文：朱麗琨

來源：晚點LatePost（ID：postlate）

邯鄲人王煒建對風險的判斷和一般人不一樣。他是個連續創業者
，至少五次從 0 到 1，常說的話是 “我喜歡給自己留個 Plan B”，但卻在什麼都還不確定的情況下，投入 2.4 億元建了巨大的乳業工廠。

他還是一位滑翔傘專業運動員，參加過亞洲沙灘運動會、世錦賽，保持了幾年中國最好個人成績。那是他連續創業生涯中間突然岔出去的幾年，每天睜眼就背著 20 多公斤的傘包，在澳洲、歐洲、南美洲的山上訓練

、比賽。

王煒建身型瘦削、身量高
，言語溫和，總是帶著一點笑意。自然的卷發，剪裁修身的大衣
、鋥亮的皮靴，讓他看起來像個演奏家或者馬術運動員。滑翔傘運動員時期的老照片上他更年輕，不修邊幅的長發
、皮膚曬得黝黑，像一個流浪搖滾樂手。

早zao年nian，他ta給gei人ren上shang門men裝zhuang過guo有you線xian電dian視shi，高gao中zhong輟chuo學xue之zhi後hou
，從cong報bao紙zhi上shang找zhao到dao一yi批pi有you投tou廣guang告gao需xu求qiu的de公gong司si
，雇gu了le一yi群qun大da學xue生sheng攔lan出chu租zu車che
，在zai後hou玻bo璃li上shang打da廣guang告gao。

靠著這原始積累
，他建起牛奶工廠
，起名康諾
，意思是 “健康的承諾”。康諾是國內最早一批做送奶上門的公司，邯鄲本地許多住戶門口都釘著康諾的奶箱。

“他是中國 O2O 的鼻祖。” 壹叁資本合夥人韓卓非開玩笑說。O2O 是玩笑，但王煒建創業確實是早
，康諾送奶上門的時候阿裏巴巴還沒成立。他後來創辦搖搖招車，也比滴滴早半年上線。

在快到 50 歲(sui)時(shi)，他(ta)決(jue)定(ding)重(zhong)新(xin)創(chuang)業(ye)，辦(ban)一(yi)個(ge)生(sheng)產(chan)希(xi)臘(la)酸(suan)奶(nai)的(de)工(gong)廠(chang)，創(chuang)立(li)新(xin)品(pin)牌(pai)吾(wu)島(dao)牛(niu)奶(nai)。這(zhe)次(ci)創(chuang)業(ye)，投(tou)資(zi)人(ren)給(gei)的(de)合(he)同(tong)上(shang)
，有(you)條(tiao)款(kuan)清(qing)清(qing)楚(chu)楚(chu)地(di)寫(xie)著(zhe)，禁(jin)止(zhi)他(ta)再(zai)參(can)加(jia)滑(hua)翔(xiang)傘(san)比(bi)賽(sai)這(zhe)樣(yang)高(gao)風(feng)險(xian)的(de)運(yun)動(dong)。

wangweijianqianle，chengnuobuzaifeile。naqueshishigaofengxianbisaixiangmu。tadiyicicanjiaguojisaishi，jiuyoucansaizheyiwaishenwang。huaxiangdeyuanlishizhuazhureqiliushangsheng。nacibisai

，reqiliufeichangqianglie
，fengsugaoyusandejiangluosudu
，qiyabiaofachujicukongbudetishisheng，“你發現無論做什麼都沒用，隻是上升”。一位衝在前麵的選手最後被吸入七千米高空

，遭雷擊身亡。

字是簽了，但王煒建覺得這項運動沒有他人想象得那麼危險。“風險是可控的。” 關鍵在於
，“要保持著一定的高度。” 說這話時
，我們喝著一款精釀啤酒，那是為紀念 2016 年消失在太平洋的航海家、船長郭川而造。

王煒建（上圖左一、下圖左二）參加 2008 年亞洲沙灘運動會。

在高風險的事情裏找到風險可控的路徑，這也是他的生意判斷原則。在吾島成立的 2020 年，熱錢大量湧入消費行業
，一些品牌隻靠一份商業計劃書 PPT 就能拿到過億的錢。那時投資人更喜歡 “新品牌 + 成熟供應鏈代工” 的模式。工廠在中國被認為是嚴重過剩的，人人都在談 “去產能”。

