文：莫小仙創始人、董事長 王正齊  

來源：Foodaily每日食品（ID：foodaily）

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渠道變革與增長

未來，哪些零售企業能夠持續繁榮？它們擁有哪些成功的秘訣？又解決了哪些行業內的難題
？為了深入探討這些問題
，Foodaily特別推出了專題欄目《渠道變革與增長》
，旨在揭示零售業長青的奧秘。

2025年3月30日-4月2日在上海國家會展中心
，第十屆Foodaily全球食品飲料創新大會中我們也將特別推出“2025渠道變革零售峰會”
，將共同探討渠道演進、品類升級、零供合作等新機遇。

本期我們邀約到了莫小仙創始人、董事長王正齊為我們解讀“中國零售的新黃金時代”，王總也將在3月31日Foodaily創新大會的現場，為大家帶來更深入的分享與洞察。

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1月17日
，鳴鳴很忙集團在北京水立方公布零食連鎖3.0版本，並推出三十款自有品牌商品
，打響2025量販零食行業“突圍戰”。

不止是量販零食賽道
，回看近年來國內零售業態
，整體保持向好的態勢。

2024年，國內零售連鎖門店數突破15000家，銷售額突破550億，鳴鳴很忙集團門店數突破15000家
，加上萬辰、零食有鳴前三大零食連鎖門店總數接近30000家，銷售額突破1000億。以胖東來
、大張、比優特等為代表的地方連鎖超市在銷售額和利潤上也在快速增長；盒馬2025年CNY銷售額和利潤都突破公司預期，計劃2025-2027年門店數將達到1000家；外資折扣超市ALDI(奧樂齊）發展迅速；美團閃電倉、叮咚買菜和樸樸這些前置倉模式的OTO業態也取得了非常不錯的業績
，山姆更是一飛衝天。

可以說，2024年線下零售業態已經逐漸複蘇：大家開始做消費人群定位

、圍繞消費場景規劃產品品類、縮短供應鏈提升供應效率、重視商品力和消費者體驗
，從收費模式往賣貨模式轉變。

 

這意味著
，中國的線下零售已經進入到第二個發展階段。雖然山姆和盒馬走在前麵，有他們的人才製度供應鏈和規模優勢，但整體的零售業態變革才剛剛全麵啟動，大家現在都在同一個起跑線上

，很多地方的連鎖超市依然有很大的發展機會。

當前，中國發展比較艱難的是全國性和地方大型連鎖超市及CVS（連鎖便利店）。全國性連鎖超市2024年基本上都在關店
，他們的組織架構、經營模式
、商品結構
、運營思維等都需要大的調整，改革的難度太大，可以說積重難返！CVS雖然能解決消費者的即時需求，提供便利
，但過高的零售價格在消費下行時代一定會被其它零售業態“打劫”。

圖源：攝圖網

也不是說他們就沒有機會了，湖南的CVS新佳宜通過調整產品結構、優化供應鏈，實現了快速開店，它的成功就為其它CVS變革提供了樣板；永輝在斷臂自救的同時向胖東來學習，提升門店烘焙鮮食和生鮮的占比，很多調改後的門店業績也實現了增長。

如今，線下零售各業態都有了發展比較好的標杆。有人說胖東來代表著1.5版本、盒馬是2.0版本、山姆則是3.0版本。不管是1.5，2.0還是3.0
，適合自己發展的才是最重要的。線下各零售業態紛紛向胖東來、盒馬、奧樂齊、山姆等優秀零售企業學習
，在選品、定價、供應鏈等方麵都在逐步優化。

圖源：山姆、胖東來、ALDI

不管大家學得怎麼樣，有you一yi點dian可ke以yi肯ken定ding的de是shi，肯ken走zou出chu來lai學xue習xi和he改gai變bian的de企qi業ye一yi定ding會hui在zai原yuan來lai的de基ji礎chu上shang有you所suo提ti升sheng。但dan是shi怎zen麼me能neng建jian立li適shi合he自zi己ji的de發fa展zhan路lu徑jing，建jian立li自zi己ji的de競jing爭zheng力li，還hai有you很hen長chang的de一yi條tiao路lu要yao走zou。

