文：董慧
來源：鏡相工作室
對於雲南咖啡生豆貿易商、森宇咖啡董事長陳俊先來說，這是從業以來“最累、最兵荒馬亂”的一年。
每天早7點到晚11點，他在各家鮮果處理廠、自家工廠、倉庫間不停穿梭，電話也響個不停。所有忙碌都圍繞三件事：找貨，賣貨，談價。僅在我們打電話的2小時內，就有至少三家采購商的電話打進來。詢價電話總在固定時間段湧來，內容也幾乎一模一樣：今天什麼價格，能有多少貨？忙到腳底都發麻，成為這段時間的日常。
一切源於咖啡豆價格的暴漲。占據全球總產量三分之一的巴西咖啡產量下滑，推動咖啡期貨的價格從去年起持續攀升到曆史新高——最高達到440美分/磅，相較去年11月份的270.72美分/磅，漲幅超過62%。
雲南咖啡豆的價格也一路狂飆，雀巢在當地的收購價格高達每公斤64.5元，比去年產季的價格翻了接近一倍。
外界評價這是低價雲南豆替代進口豆的機會，但陳俊先覺得生意比往年更難做。
漲價潮中，位於中遊的生豆加工貿易商就像一塊被擠壓的海綿，一邊是緊盯期貨行情的咖農、加工廠，不斷抬高鮮果、帶殼豆的出貨價，甚至不惜違約；lingyibianshiburongdezuidekehusisiyazhucaigoujia，qihuoshichangshangdetoujizhezexiangbuduanbianhuanfangxiangdewaili，shierjiajujiya，shiersongkaizaochengjiageduanyashixiadie。haimianxuyaozainanyiyucedeyalixia，nulibubeijiganshuifen。
情況從2月21日起“變得更糟”——咖啡豆期貨價格開始下降，2月24日期貨市場日收盤價已降至381美分/磅。
上遊鮮果、幹(gan)豆(dou)依(yi)舊(jiu)維(wei)持(chi)高(gao)價(jia)，導(dao)致(zhi)成(cheng)本(ben)無(wu)法(fa)減(jian)少(shao)，但(dan)下(xia)遊(you)的(de)生(sheng)豆(dou)客(ke)戶(hu)們(men)不(bu)再(zai)提(ti)高(gao)報(bao)價(jia)，海(hai)綿(mian)進(jin)一(yi)步(bu)被(bei)壓(ya)縮(suo)。過(guo)去(qu)一(yi)個(ge)周(zhou)末(mo)，陳(chen)俊(jun)先(xian)和(he)同(tong)事(shi)更(geng)著(zhe)急(ji)地(di)去(qu)掃(sao)貨(huo)。現(xian)在(zai)，他(ta)最(zui)大(da)的(de)願(yuan)望(wang)是(shi)產(chan)季(ji)能(neng)快(kuai)點(dian)結(jie)束(shu)，讓(rang)他(ta)能(neng)喘(chuan)口(kou)氣(qi)。
以下是陳俊先的講述：
01
“當頭一棒”
今年產季第一單就給我當頭一棒，一車貨虧了十多萬。
由於自家莊園種的鮮果產量有限，加工周期長，我們需要從市場采購鮮果或帶殼豆進行處理。（注：咖啡鮮果需要經過采摘、處理、幹燥才能變為帶殼豆/幹豆，再經過脫殼、篩選後變為生豆，生豆經過烘焙後成為熟豆，才可被使用。）
往(wang)年(nian)咖(ka)啡(fei)生(sheng)豆(dou)市(shi)場(chang)價(jia)低(di)，我(wo)們(men)會(hui)提(ti)前(qian)收(shou)鮮(xian)果(guo)和(he)帶(dai)殼(ke)豆(dou)，有(you)多(duo)少(shao)收(shou)多(duo)少(shao)，因(yin)為(wei)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)多(duo)，價(jia)格(ge)低(di)也(ye)好(hao)賣(mai)。生(sheng)豆(dou)的(de)市(shi)場(chang)報(bao)價(jia)日(ri)波(bo)動(dong)是(shi)每(mei)公(gong)斤(jin)幾(ji)毛(mao)錢(qian)，我(wo)們(men)和(he)采(cai)購(gou)商(shang)們(men)簽(qian)了(le)合(he)同(tong)後(hou)，這(zhe)一(yi)單(dan)的(de)價(jia)格(ge)也(ye)就(jiu)鎖(suo)了(le)。