王(wang)煒(wei)建(jian)選(xuan)中(zhong)了(le)希(xi)臘(la)酸(suan)奶(nai)這(zhe)個(ge)特(te)別(bie)依(yi)賴(lai)工(gong)廠(chang)的(de)消(xiao)費(fei)品(pin)。相(xiang)比(bi)普(pu)通(tong)酸(suan)奶(nai)，希(xi)臘(la)酸(suan)奶(nai)濃(nong)稠(chou)三(san)倍(bei)，蛋(dan)白(bai)質(zhi)也(ye)多(duo)三(san)倍(bei)，迎(ying)合(he)了(le)新(xin)的(de)健(jian)康(kang)趨(qu)勢(shi)。但(dan)生(sheng)產(chan)它(ta)
，需(xu)要(yao)增(zeng)加(jia)數(shu)千(qian)萬(wan)元(yuan)的(de)專(zhuan)用(yong)設(she)備(bei)。他(ta)最(zui)初(chu)計(ji)劃(hua)投(tou)入(ru) 1.8 億建廠，實際花了 2.4 億，還在持續投入。

在全國，可以生產希臘酸奶的工廠流水線不超過 5 個。建廠第一天他就盤算過，萬一品牌做不起來，自己也有退路——可以做代工。最初
，他的工廠曾為北海牧場等品牌代工。

“我喜歡做事有退路。” 他說。“激進的都死了。最好的狀態是微微興奮
，內心寧靜。”

隨著吾島銷量上升
，退路不太需要了
，而工廠的成本優勢開始展現。幾年前，同行靠代工生產的希臘酸奶曾經要 20 多元一杯（120 克），比美國超市裏的同類產品貴一倍，難以普及。吾島率先把價格砍半，卻還有利潤，讓希臘酸奶更快在中國被接受。吾島也進了盒馬
、Costco，以每年銷售額翻倍的速度增長。

2020 年，為吾島準備的新工廠落成時，王煒建從康諾的老廠搬來一個巨大的發酵罐
，擺到公司大廳裏。這個發酵罐連續工作超過 10 年沒出過錯。工廠裏的人都喜歡拍拍它求好運。

“英雄的缸。” 文字說明這麼介紹。這遺跡屬於過去，現在王煒建的工廠再度堆滿新采購的設備和施工材料，他要擴建
，造一座 “麵向未來的工廠”。

1997 年，王煒建在邯鄲創立康諾。

01

2.4 億、三年
，泵出第一杯希臘酸奶

工廠的牆是食用級 304 不鏽鋼的，天花板也是。銀色的管道交錯連接著幾十個不鏽鋼大罐，小的 1 萬升，大的 25 萬升——裏麵的液體能填滿小半個 25 米泳池或者 1250 個浴缸。吾島的希臘酸奶就是從這一片不鏽鋼叢林裏泵出來的。

這景象讓人恍惚覺得自己不在河北邯鄲郊區的一家工廠
，而是科幻片裏的瘋狂實驗室裏。產線全開時，每小時 3.6 萬杯酸奶在流水線上誕生。

“這就是工業之美。” 機器轟鳴的噪音中，王煒建指著這片不鏽鋼叢林大聲對參觀者喊道。

他身形高挑
，穿著無菌防護服，戴著口罩，對機器的狂熱讓他顯得像個電影中的科學狂人。

gongchangdehexinshebeishilaizideguoderuqingfenliji，jiazhiyiqianduowan。yimeixiaoxiaodeceliangyiyaosansiwan，yigebuqiyandefamenyeyaoliangwanduo，tongchangshijishishangbaigefamenyizu，zhihuixiannai、酸奶
、清潔用的酸、冷熱水有序地流到它們該去的管道和罐子。工廠每月電費就要幾十萬。