縱觀今天中國的線下零售業態，跟美國70年代非常相似。20世紀70年代的美國，超市行業通道費模式跟國內一樣

，各家超市都擺著同樣的商品，整天圍繞進場費、貨架和賣場位置跟供應商進行博弈。商品高度同質化，隻能通過促銷、優you惠hui券quan和he價jia格ge戰zhan來lai爭zheng取qu消xiao費fei者zhe。這zhe時shi候hou是shi大da品pin牌pai的de天tian下xia，采cai購gou一yi直zhi以yi大da品pin牌pai為wei導dao向xiang
，他ta們men不bu關guan心xin也ye不bu了le解jie自zi己ji售shou賣mai的de產chan品pin，超chao市shi之zhi間jian最zui關guan心xin的de是shi它ta售shou賣mai的de價jia格ge是shi否fou比bi附fu近jin的de超chao市shi低di。

jintianmeiguodexianxialingshouyetaiyexujiushishinianhuoshiwunianhouzhongguoxianxialingshoudeyangzi。anzhaoguoneixianxialingshoufazhandesudu
，ganshangmeiguoyexuyaobuleshinian，yinweizhongguoqiyezhudexuexinenglihexiaolvtaigaole！

1

百花齊放的美國線下零售市場，
能給中國企業什麼啟示？

說到美國的線下零售業態發展，就不得不提當地的一些代表性零售渠道。

從2023年銷售額看：沃爾瑪和克羅格(kroger)這兩家大型全國性超市位列線下零售的第一和第二位

，它們以低價著稱，以低收入者為主要消費對象。其中沃爾瑪有大型超市、社區店和SAM會員店三種形式。銷售額排在第三的開市客（costco)倉儲會員店
，定位於滿足消費者囤貨需求。這些全國性超市基本上以低價著稱，統一采購
，但服務一般。

另一類折扣超市業態，主要以德國的ALDI、LIDL和美國本土的Dollar tree、Family dollar為主，這些超市的特點是低價、便利，以自有品牌商品為主
，產品品類不多
，滿足消費者基本需求，以低收入人群為主要消費對象，在美國被稱為“窮人超市”。

圖源：ALDI

實際上，在美國，消費者體驗好
、產(chan)品(pin)豐(feng)富(fu)的(de)超(chao)市(shi)基(ji)本(ben)上(shang)是(shi)區(qu)域(yu)性(xing)超(chao)市(shi)，它(ta)們(men)在(zai)區(qu)域(yu)內(nei)有(you)絕(jue)對(dui)優(you)勢(shi)，定(ding)位(wei)中(zhong)產(chan)和(he)富(fu)裕(yu)階(jie)層(ceng)

，或(huo)是(shi)對(dui)生(sheng)活(huo)品(pin)質(zhi)有(you)追(zhui)求(qiu)的(de)知(zhi)識(shi)分(fen)子(zi)和(he)年(nian)輕(qing)人(ren)為(wei)主(zhu)。

規模較大且有影響力的主要有H-E-B、Publix、Trade Joe’s、Wegmans等，規模在100億到400億美元之間。這些超市的鮮花、生鮮食品、熟食、烘焙都做得很好
，一般占到超市銷售額60%以上。它們關注消費者的需求，重視產品知識。對於自有商品開發他們會看重兩個點：獨特性或者成本最優
，重視坪效和消費者體驗。

去年十月我在美國走訪了很多類型的超市
，Wegmans在商品布局、產品陳列
、鮮食製作等方麵都很優秀，給我最大觸動的是它的現製色拉：十幾種新鮮蔬菜


、十幾種果幹和堅果
、十幾種醬料還有十幾種肉類
，我選好後給我現拌裝盒配上醬料

，這種體驗是很多高檔餐飲都沒法達到的。

另外
，烘焙、壽司
、鮮榨果汁、能量碗的品種和陳列也都很震撼。Wegmans被美國財富雜誌連續兩年評為美國最佳超市。回國後我走訪了胖東來和其它一些國內消費者體驗好的超市，感覺跟Wegmans相比還是有一定差距。

圖源：Wegmans

另外也有一些相對門店數多的美國全國性超市，例如Whole foods、Safeway、克羅格旗下的Harris Teeter等，這些超市基本上也是以中產或者對生活品質有要求的消費者為主。從自己對這三家超市的實地走訪感受來說
，跟Wegmans相比在消費體驗上還是要低一個檔次。