但今年產季剛開始，生豆價格就達到每公斤38~39元，大家都比較慎重，不敢囤貨，基本上是客戶下單、簽(qian)好(hao)鎖(suo)價(jia)合(he)同(tong)，我(wo)們(men)再(zai)去(qu)收(shou)原(yuan)材(cai)料(liao)鮮(xian)果(guo)或(huo)帶(dai)殼(ke)豆(dou)來(lai)處(chu)理(li)。交(jiao)貨(huo)周(zhou)期(qi)大(da)約(yue)是(shi)三(san)到(dao)五(wu)天(tian)，我(wo)們(men)會(hui)在(zai)原(yuan)材(cai)料(liao)市(shi)場(chang)價(jia)跌(die)的(de)時(shi)候(hou)多(duo)買(mai)一(yi)些(xie)，漲(zhang)的(de)時(shi)候(hou)少(shao)買(mai)一(yi)點(dian)，最(zui)後(hou)保(bao)證(zheng)利(li)潤(run)穩(wen)定(ding)。
但沒想到，這次價格漲這麼快。睡一覺起來，原材料帶殼豆的市場價每公斤幾乎漲了1塊，再睡一覺天更塌了。等到5天後交貨時，成本遠遠高於我們5天前的銷售價，每公斤虧了4塊多。
womendelirunqishiyuanyuanbaobuzhumeitianyiliangkuaidejiagefudong。piliangxiaodejingpinkafeidoumeigongjinhuijiashangliangsankuai，danduiyudazongcaigou，gegehuanjiedeshichangjiadouhentouming，jiagongchulaichengbenjiuzaimeigongjin60塊左右，利潤隻能加上幾毛錢，核算下來利潤率隻有3~5‰，這也已經是盡力所得的利潤。
● 陳俊先在農戶家做咖啡豆質檢。圖源：受訪者供圖
我也想過要不要囤貨，等價格高點再賣，但我不敢。
這麼多年做種植、處理加工，再到最後產品、門店運營，我心裏雲南生豆的正常價位就是每公斤38~40塊，因為雲南、埃塞俄比亞、巴拿馬、蘇門答臘這些產地的咖啡豆會有各自的地理風味特性，而特性決定了咖啡豆的市場價位。萬一品牌們開始觀望、不采購，價格肯定會跌，貨就得砸手裏。
同樣100噸貨，跌1塊，我可能要賣300多噸才能把這個錢賺回來。但是賣300噸豆的精力，可比賣100噸多了不止3倍。
我沒有那麼大的資本，所有的產業積累都是自己一步一步做出來的，所以我的策略就是求穩，掙幾毛錢的合理利潤。
年前，我本來想著回來早一點，能收一波低價豆，結果回來後生豆價格一路漲到每公斤60多塊。咖農們今年都說，撐死膽大的，餓死膽小的，如果當時我敢囤70噸，20塊的價差，什麼都不做就有140萬的純利潤。
但現在價格漲到60塊以上，我更加不敢囤貨了，萬一一夜之間跌3塊，可能我今年所有的錢都會虧進去。
02
雲南豆都被國內市場消化了
生豆價格之所以這麼高，是各種因素交織在一起的結果。
這幾年國內咖啡需求明顯大於供應，本來就讓整個市場價格漲了起來。
我們以前還做咖啡豆出口，有很多海外客戶，比如菲律賓、malaixiyadengdeng。quniankaishi，gezhongyuanyindaozhihaiyunlutubutongchang，yuanbenyigebanyuedechuanqikenenghuituodaoliangsangeyue，waimaozaoyulediguqi。jinnianshengdoujiageshangzhanghou，yuanbenyunnandouhebaxidoucunzaidejishikuaichajiayebumingxianle，jiashangguanshui、海運費用就更貴，而雲南豆的風味又比其他產地略差一些，外貿就很難做。