所有核心生產設備
，王煒建隻買進口的、頂級的，它們更精密
、更穩定
，“一年隻要有一天機器出問題
，損失更大”。從這些機器選型、預定到送到工廠投產，王煒建等了兩三年。工廠在持續迭代，預留出幾個空車間
，以備升級。

xilasuannaishizhegegongchangzuizhuyaodechanpin。xilasuannaizhizuogongyibiputongsuannaifuzadeduo。putongsuannaizhiyoufajiaoshajunheguanzhuangzhejibu，xilasuannaiyaoxianbaxiannaifenlichengtuozhiniunaihenaiyou，fenbiefajiao，zaifenlituozhisuannailideruqing
，zuihouhuitianyibufenzuichufenlichulaidedannaiyou
，tishengkougan。

“我要用一款有足夠差異化的產品打開（全國）渠道。” 王煒建說。這是他花這麼多錢、這麼多時間做希臘酸奶的原因。

康諾新廠內部。工廠一期造價 2.4 億
，還在迭代。

時間回到 2016 年，王煒建最初建設的牛奶工廠康諾已經成立將近二十年
，還是一個邯鄲本地乳企，沒有全國市場影響力。

王煒建隻想做新鮮的、有營養的食物——這(zhe)成(cheng)了(le)康(kang)諾(nuo)發(fa)展(zhan)的(de)限(xian)製(zhi)。康(kang)諾(nuo)的(de)牛(niu)奶(nai)采(cai)用(yong)巴(ba)氏(shi)滅(mie)菌(jun)法(fa)
，把(ba)鮮(xian)牛(niu)奶(nai)加(jia)熱(re)到(dao)七(qi)八(ba)十(shi)度(du)滅(mie)菌(jun)，極(ji)大(da)程(cheng)度(du)保(bao)留(liu)牛(niu)奶(nai)中(zhong)的(de)蛋(dan)白(bai)質(zhi)。但(dan)巴(ba)氏(shi)滅(mie)菌(jun)奶(nai)需(xu)要(yao)倉(cang)儲(chu)物(wu)流(liu)溫(wen)度(du)保(bao)持(chi)在(zai) 4 度，否則牛奶裏剩餘的微生物會迅速繁殖，產生毒素，因此這種奶不方便長途運輸，保質期隻有 7 天左右。

那些占據全國市場的大品牌，都采用 UHT 高溫瞬間滅菌技術。在 135 度du高gao溫wen下xia
，牛niu奶nai裏li的de微wei生sheng物wu在zai幾ji秒miao鍾zhong內nei全quan部bu被bei殺sha死si。產chan品pin更geng安an全quan穩wen定ding，保bao質zhi期qi可ke以yi長chang達da半ban年nian甚shen至zhi更geng久jiu，代dai價jia是shi損sun失shi了le牛niu奶nai裏li接jie近jin八ba成cheng的de活huo性xing物wu質zhi。

“我要上牌桌。” 王煒建說。低溫酸奶全國市場目前銷售排名前三的品牌是君樂寶、伊利和蒙牛，年收入分別在 60 億、50 億和 45-50 億。王煒建去歐美日韓的超市和乳品工廠，考察基於牛奶還能做些什麼產品，能上全國市場的 “牌桌”。

他ta選xuan中zhong了le希xi臘la酸suan奶nai。希xi臘la酸suan奶nai的de蛋dan白bai質zhi含han量liang比bi普pu通tong酸suan奶nai高gao至zhi少shao三san倍bei

，質zhi感gan濃nong稠chou，像xiang一yi塊kuai剛gang要yao開kai始shi融rong化hua的de冰bing淇qi淋lin。在zai地di中zhong海hai國guo家jia，希xi臘la酸suan奶nai經jing常chang被bei當dang做zuo早zao餐can和he配pei菜cai。美mei國guo的de貨huo架jia上shang
，多duo數shu酸suan奶nai都dou是shi這zhe樣yang的de
，已yi經jing很hen難nan買mai到dao用yong吸xi管guan喝he的de酸suan奶nai。

十幾年前的美國貨架擺滿大品牌生產的普通酸奶，裏麵加了過多的糖、稀得像水——就像今天的中國市場。但新品牌 Chobani 改變了這一切。這個 2005 年創立的品牌，用 14 年時間，在食品巨頭環伺的美國市場搶下近半的酸奶市場，讓希臘酸奶成為主流消費。