對於美國傳奇超市H-E-B
，很遺憾我沒有實地感受，這是一家位於美國德州的本土連鎖超市，擁有435家門店
、年營收達到465億美元
，連續三年被美國Dunnhumby評為頂級雜貨零售商，擊敗Costco和Trade joe’s
，被中國人稱為“美國版胖東來”。

圖源：H-E-B

話說回來
，從今天美國的線下零售業態來看，傳統超市連鎖、折扣超市、以及CVS都經營得很好，他們都有各自不同的人群定位和核心產品品類。

就零售業態規模而言，超市依然是線下主流零售業態。首(shou)先(xian)，從(cong)區(qu)域(yu)性(xing)連(lian)鎖(suo)超(chao)市(shi)來(lai)看(kan)，他(ta)們(men)聚(ju)焦(jiao)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)，重(zhong)視(shi)消(xiao)費(fei)體(ti)驗(yan)和(he)產(chan)品(pin)的(de)獨(du)特(te)性(xing)，在(zai)人(ren)群(qun)定(ding)位(wei)上(shang)以(yi)中(zhong)高(gao)端(duan)為(wei)主(zhu)，結(jie)合(he)區(qu)域(yu)的(de)產(chan)品(pin)特(te)色(se)形(xing)成(cheng)自(zi)己(ji)的(de)經(jing)營(ying)壁(bi)壘(lei)
，在(zai)經(jing)曆(li)差(cha)不(bu)多(duo)上(shang)百(bai)年(nian)的(de)發(fa)展(zhan)後(hou)依(yi)然(ran)經(jing)營(ying)良(liang)好(hao)，沒(mei)有(you)被(bei)沃(wo)爾(er)瑪(ma)等(deng)全(quan)國(guo)性(xing)零(ling)售(shou)巨(ju)頭(tou)打(da)倒(dao)。

這種現狀也告訴我們今天中國的山姆、盒馬雖然發展很好，但是在很多區域市場未來還是會以地方連鎖超市為主，例如今天的胖東來、湖北宜昌的雅斯等
，他們更了解當地的消費者和生活購物習慣
，在產品上能更好地滿足消費者的需求。

其次，對於全國性的連鎖超市品牌，他們一般會選擇剛需和高頻的場景，適合在全國銷售的商品來做定製。weilebianyuguanlihetishenggongyinglianxiaolv
，tamengengduocaiyongjicaimoshi
，gemendiandoushixingbiaozhunhua，zhezhongqingkuangxiadijiajiushitamenzuidadejingzhengli
，zheyeshiweishenmemeiguotoubuchaoshimubiaoxiaofeirenqundouzhenduidishouruzhedeyuanyin。

圖源：攝圖網

dangran，jintianzhongguodechaoshirenyebubiwangzifeibo，dajiabuduanxuexihetigaozijideyunyingnengli，woxiangxinweilaizhongguodezuijiachaoshiyidingshibentuchaoshi，gedixiaofeizhezuixihuandeshitamenbendidechaoshi
，zheyitianyidinghuidaolai。

正如丘吉爾所說
，“你能看到多遠的過去
，就能看到多遠的未來”。美mei國guo線xian下xia零ling售shou業ye態tai可ke以yi說shuo是shi未wei來lai一yi二er十shi年nian中zhong國guo的de發fa展zhan方fang向xiang，大da致zhi的de模mo型xing應ying該gai差cha不bu多duo。不bu過guo，中zhong國guo國guo情qing跟gen美mei國guo有you差cha別bie，有you些xie業ye態tai可ke能neng會hui不bu同tong。透tou過guo美mei國guo線xian下xia零ling售shou業ye態tai的de發fa展zhan情qing況kuang分fen析xi

，接jie下xia來lai我wo們men看kan下xia中zhong國guo未wei來lai線xian下xia零ling售shou發fa展zhan還hai有you哪na些xie機ji會hui。

2

中國未來線下超市發展，
要從“內卷式”競爭轉向價值競爭

我們先來看一組數據：據相關數據顯示，中國線下約有10萬+烘焙店，50萬+鮮食店，100萬+水果店
，200萬+菜店（蔬菜
、肉類


、魚類等）。在美國、歐ou洲zhou和he日ri本ben這zhe些xie發fa達da國guo家jia，這zhe些xie類lei型xing的de產chan品pin主zhu要yao購gou買mai渠qu道dao就jiu在zai超chao市shi