與此同時，國內市場喝咖啡的人每年都越來越多。2018年開始，瑞幸、蜜雪冰城、Manner等(deng)大(da)大(da)小(xiao)小(xiao)的(de)連(lian)鎖(suo)品(pin)牌(pai)們(men)陸(lu)續(xu)進(jin)入(ru)雲(yun)南(nan)，增(zeng)加(jia)對(dui)雲(yun)南(nan)豆(dou)的(de)采(cai)購(gou)量(liang)。這(zhe)是(shi)因(yin)為(wei)除(chu)了(le)價(jia)格(ge)相(xiang)對(dui)便(bian)宜(yi)，性(xing)價(jia)比(bi)高(gao)，雲(yun)南(nan)生(sheng)豆(dou)質(zhi)量(liang)每(mei)年(nian)也(ye)在(zai)提(ti)升(sheng)，從(cong)最(zui)開(kai)始(shi)加(jia)工(gong)工(gong)藝(yi)比(bi)較(jiao)粗(cu)放(fang)，到(dao)後(hou)來(lai)有(you)了(le)發(fa)酵(jiao)等(deng)精(jing)細(xi)化(hua)管(guan)理(li)，生(sheng)豆(dou)風(feng)味(wei)逐(zhu)漸(jian)變(bian)好(hao)，品(pin)牌(pai)采(cai)購(gou)量(liang)也(ye)就(jiu)多(duo)了(le)起(qi)來(lai)。
但價格漲起來也才兩三年，雖然咖農已經在擴種咖啡樹，但咖啡需要3~4年才掛果，7~8年才到掛果的旺季，所以很多豆子在國內市場就直接消化掉了，外貿減少了幾乎90%。
雲南咖啡市場的參考價，是雀巢和星巴克在當地的生豆采購價，大家也叫咖啡米。對於當地來說，雀巢、星巴克的采購價是保底，它們的定價基礎則是期貨交易所“美國C型咖啡”的期貨價格，往年雀巢會在期貨價格基礎上每磅減5~10美分。相比大豆、玉米這樣的大宗期貨，咖啡豆的生產規模更小，市場波動也會更明顯。
● 咖啡鮮果處理現場，鮮果需要經過處理、幹燥才能變為帶殼豆/幹豆，再經過脫殼、篩選後變為生豆。圖源：受訪者供圖
今jin年nian期qi貨huo高gao到dao離li譜pu，雲yun南nan咖ka啡fei也ye到dao了le曆li史shi最zui高gao價jia格ge。於yu是shi往wang年nian都dou看kan期qi貨huo交jiao割ge價jia即ji現xian貨huo價jia的de農nong戶hu，現xian在zai也ye學xue會hui了le看kan當dang天tian期qi貨huo價jia，來lai倒dao推tui鮮xian果guo的de售shou價jia。
這個產季，鮮果價格漲到每公斤11塊，六七年前還隻有1.2~1.3塊。5公斤鮮果隻能出1斤帶殼豆，帶殼豆處理成生豆，大概70%左右是好豆，有些批次瑕疵率甚至達到38%，最後成本就非常高——如果說玩翡翠是賭石，做咖啡就是賭豆。
另外，今年還是咖啡豆產量的小年。咖啡類似於水果，產量有一年大年、一(yi)年(nian)小(xiao)年(nian)。第(di)一(yi)年(nian)樹(shu)木(mu)耗(hao)費(fei)了(le)很(hen)多(duo)營(ying)養(yang)物(wu)質(zhi)來(lai)生(sheng)長(chang)果(guo)實(shi)，加(jia)上(shang)采(cai)摘(zhai)的(de)時(shi)候(hou)，樹(shu)枝(zhi)和(he)葉(ye)柄(bing)連(lian)接(jie)位(wei)置(zhi)即(ji)葉(ye)腋(ye)芽(ya)可(ke)能(neng)會(hui)受(shou)傷(shang)，就(jiu)會(hui)導(dao)致(zhi)第(di)二(er)年(nian)樹(shu)木(mu)也(ye)需(xu)要(yao)休(xiu)養(yang)。