王wang煒wei建jian看kan到dao海hai外wai成cheng熟shu的de酸suan奶nai市shi場chang和he中zhong國guo的de巨ju大da差cha異yi
，這zhe是shi機ji會hui。在zai當dang地di政zheng府fu支zhi持chi下xia
，他ta在zai康kang諾nuo老lao廠chang購gou買mai了le一yi片pian建jian設she用yong地di，開kai始shi造zao專zhuan注zhu做zuo希xi臘la酸suan奶nai的de新xin工gong廠chang。

酸奶比牛奶難做，因為發酵劑用的菌是活的，發酵溫度、時間不同都帶來不確定性。希臘酸奶又比普通酸奶多出兩個關鍵工藝：鮮牛奶分離出脫脂牛奶和奶油、脫脂酸奶分離出乳清。建造希臘酸奶的工廠的投入比一般的酸奶工廠高 30%。

“它裏麵就像遊樂場的大轉盤！” 在(zai)工(gong)廠(chang)車(che)間(jian)，王(wang)煒(wei)建(jian)指(zhi)著(zhe)那(na)台(tai)價(jia)值(zhi)一(yi)千(qian)萬(wan)的(de)乳(ru)清(qing)分(fen)離(li)機(ji)，手(shou)劃(hua)了(le)一(yi)個(ge)圈(quan)，解(jie)釋(shi)它(ta)如(ru)何(he)靠(kao)離(li)心(xin)力(li)讓(rang)不(bu)同(tong)物(wu)質(zhi)穿(chuan)過(guo)不(bu)同(tong)碟(die)片(pian)上(shang)的(de)孔(kong)，實(shi)現(xian)分(fen)離(li)。

每小時有 5 噸脫脂酸奶被倒進分離機

，分離後隻剩 1.2 噸，這就是所謂的 “生牛乳四倍濃縮”。生產商德國 GEA 在 130 年裏專做分離機，基本壟斷了這個設備的市場，醫院分離血清的機器、船上處理柴油和潤滑油的機器也來自這個公司——這也意味著昂貴。這台乳清分離機每兩三個月需要維護一次，原廠工程師上門一次就要 6 萬。

全國隻有 5 台 GEA 乳清分離機。“其他（國內酸奶）工廠都是在改造和妥協，最終產品工藝都不夠極致。” wangweijianshuo。tajieshi

，suannaizaiguandaoliduoguaiyigewan
，zuzhizhuangtaikenengdouhuishouyingxiang。zhejiushiweishenmetabaruqingfenlijihechunaiguanfangdaoxianglindeweizhi。xilasuannaidechunaiguandibuzuochengqianbitouxingzhuang，biputongsuannaiguandedibujiaodugengxiao，yeshiweilegenghaodizengjialiudong。

2020 年，工廠一期建成，超支了。在邯鄲的這座工廠，連門也是德國進口的。“便宜的隻能用兩年，貴的能用十年，算總賬還是省錢的”。

康諾新廠內部。

廠長周顯懷被這座工廠吸引
，去年決定從伊利來到吾島。他在食品飲料大公司工作二十多年，沒有管理過希臘酸奶工廠。“過去的管理經驗裏沒有這一項
，我就特別好奇。” 周廠長說。

每mei個ge工gong作zuo日ri九jiu點dian，周zhou廠chang長chang召zhao集ji八ba九jiu位wei管guan理li者zhe聚ju在zai一yi起qi
，從cong昨zuo天tian剛gang下xia產chan線xian的de酸suan奶nai抽chou出chu幾ji杯bei來lai嚐chang，如ru果guo有you問wen題ti立li刻ke攔lan截jie產chan品pin。因yin為wei製zhi作zuo工gong藝yi更geng多duo、更複雜，大規模生產品質穩定的希臘酸奶很有挑戰，即使原料順利經過活菌發酵和分離步驟
，過程中溫度
、攪拌速度和回填淡奶油比例稍有變化