，但dan中zhong國guo消xiao費fei者zhe在zai超chao市shi購gou買mai的de比bi例li很hen低di。這zhe四si大da類lei商shang品pin是shi發fa達da國guo家jia超chao市shi的de核he心xin品pin類lei，我wo相xiang信xin它ta們men也ye是shi中zhong國guo超chao市shi今jin後hou要yao重zhong點dian做zuo好hao的de品pin類lei。

圖源：攝圖網

在這個背景下，我們看看今天中國的消費人群。

近20年來
，國內平均每年的大學畢業生達到1000萬+人ren，這zhe個ge人ren群qun雖sui然ran大da部bu分fen收shou入ru不bu高gao
，但dan對dui品pin質zhi生sheng活huo的de追zhui求qiu是shi存cun在zai的de。就jiu像xiang美mei國guo上shang世shi紀ji的de七qi八ba十shi年nian代dai，當dang時shi的de消xiao費fei者zhe在zai食shi品pin和he很hen多duo生sheng活huo用yong品pin方fang麵mian的de需xu求qiu並bing沒mei有you得de到dao滿man足zu，很hen多duo人ren不bu願yuan意yi逛guang超chao市shi是shi因yin為wei超chao市shi沒mei有you他ta們men想xiang買mai的de東dong西xi。而er一yi批pi注zhu重zhong商shang品pin力li的de零ling售shou門men店dian也ye在zai這zhe個ge時shi候hou誕dan生sheng，諸zhu如ru1980年代開業的山姆、開市客，以及開市客模式的鼻祖——1976年創立的Price club。

到了今天
，山姆、盒(he)馬(ma)都(dou)把(ba)產(chan)品(pin)開(kai)發(fa)當(dang)成(cheng)采(cai)購(gou)的(de)核(he)心(xin)工(gong)作(zuo)，他(ta)們(men)專(zhuan)注(zhu)於(yu)研(yan)究(jiu)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)需(xu)求(qiu)和(he)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)產(chan)品(pin)研(yan)發(fa)能(neng)力(li)
，商(shang)品(pin)力(li)成(cheng)為(wei)他(ta)們(men)的(de)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)，通(tong)過(guo)商(shang)品(pin)來(lai)激(ji)發(fa)目(mu)標(biao)消(xiao)費(fei)人(ren)群(qun)的(de)需(xu)求(qiu)，增(zeng)強(qiang)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)粘(zhan)性(xing)，以(yi)滿(man)足(zu)巨(ju)大(da)的(de)潛(qian)在(zai)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)。

拆分不同線級城市消費情況來看

，中國三到五線城市裏的超市都是一個樣子，但不同收入人群的消費需求並不相同。比如，在房子、汽車、服(fu)裝(zhuang)等(deng)生(sheng)活(huo)用(yong)品(pin)方(fang)麵(mian)
，富(fu)裕(yu)人(ren)群(qun)需(xu)求(qiu)可(ke)以(yi)得(de)到(dao)滿(man)足(zu)，但(dan)在(zai)食(shi)品(pin)上(shang)，超(chao)市(shi)並(bing)沒(mei)有(you)為(wei)這(zhe)些(xie)人(ren)群(qun)提(ti)供(gong)差(cha)異(yi)化(hua)產(chan)品(pin)，今(jin)年(nian)春(chun)節(jie)盒(he)馬(ma)在(zai)縣(xian)城(cheng)和(he)地(di)級(ji)城(cheng)市(shi)生(sheng)意(yi)的(de)火(huo)爆(bao)就(jiu)證(zheng)明(ming)了(le)這(zhe)一(yi)點(dian)。

換句話說，能夠為這些城市知識分子和中高收入人群提供高品質的商品就是一個很大的市場，而這需要今天的超市從業人員在人群定位、商品規劃、供應鏈建設等方麵進行調整。

圖源：攝圖網

總結來說
，中國線下零售業未來最大的挑戰也是最大的機遇，就是今天中國大部分線下連鎖超市和CVS不願意改變自己靠收費實現盈利的模式。

他們不願意改變或者改變的阻力確實很大

，包括產品同質化、價格高、新品引進慢等，例如大潤發、華潤、家家悅等超市；全家、7-11
、美宜佳等便利店。另外，很多地方的連鎖超市因為人才欠缺或者競爭不充分也不願意改變。而這些落後的線下零售經營方式最終一定會被新的更高效的方式淘汰掉。

