文：李佳琪

來源：商業弧光

通過飲食、運動等方式增重後
，三隻鬆鼠創始人、CEO章燎原的體重終於超過了100斤。

在2019年~2023年業績持續下滑的四年間
，章燎原曾數次經曆體重驟降。六年前的2019年
，三隻鬆鼠年營收達到120億元，所有人都認為這將是未來持續增長周期的起點。但打擊驟然而至：在接下來的四年裏，三隻鬆鼠陷入寒冬，年營收再也沒有達到120億元。

直到2024年底，當看到年度業績單上年營收重新回到120億元（虎嗅注：稅後約106.2億）時，已經49歲
、在“堅果圈”打拚了十幾年、江湖人稱“鬆鼠老爹”的章燎原終於鬆了一口氣。“兩個120億，相同的數字
，但它的內涵和意義發生了顯著的變化。第一個120億是巔峰
，今天的120億則是起點。過去的120億是流量+紅利+運氣的從0到1的結果
，今天的120億則是從1到10的成功
，我們真的具備了一些能力和實力。”章燎原說。

鬆鼠還為此舉辦了一場盛大的會議，主題為“三生萬物”，時間定在了五月。會議當天
，位於上海浦東新區的會場外飄起了微雨，這澆滅了人頭攢動的躁熱。會場內，媒體、加盟商
、供應商悉數落座後，位於台側的樂隊先是吹響了嗩呐，而後大小提琴等西洋樂加入合奏。

樂隊聲畢，身穿燕尾服的指揮走上舞台，帶領著鬆鼠音樂團唱起《就是哪吒》，唱至“我命由我不由天”shi

，zhihuigaojuqishuangshou
，huanchengyuanxing
，zaiyoucenulidehuazhedaquan。zhici，zhegekanqilaibugouzhuanyededongzuo，cairangxianchangguanzhongyishidao，zheweiheiseyanweifutaozhuangpeibaiseyundongxiedezhihuisihujiushizhangliaoyuanbenren。caicedemeicuo
，gequjieshuhou
，suizhezheweifeizhuanyezhihuidezhuanshen
，dapingmushanghuanhuandachuliangxingdazi：從“久違了”到“重生了”。

章燎原在現場擔任指揮

章燎原告訴虎嗅，雖然直到現在他仍經常能夠聽到外界“唱衰”的聲音
，諸如“堅果之王在持續走下坡路”，但他依舊對此保持了鬆弛。他描述了自己過去一段時間的日常：讀德魯克和道德經
，用丹拿焦點50音響聽音樂
，在家裏的健身房做力量訓練，養了三條狗、三條蛇、五隻蜥蜴、數不清的烏龜和魚。

他的鬆弛感肉眼可見。麵對虎嗅
，章燎原靠在辦公室會客區域的沙發上翹著二郎腿，他說自己過去一年逐漸當上了甩手掌櫃，“現在我在公司的作用就是聽聽會、點點讚
、拍拍短視頻、陪同考察考察項目。”說完這句，他欠起身喝了一口茶，接著頗為自豪地繼續說
，“我最近一年沒談過一筆生意

，也沒管過一分錢。”

章燎原說
，低穀讓他悟到了某個道理： 過去層層“指揮”的流程是萬物之禍端。現在的鬆鼠，流程極度精簡。“過去從我開始層層傳導下去
，到真正的執行層早已是6~7級之外了
，信息早就偏差了。”

相比於曾經“鬆鼠老爹”的稱呼
，章燎原現在更喜歡稱自己為“章老師”。背後的邏輯是管理模式的變化以及放權。“三隻鬆鼠已經形成了從一個CEO到一群Mini CEO的變化。”他說，這當中最關鍵的區別在於，從家長式管理和管產品的CEO變為了培養更多製造商品的CEO。