，成品裏就可能出現顆粒
，或者吃起來有粉感，不夠絲滑。

工作幾個月後，周廠長隻用端起一杯酸奶看一眼，就能發現那些比芝麻還小得多的顆粒。一次他發現，設備停機前生產的最後 100 公斤希臘酸奶出現更多顆粒，他就隻能一點點調機器的參數來排查。

“我工作裏最有意思的部分就是解決技術問題。” 周(zhou)廠(chang)長(chang)說(shuo)。很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)

，出(chu)現(xian)的(de)問(wen)題(ti)在(zai)國(guo)內(nei)找(zhao)不(bu)到(dao)參(can)考(kao)先(xian)例(li)
，隻(zhi)能(neng)自(zi)己(ji)琢(zhuo)磨(mo)。他(ta)在(zai)一(yi)次(ci)品(pin)評(ping)會(hui)上(shang)發(fa)現(xian)，酸(suan)奶(nai)的(de)密(mi)封(feng)膜(mo)不(bu)太(tai)好(hao)撕(si)開(kai)。他(ta)推(tui)測(ce)，酸(suan)奶(nai)行(xing)業(ye)可(ke)能(neng)是(shi)沿(yan)用(yong)了(le)過(guo)去(qu)飲(yin)料(liao)行(xing)業(ye)密(mi)封(feng)的(de)標(biao)準(zhun)
，灌(guan)裝(zhuang)後(hou)產(chan)品(pin)內(nei)負(fu)壓(ya) 55 帕
，“所有人都知道用 55 帕，但沒人想過為什麼
，是不是可以優化”。

他和團隊反複測試幾種負壓值，模擬產品賣到高原等特殊地區能承受的壓力
，最終把負壓調低到三四十帕，平衡密封性和易撕性。

工廠投產之後，王煒建先請各個設備廠家工程師來，一遍遍調試這些巨大的不鏽鋼機器
，讓它們配合起來，“管它什麼菌種、風味、濃度
，先測試產品是不是能做出來”。

三個月後，吾島第一杯希臘酸奶下產線。產品待進一步打磨，工廠終於運轉了起來。

康諾新廠俯瞰。

02

更簡單的產品，更困難的研發和生產工藝

吾島合作的品牌谘詢機構把他的理想提煉為 “簡單
、高品質”
，從希臘語中找到 Öar（島）這個詞，組成吾島的品牌名 Öarmilk。

吾島設計負責人李映川是 90 後
，穿著黑色高領毛衣，給人簡單、樸素的印象。王煒建招聘她進公司是覺得李映川審美很好
，並且對設計很執著。她給《晚點 LatePost》解釋設計完成度、質感，舉的例子是杯身示意圖上，酸奶碗、酸奶表麵的紋理是否投下陰影
，陰影怎麼處理。

希臘酸奶和普通酸奶的區別有多大，她希望視覺上的區別就要有多明顯。

她把 Öarmilk 的 “Ö” 單拎出來做成超級符號，放在吾島希臘酸奶的杯蓋和杯身，讓消費者更容易注意到它。

傳(chuan)統(tong)的(de)酸(suan)奶(nai)包(bao)裝(zhuang)通(tong)常(chang)是(shi)藍(lan)白(bai)相(xiang)間(jian)的(de)底(di)色(se)
，配(pei)上(shang)一(yi)勺(shao)看(kan)起(qi)來(lai)很(hen)濃(nong)稠(chou)的(de)酸(suan)奶(nai)示(shi)意(yi)圖(tu)，再(zai)配(pei)上(shang)草(cao)莓(mei)或(huo)者(zhe)芒(mang)果(guo)的(de)實(shi)物(wu)圖(tu)。為(wei)了(le)視(shi)覺(jiao)上(shang)體(ti)現(xian)高(gao)級(ji)感(gan)，李(li)映(ying)川(chuan)將(jiang)金(jin)屬(shu)光(guang)澤(ze)加(jia)入(ru)包(bao)裝(zhuang)底(di)色(se)。她(ta)還(hai)以(yi)博(bo)物(wu)畫(hua)風(feng)格(ge)呈(cheng)現(xian)水(shui)果(guo)元(yuan)素(su)
，體(ti)現(xian)質(zhi)感(gan)。

