文：楊玉琳

來源：新經銷（ID：New-distribution）

市場供給過剩、渠道多元化與碎片化趨勢加劇，讓一線市場爭奪戰變得愈發白熱化。

在這樣的背景下
，一批紮根縣域市場的經銷商卻悄悄發展起來
，通過精準選品、深度渠道運營，在細分賽道中突圍。

河南駐馬店上蔡縣運生百貨店負責人李雲（化名）便是其中的佼佼者。她憑借名仁蘇打水
、毛鋪酒等核心品牌，在競爭激烈的存量市場中實現逆勢增長，成為當地快消品經銷商的標杆。公司成功覆蓋2000餘家線下網點，其中名仁蘇打水單品類銷量更從500件做到了16萬件，展現出強勁的市場拓展能力。

本篇文章將分享她的生意增長曆程，希望給更多的經銷商朋友帶來借鑒。

01

從餐飲老板

到快消品經銷商的華麗轉身

2007年，一直在廣州做餐飲的李雲兩口子，因孩子需返鄉就讀中學，夫妻二人便盤算著結束南方餐飲生意回到河南老家創業。

憑借對餐飲行業酒水需求的敏銳洞察
，他們察覺到南方市場啤酒消費量不斷攀升，於是打算借此東風，在老家大幹一場。

因此
，一開始創業，夫妻倆便選擇了啤酒業務。毫無經驗的兩人隻想著貨來了鋪下去就行了，但做起來卻發現沒有想的那麼容易。

dangshi，tamendailidepijiupinpaiyewurenyuanyigeyuezhinengdaofangliangtian，weiqitigongjichuxianludeguihuazhidao，shichangkaituogongzuoyiranzhinengkaotamenzijimozheshitouguohe。

“那個時候

，我們幾乎是全天候地忙
，早上8點起床，直到晚上12點多才結束，中間連個休息的時間都沒有，確實非常辛苦。”李雲回憶道。

2008年冬季，啤酒銷售進入淡季
，李雲開始尋找新品類填補市場空缺。

“剛接觸蘇打水的時候，我們其實並不懂這個品類，也不了解名仁這個品牌”李雲坦言。

但在鄭州
、huazhongshichangtiaoyanguochengzhong
，kandaomingrensudashuizhihou
，ganjiaotadebaozhuangfeichangganjingjianjie，biaozhishejidute，youqixiangjiaoyutongqijingpin
，mingrendesudashuikougangengjiaqingshuang，kaipinghoumeiyouyiwei
，zherangtagandaofeichangjingxi。yushi，tajuedingyumingrendechangjialianxi。

而名仁的生產廠家展現出與其他品牌截然不同的誠意與信任，更是讓他們始料未及。

與當時市麵上其他飲品廠家不同
，名仁並未設置代理的高額門檻


、繁瑣條件。在快消品行業普遍采用“現款現貨”、“先款後貨”的經營模式下，名仁廠家直接送來500件貨物，約定“售完再付款”。這份在當時快消品市場極為少見的信任與支持，給予了李雲莫大動力。

借助啤酒業務覆蓋的餐飲渠道，500件貨幾天就鋪完了，因為產品的品質好，很快有了複購
，這也堅定了她合作的信心。

自此
，上蔡縣運生百貨店開啟了與名仁蘇打水長達十餘年的合作。

02

極簡品類
，極致服務

驅動高速增長

2008年12月，李雲正式代理名仁蘇打水。半年後
，她毅然放棄了啤酒業務，全身心投入到蘇打水市場中。

人員分工的明確以及各自職責的清晰劃分
，是保障公司正常運轉的關鍵。尤其在縣域市場

，產品動銷的關鍵在於人效：“要把貨鋪開

，必須有人貼身服務終端。”