圖源：攝圖網

chunjieqijianwoququanzhouzoufangshichang，meixiangdaozhegejingjifadadedijishidelingshouyetaibineidihebeifangluohoutaiduole。dangdideyouqianrenzaichaoshigenbenjiuhennanmaidaozijixiangyaodeshangpin，suoyoudangdidechaoshihaishikaogaojinchangfei

、陳列費來分攤成本，超市的商品規劃、陳chen列lie和he購gou物wu環huan境jing跟gen三san十shi年nian前qian沒mei有you區qu別bie。我wo是shi沒mei有you購gou買mai的de衝chong動dong，這zhe也ye難nan怪guai山shan姆mu在zai泉quan州zhou的de門men店dian會hui銷xiao售shou火huo爆bao

，我wo相xiang信xin盒he馬ma如ru果guo在zai泉quan州zhou開kai店dian也ye會hui爆bao火huo。

說到底，今天線下超市要做好
，首先要思考怎麼讓消費者從麵包店、水果店、肉食店、菜店轉到你的店裏來購買，你的產品質量、豐富度
、價格能否有優勢，這是線下超市未來的核心工作。

zhexiepinleizaidianshangmeiyouyoushi，shequtuangousuiranhuiqiangyibufenshichang，danbuhuichengweizhuliu

，worenweidajiawanquankeyizaibendihuahechanpinxinxianduyijixiaofeizhetiyanshangqujianlizijideyoushi。

圖源：攝圖網

另外，對於常溫的包裝食品，核心品類的定製化是一大方向。

對於日化百貨這些有囤貨屬性、電商價格有優勢的品類，則可以減少商品數和陳列麵積。就像美國和日本，他們5000平米以下的超市80%以上的麵積放置的都是食品，還有很多超市隻銷售食品
，今天的超市不能大而全
，消費者購物的渠道已經多元化，尤其在中國。我覺得美國Trade Joe’s的選品邏輯值得借鑒：坪效
、商品周轉率、商品是否高頻、價格優勢或者商品的獨特性。

3

中國市場更具複雜性和多元化，
不能“拿來主義”照搬國外經驗

很多專業人士喜歡從日本
、ouzhouhemeiguojintiandelingshoufazhanqingkuanglaiyucezhongguoweilailingshouyetaidefazhan
，wojiaodezhelimianyouhendadewenti，yinweiduizhongguoxianxialingshoushichangdefazhan，yaokaolvhenduodangqiandexianshiwenti。

比如
，2024年行業研究最多的海外渠道案例就是德國的ALDI、日(ri)本(ben)的(de)唐(tang)吉(ji)訶(he)德(de)。因(yin)為(wei)零(ling)食(shi)連(lian)鎖(suo)和(he)折(zhe)扣(kou)超(chao)市(shi)快(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)，大(da)家(jia)好(hao)像(xiang)覺(jiao)得(de)折(zhe)扣(kou)超(chao)市(shi)會(hui)是(shi)中(zhong)國(guo)未(wei)來(lai)主(zhu)流(liu)的(de)線(xian)下(xia)零(ling)售(shou)業(ye)態(tai)。因(yin)此(ci)，國(guo)內(nei)超(chao)市(shi)紛(fen)紛(fen)學(xue)習(xi)胖(pang)東(dong)來(lai)、盒馬
；在產品開發上則學習山姆和奧樂齊。

通過學習
，大家開始優化自己的產品，提升產品質量
；縮短供應鏈，聚焦核心供應商，降低零售價格
；開發自有品牌商品，在為消費者提供質價比高的商品的同時提升毛利；改(gai)善(shan)經(jing)營(ying)環(huan)境(jing)提(ti)升(sheng)服(fu)務(wu)意(yi)識(shi)等(deng)等(deng)。通(tong)過(guo)這(zhe)一(yi)係(xi)列(lie)的(de)自(zi)我(wo)迭(die)代(dai)，超(chao)市(shi)的(de)客(ke)流(liu)確(que)實(shi)增(zeng)加(jia)了(le)
，烘(hong)焙(bei)鮮(xian)食(shi)的(de)銷(xiao)售(shou)額(e)迎(ying)來(lai)高(gao)速(su)增(zeng)長(chang)，很(hen)多(duo)門(men)店(dian)開(kai)始(shi)從(cong)虧(kui)損(sun)轉(zhuan)為(wei)盈(ying)利(li)。