去年
，李映川升級為合夥人，她撰寫了吾島的品牌主張，“從今天起，關心食物和身體”。這句話現在印到了吾島所有希臘酸奶的蓋膜上。

吾島希臘酸奶
，原味係列包裝用金屬色，果味係列插圖采用博物畫風格。

最初，吾島把產品介紹為 “歐洲新鮮奶酪工藝酸奶”，這很曲折拗口。更早開始做希臘酸奶的樂純會用 “三三三倍” 表達其與普通酸奶的差異——新品牌一開始都有意避開 “希臘酸奶” 這個說法。因為已有的 “希臘式”“希臘風味” 的概念已經泛濫在市場上。

大眾消費者認知裏的 “希臘酸奶” 是安慕希——盡管它隻是希臘風味酸奶。2018 年，安慕希銷量超過特侖蘇成為中國乳業最大單品
，2020 年
，安慕希銷售額超 300 億，至今還是常溫酸奶銷售第一名。

安慕希配料表裏有起到增稠和穩定作用的羥丙基二澱粉磷酸酯
、瓊脂、果膠和結冷膠，還添加乳清蛋白粉
，讓每 100 克酸奶的蛋白質含量達到 3.1 克，而在乳業更成熟的歐美市場，希臘酸奶每百克蛋白質通常達到 6-10 克，而且是純粹的濃縮牛奶蛋白。安慕希是常溫酸奶

，但希臘酸奶屬於低溫酸奶，低溫可以保留乳酸菌活性。

“大量產品賣的都是概念和噱頭。” 吾島產品負責人李建昆說。他看到很多品牌在玩不同誇張程度的文字遊戲。換包裝、營銷話術
，但杯子裏的產品彼此沒多大差別，也沒多少升級。

“行業過去沒有把真正的好東西給消費者。” 王煒建說。他厭惡炒作概念

，想做更好的產品，更重要的是
，他覺得健康代表未來

，未來的工廠要從未來的趨勢裏掙到錢。

王煒建要做的希臘酸奶

，每百克蛋白質含量達到 9 克，不加各種膠、增稠劑、穩定劑，隻靠工藝實現濃稠絲滑的口感。

他追求的簡單，意味著要在產品
、生產工藝上解決複雜問題，包含行業裏沒人解決過的問題。

他ta不bu用yong代dai糖tang
，給gei人ren真zhen水shui果guo而er不bu是shi水shui果guo風feng味wei。他ta開kai發fa香xiang草cao味wei酸suan奶nai時shi

，在zai裏li麵mian加jia入ru香xiang草cao莢jia原yuan籽zi，盡jin管guan這zhe些xie黑hei色se小xiao顆ke粒li可ke能neng讓rang人ren誤wu以yi為wei酸suan奶nai壞huai了le，畢bi竟jing還hai很hen少shao有you香xiang草cao味wei產chan品pin不bu使shi用yong香xiang草cao香xiang精jing而er是shi原yuan料liao。吾wu島dao使shi用yong的de產chan自zi馬ma達da加jia斯si加jia的de原yuan料liao把ba成cheng本ben拉la高gao不bu少shao，但dan定ding價jia與yu其qi他ta風feng味wei一yi致zhi。

產品負責人李建昆的工作指標中不含產品毛利的考量。王煒建對他說：“這不是你該考慮的
，你隻要拿出好產品。” 李建昆說
，“（王總常說）要不計成本”。

王wang煒wei建jian認ren為wei
，任ren何he一yi個ge消xiao費fei者zhe都dou能neng吃chi出chu真zhen香xiang草cao和he香xiang精jing的de不bu同tong
，隻zhi要yao給gei他ta們men好hao東dong西xi

，他ta們men知zhi道dao。這zhe個ge認ren知zhi來lai自zi一yi次ci參can觀guan經jing曆li。那na是shi一yi個ge國guo內nei知zhi名ming飲yin料liao品pin牌pai的de工gong廠chang，工gong廠chang裏li花hua生sheng香xiang味wei非fei常chang濃nong鬱yu，工gong人ren正zheng在zai現xian磨mo花hua生sheng醬jiang。他ta忽hu然ran意yi識shi到dao為wei什shen麼me這zhe家jia工gong廠chang的de花hua生sheng飲yin料liao非fei常chang好hao喝he，因yin為wei他ta們men真zhen的de在zai磨mo花hua生sheng醬jiang。“就是這麼簡單