但這並不意味著三隻鬆鼠可以高枕無憂。這個“重生”的起點，矗立在一個遠比2019年更為複雜和充滿敵意的商業戰場之上。

四(si)年(nian)的(de)下(xia)滑(hua)期(qi)，恰(qia)恰(qia)是(shi)休(xiu)閑(xian)零(ling)食(shi)賽(sai)道(dao)格(ge)局(ju)劇(ju)變(bian)的(de)時(shi)期(qi)。三(san)隻(zhi)鬆(song)鼠(shu)曾(zeng)經(jing)的(de)光(guang)環(huan)，正(zheng)被(bei)蜂(feng)擁(yong)而(er)至(zhi)的(de)競(jing)爭(zheng)者(zhe)迅(xun)速(su)分(fen)食(shi)。傳(chuan)統(tong)巨(ju)頭(tou)如(ru)洽(qia)洽(qia)食(shi)品(pin)在(zai)堅(jian)果(guo)品(pin)類(lei)持(chi)續(xu)發(fa)力(li)，線(xian)下(xia)根(gen)基(ji)深(shen)厚(hou)；良品鋪子、來伊份等全品類玩家不斷蠶食市場份額；而(er)以(yi)零(ling)食(shi)很(hen)忙(mang)和(he)趙(zhao)一(yi)鳴(ming)零(ling)食(shi)合(he)並(bing)後(hou)的(de)鳴(ming)鳴(ming)很(hen)忙(mang)集(ji)團(tuan)為(wei)代(dai)表(biao)的(de)新(xin)興(xing)量(liang)販(fan)零(ling)食(shi)折(zhe)扣(kou)店(dian)，憑(ping)借(jie)極(ji)致(zhi)性(xing)價(jia)比(bi)和(he)密(mi)集(ji)的(de)社(she)區(qu)滲(shen)透(tou)，正(zheng)在(zai)重(zhong)塑(su)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)購(gou)買(mai)習(xi)慣(guan)，對(dui)包(bao)括(kuo)三(san)隻(zhi)鬆(song)鼠(shu)在(zai)內(nei)的(de)傳(chuan)統(tong)品(pin)牌(pai)商(shang)構(gou)成(cheng)巨(ju)大(da)渠(qu)道(dao)分(fen)流(liu)壓(ya)力(li)。

紅海競爭、渠道轉型的深水區、組織放權的平衡木、以及產品創新的緊迫性
，構成了重生之後更為嚴峻的生存考卷。“三生萬物”大會上的嗩呐與交響
，既是慶祝的重生序曲

，也仿佛是迎接更複雜戰鬥的集結號角。

01

內部手術

“做不了”。這是2019年到2022年間，環繞在三隻鬆鼠內部最多的聲音。這本該是鬆鼠最高光的時刻：2019年深交所敲鍾上市，規模做到了百億。一家售賣堅果的小公司，僅用7年時間就和無數大企業一起走向了舞台中心。

“然而巔峰過後
，也來到了事物向相反方向發展的時刻。2020年和2021年都強撐著維持在100億左右
，但數據結構已經發生了變化，到2022年徹底撐不住了。”章燎原對虎嗅回憶起這段時光時，快速吸了幾口手中的香煙。

沒有人能具體說出第一張多米諾骨牌倒下的時間，但一切開始變得一發不可收拾起來。

上市後的3年間
，三隻鬆鼠營收持續下滑且再未突破百億
，2022年營收水平倒退回2018年，淨利潤更是直接退回2016年前水準。拓展線下渠道的嚐試也並不成功，經曆一輪疫情
，大批門店被迫閉店止血。

那期間，章燎原能明顯感覺到籠罩在整個公司所有員工身上的陰影
，在這樣焦躁不安的氣氛中
，通力合作

、發現並解決問題這些基本“素養”已蕩然無存。大家彼此間配合度低，從外部引入的高管也相繼因做不出成績而離開。更可怕的是，“做不了”的聲音逐漸開始演變為“不想做”


，大家開始破罐破摔起來。

同時發生的還有組織的臃腫。彼時的三隻鬆鼠，上新一款產品需要幾十道流程，光是簽字就要簽個一二十天。“互聯網時代的企業本應該更加開放，我們反而用複雜的流程和製度限製住了大家。”

為了鼓舞士氣，章燎原決定在困境中給大家漲薪，但結果卻是越漲離職率越高。他把高管們拉在一起開會，要大家尋找問題。“那時討論出的答案是：管理、戰略
、營銷都有問題
，於是我們找管理公司、戰略谘詢公司、營銷定位公司。天天搞變革會、研討會”。一趟折騰下來
，三隻鬆鼠的確更進了一步
，但是是向著更危險的方向。

