文：王卓霖

來源：天下網商（ID：txws_txws）

“如果再選一次

，我絕對不進入這個行業
，那時候就是年輕不懂事。”水果品牌恰好莊園創始人蔡一波
，在麵對天下網商專訪時自嘲著說道，但隨即又豁然道，“但不得不說，農業是一個越幹越有意思的行業，還讓我賺到錢了。”

恰好莊園創立於2021年，主營水果等初級農產品
，以電商為主要銷售渠道，年銷售額超1億。其母公司“夥伴牛”則成立於2020年，是一家to b的服務公司
，為產業帶源頭企業提供電商代運營與物流的一體化解決方案，公司年銷售額超10億。

圖片來源：小紅書@恰好莊園

公司創始人蔡一波是位85後

，溫州瑞安人，大學畢業後供職於娜拉美妝和HiTao嗨淘網。在美妝行業的五六年裏，蔡一波積累了豐厚的電商運營實戰經驗。但作為“鋼鐵直男”
，他漸漸發現自己的敏銳度快要跟不上行業了，“美妝跟我的緣分也差不多了”。他渴望找到一條能依靠經驗越幹越吃香的新賽道。

2015年5月，他和朋友搭建了一個類似於“拚好貨”的團隊，以B2C模式銷售地標性土特產。他們從杭州周邊的批發市場進貨，在微信公眾號上開團賣貨。據他介紹，賬號一個月有200多萬的關注人次。

但在當年11月，拚多多橫空出世。麵對勁敵，500萬的投資款很快就燒光了
，團隊也被擊潰了。

創業時間雖短，但團隊熱情被充分激發。他們迅速轉型，瞄準更上遊的產地供應鏈，準備做B2B生意
，為團購平台供貨。第一個品類就是水果

，第一個單品是海南貴妃芒。

“我們前三車芒果從海南運到杭州，全部爛掉了。”回想起當時交的“學費”，蔡一波一臉苦笑。由於對水果運輸幾乎零經驗，從產地運抵杭州的芒果，不是熟不了
，就是熟透了。前前後後砸下去近20萬元成本
，才讓他剛剛摸清了業內人才知道的芒果“催熟秘方”。

在水果供應鏈上的連番挫敗
，反而讓蔡一波更加認定了這條靠經驗吃飯的賽道。此後數年，團隊走遍了海南
、廣西、雲南、新疆、四川
、湖南、湖北等地，逐一熟悉了當地的特色農產品，彙總出了一張張品類種植分布圖
，並持續以B2B模式加固供應鏈端壁壘。

過程中
，他捕捉到了農產品產業鏈上的需求裂縫。隨著生鮮電商高速發展
，農產品具有天然的“短貨架期”屬性，一款產品一般嚐鮮期隻有3個月左右。從源頭供給到終端銷售的過程中，商家長期麵臨損耗高、流轉效率低
、傳統零售渠道為主等行業痛點。

針對這一核心挑戰
，蔡一波及團隊基於電商經驗，在2020年左右，成立了to b的服務公司“夥伴牛”
，來提升訂單精準匹配與優化物流鏈路效率，縮短水果從“田間枝頭”到“消費者餐桌”的流轉時間，從而優化生鮮供應鏈效率。

為了更好洞察消費者訴求
，團隊於2021年成立了自營品牌“恰好莊園”，銷售水果等農產品，去C端跑通產品需求和銷售模型。

圖片來源：小紅書@恰好莊園

“我們是兩條腿走

，B端思維是算賬，把細節摳好，把效率優化。C端思維是做出一定溢價，考慮消費者要什麼。”

天下網商總結了夥伴牛&恰好莊園的關鍵打法：

首先，夥伴牛以“服務商”定位展開B端業務
，搭建供應鏈壁壘。夥伴牛位於“電商之都”杭州

，借助區位、人才、經驗優勢
，在全國合作10餘家地方性的農產品龍頭企業（如褚橙），提供電商代運營與智慧物流的一體化解決方案。結合時令農產品（以水果為主）的不同貨架期，公司調配團隊服務節奏
，提高人效、降低成本、獲取利潤。以服務商的定位規避了前端行情波動和後端產能供給兩方麵風險。

其次
，公司成立自有品牌“恰好莊園”開展C端業務，做品牌溢價生意。以初級農產品觸達C端消費者
，包括各類水果及大米等產品。同時洞察市場細分需求，進行深加工探索，例如引入HPP技術研發蘋果汁新品，提高水果利用率和盈利空間，並優化產業帶源頭供給。目前品牌在天貓營收占比50%

