文：鬆柏

來源：新零售（ID：ixinlingshou）

當下消費者對性價比的追求與日俱增，會員製零售迎來新一輪發展機遇。

作為這一賽道的佼佼者
，山姆會員商店(Sam’s Club)在母公司沃爾瑪的強大支持下
，交出了一份令人矚目的成績單：最新財季同店銷售額同比增長7%，年度銷售額有望突破900億美元(折合人民幣約6556億元)大關。在中國市場，這家零售巨頭同樣保持高速擴張
，12月18日在溫州開出第52家門店。

近日
，山姆總裁兼CEO克裏斯·尼古拉斯(Chris Nicholas)在接受雅虎財經專訪時
，分享了這家“隱藏在沃爾瑪角落裏的900億美元小生意”的成功秘訣。他認為
，深厚的技術積累和清晰的增長戰略是公司快速發展的關鍵：通過數字化創新提升會員體驗
，用高性價比商品吸引新客群，以會員費盈利的獨特商業模式讓公司在通脹時代更具競爭力。

隨著會員數量和續費率雙雙創下曆史新高
，這家成立於1983年的零售巨頭正迎來新一輪增長機遇。在與Costco等競爭對手的較量中
，山姆會員商店憑借母公司沃爾瑪的技術實力，正在重新定義會員製零售的未來：從傳統的“月度大采購”模式向日常高頻次消費轉變，用人工智能和計算機視覺等前沿技術優化運營效率，在變革中搶占市場先機。

01

山姆進入“不惑之年”

山姆會員商店的發展曆程可以追溯到1983年
，當時沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓(Sam Walton)在俄克拉荷馬州中西城開設了首家門店，其初衷是幫助小企業獲得更優質的產品和服務。這比競爭對手Costco(當時名為Price Club)的創立稍晚。

經過近40年的發展

，山姆會員商店在美國的門店數量已達600家

，與Costco的625家和BJ’s的266家形成三足鼎立之勢。在國際市場上
，公司同樣動作頻頻，僅在中國就已開設52家門店，並計劃進一步擴張版圖。

在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)紛(fen)紛(fen)轉(zhuan)投(tou)批(pi)發(fa)零(ling)售(shou)商(shang)的(de)大(da)背(bei)景(jing)下(xia)，山(shan)姆(mu)會(hui)員(yuan)商(shang)店(dian)借(jie)助(zhu)母(mu)公(gong)司(si)沃(wo)爾(er)瑪(ma)的(de)優(you)勢(shi)實(shi)現(xian)了(le)快(kuai)速(su)增(zeng)長(chang)。最(zui)近(jin)一(yi)個(ge)財(cai)季(ji)

，公(gong)司(si)扣(kou)除(chu)燃(ran)料(liao)因(yin)素(su)後(hou)的(de)同(tong)店(dian)銷(xiao)售(shou)額(e)增(zeng)長(chang)7%，大幅超越去年同期3.8%的增幅。截至10月31日的前九個月，公司實現銷售額672億美元(折合人民幣約4895億元)，營業利潤18億美元(折合人民幣約131億元)。

分析師預計，作為沃爾瑪僅次於主品牌業務和國際業務的第三大板塊，山姆會員商店2024年銷售額有望突破900億美元大關。這一亮眼表現也助推母公司沃爾瑪屢創季度新高
，並最終斬獲雅虎財經評選的“2024年年度公司”稱號。

在與競爭對手的較量中
，山姆會員商店的最大優勢在於技術創新。CFRA分析師阿倫·桑達拉姆(Arun Sundaram)指出，依托沃爾瑪的強大技術實力，山姆會員商店在這一領域已經超越了市場領導者Costco。在電商領域，山姆會員商店最新季度增幅高達26%，遠超Costco的13.2%，這些技術創新正吸引著越來越多的年輕消費者。

現任CEO克裏斯·尼古拉斯擁有超過20年的零售業從業經驗，自2023年9月上任以來，一直致力於推進公司的增長戰略。尼古拉斯14歲sui就jiu開kai始shi在zai英ying國guo赫he爾er的de一yi家jia雜za貨huo店dian負fu責ze商shang品pin定ding價jia工gong作zuo
，這zhe段duan經jing曆li讓rang他ta對dui零ling售shou業ye務wu有you著zhe獨du到dao見jian解jie。如ru今jin，他ta常chang常chang用yong自zi己ji的de親qin身shen經jing曆li來lai指zhi導dao管guan理li團tuan隊dui，確que保bao企qi業ye運yun營ying規gui範fan有you序xu。