內部的崩塌疊加外界唱衰的重壓下，章燎原開始長期失眠，人也變得越發消瘦。用章的話說，“那個階段，我的認知都塌陷了”。低穀期
，章燎原看了數不清的管理類書籍，試圖尋找解決方案。“但人真的無法在製造問題的同一思維層次去解決問題”。他開始反思，過去很多年，運氣堆積的成功迷惑了他和整個高管團隊
，“和he大da多duo數shu走zou向xiang衰shuai敗bai的de公gong司si一yi樣yang
，運yun氣qi尚shang好hao時shi，我wo們men給gei自zi己ji製zhi定ding了le一yi套tao虛xu偽wei的de邏luo輯ji，以yi閉bi環huan自zi己ji的de成cheng功gong。但dan遭zao遇yu低di穀gu時shi

，再zai企qi圖tu用yong這zhe套tao虛xu偽wei邏luo輯ji來lai解jie決jue困kun境jing以yi證zheng明ming它ta的de可ke行xing性xing，才cai發fa現xian自zi己ji原yuan來lai除chu了le運yun氣qi，一yi無wu是shi處chu。”

章燎原說不清他在哪一刻覺得自己“活過來了”。他隻記得
，2022年雙十一前夕

，被逼至絕境的他，拉著20多名高管開了三天三夜的會議，“反正現在沒有一點辦法了

，看看怎麼搞吧
，如果再想不出解決方案
，抖音拚多多渠道再做不起來，我們就真的完蛋了”。在會議的最後幾個小時，他們終於敲定並確認了三隻鬆鼠的症結所在：產品賣貴了。是的，就是如此簡單的三個字。但這足夠讓他和團隊感到興奮。

其實，三隻鬆鼠早在2020年就已入駐抖音，但在2022年前一直失敗。出於對過去成功路徑的依賴和慣性的強者思維，他們並不重視這一新興渠道。與此同時，一批白牌憑借更高的效率、更低的價格在抖音跑了出來，開始搶占市場份額。這和三隻鬆鼠13年前在淘寶的起家之路極為相似。

“我們出身線上，過去線上的效率很高。當線上流量紅利不再，我們第一反應就是去線下，但發現效率變低了、價格變貴了
，相當於走上了一條倒退之路。同時
，抖音、拚多多效率變高、價格變低，我們的份額被稀釋”。三隻鬆鼠抖音電商負責人鼠小瘋表示。作為三隻鬆鼠的001號員工，他見證過鬆鼠的高光時刻，也不可避免的成為了低穀中最痛苦的人之一。

這場會議後，三隻鬆鼠動起了“內部手術”。先是改變定價體係
，全麵調低價格。接著開始改變公司損益體係，“過去財務對內控的把控性非常嚴謹

，核算方式按財務損益來，不會從戰略角度考慮 。簡單來講就是淡季的時候什麼都不幹
，先加7.5個點上去
，因為公司這麼多人是要公攤的
，但麵向一個新生意時就不應該這麼考慮，後來我們強行改為2.5個點。”

然後是成立敏捷小組，每個獨立項目最多配備7~8人。“傳統企業搞一個品牌

，老板成立一個事業部，招幾十個人。而我們3個品類運營小組加3個品類開發小組，6個人就能幹10個品牌。隻有銷量不錯的情況下，我們才會加碼投入營銷資源，繼續測試效果好再追加資源。”

2022年底，三隻鬆鼠以新麵貌正式重新殺入抖音。直到2023年4月，一位粉絲數不足4萬的達人，在帶貨19.9元10包的夏威夷果時意外爆單，當月銷售額突破百萬。順著這個大單品脈絡
，核算成本、優化供應鏈、提升效率
，三隻鬆鼠在新興渠道漸入佳境。這一次的成功也讓章燎原及團隊意識到不能再喊大口號，順勢提出了“小變化、小單元、小成功”的策略
，並開始以“弱者”身份來治理企業。

“三隻鬆鼠為什麼會在100億規模的時候遭遇困難？因為我們把自己看成了強者，隻關注在淘寶、jingdongmaidehenhaoermeiyoushunyingduanshipindianshangdebianhua，yiqiangzhezitaizuoxianxiafenxiao
，buyuanyiyiruozhezitaiyongbaofenxiaodebianhua。guoquzaifenxiaoshang，womenbenzhihaishizuozaijialidepifa，danjintianwomenyaozuodeshizhenzhengdeshendufenxiao。zaidangqianzonggonggeiguoshengqiegonggeifangshiduoyuanyuzongxuqiuxiangduibuzuzhijiandebupinghengdeshidaihuanjingxia，songsanchengdugao、白bai牌pai占zhan據ju半ban壁bi江jiang山shan的de零ling食shi行xing業ye正zheng麵mian臨lin著zhe結jie構gou性xing改gai變bian，也ye正zheng是shi這zhe種zhong改gai變bian所suo帶dai來lai的de新xin的de動dong態tai平ping衡heng，給gei予yu了le鬆song鼠shu分fen銷xiao一yi個ge極ji大da的de機ji會hui。現xian在zai我wo會hui把ba自zi己ji和he團tuan隊dui都dou看kan成cheng小xiao白bai，過guo去qu看kan不bu上shang、看不起、看不懂的東西，一律保持學習態度。”