再(zai)加(jia)上(shang)去(qu)年(nian)開(kai)花(hua)期(qi)時(shi)雲(yun)南(nan)遭(zao)遇(yu)幹(gan)旱(han)，咖(ka)啡(fei)樹(shu)開(kai)的(de)花(hua)比(bi)較(jiao)小(xiao)和(he)緊(jin)縮(suo)，第(di)二(er)波(bo)開(kai)花(hua)時(shi)又(you)遇(yu)到(dao)暴(bao)雨(yu)洪(hong)澇(lao)，花(hua)期(qi)受(shou)損(sun)更(geng)加(jia)嚴(yan)重(zhong)，整(zheng)個(ge)產(chan)季(ji)可(ke)能(neng)會(hui)減(jian)產(chan)30%，原本雲南產地一年生豆產量大概有15 萬噸，今年可能隻有10萬噸。這些都導致價格的上漲。
我(wo)也(ye)想(xiang)過(guo)要(yao)不(bu)要(yao)買(mai)期(qi)貨(huo)來(lai)對(dui)衝(chong)一(yi)下(xia)，但(dan)是(shi)期(qi)貨(huo)對(dui)於(yu)我(wo)們(men)來(lai)說(shuo)比(bi)較(jiao)難(nan)，需(xu)要(yao)國(guo)外(wai)經(jing)營(ying)主(zhu)體(ti)，還(hai)要(yao)把(ba)錢(qian)換(huan)成(cheng)美(mei)金(jin)放(fang)在(zai)那(na)流(liu)轉(zhuan)。幾(ji)百(bai)萬(wan)美(mei)金(jin)的(de)流(liu)動(dong)資(zi)金(jin)，我(wo)們(men)也(ye)很(hen)需(xu)要(yao)。
現在的狀況就是大虧小賺。財報很好看，流水、營業額、稅收都有了，但是最後賬上沒錢。
甚至我們連賬都來不及算明白。往年我們差不多一個星期就交易一個單，但今年一天就有兩個單，資金和貨品流轉都非常快。客戶甚至都連樣品都不提前驗了，隻看照片和質檢報告，我的樣品快遞都還沒來取，貨已經賣出去了。
03
從財務到質檢，全員尋貨
價格上漲之後，我看到好幾個咖農說，年前有20多噸豆子砸在手裏，當時覺得完了，沒想到過了個年賺了幾十萬。
往年買鮮果，我們和咖農說，要是鮮果的紅果率不達標，過多的綠果、黃果要扣錢，他們會答應讓工人采摘仔細一點。但今年我們再去和咖農說果子有點綠，他會說我們不要，有別人會要，我們就隻能拿下，不然就沒有貨。但綠果多，意味著最後加工的瑕疵率更高，成本也會更高。
所以我們也更傾向於買帶殼豆——買帶殼豆，兩三天就能送到我的廠裏，可以直接加工成生豆，但買鮮果，還得對鮮果進行脫果、幹燥處理，我壓的錢會更久。
即使這樣，算上幹豆加工、給客戶抽樣驗貨、開(kai)發(fa)票(piao)的(de)時(shi)間(jian)，我(wo)們(men)的(de)資(zi)金(jin)運(yun)轉(zhuan)周(zhou)期(qi)也(ye)要(yao)兩(liang)周(zhou)，資(zi)金(jin)壓(ya)力(li)讓(rang)我(wo)們(men)很(hen)崩(beng)潰(kui)。我(wo)每(mei)天(tian)基(ji)本(ben)要(yao)支(zhi)出(chu)幾(ji)百(bai)萬(wan)，這(zhe)麼(me)多(duo)錢(qian)單(dan)單(dan)存(cun)在(zai)銀(yin)行(xing)的(de)利(li)潤(run)，可(ke)能(neng)都(dou)比(bi)我(wo)掙(zheng)得(de)多(duo)。
● 今年的咖啡鮮果與往年的鮮果對比。圖源：受訪者供圖
