文：張蕾

來源：山東青廬（ID：sdqingluhui）

2025年1月6日，由青廬讀書會、驛氪（上海）主辦
，啟承資本特邀聯合主辦的青廬11周年企業家跨年論壇暨第二屆（山東）消費品牌增長力論壇在泉城濟南成功舉辦。

活動特邀嘉賓、朝日唯品主理人張蕾在現場分享了朝日唯品“慢即是快”的長期主義方法論，講述一杯好牛奶背後的時間增量。

以下內容根據張總的現場演講整理，有刪節。

01

養了21年的土壤

養出來的逆增長

尼爾森的數據顯示
，過去在2010年到2020年間，是乳製品高速發展的10年，所有企業都在快速的規模地擴張，但進入到近幾年
，變得特別卷，2022年到2024年，不論銷售額還是銷售量都在持續下降。

在這麼一個存量市場中，我們如何找到增量
？在過去五年中，朝日唯品呈現高速增長，這個逆周期的增長是怎麼得來的？

回過頭來要從2003年講起，當時日本企業朝日啤酒（也即Asahi啤酒）在山東萊陽租了1500畝的農業地，拋荒了5年

，就是放在那裏什麼都不幹，也不種地
，還引起了很多媒體報道。

拋荒其實是讓土壤的肥力進行自然恢複，這個過程中不斷地施牛糞，因為牛糞是土壤最好的養分。到2008年，才開始在土地上種植蔬菜和牛吃的牧草。也是這時才開始在全國銷售它的乳製品。

這其實是日本差不多有50多duo年nian經jing驗yan的de循xun環huan農nong作zuo模mo式shi

，先xian養yang土tu，然ran後hou種zhong牛niu吃chi的de飼si草cao，飼si草cao又you喂wei牛niu，牛niu吃chi草cao之zhi後hou的de糞fen便bian做zuo堆dui肥fei，再zai壓ya土tu壤rang
，牛niu擠ji的de奶nai加jia工gong成cheng為wei乳ru製zhi品pin，是shi這zhe樣yang一yi種zhong循xun環huan模mo式shi。這zhe種zhong模mo式shi下xia牧mu場chang很hen好hao
，牛niu也ye養yang得de好hao，產chan出chu的de奶nai製zhi品pin有you一yi種zhong自zi然ran的de美mei味wei，非fei常chang有you特te點dian。

到2017年，新希望集團全資收購了這個企業
，也沒有做太多的幹預，讓它自然地生長。

2020年底，我們對這個品牌做了重塑
，品牌戰略重新定位，形象做了升級和換新
，擴充了產品線，營銷部門從山東遷至上海，發展至今。

所以今天的朝日唯品，牧場的土壤已經養了20多(duo)年(nian)
，才(cai)保(bao)證(zheng)產(chan)品(pin)的(de)高(gao)品(pin)質(zhi)。如(ru)何(he)讓(rang)這(zhe)種(zhong)循(xun)環(huan)農(nong)作(zuo)傳(chuan)遞(di)到(dao)用(yong)戶(hu)那(na)裏(li)？這(zhe)條(tiao)鏈(lian)路(lu)特(te)別(bie)長(chang)，我(wo)們(men)進(jin)行(xing)品(pin)牌(pai)重(zhong)塑(su)時(shi)做(zuo)了(le)迭(die)代(dai)和(he)升(sheng)級(ji)
，一(yi)方(fang)麵(mian)夯(hang)實(shi)循(xun)環(huan)農(nong)作(zuo)的(de)品(pin)質(zhi)基(ji)礎(chu)，一(yi)方(fang)麵(mian)讓(rang)用(yong)戶(hu)能(neng)夠(gou)理(li)解(jie)
，我(wo)們(men)把(ba)這(zhe)個(ge)模(mo)式(shi)叫(jiao)做(zuo)“可持續的循環型農業”，定下“有機循環農業的先行者”這一目標，目前朝日唯品已經拿到了中國
、日本和美國的三個有機認證。

2022年我們推出的有機係列牛乳
，全做到了碳中和；我們采用是可降解的紙盒
，也不會過度地使用化肥和合成物
，這是我們致力構建出的一個生態有機農業循環的經濟體係。

當時劉潤老師在他的年終演講，幫我們總結的一句話是“有壁壘的稀缺價值”，壁壘指的就是20年循環農作，稀缺指的好的土壤，價值便是安心和有機。

在6000億的這樣一個乳製品賽道中，這就是我們要堅守的長期主義。

02

用“四象限法”

打造可持續發展係統

具體怎麼做
，我們重新做了朝日唯品的宣傳定位

，有4個重要的象限：

1.土地是我們的靈感

2.農人是我們的英雄

3.奶牛是我們的繆斯

4.消費者是我們的原點

我們要把這4個象限連接在一起，才可能形成一個可持續發展的係統。

先說土地，我們有自己的土壤研究所，每年會對土壤的有機質、微量元素和礦物質進行監測。另外，朝日唯品也在和青島農業大學合作，在每年土壤日會發布土壤白皮書
，一方麵吸引消費者
、媒體和行業更關注土壤，另一方麵也希望有更多用戶來監督我們，每年我們也會發布自己的土壤數據。

第二是我們的農人英雄。

上圖是我們的三位農人代表，第一位是一名種植經理，他已經在這個公司工作了20年
，公司有多大，他就有多大；第二位是一位研究生剛畢業，工作了一年的大學生
，是我們的新農人；第三位是當地農村招聘的一位農人
，就是這些農人組成了我們的團隊，用他們的熱愛守護這片土地。

