市閔行區的一位盒馬NB自提加盟商，其同時也是美團、多多買菜的自提店加盟商，而且其還經營者快遞代收業務。相對於獨立的盒馬NB自提店

，“異業合作”的模式不僅在成本固定的情況下，擁有更多的收入來源，還有更廣泛的流量基礎。

 

02

回歸線上主業
，告別線下零售，是阿裏今年的主基調。

就在前兩日，阿裏以74億元人民幣的價格賣掉銀泰百貨，虧損93億元也要為零售版圖再瘦身，可見阿裏的決心。作為阿裏零售版圖中重要成員的盒馬，急需打一場勝仗。

在山姆的眾多學習者中，盒馬曾被認為是最有“希望”的一個，卻一直沒有接近過勝利。其實在這些年，盒馬一直都在多條腿走路，嚐試過十幾種不同的業態

，在生鮮超市、社區團購
、會員製超市、臨期折扣超市、精品超市領域都曾有過布局。

但現在盒馬官網公布的店鋪信息中，隻剩下四種業態：盒馬鮮生店、盒馬X會員店
、盒馬鄰裏店和盒馬奧萊店，其中盒馬奧萊店分類下羅列的就是目前的盒馬NB店。而從地域分布來看，除了盒馬鮮生店在全國多個城市有門店外，盒馬X會員店隻在北京、上海
、南京
、蘇州四個城市開設了門店，盒馬鄰裏店和盒馬奧萊店則隻集中在江浙滬地區。

基於這樣的背景
，盒馬在商業上選擇也就很容易去理解了，它在用加盟的方式去下沉，一方麵擴充了地盤，一方麵自己還不用付地租。

其實盒馬早有嚐試過下沉，曾經的盒馬mini就被認為已經在下沉市場跑通商業模型。盒馬mini負責人曾透露，不隻是一二線城市的郊區，未來三四線城市的社區、五六線城市的縣城，都是盒馬mini的目的地。盒馬mini不僅將門店規模調整到300-1000平米，而且為了迎合中老年群體的消費習慣和低價需求，對SKU進行了調整。

經過一年的試點後

，盒馬mini在上海開出6家門店，盒馬前CEO侯毅雖然曾提出一年開100家盒馬minidiandejihua，danshijikuozhangsuduyuanbujiyuqi。zaihoulaidefansizhong

，houyitidaoshiyinweimeiyoukaifangjiameng，suoyizhixingnanduda，touzida，suoyikuozhangcaihenman。

顯然，盒馬NB店吸取了盒馬mini的教訓。

一方麵


，盒馬NB店(dian)將(jiang)區(qu)域(yu)限(xian)製(zhi)的(de)江(jiang)浙(zhe)滬(hu)地(di)區(qu)。盒(he)馬(ma)在(zai)江(jiang)浙(zhe)滬(hu)地(di)區(qu)的(de)認(ren)知(zhi)度(du)較(jiao)高(gao)

，市(shi)場(chang)教(jiao)育(yu)成(cheng)本(ben)也(ye)會(hui)相(xiang)對(dui)低(di)一(yi)點(dian)，而(er)且(qie)江(jiang)浙(zhe)滬(hu)地(di)區(qu)的(de)一(yi)些(xie)下(xia)沉(chen)的(de)縣(xian)級(ji)市(shi)的(de)消(xiao)費(fei)能(neng)力(li)也(ye)很(hen)強(qiang)，這(zhe)也(ye)降(jiang)低(di)盒(he)馬(ma)NB店的盈利難度。

另一方麵，盒馬NB業態開放加盟。開放加盟後
，盒馬不僅不再需要負擔房租、renlidengchengben
，erqiehainengshoudaoyidingdejiamengfei。gengzhongyaodeshi，jiamengshangmenhaihuizhudongchengdanqituozhanxinkederenwu，zheduihematuozhanxiachenshichangyefeichangguanjian。