以往，咖農都會主動來送樣品給我們。四麵八方的人問我們要不要貨，直接拉到廠裏讓我們抽檢，檢測合格後，我們付大約35%的預付款，讓他拉來廠裏卸貨，然後再結賬。
但(dan)今(jin)年(nian)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)不(bu)複(fu)存(cun)在(zai)，他(ta)們(men)不(bu)需(xu)要(yao)出(chu)來(lai)賣(mai)，就(jiu)有(you)成(cheng)堆(dui)的(de)人(ren)上(shang)門(men)去(qu)買(mai)。我(wo)們(men)得(de)主(zhu)動(dong)去(qu)打(da)電(dian)話(hua)求(qiu)貨(huo)，問(wen)對(dui)方(fang)烘(hong)幹(gan)了(le)多(duo)少(shao)豆(dou)子(zi)，可(ke)以(yi)賣(mai)多(duo)少(shao)，甚(shen)至(zhi)需(xu)要(yao)“討價還價”，希望能賣給我們多一些。
並且，現在基本上需要全額付款，因為付不付預付款沒用。一覺起來，帶殼豆的價格每公斤漲了兩三塊，加工廠會給兩個選項，要麼加錢按市場價拿走，要麼賣給別人。我們想退回定金，對方說錢都壓在鮮果裏了，要等兩個星期，我們的資金也就這樣一塊被壓住。
這段時間，我們公司所有人，質檢、財務，甚至連烘焙廠的同事都被抓來支援，六七點起床，去工業園內以及一些零散分布在普洱縣的鮮果處理站、加工廠找貨，忙到夜裏十一二點回家。
之(zhi)所(suo)以(yi)起(qi)這(zhe)麼(me)早(zao)，是(shi)因(yin)為(wei)鮮(xian)果(guo)處(chu)理(li)廠(chang)會(hui)連(lian)夜(ye)將(jiang)咖(ka)啡(fei)鮮(xian)果(guo)烘(hong)幹(gan)，第(di)二(er)天(tian)一(yi)早(zao)我(wo)們(men)就(jiu)直(zhi)接(jie)去(qu)處(chu)理(li)廠(chang)看(kan)烘(hong)得(de)怎(zen)麼(me)樣(yang)。同(tong)事(shi)們(men)家(jia)裏(li)都(dou)有(you)種(zhong)植(zhi)咖(ka)啡(fei)的(de)，知(zhi)道(dao)如(ru)何(he)抽(chou)樣(yang)、杯測。抽檢合格後，我們也不敢走開，直接打電話約車裝貨，盡可能避免突發情況。
價格高到瘋狂時，人性的弱點也都會暴露出來。
今年這行情，隻要沒良心，來錢會非常多、非常快。市場價每天漲一塊，按照一車35噸來算，違約能賺十幾萬。
但dan這zhe樣yang不bu僅jin讓rang企qi業ye失shi信xin於yu人ren，也ye會hui打da亂luan所suo有you人ren的de采cai購gou計ji劃hua。我wo們men自zi己ji就jiu碰peng到dao了le加jia工gong廠chang違wei約yue，對dui方fang沒mei有you按an時shi按an質zhi交jiao，導dao致zhi我wo們men隻zhi能neng重zhong新xin高gao價jia采cai購gou，再zai加jia工gong、交給客戶。
04
無論如何，9.9很難做得來
其實品牌們也很著急，大型品牌方每年會采購幾千噸雲南咖啡豆，才能保證幾款產品的上新和穩定供應。
danyouyujiagebianhuataida，womenzhiganyidanqianjishidun，eryiwangzhegeshuzishijibaidun。weilezhaodaozugoushuliangdekafeidou，pinpaimenzengjiagengduogongyingshanglaizhaodou，baozhengwendingdechuhuoliang。
