來源：商業觀察家（ID：shangyeguanchajia）

一家活躍於中部省份三四線市場的實體商超零售商，最近與《商業觀察家》交流他們過去一年學習胖東來的曆程。

通過這一輪實踐
，從投入

、客流、客單、產出等角度的實操總結，到目前為止
，他們的結論是：在購買力較弱的四線市場
，學不了胖東來，很難落地。

01

守

我們主要是在“次三線”城市
，以及四線縣城經營
，是當地最大的商超連鎖。現在的市場行情不好，我們也不想擴張，所以，我們當下最大的訴求是：怎麼能守住我們的市場。

我(wo)們(men)一(yi)直(zhi)在(zai)關(guan)注(zhu)一(yi)些(xie)新(xin)出(chu)來(lai)的(de)業(ye)態(tai)和(he)商(shang)業(ye)，比(bi)如(ru)我(wo)們(men)在(zai)看(kan)盒(he)馬(ma)能(neng)不(bu)能(neng)下(xia)沉(chen)到(dao)我(wo)們(men)的(de)市(shi)場(chang)
，看(kan)胖(pang)東(dong)來(lai)這(zhe)個(ge)模(mo)式(shi)能(neng)不(bu)能(neng)下(xia)沉(chen)，看(kan)前(qian)置(zhi)倉(cang)能(neng)不(bu)能(neng)下(xia)沉(chen)。我(wo)們(men)會(hui)關(guan)注(zhu)這(zhe)些(xie)。

現在
，在四線城市，超市每天的主體客流一般由五批次構成。

第一波客流是做早市市場，大概在7點左右，客流主要是老頭老太太，他們一大早就來超市幹什麼呢？搶鮮。把最新鮮的、賣相最好的生鮮品項挑走了。這波客流帶來的問題就是：新鮮的搶走了，那年輕人就搶不到，賣相不好的留下來了，超市毛利也受影響。

第二波客流是寶媽群體
，大概在9點左右，送完孩子上學
，忙完早上家庭瑣事，再來超市采購一日所需。

第三波客流是午餐客流，四線市場生活節奏慢
，城市也不大，許多人的午餐都是回家做飯吃，他們大概會在11點左右來超市購物。

第四波客流是晚餐客流
，做晚餐場景
，客單比較高。

第五波客流是晚上的打折市場帶來的客流，或者說是做“羊毛黨”的生意，沒有什麼太大的利潤。

以此，我們就在觀察目前有哪些高線市場業態與玩家有可能會下沉到我們這來。

盒馬做的下沉業態——盒馬NB能不能下沉，我們覺得很難，盒馬NB打不過來。

盒馬NB的優勢我們覺得主要有三塊：1
、品牌帶來的流量不錯。盒馬在高線市場已經建立起了品牌影響力。2
、烘焙開發能力不錯，做出了幾個爆款。3、數字化能力比較強。

但這三個優勢在四五線市場
，我們覺得體現不出來
，至少在我們這是體現不出來的。

前(qian)置(zhi)倉(cang)到(dao)家(jia)又(you)能(neng)不(bu)能(neng)下(xia)沉(chen)到(dao)四(si)五(wu)線(xian)市(shi)場(chang)，我(wo)們(men)覺(jiao)得(de)也(ye)很(hen)難(nan)，下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)的(de)生(sheng)活(huo)節(jie)奏(zou)慢(man)，購(gou)買(mai)力(li)弱(ruo)，像(xiang)美(mei)團(tuan)的(de)即(ji)時(shi)零(ling)售(shou)訂(ding)單(dan)
，在(zai)我(wo)們(men)覆(fu)蓋(gai)的(de)市(shi)場(chang)內(nei)
，訂(ding)單(dan)量(liang)都(dou)很(hen)少(shao)。美(mei)團(tuan)即(ji)時(shi)零(ling)售(shou)的(de)單(dan)量(liang)在(zai)高(gao)線(xian)市(shi)場(chang)占(zhan)美(mei)團(tuan)餐(can)飲(yin)外(wai)賣(mai)的(de)單(dan)量(liang)比(bi)重(zhong)能(neng)到(dao)近(jin)三(san)分(fen)之(zhi)一(yi)，但(dan)在(zai)我(wo)們(men)這(zhe)，10%都到不了。

而具體到生鮮的到家業務，像美團自營做的小象超市
，它的訂單量差不多有40%左右來自於北京市場，目前還看不到它能下沉到我們這來的可能。

所(suo)以(yi)，過(guo)去(qu)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)來(lai)，在(zai)生(sheng)鮮(xian)領(ling)域(yu)，我(wo)們(men)就(jiu)著(zhe)重(zhong)去(qu)看(kan)胖(pang)東(dong)來(lai)了(le)，看(kan)胖(pang)東(dong)來(lai)這(zhe)個(ge)模(mo)式(shi)能(neng)不(bu)能(neng)下(xia)沉(chen)到(dao)我(wo)們(men)這(zhe)來(lai)
，我(wo)們(men)自(zi)己(ji)也(ye)跟(gen)著(zhe)胖(pang)東(dong)來(lai)學(xue)