李雲迅速組建了一支三人行銷團隊：一人負責鄉鎮市場，兩人負責縣城市場。與傳統的“坐商”模式不同，她主動出擊，帶領業務員鋪貨到終端門店。和丈夫兩人親自帶隊

，與業務員同進同出，手把手教業務員跑店。

2009年(nian)以(yi)後(hou)
，憑(ping)著(zhe)李(li)雲(yun)的(de)真(zhen)誠(cheng)和(he)努(nu)力(li)以(yi)及(ji)名(ming)仁(ren)蘇(su)打(da)水(shui)的(de)影(ying)響(xiang)力(li)，公(gong)司(si)逐(zhu)漸(jian)走(zou)向(xiang)了(le)正(zheng)軌(gui)。但(dan)是(shi)做(zuo)生(sheng)意(yi)哪(na)有(you)一(yi)帆(fan)風(feng)順(shun)的(de)，生(sheng)意(yi)好(hao)了(le)，競(jing)爭(zheng)自(zi)然(ran)也(ye)來(lai)了(le)。2012年，同行惡意的低價競爭給李雲的生意帶來了巨大考驗，銷量下滑的困境讓前路變得艱難
，到底還要不要繼續呢？

盡管彼時的運生百貨店陸續代理了珠江啤酒、王老吉、百歲山等品牌，但李雲堅定的說：“我是靠名仁淘到的第一桶金，我不想放棄！”

堅持最終迎來了轉機。2013年李雲代理了毛鋪酒
，並向終端門店老板推廣“一口酒
，一口蘇打水”的概念，通過試飲等方式推廣產品

，不僅成功把毛鋪酒推向了市場，更是帶動了名仁蘇打水的快速增長。

這段過程中，讓她記憶深刻的是，名仁的業務經理每月都會到市場走訪1-2次，不僅主動了解經銷商的實際困難，更針對渠道布局
、庫存管理
、促銷策略等提供專業指導，為之後的生意增長奠定了堅實基礎。

2013年以後，公司蘇打水銷量逐年遞增
，2022年達到了11萬箱。2024年更是達到了16萬箱


，兩年的時間銷量暴增45%。

如今，運生百貨店聚焦於蘇打水和酒類業務，始終堅持一個品類一個團隊去做服務，絕不混崗。她解釋道：“shuiyinhejiuleipuhuofangshiwanquanbutong
，shuidedongxiaokuai

，erjiuzexuyaogengchangshijiandekehugoutong，xiwangwomendetuanduinengyouzhenduixingdiweikehufuwu
，bayigepinleizuoshenzuoxi。”

03

深耕渠道網絡

助力終端門店做生意

經銷商的生意，不僅僅是把貨鋪下去，而是要構建以終端需求為核心的服務體係——不僅要讓產品進入更多門店
，更要幫助門店把貨賣出去！

運生百貨店從三個方麵入手，全力構建渠道網絡，助推終端門店銷售。

一

、維護老客戶，強化客情關係。

運生百貨店在2000多家線下網點中，有100多家核心門店。每個月
，李雲都會組織四場品鑒會
，邀請終端門店老板一起探討市場趨勢、產品信息以及消費動向。

不(bu)僅(jin)如(ru)此(ci)
，還(hai)主(zhu)動(dong)協(xie)助(zhu)門(men)店(dian)策(ce)劃(hua)宴(yan)席(xi)活(huo)動(dong)，這(zhe)種(zhong)深(shen)度(du)的(de)互(hu)動(dong)方(fang)式(shi)大(da)大(da)提(ti)升(sheng)了(le)終(zhong)端(duan)門(men)店(dian)的(de)銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)
，同(tong)時(shi)增(zeng)加(jia)了(le)與(yu)門(men)店(dian)老(lao)板(ban)的(de)信(xin)任(ren)和(he)粘(zhan)性(xing)。