與攻向抖音幾乎同時發生的，是“高端性價比”戰略的提出。高端性價比指基於市場需求為導向
，以消費者為中心，創新為主導
，通過對全鏈路、全要素的整合重組
，做到鏈路更短

、工具更先進

、組(zu)織(zhi)更(geng)協(xie)同(tong)。這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)
，用(yong)十(shi)數(shu)年(nian)時(shi)間(jian)沉(chen)澱(dian)品(pin)牌(pai)優(you)勢(shi)的(de)三(san)隻(zhi)鬆(song)鼠(shu)

，開(kai)始(shi)放(fang)棄(qi)品(pin)牌(pai)帶(dai)來(lai)的(de)高(gao)溢(yi)價(jia)

，換(huan)取(qu)在(zai)微(wei)利(li)時(shi)代(dai)的(de)生(sheng)存(cun)空(kong)間(jian)和(he)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。

“從(cong)品(pin)牌(pai)到(dao)廠(chang)商(shang)到(dao)經(jing)銷(xiao)商(shang)到(dao)小(xiao)店(dian)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)，這(zhe)裏(li)麵(mian)的(de)關(guan)係(xi)非(fei)常(chang)不(bu)通(tong)暢(chang)，而(er)且(qie)中(zhong)間(jian)環(huan)節(jie)非(fei)常(chang)臃(yong)腫(zhong)

，大(da)家(jia)相(xiang)互(hu)博(bo)弈(yi)，費(fei)用(yong)巨(ju)大(da)，所(suo)以(yi)三(san)隻(zhi)鬆(song)鼠(shu)非(fei)常(chang)大(da)的(de)機(ji)會(hui)是(shi)：最終要產生‘高端性價比’全鏈路的反推
，解決人和人之間的關係。”章燎原表示。

而支撐上述變革的“主力軍”，正是章燎原口中的Mini CEO們。這群平均年齡27.5歲的年輕人
，是上述33個新品牌
、多個新業務、各敏捷小組的負責人，他們對業務創新有絕對的主導權。“三隻鬆鼠已經從科層製組織變成了網絡型組織
，到今天已經培養了508名Mini CEO，同時每一個高管（Max CEO）的下級都超過50人。我們幾乎取締部門
、取締審批
、取締上下班打卡，人效超過傳統企業管理的三倍。三隻鬆鼠分銷去年做30億隻用了120人~140人。”

章燎原對陷入低穀期做出的反思是：“其qi實shi問wen題ti一yi直zhi存cun在zai，被bei這zhe麼me多duo白bai牌pai圍wei攻gong的de我wo們men並bing非fei真zhen的de看kan不bu見jian，而er是shi假jia裝zhuang看kan不bu見jian。一yi個ge品pin牌pai喊han出chu性xing價jia比bi是shi需xu要yao勇yong氣qi的de，搞gao了le十shi幾ji年nian的de品pin牌pai一yi夜ye之zhi間jian把ba它ta變bian成cheng平ping民min品pin牌pai是shi件jian很hen難nan的de事shi兒er。那na個ge階jie段duan，抖dou音yin拚pin多duo多duo等deng瘋feng狂kuang崛jue起qi
，白bai牌pai當dang道dao

，但dan彼bi時shi我wo們men竟jing然ran對dui如ru此ci嚴yan峻jun的de現xian實shi視shi而er不bu見jian
，認ren為wei它ta們men質zhi量liang差cha，也ye根gen本ben成cheng不bu了le氣qi候hou。”

他還向虎嗅解釋了這種快速變化的原因。2019年nian之zhi後hou中zhong國guo物wu流liu幹gan線xian日ri趨qu成cheng熟shu，使shi得de快kuai遞di費fei用yong直zhi線xian下xia降jiang的de同tong時shi
，消xiao費fei者zhe購gou物wu習xi慣guan也ye發fa生sheng了le變bian化hua，從cong過guo去qu喜xi歡huan湊cou包bao郵you買mai一yi堆dui變bian為wei了le喜xi歡huan單dan件jian購gou買mai商shang品pin。而er彼bi時shi“閉門造車”的三隻鬆鼠卻在全國建了13個廠，把所有貨品統一運至一個地方售賣
，但卻沒有注意到其中的直發訂單數占到了70%。“小廠家們也正是利用了這個缺口。後來我們一年之內把13個廠關成一個，這對我們來說是很艱難的。”