，學(xue)它(ta)的(de)模(mo)式(shi)做(zuo)了(le)一(yi)家(jia)“胖改”店。

02

胖改

我們的胖改店

，麵積在4000平米左右，投入的改造費用在400萬元左右，比永輝等企業的“胖改店”的改造成本要低。

改造選擇的店也不是“純毛坯”的店，是有基礎也有業績的店，如果是“純毛坯”的店，那400萬肯定做不下來。

這400萬花在哪呢
？

最大頭的是貨櫃
，冷藏櫃。花了200多萬。

現在“胖改”很火，導致冷藏櫃的供應商也“坐地起價”。

我們這家“胖改店”不(bu)敢(gan)用(yong)別(bie)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)，怕(pa)做(zuo)不(bu)出(chu)胖(pang)東(dong)來(lai)的(de)效(xiao)果(guo)，加(jia)上(shang)每(mei)家(jia)店(dian)的(de)結(jie)構(gou)與(yu)麵(mian)積(ji)都(dou)是(shi)不(bu)標(biao)準(zhun)的(de)，布(bu)置(zhi)冷(leng)藏(zang)櫃(gui)就(jiu)需(xu)要(yao)去(qu)專(zhuan)門(men)定(ding)製(zhi)。而(er)這(zhe)麼(me)多(duo)訂(ding)單(dan)過(guo)來(lai)後(hou)
，冷(leng)藏(zang)櫃(gui)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)就(jiu)忙(mang)不(bu)過(guo)來(lai)，如(ru)果(guo)我(wo)們(men)要(yao)快(kuai)一(yi)點(dian)拿(na)貨(huo)，那(na)就(jiu)隻(zhi)能(neng)加(jia)價(jia)買(mai)了(le)。

我們胖改店的第二大支出項是：門店後場冷庫，花了40萬-50萬。

其餘的就是地磚、電梯周邊、矮貨架、燈等。

這是門店改造的硬件投入，在商品板塊
，我們也在學。

現在，四線市場的賣場在商品經營層麵，有什麼問題呢？

非食品類的銷售，每天都在跌，肉眼可見的每天都在下跌。這可能主要是受拚多多等B2C電商、社區團購所帶來的衝擊。

非食業務下跌導致客單價承壓，也在跌，因為過去人們到超市購物，在買點菜、買點吃的東西的時候

，都再會順帶買點日化、家居
、百貨等非食品類商品，現在這塊的銷售沒有多少了。

所suo以yi，你ni現xian在zai去qu看kan一yi家jia超chao市shi
，如ru果guo這zhe家jia超chao市shi的de百bai貨huo等deng非fei食shi品pin類lei銷xiao售shou占zhan比bi很hen高gao
，說shuo明ming的de其qi實shi不bu是shi它ta的de百bai貨huo品pin類lei很hen強qiang，而er是shi它ta的de生sheng鮮xian業ye務wu沒mei有you做zuo起qi來lai，這zhe樣yang的de超chao市shi就jiu離li倒dao下xia不bu遠yuan了le。

按我們的測算，在我們這個地方，生鮮+3R品類的銷售占比，要做到60%的比重，才可能正循環，才能把非食標品業務的下降“填補”回來。

其中
，生鮮的銷售占比要做到45%左右
，3R品類的銷售占比要做到15%左右。

我們的生鮮業務現在能做到40%多的占比。不同品類承擔不同的職能。

水果的銷售占我們門店總銷售的比重大致在11%-12%左右
，菜的銷售占比也在11%-12%左右。這兩個分類賺不到什麼錢

，主要是為了引流
，從本地的農貿市場手裏來搶客流
，所以，賣得便宜。

肉品占門店總銷售比重能到13%-14%左右，肉品賺錢，因為在我們這，消費者對超市的肉品更放心，消費者沒有那麼相信農貿市場的肉品品質。

剩下的就是水產，這個占門店總銷售比重大致在7%-8%左右。消費者也更相信超市的水產。

總(zong)體(ti)來(lai)說(shuo)，生(sheng)鮮(xian)板(ban)塊(kuai)，我(wo)們(men)在(zai)當(dang)地(di)做(zuo)得(de)還(hai)算(suan)可(ke)以(yi)，算(suan)做(zuo)起(qi)來(lai)了(le)，但(dan)是(shi)生(sheng)鮮(xian)業(ye)務(wu)賺(zhuan)不(bu)到(dao)什(shen)麼(me)錢(qian)，這(zhe)個(ge)品(pin)類(lei)也(ye)不(bu)是(shi)我(wo)們(men)學(xue)習(xi)胖(pang)東(dong)來(lai)的(de)重(zhong)點(dian)。因(yin)為(wei)生(sheng)鮮(xian)+3R品類占門店銷售60%的目標
，是要靠目標占比15%的3R品類來賺錢