在沃爾瑪CEO董明倫(Doug McMillon)看(kan)來(lai)，山(shan)姆(mu)會(hui)員(yuan)商(shang)店(dian)的(de)海(hai)外(wai)擴(kuo)張(zhang)同(tong)樣(yang)前(qian)景(jing)可(ke)期(qi)。隨(sui)著(zhe)全(quan)球(qiu)業(ye)務(wu)版(ban)圖(tu)的(de)不(bu)斷(duan)擴(kuo)大(da)和(he)技(ji)術(shu)投(tou)入(ru)的(de)持(chi)續(xu)加(jia)碼(ma)

，山(shan)姆(mu)會(hui)員(yuan)商(shang)店(dian)在(zai)會(hui)員(yuan)製(zhi)零(ling)售(shou)市(shi)場(chang)的(de)地(di)位(wei)日(ri)益(yi)突(tu)出(chu)。在(zai)母(mu)公(gong)司(si)沃(wo)爾(er)瑪(ma)的(de)強(qiang)大(da)支(zhi)持(chi)下(xia)，公(gong)司(si)不(bu)斷(duan)創(chuang)新(xin)服(fu)務(wu)模(mo)式(shi)，優(you)化(hua)購(gou)物(wu)體(ti)驗(yan)
，這(zhe)些(xie)努(nu)力(li)正(zheng)在(zai)轉(zhuan)化(hua)為(wei)實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)業(ye)績(ji)增(zeng)長(chang)
，為(wei)未(wei)來(lai)發(fa)展(zhan)打(da)下(xia)了(le)堅(jian)實(shi)基(ji)礎(chu)。

02

山姆不斷尋求變化

以下是尼古拉斯接受雅虎財經的專訪實錄(經聯商翻譯中心編譯)：

山姆總裁兼CEO克裏斯·尼古拉斯

問題1：您擔任山姆CEO已滿一年
，如何描述這一段經曆
？

尼古拉斯：山姆會員商店就像是隱藏在沃爾瑪角落裏的一個900億(yi)美(mei)元(yuan)的(de)小(xiao)生(sheng)意(yi)。在(zai)這(zhe)裏(li)
，你(ni)能(neng)看(kan)到(dao)我(wo)們(men)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)的(de)精(jing)髓(sui)

，作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)開(kai)拓(tuo)者(zhe)和(he)創(chuang)新(xin)者(zhe)，你(ni)能(neng)做(zuo)很(hen)多(duo)事(shi)情(qing)
，而(er)這(zhe)些(xie)都(dou)是(shi)因(yin)為(wei)我(wo)們(men)是(shi)小(xiao)公(gong)司(si)才(cai)能(neng)做(zuo)到(dao)的(de)。

我們的增長策略聚焦於提升會員的數字化參與度。其中最突出的是店內數字化體驗和電商業務，比如“Scan&Go(掃碼購)”和“Just Go(無感支付通道)”。第三個重點是優質商品和超值價格
，我們的自有品牌Member’s Mark就是最好的例證。