“三隻鬆鼠在過去兩年裏通過整個要素重組已經能做到極致的價格力。在這一過程當中，雖然有人說三隻鬆鼠不夠創新
、不bu夠gou差cha異yi，我wo想xiang說shuo這zhe並bing不bu重zhong要yao，重zhong要yao的de是shi我wo把ba市shi場chang經jing濟ji最zui底di層ceng邏luo輯ji的de第di一yi步bu做zuo到dao了le，我wo能neng保bao證zheng從cong商shang品pin到dao交jiao付fu到dao顧gu客ke的de每mei一yi個ge環huan節jie，不bu存cun在zai任ren何he臃yong腫zhong
，在zai這zhe個ge基ji礎chu上shang我wo們men形xing成cheng了le新xin的de能neng力li。”章燎原頗為自豪地表示。

同時
，由於看到了“年輕血液”做出的成績，從2025年開始，章燎原有意讓人事部門提高“畢業三年之內”人員的招聘比例。

xianzaizaiyourenhetatanlunrencaiwentishi
，tahuigaosuduifang，yuangongdexuelihenengli，douburuyijiagongsipeiyangrencaidenenglizhongyao。sanzhisongshuduoweiyuangongxianghuxiutoulu
，gongsixianzaideshenpiliuchengkanchengfeisu
，zhishushangjipifuhouliuchengzhijiezhongjie，buzaiyouduoyubuzhou。gengrangtamengandaoxinxiande，shigongweibuzaiyibumenqufen，ershikaochouqianfangshiwanquandaluan。xiangyaozhaodaozijitongbumendetongshi，shenzhixuyaozuoyitangdiantihouzaichuanyuehaojigezoulang。“我已經好久沒見到我領導了”。一位00後女生對虎嗅說出這句話時，嘴角幾乎咧到了耳根。

02

“弱者道之用”

位於安徽省蕪湖市弋江區峨山東路與長江南路交叉口處的三隻鬆鼠總部
，總建築麵積82,739.69平方米，與總部一個停車場之隔的
，是三隻鬆鼠出資合作建成的遊樂城“鬆鼠小鎮”
，可與方特樂園
、歡樂穀匹敵。而這個取名sunshine陽光城的新“鬆鼠窩”
，同樣代表了三隻鬆鼠的重生。

從一個堅果形狀的門洞走入這棟八層高的建築，三條分別寫著“一群人 一起做 一件事、“光之所向 龍龘萬裏”
、“廉為本 心向善 商歸真”的巨幅吊幔從最高層垂下。

章燎原的辦公室位於大樓的七層，出電梯後需要轉幾道彎才能到達。在他的辦公室門口，懸掛著一塊寫著“章顯神通 燎原零售”的牌匾

，由此不難看出章燎原的“野心”：三隻鬆鼠不僅要徹底革自己的命
，還想改變中國零售行業的樣貌。

“反正也沒人相信。我也解釋不清楚。”在(zai)五(wu)月(yue)那(na)場(chang)大(da)會(hui)的(de)會(hui)後(hou)交(jiao)流(liu)中(zhong)
，章(zhang)燎(liao)原(yuan)數(shu)度(du)表(biao)達(da)了(le)類(lei)似(si)的(de)觀(guan)點(dian)。在(zai)他(ta)的(de)潛(qian)意(yi)識(shi)中(zhong)
，他(ta)覺(jiao)得(de)自(zi)己(ji)是(shi)不(bu)被(bei)理(li)解(jie)的(de)，但(dan)他(ta)似(si)乎(hu)又(you)不(bu)需(xu)要(yao)被(bei)理(li)解(jie)。以(yi)此(ci)來(lai)看(kan)，低(di)穀(gu)期(qi)的(de)搓(cuo)磨(mo)似(si)乎(hu)練(lian)就(jiu)了(le)他(ta)的(de)超(chao)絕(jue)鈍(dun)感(gan)力(li)。“你可以質疑我，但不能否定我。”