，複購率達30%。

再次，以“線上+線下”渠道橫向布局B+C業務，目前線上線下渠道營收占比為3：7。在(zai)產(chan)業(ye)帶(dai)源(yuan)頭(tou)
，夥(huo)伴(ban)牛(niu)收(shou)購(gou)單(dan)一(yi)水(shui)果(guo)品(pin)類(lei)的(de)全(quan)規(gui)格(ge)果(guo)型(xing)，拆(chai)分(fen)成(cheng)不(bu)同(tong)貨(huo)盤(pan)在(zai)線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)銷(xiao)售(shou)。線(xian)上(shang)布(bu)局(ju)主(zhu)流(liu)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)，合(he)作(zuo)達(da)播(bo)提(ti)高(gao)品(pin)牌(pai)曝(pu)光(guang)度(du)和(he)產(chan)品(pin)銷(xiao)量(liang)
，僅(jin)天(tian)貓(mao)平(ping)台(tai)一(yi)年(nian)就(jiu)有(you)近(jin)600場達播
，達播營收占比達30%。線下則合作經銷商，進入水果店和商超渠道
，如山姆等。

最後，夥伴牛以供應鏈數字化來提高產銷效率。結合B+C雙端運營積累的經驗數據
，搭建ERP（企業資源規劃）體係，覆蓋從前端備貨到後端物流，將水果損耗控製在5%以內，低於行業均值30%-40%。目前正嚐試探索科技公司轉型
，結合市場行情等多維度數據

，搭建係統化平台，為行業提供‌SaaS（軟件即服務）服務。

dangqian，xiaofeizhejiankangyishizengqiangdiejiaxiaofeixiguanzhuanbian，shuiguoxiaofeichixupansheng。jiazhizhongzhijishubuduandiedai
，xiaofeizhenengtiyandaodeshuiguopinzhonghekouweidouriqufengfu。gongkaishujuxianshi，zhongguoxianguolingshoushichangguimozai2021年達到1.3萬億元。其中，國產水果占比接近九成。

目前行業內，僅有兩家上市企業，百果園（2024年營收102億）和洪九果品（2022年營收150億，因未按時發布2023年年報被停牌）
，加起來的市場占有率不足2%。也就是說
，行業尚未出現巨頭，更別提享譽全球的國產品牌。這也暴露出了水果行業存在的挑戰：損耗高

、標準化難、鏈條長。

光是損耗一項
，就有數據統計，國內果蔬從田間到餐桌的損耗率在25%-30%，而發達國家普遍控製在5%以yi下xia。在zai標biao準zhun化hua方fang麵mian，果guo子zi的de大da小xiao酸suan甜tian無wu法fa統tong一yi，導dao致zhi品pin牌pai化hua難nan度du大da。在zai供gong給gei源yuan頭tou


，由you於yu信xin息xi斷duan層ceng，果guo農nong盲mang目mu種zhong植zhi，中zhong間jian商shang壓ya價jia甩shuai貨huo情qing況kuang普pu遍bian
，影ying響xiang著zhe供gong給gei行xing情qing波bo動dong等deng。

“很多農產品公司做不下去
，是他們沒把這個風險跟成本算明白。”蔡一波說，“農產品毛利太低了，我們不做戰略性虧損，不投營銷費用，隻講利潤、不虧錢，這是企業的立身之本。”

圖片來源：小紅書@恰好莊園

在行業摸爬滾打10年

，蔡一波總結了自己的思考。

例(li)如(ru)水(shui)果(guo)選(xuan)品(pin)遵(zun)循(xun)兩(liang)個(ge)邏(luo)輯(ji)

，能(neng)夠(gou)被(bei)機(ji)器(qi)高(gao)度(du)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)產(chan)品(pin)以(yi)及(ji)圓(yuan)形(xing)的(de)產(chan)品(pin)。又(you)比(bi)如(ru)對(dui)當(dang)下(xia)水(shui)果(guo)零(ling)售(shou)場(chang)景(jing)的(de)預(yu)判(pan)，他(ta)認(ren)為(wei)遠(yuan)場(chang)電(dian)商(shang)時(shi)代(dai)機(ji)會(hui)已(yi)經(jing)不(bu)多(duo)
，現(xian)在(zai)的(de)近(jin)場(chang)電(dian)商(shang)，或(huo)者(zhe)說(shuo)即(ji)時(shi)零(ling)售(shou)
，孕(yun)育(yu)著(zhe)更(geng)多(duo)的(de)未(wei)來(lai)。