問題2：山姆會員商店這一年表現不俗。主要增長動力是什麼

？

尼古拉斯：對(dui)會(hui)員(yuan)製(zhi)企(qi)業(ye)來(lai)說(shuo)，最(zui)好(hao)的(de)健(jian)康(kang)指(zhi)標(biao)就(jiu)是(shi)會(hui)員(yuan)數(shu)量(liang)和(he)續(xu)費(fei)率(lv)。我(wo)們(men)很(hen)高(gao)興(xing)看(kan)到(dao)會(hui)員(yuan)數(shu)量(liang)和(he)續(xu)費(fei)率(lv)都(dou)創(chuang)下(xia)曆(li)史(shi)新(xin)高(gao)。幫(bang)助(zhu)我(wo)們(men)實(shi)現(xian)更(geng)快(kuai)增(zeng)長(chang)的(de)是(shi)購(gou)物(wu)體(ti)驗(yan)這(zhe)個(ge)理(li)念(nian)。過(guo)去(qu)有(you)種(zhong)觀(guan)點(dian)認(ren)為(wei)，提(ti)供(gong)良(liang)好(hao)的(de)購(gou)物(wu)體(ti)驗(yan)意(yi)味(wei)著(zhe)要(yao)花(hua)很(hen)多(duo)錢(qian)。我(wo)們(men)完(wan)全(quan)不(bu)認(ren)同(tong)這(zhe)種(zhong)觀(guan)點(dian)。我(wo)們(men)一(yi)直(zhi)在(zai)大(da)力(li)投(tou)資(zi)，無(wu)論(lun)是(shi)利(li)用(yong)沃(wo)爾(er)瑪(ma)的(de)平(ping)台(tai)
、電商和供應鏈
，還是打造新技術，都讓顧客以前所未有的方式參與其中。

問題3：具體談談電商業務
，是什麼在推動其增長

？

尼古拉斯：我在電商零售行業已有20多年經驗了，這並不是什麼新鮮事。關鍵在於，人們希望你滿足他們的需求。他們想要更多
、更geng好hao的de商shang品pin，更geng高gao的de品pin質zhi，更geng低di的de價jia格ge。他ta們men希xi望wang你ni按an照zhao他ta們men想xiang要yao的de方fang式shi服fu務wu他ta們men。我wo們men的de工gong作zuo就jiu是shi提ti供gong這zhe一yi切qie。如ru果guo你ni願yuan意yi
，你ni可ke以yi來lai店dian內nei購gou物wu，我wo們men也ye可ke以yi為wei你ni挑tiao選xuan商shang品pin供gong你ni自zi提ti，或huo者zhe從cong門men店dian送song貨huo上shang門men，如ru果guo你ni需xu要yao更geng多duo商shang品pin選xuan擇ze

，我wo們men可ke以yi從cong配pei送song中zhong心xin發fa貨huo，而er且qie都dou能neng享xiang受shou山shan姆mu會hui員yuan商shang店dian的de價jia格ge。

與普通零售相比

，山姆會員商店的價格要低20%到25%。你ni可ke以yi選xuan擇ze電dian商shang送song貨huo上shang門men或huo者zhe到dao店dian自zi提ti，省sheng去qu購gou物wu的de麻ma煩fan，同tong時shi享xiang受shou會hui員yuan店dian價jia格ge。這zhe是shi一yi個ge無wu與yu倫lun比bi的de價jia值zhi主zhu張zhang，我wo們men認ren為wei這zhe是shi無wu可ke匹pi敵di的de。

問題4：人們去山姆會員商店還是主要購買食品雜貨嗎？

尼古拉斯：傳統的會員店模式是：你開著大車來
，一次性買夠一個月的用品。但現在人們已經不是這樣購物了。現在更多是來補充日常用品
，比如買些龍蝦通心粉、黑皮諾葡萄酒之類的，順便再買些日用百貨。

我wo們men不bu僅jin僅jin是shi一yi家jia食shi品pin雜za貨huo店dian
，但dan我wo們men確que實shi受shou益yi於yu生sheng鮮xian業ye務wu和he食shi品pin業ye務wu帶dai來lai的de高gao頻pin次ci客ke流liu。除chu了le食shi品pin雜za貨huo這zhe個ge帶dai動dong客ke流liu的de基ji礎chu外wai
，我wo們men還hai有you日ri用yong百bai貨huo的de“尋寶”體驗，包括電子產品、家居用品、季節性商品和服裝等。我們希望同時經營日用百貨
、服務業務和食品雜貨。

問題5：山姆會員商店是會員製模式
，主要服務哪些客群
？

尼古拉斯：congbenzhishangshuo
，shanmuhuiyuanshangdiandehuiyuanshishourugaoyupingjunshuipingdejiating。womenkandaoqiyehuiyuanzaizengchang

，yekandaoganggangzujianjiatingdenianqingjiatingchengxianxianzhuzengchang。suiranwomendedingweishimianxiangjiaofuyudejiatinggouwuzhe
，danwomenxiwangfuwusuoyouren。