《最話》觀察到，盒馬NBdehenduojiamengshangdoushishenrudaoshequjuminzhong
，jinxingditanshituiguang，bingtongguoshequnfangshishixiansiyuzhuanhua，erqiemeirihaizaishequnneibudingshituisonggeleichanpinxinxihuoyouhuixinxi。

據了解，目前部分盒馬NB店，已經取得不錯的銷售業績。比如，位於浙江海寧市的盒馬NB店開業前三天的銷售額就突破160萬。

 

03

一個新零售行業的共識已然達成。

如(ru)今(jin)
，留(liu)給(gei)盒(he)馬(ma)試(shi)錯(cuo)的(de)時(shi)間(jian)已(yi)經(jing)不(bu)多(duo)了(le)，阿(e)裏(li)重(zhong)回(hui)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)決(jue)心(xin)如(ru)此(ci)明(ming)顯(xian)，顯(xian)然(ran)已(yi)經(jing)不(bu)可(ke)能(neng)像(xiang)以(yi)前(qian)一(yi)樣(yang)，在(zai)大(da)生(sheng)態(tai)裏(li)不(bu)斷(duan)為(wei)盒(he)馬(ma)輸(shu)血(xue)。這(zhe)個(ge)中(zhong)國(guo)新(xin)零(ling)售(shou)行(xing)業(ye)的(de)開(kai)創(chuang)者(zhe)的(de)可(ke)選(xuan)項(xiang)不(bu)多(duo)，要(yao)麼(me)自(zi)負(fu)盈(ying)虧(kui)、實現自身的商業閉環，要麼“另嫁他人“，哪怕是後者，新娘出嫁前，總要打扮一番。

剛剛賣身的永輝，就是一個很好的例子。今年9月，名創優品億62.7億元的價格收購永輝超市29.4%的(de)股(gu)份(fen)，成(cheng)為(wei)永(yong)輝(hui)超(chao)市(shi)的(de)第(di)一(yi)大(da)股(gu)東(dong)。名(ming)創(chuang)優(you)品(pin)創(chuang)始(shi)人(ren)在(zai)解(jie)釋(shi)收(shou)購(gou)永(yong)輝(hui)的(de)原(yuan)因(yin)時(shi)提(ti)到(dao)，在(zai)走(zou)遍(bian)全(quan)球(qiu)後(hou)發(fa)現(xian)，更(geng)優(you)秀(xiu)的(de)零(ling)售(shou)模(mo)式(shi)在(zai)中(zhong)國(guo)，即(ji)胖(pang)東(dong)來(lai)模(mo)式(shi)

，它(ta)是(shi)中(zhong)國(guo)超(chao)市(shi)唯(wei)一(yi)的(de)出(chu)路(lu)。

在經過胖東來調改之前，永輝超市幾乎已經“搖搖欲墜”。2019年以來

，永輝超市先後關閉400餘家門店，而且連續三年累計虧損超過80億元。當然，不僅是永輝超市，線下一眾傳統商超都陷入關店潮中，麵臨著不同程度的經營壓力。

永輝超市在第三季度財報中提到，截止第三季度末
，永輝超市已完成調改門店10家，其中自主調改7家，調改門店營收均有大幅度增長。

其qi實shi如ru果guo單dan看kan財cai報bao數shu據ju，永yong輝hui超chao市shi在zai調tiao改gai季ji度du的de表biao現xian並bing不bu亮liang眼yan，營ying收shou和he淨jing利li潤run較jiao同tong期qi均jun有you所suo下xia降jiang，但dan葉ye國guo富fu透tou露lu，刨pao除chu開kai業ye效xiao應ying，最zui早zao完wan成cheng調tiao改gai的de幾ji家jia永yong輝hui門men店dian銷xiao售shou額e依yi然ran能neng達da到dao過guo去qu3倍左右
，其對此非常滿意。