而說出這句話的原因，是因為在這場會議上，三隻鬆鼠除宣布了上述多個“宏偉”的新戰略外
，還在現場發布了33個全新子品牌，涵蓋數個品類。且所有的產品均沒有以獨立品牌的形式單獨孵化
，而是齊刷刷打上了三隻鬆鼠的烙印。

“很多人覺得我瘋了，全球任何一個公司都不可能在半年內推出33個品牌，我也知道33個品牌不可能全部成功，但時代機遇到了，三隻鬆鼠不能畏手畏腳”，在章燎原的認知裏，他認為中國工業化基礎設施已經非常成熟
，任何商品的生產都不再有壁壘。

唯一的壁壘一是低價，二是創新和差異化，而實現這兩件事最快的方式就是複用資源而非從頭開始。“對我們來說，就是用主品牌的影響力去帶動子品牌。”他認為
，當品牌矩陣逐漸長成一顆大樹的時候，三隻鬆鼠就可以“隱身”了
，“我白手起家，太知道從無到有是一件多麼艱難的事了
，我們有這麼好的主品牌影響力，為什麼不用。“好比三隻鬆鼠要開一家店，需要1000個SKU
，那就用這33個品牌做承接。”

“重生”還體現在具體的業務上。2025年
，三隻鬆鼠的經銷商數量超過了2000名。3-4月
，線下分銷的增速達到了200%。渠道端的拓展更是飛速。“在線上，鬆鼠的直營渠道已經擴展至抖音、快手、拚多多等20餘個國內渠道及多個跨境電商”，像讀繞口令般一口氣念完幾十個平台名稱後，三隻鬆鼠綜合電商 Max CEO 鼠阿秀仰起頭深深吸了一口氣。“那個死守貨架電商的三隻鬆鼠已經醒過來了，現在哪怕是一個隻賣幾百萬的渠道，我們也會派專人去跟進。”當前，三隻鬆鼠確立了“D+N”渠道布局，D是短視頻電商
，N則是任何可能接觸到消費者的地方。

在線下渠道，用投資、並購的方式與幾十家供應鏈工廠深度合作，以折扣超市
、零食量販、便利店等多種業態拓展。最典型的代表是打造了三隻鬆鼠全品類自有品牌生活館和自有零售業態一分利便利店。

三隻鬆鼠生活館首店開業現場

做“全品類”的決心也體現在了數據上。過去一年，三隻鬆鼠共上新1923款SKU，新品貢獻GMV接近17億，貢獻率為43%。其中6個單品成為億級SPU，千萬級單品60個。根據雲造數據中台顯示，鬆鼠運營的總SKU達到了8915個，其中184個SPU進入了千萬級俱樂部。過去看不上的“白牌”正成為鬆鼠的新打法。

在供應鏈方麵，推進全球原料直采及並建立全品類集約供應基地與自主製造的滲透。以蕪湖為例
，已經建成7個工廠，17條產線，能夠生產65%的零食。“模式創新體現為堅果生意自己做
，其他生意和優質供應商合資建廠，我出51%，他出49%。各工廠供貨區域根據距離匹配，消費者運輸半徑變短的同時，質量成本也相對降低。”

“三隻鬆鼠要成為一家超級供應鏈公司。”章燎原這樣對虎嗅解釋：zhongguobixuyouzhongguodeyingzhekoumoshi，zhongguodeyingzhekoumoxinghuibiguowaizuodegongyingliangengshen。yinci
，sanzhisongshuzuihexindenengli，qiyibiranshiqichaojigongyinglian。“weilaiwomentiepaichanpindadaoyidingguimozhihou，jiubixuhezijianchang
，zheyangwocainengzhangkongdaosuoyoudegongyiyuanliao
，dangguimotiliangdaoyidingdadeshihou
，wodeyuanliaoquanbujicai，ziranchengweiyijiachaojigongyingliangongsi。”

章燎原告訴虎嗅，企業在每個階段對於能力的定位是不一樣的。“yigezuzhidenenglibianjiehenzhai，dongxianshanghedonglingshoushiliangmashi。sanzhisongshukenengshizhongguopinpaishangdangzhongzuilejiequdaodeqiye
，yeshisuoyouqudaoqiyedangzhongzuilejiepinpaideqiye。”經曆過低穀後的章燎原悟出了一個道理：什麼是戰略？在正確的時間匹配正確的機會和資源
，才是正確的戰略。

03

迎接“新秩序”