因此，核心門店的複購率得以穩定
，新品推廣也更加順暢，能夠快速上架終端銷售。

二、拓展新渠道，開發特定市場。

在鞏固現有渠道優勢的同時，運生百貨店積極布局高客流量的特渠市場，瞄準棋牌室、台球廳、賓館、網吧等消費場景，通過精準滲透構建全渠道銷售網絡。

針對特殊渠道


，為業務員製定清晰的銷售策略，設定明確的階段性目標。例如“先從10件

、20件起步
，逐步突破”
，同時針對不同場景優化陳列方式，提升產品曝光率。

三
、酒水聯動，場景化營銷。

2015年
，名仁提出“酒前酒後喝名仁”的de場chang景jing營ying銷xiao策ce略lve
，並bing為wei經jing銷xiao商shang提ti供gong專zhuan項xiang培pei訓xun補bu貼tie與yu終zhong端duan物wu料liao支zhi持chi。李li雲yun積ji極ji響xiang應ying，將jiang名ming仁ren蘇su打da水shui與yu代dai理li白bai酒jiu類lei產chan品pin深shen度du捆kun綁bang，鼓gu勵li核he心xin終zhong端duan推tui出chu“買酒送水”的促銷活動，實現兩大品類客群共享與動銷共振。

在(zai)競(jing)爭(zheng)激(ji)烈(lie)的(de)市(shi)場(chang)中(zhong)，單(dan)純(chun)的(de)交(jiao)易(yi)關(guan)係(xi)遠(yuan)不(bu)足(zu)以(yi)驅(qu)動(dong)長(chang)期(qi)增(zeng)長(chang)
，真(zhen)正(zheng)與(yu)終(zhong)端(duan)建(jian)立(li)更(geng)深(shen)層(ceng)次(ci)的(de)共(gong)生(sheng)關(guan)係(xi)

，才(cai)能(neng)真(zhen)正(zheng)贏(ying)得(de)市(shi)場(chang)的(de)信(xin)任(ren)與(yu)忠(zhong)誠(cheng)。

運生百貨店與名仁的合作也正是如此，通過名仁“廠商一體，互利共贏”的理念支持
，雙方的合作得以長遠發展。

04

廠商共生：

從“信任契約”到“命運共同體”

選對品牌是起點
，深耕渠道是根基
，廠商協同則是加速增長的關鍵。

名仁始終堅持“以經銷商為中心”，秉持 “共生、共贏、共榮” 的理念
，致力於構建“廠商命運共同體”，將經銷商視為事業夥伴，而非單純的合作對象，讓經銷商在合作中感受到尊重與支持。

談到與名仁長達十七年的合作，李雲說：“做了十八年的經銷商，雖然代理過很多品牌，也放棄了很多品牌，但名仁一直是我的第一選擇，未來也依然會是。”

一方麵，名仁的產品永遠值得信賴。

在眾多品牌進軍蘇打水市場的環境下，名仁蘇打水憑借卓越的品質始終穩居國內銷量冠軍，這足以證明其產品的競爭力和市場認可度。

麵對年輕消費群體
，名仁通過產品創新和消費場景的打造，結合社交媒體的傳播，成功構建“名仁=蘇打水”的品牌認知。強大的市場號召力為經銷商帶來了源源不斷的商業機會，也為他們提供了穩固的市場支持。

另一方麵，名仁始終優先保障經銷商的利益。

例li如ru，針zhen對dui市shi場chang中zhong普pu遍bian存cun在zai的de竄cuan貨huo問wen題ti，名ming仁ren建jian立li了le嚴yan格ge的de管guan控kong機ji製zhi，確que保bao價jia格ge體ti係xi穩wen定ding，幫bang助zhu經jing銷xiao商shang規gui避bi了le市shi場chang不bu確que定ding性xing。定ding期qi對dui過guo期qi或huo臨lin期qi產chan品pin進jin行xing妥tuo善shan處chu理li

，也ye確que保bao了le經jing銷xiao商shang不bu承cheng擔dan過guo多duo的de風feng險xian。

同時，邀請專家老師定期進行經銷商培訓。當其他品牌還在對場景營銷一知半解時
，名仁邀請鄭州大學教授
、場景營銷研究院副院長 劉春雄為經銷商開展相關培訓，讓名仁在場景營銷方麵走在了行業前列，幫助經銷商快速搶占了市場先機。

如今市場環境複雜多變，快消品經銷商選產品需要慎重，選品牌更需慎重。唯有真正重視經銷商、跟經銷商站在一起的品牌才是長期穩定的事業夥伴
，才能夠在複雜多變的市場環境中攜手共進，共同實現持續增長與發展！