文：李含章

來源：鹽財經（ID：nfc-yancaijing）

手握千萬資金，卻未必能叩開海底撈的加盟大門。自2024年3月海底撈正式宣布開放加盟後，收到了2萬餘份申請，而其中能通過評審成功加盟者，不足0.1%。

海底撈開出餐飲業幾乎最為“苛刻”的加盟條件：不僅需要加盟者可投入資金不低於1000萬元（不包含貸款）

，還需要加盟商具備多店發展的財務基礎，以及有地方物業資源具備企業管理經驗等條件。

“我們尋找的是認同海底撈企業文化，認同長期主義的加盟商。”海(hai)底(di)撈(lao)董(dong)事(shi)會(hui)副(fu)主(zhu)席(xi)周(zhou)兆(zhao)呈(cheng)在(zai)接(jie)受(shou)鹽(yan)財(cai)經(jing)記(ji)者(zhe)采(cai)訪(fang)時(shi)表(biao)示(shi)，除(chu)了(le)一(yi)些(xie)資(zi)金(jin)上(shang)的(de)硬(ying)性(xing)要(yao)求(qiu)，公(gong)司(si)還(hai)會(hui)對(dui)申(shen)請(qing)的(de)潛(qian)在(zai)加(jia)盟(meng)商(shang)進(jin)行(xing)三(san)輪(lun)以(yi)上(shang)的(de)資(zi)質(zhi)審(shen)核(he)
，來(lai)評(ping)估(gu)其(qi)是(shi)否(fou)與(yu)海(hai)底(di)撈(lao)的(de)經(jing)營(ying)理(li)念(nian)一(yi)致(zhi)。

根據海底撈提供的數據，截至2024年底
，2萬餘份申請中
，已有超過1萬多個申請者走完了評審流程，而完成交割的加盟店僅有13家，其中10家為老店轉讓
，3家為新開店鋪。

2024年3月4日
，海底撈開放加盟

低通過率也表明海底撈麵對加盟這一動作的謹慎態度。其實對於去年營收428億yi元yuan的de海hai底di撈lao來lai說shuo，加jia盟meng商shang的de千qian萬wan加jia盟meng費fei用yong
，幾ji乎hu不bu值zhi一yi提ti。其qi開kai放fang加jia盟meng的de真zhen正zheng目mu的de
，是shi瞄miao準zhun低di線xian市shi場chang，用yong加jia盟meng做zuo杠gang杆gan

，撬qiao動dong下xia沉chen市shi場chang的de更geng多duo資zi源yuan。

另外一組數據顯示
，在海底撈收到的2萬餘份申請中，三線及以下城市的占比達到70%。對於已經在一二線城市布局相對成熟的海底撈來說
，有錢有物業的“縣城富豪”
，或許才是未來合作加盟的目標。

有(you)業(ye)內(nei)人(ren)士(shi)調(tiao)侃(kan)稱(cheng)，與(yu)其(qi)說(shuo)開(kai)放(fang)加(jia)盟(meng)
，不(bu)如(ru)說(shuo)是(shi)為(wei)富(fu)豪(hao)們(men)量(liang)身(shen)定(ding)製(zhi)的(de)理(li)財(cai)產(chan)品(pin)。海(hai)底(di)撈(lao)高(gao)管(guan)也(ye)向(xiang)鹽(yan)財(cai)經(jing)透(tou)露(lu)，加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)具(ju)體(ti)收(shou)益(yi)率(lv)由(you)於(yu)不(bu)同(tong)門(men)店(dian)位(wei)置(zhi)不(bu)同(tong)，“收益率難以統一計算”，但在市場上是有競爭力的投資標的。