這樣的結果是，當更多人前往鮮果處理廠、生豆加工廠掃貨，農戶會開更高的價格，供應商們之間也會競價，市場價最終上升。
yiwangquechaocaigouzhanhuanjiagedeshihou，wocaihuihuangeicaigoushangdebaojia，pingjunsantiandaoyixingqihuanyici。danjinnianjiagebianhuaxunsu，zuikaishimeicimaichuqudoukui，nonghukanqihuo，womenyedebiyiqiangengpinfandiguanzhuqihuodebianhua，xiangdaodeshihoujiuhuikanyiyan。我們也開始每天調整報價，等期貨開盤後看價格走向再報新的價格，隻在當天下午5:30之前有效。
定價標準是至少得保住最低的幾毛錢利潤，要是能多加幾毛，肯定最好。所以有次價格都沒定下來，我和對方說要不然再等等吧。
現在，采購經理們每天最少會給我打兩個電話，早上一個，晚上一個，聊價格，砍價，問供應量，傍晚六七點是我的電話高峰時候。
● 森宇咖啡的生豆加工廠。圖源：受訪者供圖
2月21號咖啡生豆的期貨價格開始往下跌後，我們就更難做了。
上遊隻管漲，不管跌，再加上產季後期鮮果越來越少，農戶、鮮果加工廠以及幹豆加工廠都不願意降價。但品牌客戶們覺得期貨價格下降，報價就該減少一些。我們的壓力就更大了，周末都在到處收貨。
至於對最終端的影響，如果說每公斤40多塊的雲南生豆價格，品牌們還能保證9.9元單品的供應，今年漲到60多塊，是很難再做9.9產品的。
別的利潤不算，1.25斤的生豆才能烘焙一斤熟豆，一杯意式咖啡需要18~20克咖啡粉，加上平時的損耗，一斤熟豆可能隻能做45杯咖啡。按照每公斤60元生豆價格估算，一杯咖啡單咖啡粉的價格是1.7元左右，而紙杯、封口膜、杯蓋、吸管都在漲價，所以9.9的價格肯定非常難維持。
但要是賣到12.9，得損失多少客戶？賣不了那麼多杯量，品牌也隻能調整產品線，減少新品的上新，縮減咖啡生豆的采購量。
其實咖啡豆價格一味上漲，對雲南咖啡不一定是好事。大da家jia拚pin命ming種zhong樹shu，三san四si年nian後hou新xin種zhong的de咖ka啡fei樹shu開kai始shi掛gua果guo，產chan量liang猛meng地di增zeng長chang，而er未wei來lai市shi場chang量liang不bu會hui像xiang現xian在zai這zhe樣yang猛meng增zeng，一yi旦dan供gong過guo於yu求qiu，價jia格ge下xia跌die後hou，上shang遊you就jiu會hui被bei傷shang害hai。
我(wo)和(he)股(gu)東(dong)商(shang)量(liang)，如(ru)果(guo)未(wei)來(lai)想(xiang)把(ba)公(gong)司(si)做(zuo)好(hao)，還(hai)得(de)舍(she)棄(qi)前(qian)期(qi)的(de)一(yi)些(xie)利(li)潤(run)。我(wo)們(men)不(bu)願(yuan)意(yi)再(zai)去(qu)賭(du)生(sheng)豆(dou)的(de)價(jia)格(ge)會(hui)不(bu)會(hui)跌(die)，先(xian)把(ba)公(gong)司(si)業(ye)績(ji)做(zuo)好(hao)，就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)目(mu)標(biao)。我(wo)常(chang)說(shuo)風(feng)水(shui)輪(lun)流(liu)轉(zhuan)，隻(zhi)要(yao)不(bu)死(si)，總(zong)會(hui)轉(zhuan)到(dao)我(wo)們(men)頭(tou)上(shang)。
（國君對本文亦有貢獻）
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