“重生就要有重生的樣子”。在三隻鬆鼠大樓的健身房
，不少男士們在努力揮灑著汗水。他們有的練出了一身肌肉，有人已經瘦了20斤。章燎原告訴虎嗅，半年前，他們中的不少都是偏胖體型，“我們的員工有的其貌不揚
，有的黑不隆冬

，有的講話都不夠利索，有的男士說話輕聲細語，但這不重要，我是一個善於發現優點的人”。但即便嘴上說著不在乎，三隻鬆鼠還是從2024年底開始倡導體重管理，期待除了營收數字和業務形態的變化外，大家在外貌上也能“重生”。

健身房裏的男士們則將此形容為“積蓄打仗的力量”。他們口中的“打仗”，在幹事業之外還有一個解讀是：聚餐。章燎原告訴虎嗅


，三隻鬆鼠的很多優秀項目和創意都是在餐桌上碰撞出來的。

一分利便利店是典型代表之一（虎嗅注：一分利便利店是三隻鬆鼠2025年推出的自有零售業態，接下來將作為公司重點業務大力推進）。它的緣起正是一場聚餐。在一次分銷市場考察的途中，章燎原組織大家吃宵夜
，“席間大家討論起一個問題：中zhong國guo很hen多duo夫fu妻qi老lao婆po店dian才cai是shi最zui大da的de終zhong端duan，但dan最zui大da的de問wen題ti是shi這zhe其qi中zhong的de層ceng級ji非fei常chang多duo

，他ta們men拿na到dao的de貨huo已yi經jing被bei層ceng層ceng加jia價jia
，所suo以yi賣mai給gei消xiao費fei者zhe的de也ye很hen貴gui。既ji然ran這zhe樣yang
，我wo們men能neng不bu能neng自zi己ji搞gao個ge便bian利li店dian，如ru果guo搞gao成cheng功gong了le
，再zai幫bang夫fu妻qi老lao婆po店dian改gai造zao，那na不bu是shi更geng有you意yi義yi嗎ma
？”

討tao論lun過guo程cheng中zhong，一yi位wei在zai場chang的de年nian輕qing員yuan工gong提ti到dao了le自zi家jia便bian利li店dian近jin年nian來lai遭zao遇yu的de經jing營ying困kun境jing。章zhang燎liao原yuan當dang即ji決jue定ding一yi分fen利li便bian利li店dian項xiang目mu就jiu交jiao給gei他ta負fu責ze
，並bing快kuai速su組zu建jian了le一yi個ge敏min捷jie小xiao組zu開kai始shi改gai造zao這zhe家jia夫fu妻qi老lao婆po店dian。

“我們發現，傳統便利店的加價率高達65%，三塊五塊的東西到夫妻店甚至要賣到10塊錢”。三隻鬆鼠憑借自有品牌產品，將加價率做到了45%
，相較以往下降20%。支撐一分利便利店的還有特殊的貨盤體係，其品類結構為：三隻鬆鼠自有品牌40%+行業大牌30%+網紅明星產品20%+區域心智單品10%。

該項目從提出到最終落地隻用了短短15天
，且以此門店為開端快速跑通了便利店模型。“疫情之後，店裏第一次出現了排隊買單的情況，到第三個月的業績就提升了124%。”

“三(san)隻(zhi)鬆(song)鼠(shu)做(zuo)便(bian)利(li)店(dian)是(shi)幫(bang)助(zhu)經(jing)銷(xiao)商(shang)轉(zhuan)型(xing)
，因(yin)為(wei)在(zai)未(wei)來(lai)的(de)數(shu)字(zi)化(hua)過(guo)程(cheng)中(zhong)，在(zai)新(xin)的(de)零(ling)售(shou)商(shang)大(da)力(li)推(tui)動(dong)供(gong)應(ying)鏈(lian)直(zhi)采(cai)的(de)時(shi)代(dai)
，經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)中(zhong)間(jian)環(huan)節(jie)會(hui)逐(zhu)漸(jian)衰(shuai)弱(ruo)
，我(wo)們(men)必(bi)須(xu)有(you)這(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)周(zhou)期(qi)觀(guan)

，去(qu)擁(yong)抱(bao)新(xin)的(de)變(bian)化(hua)。”章燎原表示。

“中國有34個省級行政區、333個行政地級市
、2800個縣區，每個縣區擁有2000＋個終端網點
，不可否認
，中國零售的根基歸根結底是這些基數龐大
、消費穩定的縣域市場，這些大大小小的百萬小店像毛細血管一般在下沉市場裏連接著千家萬戶，每一個這樣的“零售終端”，就是鬆鼠分銷需要關注的渠道和市場，也是鬆鼠分銷的創新之源。他們今天的困難是短暫的
，所以我們一定要做好。”