海底撈過去五年的業績情況/圖源：海底撈官網

在茶飲品牌以低價加盟橫掃縣城時，海底撈以高冷姿態重新定義加盟——不賺快錢，不做規模的奴隸。以海底撈加盟為分水嶺，對中國餐飲界而言

，加盟方式從野蠻生長轉變為精英式擴張。

海底撈對加盟商們近乎“變態”的篩選邏輯也表明：錢隻是入場券
，物業資源是敲門磚
，而與企業文化靈魂共振，才是終極考驗。

01

縣城隱形富豪，加盟海底撈

在中國，有超過2萬名的千萬富豪，都想加盟海底撈。

這些申請者來自各行各業，背景各異。據海底撈加盟事業部相關負責人透露
，這些申請者畫像主要由四種類型組成。

第一種是職業加盟商。他們此前除了加盟餐飲、茶飲品牌，有的還加盟過連鎖酒店
、珠寶
、茶飲等品牌，對加盟理念與流程非常了解，足夠專業也有豐富的經驗。

dierleishijiafanghuoziyouwuyezhu
，zheshihaidilaojiweikanzhongdeyileiqunti。zheleirenqunhuoshisanxianchengshiyuxiachenshichangdequyuxingdichanshang

，tamenshouwochengshihuangjindiduanjidianwei。zaifangdichanshichangbodongdedahuanjingxia
，xiwangtongguojiamenghaidilaokaipixindeshangyebantu。

第三類是房地產、建築、珠寶、外貿等過去幾年經曆過紅利期後又遭遇挑戰的行業轉型者。

disileizeshizhuanyedetouzijijinhuojigoutouziren。zheliangleitouzizheyouxiangsizhichu
，tamenzishenzijinshilixionghou，yebuxiangtouruguoduoshijianyujingli，keyijieshouhaidilaojiamengde“強托管”模式。

據周兆呈介紹，這些申請者中，還有籌備交班、讓二代通過加盟“練手”的家族企業創始人
，期望借助海底撈成熟的品牌和運營體係
，培養家族企業的下一代接班人。

zaiyuzhouzhaochengjiaoliudedangtian，qiahaotazaiguangzhoucanyuleyichangjiamengshangdezhongmian。shenqingzheshiyiduifuzi，fuqinzailituixiuzhijixiwangshoubashoudaizheliuxueguiguodeerzizhaodaoyigeyouzhibiaodelaijieban
，sanlunmianshidoushifuzilianggongtongcanyu。“90後”兒子告訴周兆呈，自己吃著海底撈長大，對海底撈的商業模式非常認可。看到開放加盟的消息
，他和父親簡單商議過後即遞交了申請。

海底撈火鍋/鹽財經諾言 攝

“一個吃著海底撈長大的人
，現在成為了你的合作夥伴

，感覺是一件很奇妙的事情。”周兆呈有些感動，父子兩輩人對海底撈的品牌
、模式、加盟條款等都很認同
，海底撈不僅僅是為他們提供一個投資的標的，還承擔了其家族裏未來接班人的成長。“這個父親把對孩子的商業期望是通過加盟我們海底撈來實現的，這讓我們超越了一般的商業合作的關係。”

但海底撈對加盟商的選擇極為苛刻。

手頭有不低於1000萬的投資資金
，隻是最基礎的條件。換句話說，如果你隻有1000萬元的投資資金
，基本無法通過審核。能進入到終麵環節的申請者們，往往需要“過五關斬六將”，至少經過兩輪的篩選。