，來產生更多利潤。

所以，我們重點學胖東來的商品品類是熟食等3R品類，以及一些運營邏輯。我們有自己的中央廚房。

然而
，學習一遍下來
，我們也感覺“胖東來”模式在我們這也很難落地。實際上，我們做的胖改店在開業後的客流與銷售表現，也沒有出現很驚豔的提升。

03

3R

3R品類毛利高。現在，我們的熟食等3R品類銷售占門店總銷售的比重，在7%-8%左右

，客單價在27元-28元左右。離我們測算的隻有占到15%比重才能打平的目標，還有很大的距離。2025年我們正在製定3R品類的年度銷售目標

，想把目標定到15%的銷售占比，但是沒有信心，感覺做不到。

目前，我們一家店的員工數大致在120人左右，其中
，3R品類的員工數就有50人，這還不包括聯營商的員工數。我們的3R品類隻做到30%的自營，其餘70%是聯營的。

整體來說，學習胖東來快一年時間了，從我們的實踐來看，製約胖東來3R品類在我們這落地的原因，主要有三個。

一
、購買力。

我們這個地方的人均可支配收入就在34000元左右，這意味著人們吃得很便宜。大量的人通過5元一碗的粉麵來解決一頓午餐。

胖東來的一些門店，高價值的牛肉熟食製品銷售能占到其3R品類銷售的13%左右，能賣到幾十元一斤，但在我們這，5%的占比都做不到

，目前，隻到3%左右。

同樣的肉腸供應商
，在我們這裏賣，就是賣不動。

烘焙品類，在高線市場都是年輕人在買。而在我們這，年輕人不多
，結果就是，烘焙現有的一些顧客還都是老年人在買。

等等。

現在，我們的3R品類還是傳統的中式麵點等撐場麵，中式麵點不錯。

womenyezaiquanguozouleyiquanquxuexi，zaizouleyiquanhoufaxian，nengzaiwomenzheluodide
，kenengbingbushipangdonglaixianzaidezhezhongxingtai
，ershiqitalingshoushangzuodeyixiaochijishileidewomenzijidingyiweichaoshicanyinlingshouhuaxingtai，youkenengluodi。

比如搞一二十個檔口賣些餛飩、風味小吃之類的。客單價不高，半成品到貨但現場烹飪製作。

如果把這套模型磨合好，這個有可能落地。

二、早市。

胖東來不做早市，這個可以減掉20%-30%的人工（3R品類）。

胖東來的3Rpinleishirengonghengaodemijixingdafa
，zaitasuochudeshichanghuanjing
，takeyifangqizaoshi，tongguofangqizaoshijingyingnengyouhuataderengong。danzaiwomenzhe，yaobuyaofangqizaoshi
，shiyigehenjiujiedewenti
，xiabulejuexin。

下沉市場，人們睡得更早
，起得也更早，中老年人更多
，不做早市，客流可能會有問題。做早市，賺錢又比較難（價格敏感人群多

，人工使用多）。

你想想看
，30萬日銷的一家店，5%的房租占比，每位員工的月成本4000元左右，什麼概念。

這樣的成本結構，其實，我們3R品類的聯營商也很難賺到錢。（3R品類的聯營商使用的賣場麵積大
，同時，如果聯營商很賺錢，那零售商的直營比重也會相應提高。）

三
、日清。

胖東來現在的3R品類也推日清模式
，當天清台。

這個到我們這也很難落地。

一方麵四五線市場對日清的需求不高。

另一方麵，如果我們的3R品類還有很高的“損耗”，很難賺到錢，很多時候，熟食當天清台，把毛利清完是虧的。

現在，按我們現在的銷售比重與所處市場環境，實際上，要實現接近零的損耗，才能盈利。

因此，如果要學胖東來的日清，對於我們來講就是虧。

總zong體ti而er言yan，現xian在zai四si五wu線xian的de超chao市shi生sheng意yi都dou不bu好hao做zuo，但dan是shi市shi麵mian上shang能neng完wan全quan替ti代dai我wo們men的de業ye態tai好hao像xiang也ye沒mei有you
，所suo以yi，我wo們men現xian在zai更geng關guan注zhu的de是shi，不bu要yao大da量liang下xia沉chen，這zhe個ge業ye態tai下xia沉chen分fen流liu一yi點dian，那na個ge業ye態tai下xia沉chen又you分fen流liu一yi點dian，疊die加jia起qi來lai，也ye會hui很hen難nan受shou。