第三，我們的奶牛，不論是生活起居，飲食健康，甚至是心情都非常重要。我們的新農人讓有機作物成為更好的飼料
，每天23種食材搭配，每日補充礦物質和維生素，均衡營養，獸醫每天6次巡欄，24小時智能監測。

每頭牛有一居室空間
，聽音樂
、按摩，夏天吃冰棍兒，冬天喝溫水住空調房，這樣產出的牛奶才會更自然安心美味。

當年這裏仍是Asahideshihou，youyiweiribenfeichangzhimingdesiyangzhuanjiajiuzaizhelifuzenainiuyangzhi，daoxianzaitarengranhuimeinianlaikanwangzhexienainiu，yehuibangzhuwomentigaoyangzhidenenglihezhuanyedu。

最後，也是最重要的，如何與用戶連接，我們有一個三角模型（如下圖）：

產(chan)品(pin)是(shi)連(lian)接(jie)用(yong)戶(hu)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)個(ge)載(zai)體(ti)，通(tong)過(guo)產(chan)品(pin)我(wo)們(men)去(qu)做(zuo)更(geng)多(duo)的(de)交(jiao)互(hu)和(he)交(jiao)付(fu)。我(wo)們(men)的(de)四(si)象(xiang)限(xian)最(zui)後(hou)給(gei)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)，我(wo)們(men)希(xi)望(wang)它(ta)不(bu)是(shi)一(yi)個(ge)功(gong)能(neng)，也(ye)不(bu)是(shi)簡(jian)單(dan)的(de)品(pin)質(zhi)，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)一(yi)種(zhong)狀(zhuang)態(tai)和(he)價(jia)值(zhi)，所(suo)以(yi)我們希望通過循環農作，帶給消費者一種健康且鼓舞人心的生活方式。

03

用小而美的產品

創新和用戶做交互

我們在做產品研發時
，是根據交互場景來做開發的。70%的用戶都是在早餐時食用牛奶，所以我們主要聚焦早餐這個場景。

而在交付方麵，我們建立起有機專區會員體係，會圍繞用戶的品質生活圈，從興趣愛好來做消費者的區分。

我們的消費者分為兩類，一類是“感知者”，一類是“鑒賞家”。圍繞這兩個大類
，我們做了產品創新：家庭用戶
，大包裝、好早餐；有機便攜的產品，針對社區便利店
，280ml有蓋，以及預留空間，方便用戶DIY一人食；銀發人群，高鈣有機；還有針對幼兒的有機A2產品；用於禮贈的奶卡等等。

在場景方麵，我們也做了更多的嚐試。在上海安福路1號的早餐店，有機280還可以用來搭配麵包、燕窩等，讓用戶感受到自然均衡的有機早餐。同時，它輕便隨行，對通勤
、騎行等場景都適配。

另外，我們的產品嚴格做到全透明全溯源，我們的有機A2產品每一盒都有身份證，可以說每個用戶拿到的產品都不一樣

，是獨一無二的。

像我們新推出的牧場酪乳係列，是酸奶係列
，運用了自然絲滑濃鬱的基底，加上環保包裝
，搭配我們非常豐富的吃法場景：塗貝果，替代稀奶油，或是加燕麥，作為早餐的解決方案，都是非常健康但美味的創意吃法。

erqiewomendebaozhuangcaiyonglekejiangjiedezhijianghe
，tazhuanmenbeishejilaikeyizailiyongyujiatingshouna，feichangdehuanbao。erlaoruhelihaiyouyigeyouqudexiaosheji，limianyouyigezhongzibao
，chiwanzhihou
，keyizailimianzhuangshangturangzhongshucai，zheyidianshenshoujiatinghexiaohaidexiai。

除了產品之外，可持續發展的係統也需要與用戶充分交互。我們持續推進土壤白皮書、環保公益活動，與非遺手藝人合作等等。

而(er)且(qie)我(wo)們(men)會(hui)邀(yao)請(qing)用(yong)戶(hu)參(can)與(yu)到(dao)活(huo)動(dong)中(zhong)來(lai)。比(bi)如(ru)農(nong)場(chang)音(yin)樂(le)會(hui)，邀(yao)請(qing)用(yong)戶(hu)到(dao)我(wo)們(men)的(de)牧(mu)場(chang)農(nong)場(chang)，一(yi)邊(bian)享(xiang)受(shou)格(ge)萊(lai)美(mei)音(yin)樂(le)家(jia)的(de)表(biao)演(yan)，一(yi)邊(bian)親(qin)身(shen)體(ti)驗(yan)這(zhe)裏(li)的(de)循(xun)環(huan)農(nong)作(zuo)。

我們在上海安福路一號，所謂的“宇宙中心”“最網紅”的地方，有一個線下空間，用戶可以來體驗各種課程。這裏還有一個有機早餐店，我們的Morning club，另外
，在夏天
，我們在阿那亞還做過一家Morning shake限時店，我們用有機牛乳創造了特調的smoothie。然後在上海豫園，我們也做了一個城市有機農場店，希望讓大家更多的品嚐到我們的有機好味。

haiyouyugezhongzhuchujinxingcongnongchangdaocanzhuodehezuo，kaiqilefeichangduodecaipinchuangyi，womenbuxiangrangdajiatingliuzaiheniunaizheyangyigejiandandezhuangtai
，ershikaiqigengduodechudian，rangxiaofeizhekeyihewomendechanpin，womendepinpaijinxinggengjingzhide
、更深度的、更垂直的沉浸式溝通
，讓健康有機的產品走進消費者的生活，成為一種日常，充盈大家的身心。

到2024年，我們已經覆蓋了全國333個城市和地區。我們希望通過堅持循環農作的初心，為用戶源源不斷地提供好的產品，連接用戶
，打造出健康且鼓舞人心的生活方式。