首先，加盟事業部的客戶經理會對申請者背景
、公(gong)司(si)資(zi)質(zhi)等(deng)基(ji)本(ben)信(xin)息(xi)進(jin)行(xing)線(xian)上(shang)評(ping)估(gu)
，初(chu)步(bu)篩(shai)選(xuan)出(chu)符(fu)合(he)基(ji)本(ben)條(tiao)件(jian)的(de)申(shen)請(qing)者(zhe)。通(tong)過(guo)這(zhe)一(yi)輪(lun)篩(shai)選(xuan)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)，將(jiang)進(jin)入(ru)首(shou)輪(lun)麵(mian)試(shi)，與(yu)海(hai)底(di)撈(lao)的(de)戰(zhan)略(lve)合(he)作(zuo)經(jing)理(li)溝(gou)通(tong)門(men)店(dian)要(yao)求(qiu)和(he)加(jia)盟(meng)方(fang)式(shi)。這(zhe)一(yi)輪(lun)麵(mian)試(shi)，不(bu)僅(jin)是(shi)對(dui)申(shen)請(qing)者(zhe)商(shang)業(ye)計(ji)劃(hua)和(he)投(tou)資(zi)能(neng)力(li)的(de)考(kao)察(cha)，更(geng)是(shi)對(dui)其(qi)對(dui)海(hai)底(di)撈(lao)品(pin)牌(pai)理(li)解(jie)和(he)認(ren)同(tong)度(du)的(de)檢(jian)驗(yan)。

海底撈官網公布的加盟申請流程/圖源：海底撈

接下來
，雙方會就加盟回報進行溝通。通過進一步對投資周期和投資測算
，讓加盟商對整個投資過程有更清晰的認識。

最後一輪麵試則由海底撈高管坐鎮，會由海底撈集團負責財務
、戰略
、門店運營的高管組團對加盟商進行考察。這一輪麵試雖然表麵上隻是輕鬆地閑聊，但實際上考察的卻是海底撈最看重的因素——價值觀和發展理念。

在海底撈看來
，隻有與品牌價值觀高度契合的加盟商
，才能真正將海底撈的服務理念和經營模式貫徹下去，實現品牌的長期穩定發展。

02

餐飲巨頭，爭搶縣域經濟

海底撈開放加盟

，意圖爭搶下沉市場。數據顯示，2024年全國餐飲收入同比增長7.9%，其中下沉市場以超過8%的增速領跑行業，貢獻了全國餐飲消費增量的重要份額。

下沉市場通常指三線及以下城市、縣鎮與農村地區市場。容易被人忽略的是，下沉市場是一個涵蓋了中國近300個地級市、2000個縣城、40000個鄉鎮的市場
，人口占中國總人口的近70%，社零（社會消費品零售總額）消費占比接近2/3，擁有巨大的消費潛力。

申請海底撈的加盟者中
，有70%來自於三線及以下城市。這正是海底撈重點開拓的城市，財報數據顯示，2024年海底撈二三線城市門店業績比一線城市高出一倍多
，三線以下城市收入占比已超40%。

海底撈在全國共經營1368家餐廳/鹽財經諾言 製圖

三線及以下市場，已成為兵家必爭之地。麥肯錫此前對中國市場的相關調查報告指出，預計到2023年中國超過66%的個人消費增長
，將來自下沉市場。

在下沉市場，好的點位和優質的加盟商都很稀缺。久謙中台數據顯示，一線城市的商圈麵積占總城市麵積的39%
，而三線及以下城市
，商圈麵積占比隻達到了2%。周兆呈向鹽財經記者坦言，對於一些低線城市來說，可能全城就隻有一個商業中心，海底撈能夠選址的點位極其有限。

在zai供gong給gei相xiang對dui不bu足zu的de情qing況kuang下xia
，率lv先xian布bu局ju並bing搶qiang占zhan核he心xin商shang圈quan，對dui品pin牌pai來lai說shuo是shi在zai下xia沉chen市shi場chang製zhi勝sheng的de關guan鍵jian。搶qiang先xian一yi步bu，就jiu意yi味wei著zhe更geng多duo的de市shi場chang機ji會hui和he更geng大da的de成cheng長chang空kong間jian。

然而

，在以熟人社會為主導的下沉市場，外來者很難真正融入其商業核心。同樣在這類地區
，城市商圈中的優質點位，也早已被占據。

海底撈的海外門店

海底撈選擇用開放加盟這一聰明的手段，吸引沉線市場中擁有優質點位的潛在加盟商主動申請。

周兆呈向鹽財經記者舉例
，假如過去海底撈拓展部有20個人，通過直營方式尋找點位
，覆蓋麵非常有限，而開放加盟後的海底撈
，截至目前已收到2萬餘份申請。“這是怎樣的效率
？我們不再是被選擇者，開始掌握了選擇的主動權。”