，消費者對真材實料是有感知的。”

在吾島邯鄲工廠
，連通車間的走廊上彌漫著燕麥片、椰ye子zi脆cui片pian和he堅jian果guo混hun合he的de濃nong鬱yu香xiang氣qi。一yi個ge多duo頭tou秤cheng叮ding叮ding當dang當dang開kai合he小xiao蓋gai子zi，不bu同tong堅jian果guo掉diao落luo出chu來lai，和he燕yan麥mai片pian混hun合he著zhe掉diao到dao一yi個ge小xiao袋dai子zi裏li。袋dai子zi被bei剛gang烘hong出chu來lai的de燕yan麥mai烤kao得de微wei微wei發fa燙tang。

吾島的一款產品 “格蘭諾拉” 在酸奶上配一袋堅果麥片包。王煒建發現供應商給的堅果吃著很 “皮”

，不夠新鮮，就自建了烘焙車間。產品研發團隊先在實驗室小批量嚐試怎麼烘烤更酥脆
、怎麼讓椰漿和蜂蜜更均勻地包裹一顆堅果，怎麼烤出誘人的褐色，再買大型設備來複現。未來，酸奶裏的果醬他也打算自己生產。

王(wang)煒(wei)建(jian)每(mei)天(tian)吃(chi)吾(wu)島(dao)的(de)產(chan)品(pin)

，一(yi)天(tian)他(ta)吃(chi)到(dao)椰(ye)子(zi)味(wei)希(xi)臘(la)酸(suan)奶(nai)
，覺(jiao)得(de)椰(ye)肉(rou)沒(mei)有(you)該(gai)有(you)的(de)口(kou)感(gan)。供(gong)應(ying)商(shang)因(yin)為(wei)當(dang)季(ji)收(shou)的(de)新(xin)鮮(xian)椰(ye)子(zi)不(bu)夠(gou)，擅(shan)自(zi)換(huan)了(le)一(yi)批(pi)老(lao)椰(ye)子(zi)供(gong)給(gei)。即(ji)使(shi)吾(wu)島(dao)就(jiu)是(shi)靠(kao)這(zhe)款(kuan)椰(ye)子(zi)味(wei)酸(suan)奶(nai)拿(na)到(dao)過(guo)被(bei)稱(cheng)為(wei) “食品屆奧斯卡” 的 ITI 國際美味三星獎章，王煒建還是下架了它

，“也是給供應商一個教訓。品質不好

，大家都沒有生意做”。

03

讓希臘酸奶不再是奢侈消費

一杯吾島希臘酸奶要用掉四杯鮮奶原料，但它的定價不能比普通酸奶高 4 倍。王煒建給 100g 原味吾島希臘酸奶定價 12 元，覺得這個價格加上折扣，消費者比較容易接受。不過，還是有人說吾島太貴，社交媒體上總有尋找 “平替” 的帖子。

他的標準是：吾島希臘酸奶每百克提供 9 克蛋白質，普通酸奶提供不到 3 克。“算每克蛋白質的價格，比那些普通酸奶便宜。”

在美國，小眾、高檔的希臘酸奶一般要賣 3-5 美元，Chobani 希臘酸奶隻賣 1.29 美元，隻比普通酸奶（0.99 美元）貴一點。加上選擇進入主流超市的策略，Chobani 銷量迅速增長

，隻用四年就成為美國最暢銷的希臘酸奶。

高成本加上低定價，導致 Chobani 的毛利隻有 25%，相比之下國內大品牌普通酸奶毛利能做到 40-50%。

這也是國內大公司目前沒有重點做希臘酸奶的原因。

2017 年
，光明推出希臘式酸奶有格 yoGreek
，後來並入 “如實” 產品線；伊利 2022 年推出暢輕蛋白時光

，其中每百克含 9 克蛋白質的金標款現在幾乎很難在市麵上見到
，主要在賣的是每百克含 4.2 克蛋白質的另外兩款。國內希臘酸奶品類市場規模目前在 10 億級別
，和一家大型乳企每年幾百億、上千億營收相比微不足道。