問題6：山姆會員商店如何與競爭對手競爭
？如Costco。

尼古拉斯：如果你看整個會員店渠道
，在美國零售總額中占比還不到7%。雖然你可以通過觀察競爭對手、學習他們做得更好的地方來提升自己，但最重要的還是要關注會員的需求。

會員店模式比其他任何模式都更需要信任

，因為我們是在要求顧客提前付費，承諾未來為他們創造價值。我們投入大量時間思考“如何打造一個讓顧客無需糾結的生態係統？”因為隻要顧客知道在山姆會員商店能得到合適的價值，他們就會告訴朋友
，朋友也會來加入。

問題7：山姆會員商店在技術方麵如何投資
？

尼古拉斯：我(wo)們(men)需(xu)要(yao)考(kao)慮(lv)技(ji)術(shu)的(de)後(hou)端(duan)和(he)麵(mian)向(xiang)會(hui)員(yuan)的(de)前(qian)端(duan)部(bu)分(fen)。後(hou)端(duan)技(ji)術(shu)投(tou)資(zi)非(fei)常(chang)困(kun)難(nan)，需(xu)要(yao)很(hen)長(chang)時(shi)間(jian)，很(hen)幸(xing)運(yun)的(de)是(shi)沃(wo)爾(er)瑪(ma)已(yi)經(jing)建(jian)立(li)了(le)許(xu)多(duo)這(zhe)樣(yang)的(de)平(ping)台(tai)。我(wo)們(men)正(zheng)在(zai)利(li)用(yong)供(gong)應(ying)鏈(lian)技(ji)術(shu)的(de)後(hou)端(duan)，自(zi)動(dong)化(hua)
、電商技術——zhebaokuopeisongzhongxinhemendianshiyongdesuoyouxitong，yijihuiyuanheyuangongshiyongdeyingyongchengxu。zhexiedouxuyaodaliangshijianhejingli。wohenganjiwomenshiwoermadeyibufen，zherangwomennenggouliyongzhexieziyuan。

這意味著山姆會員商店的工程師們能夠專注於為會員創造顛覆性的
、開創性的

、令人愉悅的體驗，如果沒有這個基礎架構和後端支持，我們是做不到這一點的。在去年1月的國際消費電子展(CES)上，我們宣布將推出這些計算機視覺通道。如果你使用“Scan&Go(掃碼購)”
，就可以直接走出商店

，沒有任何阻礙。2024年，我們利用計算機視覺技術，為門店員工減少了1億個工作任務。我們的員工數量並沒有減少，隻是他們不必再做那些枯燥的工作了：文書工作、清單核對
、庫存查找等。

問題8：在這方麵你們是否在考慮人工智能？

尼古拉斯：人工智能無處不在。我們研究AI已經很長時間了。“Scan&Go(掃碼購)”就是AI的一個很好的例子。我們用AI來幫助搜索、在應用程序中提供推薦
，提醒你可能忘記購買的商品。我們用AI來分析你過去的交易記錄。AI正在融入我們所做的一切，但我們以人性化的方式使用它，我認為這是對我們來說非常重要的細節。

問題9：通貨膨脹再度加速的問題呢？你們現在觀察到什麼情況，對2025年有什麼預期？

尼古拉斯：我的商品團隊每天都在為會員爭取更低的價格。這就是會員店模式的優勢所在。現在正是山姆會員商店商業模式大顯身手的時候。

山(shan)姆(mu)模(mo)式(shi)和(he)會(hui)員(yuan)店(dian)模(mo)式(shi)總(zong)的(de)來(lai)說(shuo)，不(bu)應(ying)該(gai)從(cong)商(shang)品(pin)銷(xiao)售(shou)中(zhong)賺(zhuan)錢(qian)
，運(yun)營(ying)成(cheng)本(ben)越(yue)低(di)，就(jiu)能(neng)把(ba)價(jia)格(ge)壓(ya)得(de)越(yue)低(di)，利(li)潤(run)來(lai)自(zi)會(hui)員(yuan)費(fei)。這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)棒(bang)的(de)模(mo)式(shi)
，因(yin)為(wei)這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)你(ni)能(neng)提(ti)供(gong)更(geng)好(hao)的(de)商(shang)品(pin)
，以(yi)更(geng)低(di)的(de)價(jia)格(ge)銷(xiao)售(shou)，獲(huo)得(de)更(geng)多(duo)的(de)會(hui)員(yuan)參(can)與(yu)度(du)
，這(zhe)些(xie)會(hui)員(yuan)會(hui)續(xu)費(fei)