圖源：攝圖網

變bian革ge終zhong歸gui是shi逐zhu步bu進jin行xing的de，新xin的de體ti係xi也ye需xu要yao時shi間jian打da磨mo，但dan在zai變bian革ge過guo程cheng中zhong如ru果guo多duo考kao慮lv當dang前qian中zhong國guo市shi場chang跟gen歐ou美mei日ri的de差cha異yi
，會hui讓rang你ni少shao走zou很hen多duo彎wan路lu。那na中zhong國guo市shi場chang和he海hai外wai相xiang比bi到dao底di存cun在zai哪na些xie差cha異yi呢ne
？總zong結jie來lai看kan，主zhu要yao是shi以yi下xia幾ji點dian：

• 中國發達的電商和高效的物流配送：

從我們線上電商的發展情況來看，日本的唐吉訶德放在中國是不會有機會的，如果日本有拚多多
、淘寶和抖音

，唐吉訶德一定會麵臨下滑；德國ALDI模式也不適合今天的中國市場。

這裏舉個例子
，以前上海比宜德就是參考德國ALDI的模式，它很多產品的零售價格確實低於附近的CVS和超市，但是跟淘寶
、拚多多、美團優選等比起來就沒有優勢。前盒馬CEO侯毅也曾表示
，比宜德在成本控製上確實做得很好

，但是生鮮沒做好，線下做標品沒有優勢。

圖源：攝圖網

而做線下零售一定要找到自己相對於電商和oto來說有優勢的品類，並把這個品類做大做強，形成自己的壁壘才有未來。另外就是商品的獨特性，同時也能讓消費者發出“哇撒”的感歎，做好質價比
，這方麵山姆是老師。

• 中國人的非理性競爭：

在歐美，開超市之前一般要分析當地的消費人群、人口數量和結構、購買力

、競(jing)爭(zheng)格(ge)局(ju)等(deng)，通(tong)過(guo)分(fen)析(xi)認(ren)為(wei)這(zhe)個(ge)投(tou)資(zi)是(shi)有(you)回(hui)報(bao)的(de)才(cai)會(hui)開(kai)。但(dan)中(zhong)國(guo)不(bu)是(shi)這(zhe)樣(yang)
，看(kan)到(dao)你(ni)賺(zhuan)錢(qian)我(wo)就(jiu)在(zai)你(ni)隔(ge)壁(bi)開(kai)一(yi)家(jia)
，在(zai)經(jing)營(ying)上(shang)模(mo)仿(fang)你(ni)，價(jia)格(ge)上(shang)比(bi)你(ni)便(bian)宜(yi)。我(wo)們(men)把(ba)這(zhe)種(zhong)行(xing)為(wei)稱(cheng)為(wei)“卷”
，最終行業惡化，大家都不賺錢。這種行為的產生主要是缺乏壁壘，大家選擇做簡單的事。

單店是很容易被模仿的，因為容易模仿所以被“卷”
，今天線下的零食連鎖
、折扣超市就是這樣。競爭從來不是圍繞產品展開的，而是圍繞客戶的滿意度展開的。產(chan)品(pin)是(shi)單(dan)維(wei)度(du)的(de)競(jing)爭(zheng)，所(suo)有(you)產(chan)品(pin)競(jing)爭(zheng)的(de)終(zhong)點(dian)一(yi)定(ding)是(shi)同(tong)質(zhi)化(hua)，產(chan)品(pin)趨(qu)同(tong)就(jiu)要(yao)降(jiang)價(jia)
，而(er)客(ke)戶(hu)滿(man)意(yi)度(du)是(shi)多(duo)維(wei)度(du)的(de)競(jing)爭(zheng)
，它(ta)對(dui)應(ying)的(de)是(shi)客(ke)戶(hu)的(de)利(li)益(yi)
，這(zhe)些(xie)利(li)益(yi)有(you)些(xie)與(yu)產(chan)品(pin)有(you)關(guan)、youxieyuchanpinwuguan。jintianpangdonglaiheshanmudeyoushinandaojinjinshichanpinyoushi？zhezhongchaoshinihuizaitapangbiankaigedianma？nihuizaiyigelingshidianpangbiankailingyigepinpaidelingshidian，danshinihuizaiaoleqigebikaigeshengxianchaoshima？