“原yuan來lai的de品pin牌pai建jian設she可ke以yi通tong過guo媒mei體ti強qiang製zhi灌guan輸shu給gei消xiao費fei者zhe
，因yin為wei他ta們men隻zhi能neng接jie受shou到dao央yang視shi等deng大da媒mei體ti的de信xin息xi
，但dan今jin天tian不bu一yi樣yang了le，消xiao費fei者zhe日ri趨qu理li性xing，願yuan意yi嚐chang試shi新xin鮮xian事shi物wu。”章(zhang)燎(liao)原(yuan)說(shuo)，永(yong)遠(yuan)不(bu)要(yao)相(xiang)信(xin)品(pin)牌(pai)的(de)力(li)量(liang)，品(pin)牌(pai)隻(zhi)是(shi)商(shang)品(pin)之(zhi)上(shang)的(de)外(wai)衣(yi)，當(dang)你(ni)的(de)商(shang)品(pin)符(fu)合(he)別(bie)人(ren)需(xu)求(qiu)的(de)時(shi)候(hou)，別(bie)人(ren)才(cai)會(hui)認(ren)為(wei)你(ni)是(shi)品(pin)牌(pai)。三(san)隻(zhi)鬆(song)鼠(shu)未(wei)來(lai)要(yao)牢(lao)牢(lao)占(zhan)據(ju)社(she)區(qu)終(zhong)端(duan)，因(yin)為(wei)社(she)區(qu)將(jiang)是(shi)最(zui)後(hou)一(yi)輪(lun)城(cheng)鎮(zhen)化(hua)”。

在交流過程中

，章燎原反複提到一個詞：新秩序。在他眼中，消費者購物智商、商業基礎數字化、工作者自我進化就是數字時代的三大新秩序。“消(xiao)費(fei)者(zhe)到(dao)底(di)需(xu)要(yao)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)商(shang)品(pin)？他(ta)需(xu)要(yao)的(de)商(shang)品(pin)在(zai)這(zhe)個(ge)時(shi)代(dai)的(de)機(ji)會(hui)是(shi)否(fou)已(yi)到(dao)
？整(zheng)個(ge)商(shang)業(ye)的(de)要(yao)素(su)如(ru)何(he)來(lai)重(zhong)構(gou)？如(ru)何(he)去(qu)構(gou)建(jian)企(qi)業(ye)的(de)組(zu)織(zhi)管(guan)理(li)體(ti)係(xi)？”

“為什麼5年nian前qian自zi有you品pin牌pai默mo默mo無wu聞wen，一yi夜ye之zhi間jian卻que突tu然ran燃ran起qi來lai了le？為wei什shen麼me今jin天tian性xing價jia比bi變bian得de這zhe麼me突tu出chu？為wei什shen麼me今jin天tian的de中zhong國guo這zhe麼me卷juan？為wei什shen麼me今jin天tian很hen多duo的de組zu織zhi管guan理li這zhe麼me低di效xiao？為wei什shen麼me三san隻zhi鬆song鼠shu能neng夠gou走zou出chu困kun境jing？為wei什shen麼me三san隻zhi鬆song鼠shu所suo有you人ren充chong滿man著zhe由you內nei而er外wai的de活huo力li
？”章燎原連續說出六個為什麼，在他的感受中，這六個為什麼的答案就是上述新秩序。”

“三隻鬆鼠當前所做的一切

，表麵上看是上了戰場要把對手卷出去，其實是要把對手整合進來。生活館、便利店、yingzhekou

，jiushiwomenweilaizhongdiandazaodesanjiandashi。tongshi

，womendepinpaiyaoyongyuanyaohexiaofeizhezhanzaiyiqi
，sanzhisongshuheqitapinpaizuidadebutongjiushipinpaiyoubaorongxing。”

在交流的最後，章燎原坦誠表示：“woneixinqishibingbuxiangbaqiyezuodeduoda
，danwozhidaoyigedaoli，budashibuxingde。nibudabierenjiuyoujihuimieleni。suoyibushiwokuangwang，ershijushoudegugeshangweichanghao，budebukuangwang。zaishuole，bubeichaoxiaodemengxiangyebuzhidebeishixian”。