，並(bing)告(gao)訴(su)他(ta)們(men)的(de)朋(peng)友(you)
，他(ta)們(men)的(de)朋(peng)友(you)也(ye)會(hui)來(lai)加(jia)入(ru)。這(zhe)就(jiu)是(shi)為(wei)什(shen)麼(me)現(xian)在(zai)會(hui)員(yuan)店(dian)模(mo)式(shi)如(ru)此(ci)成(cheng)功(gong)，而(er)且(qie)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)在(zai)美(mei)國(guo)，我(wo)們(men)在(zai)全(quan)球(qiu)都(dou)看(kan)到(dao)了(le)這(zhe)種(zhong)趨(qu)勢(shi)。

03

山姆中國跑出“加速度”

自1996年8月12日在深圳開設第一家門店以來
，山姆會員商店在中國的發展步伐不斷加快。截至目前，山姆已在全國28個城市開設了52家商店(截止2024年12月18日)，覆蓋北京、上海、廣州、深圳等重點城市。

2024年山姆在中國市場跑出了“加速度”。11月和12月
，公司分別簽約石家莊和台州兩個新市場，其中石家莊店將是河北省首店。此外，隨著溫州和泉州兩家新店年底開業，山姆2024年新開門店數量達到6家
，追平2022年的曆史新高。

在業績方麵，山姆已成為沃爾瑪中國的重要增長引擎。財報顯示
，山姆中國市場連續多個季度保持雙位數增長，三季度電商銷售增長25%，會員收入增長22%。截至2024年11月中旬
，山姆中國銷售額已達850億元
，超過去年全年水平。會員數量增至860萬，按最低260元年費計算
，僅會員費收入就超過22億元。

與此同時

，山姆中國也迎來管理層變動。沃爾瑪中國近日宣布
，現任副首席執行官兼山姆會員店總裁文安德(Andrew Miles)將於2025年1月31日退休。在其任內
，山姆中國開啟了一係列戰略變革，通過打造全渠道會員製模式，實現了快速發展。接任的Jane Ewing此前擔任沃爾瑪國際部營運高級副總裁，擁有豐富的國際供應鏈管理經驗。

展望未來，山姆中國的發展挑戰與機遇並存。一方麵

，公司計劃繼續擴張
，預計到2026年門店數量將超過60家，目前在建及籌開的門店已達23家。另一方麵，有業內人士指出，山姆中國在本土化過程中也麵臨著一些挑戰，如70%以上商品采用中國供應商，與全球標準的協同性有待提升。

suizhexinrenzongcaidedaolai，shichangpubianyuqishanmuzhongguokenengzaijingyingzhongxinshangyousuotiaozheng，zaibaochikuaisufazhandetongshi，gengjiazhuzhongjingyingpinzhihequanqiubiaozhundetongyi。Jane Ewing的供應鏈管理背景，也暗示著山姆中國未來可能在供應鏈體係優化、產品品質提升等方麵有新的突破。

寫在最後

從全球業務來看
，山姆會員商店正以“沃爾瑪角落裏的900億美元小生意”的姿態
，在數字化創新和會員服務方麵不斷突破。其獨特的商業模式——通過降低運營成本壓低商品價格
，以會員費獲取利潤，在當前的經濟環境下展現出強大的競爭力。

在中國市場
，山姆會員商店已從最初的單一門店發展成為年銷售額超850億元的零售巨頭。隨著新任領導團隊的加入和供應鏈體係的進一步完善
，這個已有40年nian曆li史shi的de會hui員yuan製zhi零ling售shou品pin牌pai有you望wang在zai中zhong國guo市shi場chang開kai啟qi新xin的de篇pian章zhang，為wei消xiao費fei者zhe帶dai來lai更geng優you質zhi的de商shang品pin和he服fu務wu體ti驗yan。在zai全quan球qiu化hua與yu本ben土tu化hua的de平ping衡heng中zhong

，山shan姆mu中zhong國guo的de下xia一yi個ge十shi年nian值zhi得de期qi待dai。