在零售企業的估值中
，市銷率是一個常見的參考指標。而“胖東來模式”這件嫁衣

，讓葉國富對永輝超市的銷售增長前景充滿信心，並預期“胖改”後的永輝超市能通過市場的考驗實現利潤增長。

對比來看，盒馬也曾和永輝一樣，麵臨連年虧損、接連閉店的困境。雖然盒馬高層一直在強調“不會賣身”，但盒馬估值連年下滑的事實不可否認。

2022年，有消息稱盒馬準備以100億美元估值進行融資，到了2023年盒馬被爆出赴港IPO的消息
，彼時盒馬的估值已經跌至60億美元，而在後來盒馬IPO被擱置的原因中則提到40億美元的估值不及預期。盒馬估值的一路下滑，也讓外界猜測資本市場已經對盒馬失去興趣。

但現在，盒馬大有“回暖”跡象。

一方麵經曆連續7年虧損後
，盒馬在2022年、2023年都實現單季度盈利
，而且在今年的3月-6月，盒馬還首次實現淡季盈利

，可見盒馬有望擺脫連年虧損帶來的陰影。

另一方麵，盒馬在2024財年GMV達到590億元
，較上一財年高出40億元。

盒馬換帥後，新任CEO嚴筱磊還提出三年後GMV達到1000億。在拓展門店方麵
，計劃鮮生店拓展下沉市場
，今年新開70家門店，2025財年結束前，NB折扣店開出300家。顯然，轉向“小店”，並開放加盟後
，盒馬前進的步子輕快了很多。

在去年與山姆的“移山大戰”zhong，hemazengkaiqiweiraozhekoudianmoshidezhuanxing，shenzhihaiquxiaofufeihuiyuanzhidu
，danzhebujinyinqixiaofeizhebuman，yeranghemahegongyingshangdeguanxibiandeyichangjinzhang，biruwangxiaoludengjuntingzhiyuhemahezuo，ergeichudeliyoubianshi“雞爪產品無法按照公司標準價盤銷售”。

而盒馬NB店讓折扣模式成為一個單獨的業態，並打造盒馬NB自營產品，如今盒馬NB的烤腸
、燒麥、牛niu奶nai的de自zi營ying產chan品pin發fa展zhan成cheng熱re銷xiao產chan品pin
，而er這zhe些xie產chan品pin甚shen至zhi不bu需xu要yao盒he馬ma自zi己ji去qu鋪pu設she銷xiao售shou和he末mo端duan配pei送song網wang絡luo，就jiu可ke以yi抵di達da消xiao費fei者zhe手shou中zhong。眾zhong所suo周zhou知zhi，以yi上shang兩liang項xiang業ye務wu的de成cheng本ben，曾zeng經jing是shi盒he馬ma模mo式shi中zhong不bu可ke承cheng受shou之zhi重zhong。即ji便bian是shi山shan姆mu，也ye都dou沒mei有you自zi建jian配pei送song體ti係xi。

值得關注的是，作為盒馬的折扣店品牌，盒馬NB店的商品在價格方麵比較有優勢
，比如同樣是750g的草莓蛋糕，盒馬鮮生的定價是79元，而盒馬NB店的定價是59.9元
，如果遇到打折的情況，盒馬NB店最終的折扣價格可能隻有盒馬鮮生的一半。

當然，從兩款產品的配料表來看，多少還有些區別，但實際給消費者的體驗差別卻又沒那麼大。

畢竟大家背後都是同一條供應鏈。可以相見
，當盒馬NB店發起低價衝擊，首先衝擊的是它自己的大本營——盒馬鮮生。當然，以前，采取自營模式的盒馬NB店開店速度很慢，隻能輻射極少城市、極小範圍的幸運兒們，但現在加盟的閘口拉開了。

一旦大量加盟網店鋪開，左右手互搏的情況其實是很難避免的，作為浸淫新零售行業近10年，擁有中國最聰明一群人才的盒馬
，不可能想不到。

不過，它大概已經想通了。在矛盾發生之前，活下去是它唯一要做的事情。

（應對方要求
，張越
、李涵為化名）