• 中國餐飲在下沉市場的低價優勢：

在美國
，一碗泡麵的價格是餐廳吃一碗麵價格的五分至一，一份飯也是同樣；在日本差不多是三分一。反觀中國的價格，在一線城市一碗螺螄粉差不多25元左右，而包裝食品價格在10-12元，方便食品價格是堂食的二分之一，二線城市則是三分之二，三線城市是一倍
，到四五線城市可能1.2倍。

由於餐飲的價格對比方便食品、鮮食
、預yu製zhi菜cai等deng沒mei有you太tai大da差cha異yi，這zhe就jiu直zhi接jie導dao致zhi超chao市shi這zhe些xie品pin類lei銷xiao售shou額e上shang不bu去qu。也ye因yin此ci，美mei國guo和he日ri本ben很hen多duo消xiao費fei者zhe會hui在zai超chao市shi大da量liang購gou買mai食shi品pin
，自zi己ji解jie決jue一yi日ri三san餐can，中zhong國guo消xiao費fei者zhe更geng多duo是shi通tong過guo外wai賣mai或huo者zhe餐can飲yin企qi業ye來lai解jie決jue。這zhe也ye就jiu是shiCVS為什麼在中國沒法開到3-5線城市的原因。

圖源：攝圖網

在日本和美國，CVScanshizhanlehendadexiaofeibili

，zaizhongguoyixianchengshiyeshiyiyang，danshixiachenshichangcanyindejiagehuigengyoujingzhengli
，ribenheqitadongnanyaguojiadejingyanfangdaozhongguobushiyong。CVS和超市商品不隻是和其它CVS或超市競爭，跟電商和社區平台也要競爭，還要考慮你售賣商品替代品的價格，所以說能滿足消費者同一需求的不隻是同一品類。

• 不同區域人均收入的巨大差異：

zaizhongguo
，congyixianchengshidaoxiangzhen
，renjunshouruchajuhenda，erribenmeiguozhezhongfadaguojiaxiangduichajushao。zairiyongxiaofeipinheshipinfangmian，yixianchengshihexiangzhenjibenshangkeyiyongyipanhuolaimanzu，danshizaizhongguo

，zhezhongchayihaishihenda。quanjia、羅森這些便利店的商品在3-5線城市是沒有競爭力的，這也是為什麼7-11在泰國無所不在
，但是中國就沒法下沉（這裏麵跟7-11的定價也有很多關係）。

• 中國飲食品類和人群口味的巨大差異：

中國有八大菜係
，北方吃麵、中部吃飯，南方喜歡吃粉
，有些區域無辣不歡、有you些xie區qu域yu講jiang究jiu食shi材cai的de原yuan味wei等deng等deng。這zhe種zhong情qing況kuang下xia用yong一yi盤pan貨huo來lai做zuo全quan國guo市shi場chang一yi定ding會hui放fang棄qi很hen多duo消xiao費fei者zhe需xu要yao的de商shang品pin，如ru果guo做zuo差cha異yi化hua產chan品pin，全quan國guo性xing的de超chao市shi在zai采cai購gou運yun營ying上shang一yi定ding會hui增zeng加jia難nan度du，成cheng本ben控kong製zhi也ye會hui更geng難nan。

圖源：攝圖網

所以區域性連鎖超市如果能結合區域特色開發適合當地消費者的商品
，一定會贏得更大的競爭優勢。對於美國這種消費差異相對不大的國家，H-E-B在德州圍繞本地化產品開發
，最終在本地采購的商品占到總銷售額的19%
，本地特色竟然成了它的一個核心競爭力。

所以，全國性的CVS、零食連鎖
、超市隻是規模更大
，並不代表公司更有競爭力。線下零售業態的競爭力是門店的競爭力，是圍繞消費者滿意度的競爭。

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