不止海底撈，擁有肯德基、必勝客等品牌的百勝集團，也傾向與“在某些渠道或地區擁有大量自有物業或場地資源”的優質加盟商合作。瑞幸更是開放了帶店加盟，擁有優質點位的加盟商
，成為連鎖大佬們眼中的香餑餑。

在低線城市擁有優質點位的加盟商，往往在當地深耕許久
，擁有更多的社會資源與話語權。周兆呈此前在接受媒體采訪時也表示
，“有地方物業資源”的這一要求，可以直接理解是地產，但裏麵還包含另外一層意思——即擁有當地的“知識資源”。

可是，拿出上千萬元加盟海底撈的“隱形富豪”們，對於門店的話語權
，可能還比不上店長大。

海hai底di撈lao對dui所suo有you加jia盟meng門men店dian
，實shi行xing強qiang托tuo管guan製zhi。也ye就jiu是shi說shuo，加jia盟meng商shang雖sui然ran是shi門men店dian的de擁yong有you者zhe，但dan不bu得de對dui門men店dian的de日ri常chang運yun營ying進jin行xing幹gan涉she。如ru果guo加jia盟meng商shang想xiang對dui自zi己ji投tou資zi的de門men店dian有you意yi見jian或huo建jian議yi，其qi也ye隻zhi能neng通tong過guo加jia盟meng事shi業ye部bu進jin行xing反fan饋kui。

海底撈國際控股有限公司董事會副主席周兆呈

周(zhou)兆(zhao)呈(cheng)解(jie)釋(shi)稱(cheng)
，加(jia)盟(meng)事(shi)業(ye)部(bu)的(de)部(bu)長(chang)通(tong)常(chang)會(hui)由(you)在(zai)門(men)店(dian)運(yun)營(ying)與(yu)管(guan)理(li)方(fang)麵(mian)極(ji)有(you)經(jing)驗(yan)的(de)大(da)區(qu)經(jing)理(li)兼(jian)任(ren)，加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)意(yi)見(jian)會(hui)由(you)大(da)區(qu)經(jing)理(li)先(xian)行(xing)判(pan)斷(duan)合(he)不(bu)合(he)理(li)，是(shi)否(fou)需(xu)要(yao)轉(zhuan)達(da)店(dian)長(chang)。如(ru)果(guo)店(dian)長(chang)覺(jiao)得(de)不(bu)合(he)理(li)
，也(ye)可(ke)以(yi)直(zhi)接(jie)拒(ju)絕(jue)。

按照海底撈的規則

，加盟店在運營流程、產品標準、供應鏈、品牌營銷

、renyuanpeixunjijixiaokaohedengquanhuanjie，junyuzhiyingdianbaochiyizhi。mendianyuangongyeyouhaidilaotongyiguanli，dianchangyouhaidilaoxuanpaizishenjinglidanren

，quanquanfuzezhaopinyupeixun。

簡單來說
，加盟店除了所有權不同，對消費者的體驗甚至門店員工的考核收入而言，與直營店沒有任何區別。

“我們不缺直營擴張的資金，開放加盟的核心訴求就是撬動資源。”談及海底撈內部對於開放加盟是否經過激烈討論時，周兆呈直言，公司高管和董事會最關心的，是開放加盟後是否會損害品牌口碑。“強托管”模式消除這一顧慮
，由公司統一運營與管理，雖然收取一定的管理費用，但對加盟商來說也省心省力，坐等分利。

對於千萬級起的投資來說，很難在一兩年內得到回本。對於加盟海底撈的“縣城富豪”們來說，他們追求的不是快速回本
，而是穩健回報。

正如周兆呈所說，很多投資人選擇加盟海底撈的真正原因，是“市場上很難找到比海底撈更好的投資標的”。