王煒建也得在產品毛利低於同行的前提下做決策。吾島沒有像 Chobani 那樣一上來就鋪開主流超市

，而是入駐盒馬、Ole
、七鮮這幾個精品超市渠道。2023 年 9 月
，吾島進入 Costco 渠道。

“我們首要服務的是 GDP 排名前 60 城市裏消費水平最高的 10% 的人。大概 5000 萬人。” 王煒建說。

產品上市後
，吾島團隊用各種方式靠近目標人群，把希臘酸奶帶到瑜伽館、健身房、冰球場，學習 lululemon 早期的一些營銷做法。近兩年，帕梅拉和幾位超模在社交媒體上分享食譜
，帶火酸奶碗。吾島在社交媒體上推送一係列 “酸奶主食化” 內容，文案關鍵詞更新為 “鏟著吃”。

“從成立第一天起，我們每年幹多少都算出來了，基本沿著這個路徑走的。快消行業是非常科學的。” 王煒建說。團隊可以精細預測每個 SKU 第二年賣多少錢、給多少錢推廣，也能算出投多少錢能做到競爭對手的體量。

王煒建在公司董事會上。

過去兩三年，酸奶行業整體銷售額和銷售量下降，常溫酸奶下跌尤其明顯。吾島以每年銷售額翻倍速度增長。

吾(wu)島(dao)快(kuai)速(su)增(zeng)長(chang)的(de)這(zhe)三(san)年(nian)
，健(jian)康(kang)趨(qu)勢(shi)也(ye)在(zai)興(xing)起(qi)。如(ru)今(jin)，一(yi)家(jia)精(jing)品(pin)超(chao)市(shi)酸(suan)奶(nai)貨(huo)櫃(gui)上(shang)，所(suo)有(you)產(chan)品(pin)都(dou)在(zai)用(yong)最(zui)顯(xian)著(zhu)的(de)標(biao)語(yu)告(gao)訴(su)消(xiao)費(fei)者(zhe)，它(ta)的(de)配(pei)料(liao)表(biao)多(duo)短(duan)，它(ta) 0 蔗糖 0 代糖 0 乳糖。簡愛酸奶為 “其他沒了” 申請了食品類商標
，現在各品牌都在用類似的說法
，在包裝上印著 “僅生牛乳

、乳酸菌、白砂糖”、“看著配方喝” 等。

吾島的投資人韓卓非和吾島團隊開會時發現，他們的競品分析做得很到位。“他戰術上重視對手，但我覺得本質上他沒那麼在意對手。” 韓卓非說，“消費品的競爭跟互聯網競爭不一樣。消費品就是你做你的，我做我的。”

韓卓非和王煒建大部分時間在聊怎麼做產品——他們覺得長期決定競爭格局的還是產品本身。這可能是小品牌競爭過大公司唯一的砝碼。

上次見麵，他們研究怎樣讓酸奶不粘到蓋子上。實現它需要從工廠到門店的運輸過程保持平穩，不能上下顛倒
，涉及物流
、貨架展示等多個環節。最近韓卓非發現，在一些渠道上買吾島希臘酸奶，撕開蓋膜，背麵已經是幹淨的。

王煒建說，2025 年，吾島的銷售目標是翻倍。為了擴大產能，滿足新的目標，他去年又給工廠投了 1.5 億，工廠在建造時也為未來增加產能留有空間——半個足球場那麼大的空置廠房。

這些空間未來也會填滿銀色機器、罐子和管道。王煒建已經在規劃接下來四五年的新產品，可能是飲用型希臘酸奶
、奶昔，甚至冰淇淋——這也是 Chobani 在美國的做法。

“幹工廠永遠缺錢。” 王煒建說，“賬上有錢總想投進去。”45 歲那年，他生日願望許的是：要凝凍機
、平滑泵和更多發酵單元。