未來十年
，萬億水果市場能否誕生巨頭
？答案不在資本故事裏，而在那些敬畏田間
、“死磕”效率的長期主義者的手中。

以下為天下網商對話夥伴牛&恰好莊園創始人蔡一波的內容，有刪減：

01

與地方企業合作電商和營銷服務

天下網商：當時你初入水果生鮮賽道，連著三車的芒果都爛掉了
，之後就開始賺錢了嗎？

蔡一波：是的，一車成本四五萬塊錢
，加個幾千塊錢就賣給團購平台了。to b的生意運營費用很低
，相對的毛利和淨利比較接近，基本最多10個點。

我們的原則是一定要賺錢，否則就不做。這是我們公司這麼多年一直堅持的原則，不做戰略虧損。

我(wo)們(men)是(shi)在(zai)天(tian)貓(mao)做(zuo)了(le)很(hen)多(duo)年(nian)的(de)生(sheng)鮮(xian)商(shang)家(jia)，行(xing)業(ye)對(dui)公(gong)司(si)的(de)評(ping)價(jia)是(shi)兩(liang)個(ge)字(zi)
，精(jing)明(ming)，潛(qian)台(tai)詞(ci)是(shi)我(wo)們(men)不(bu)投(tou)營(ying)銷(xiao)費(fei)用(yong)，因(yin)為(wei)我(wo)覺(jiao)得(de)投(tou)進(jin)去(qu)可(ke)能(neng)都(dou)會(hui)打(da)了(le)水(shui)漂(piao)。我(wo)們(men)隻(zhi)講(jiang)利(li)潤(run)
、不虧錢，這是企業的立身之本，因為農產品毛利太低了。很多農產品公司做不下去，是他們沒把這個風險跟成本算明白。

另ling一yi方fang麵mian，幹gan線xian下xia生sheng意yi的de人ren為wei什shen麼me幹gan不bu好hao電dian商shang？就jiu是shi因yin為wei他ta們men做zuo確que定ding性xing的de生sheng意yi，太tai容rong易yi了le。電dian商shang有you太tai多duo不bu確que定ding性xing
，你ni要yao先xian投tou錢qian投tou流liu。比bi如ru坑keng位wei費fei要yao先xian交jiao3萬，賣多少不知道，他們聽不懂，坑位費是什麼東西
？部分人寧願用請客吃飯拿下這個渠道
，拿到訂單。

所以我一直說，能夠把電商跟批發同時做好的公司確實比較少，這其實是兩種思維。

天下網商：你們在廣州也開了檔口，是出於什麼樣的考慮？檔口的品和你電商的品是一樣的嗎？

蔡一波：我們的好貨其實都在線下。我們在全國有七個檔口，廣州是其中一個。我們檔口就賣一二級的品相好的產品，賣給水果店、賣給超市，通過經銷商來做直供。

我們隻做最簡單的生意。因為我服務龍頭企業
，把他園子裏所有的貨，好貨、chahuoquanyaole。ersanjidehuomaigeidianshang

，yierjidehuomaigeixianxiapifa。yinweizhiyoupifa，cainengkongliang。meitianwoanzhaojihualaifahuojiuhao，suoyicaizuoledangkou。womendangkousigehehuorenshigenpifade
，gendianshangsangehehuorenshijibenbujiaoliude，jiumeiniankai2~3次會。我們隻是跟產地供應鏈的公司交流，說我來拉貨了。

在國內，鑫榮懋規模180多個億，佳農120多個億，我們雖然體量不是最大的，但是（拿貨）最全的。很少有一個公司可以把貨全都要了。

我(wo)跟(gen)龍(long)頭(tou)企(qi)業(ye)會(hui)成(cheng)立(li)合(he)資(zi)公(gong)司(si)
，來(lai)對(dui)接(jie)合(he)作(zuo)渠(qu)道(dao)，根(gen)據(ju)不(bu)同(tong)的(de)合(he)作(zuo)深(shen)度(du)，產(chan)生(sheng)不(bu)同(tong)的(de)分(fen)潤(run)模(mo)式(shi)。因(yin)為(wei)我(wo)發(fa)現(xian)電(dian)商(shang)是(shi)沒(mei)利(li)潤(run)的(de)。電(dian)商(shang)有(you)個(ge)打(da)引(yin)號(hao)的(de)作(zuo)用(yong)，就(jiu)是(shi)附(fu)加(jia)值(zhi)

，可(ke)以(yi)造(zao)勢(shi)。很(hen)多(duo)農(nong)業(ye)企(qi)業(ye)默(mo)默(mo)無(wu)聞(wen)
，他(ta)不(bu)會(hui)營(ying)銷(xiao)，不(bu)會(hui)造(zao)勢(shi)。

我就通過電商旗艦店，給你做好造勢、做好營銷
、做好別的渠道，分一杯羹。所以我們才有了合資這樣的結構，幫你運作整個品牌。

天下網商：你核心是用“貨品全拿”來降低采購成本，to b和to c是為了把不同的貨銷售出去。那麼多合夥人，會相互溝通協作嗎
？

蔡一波：農業是一線作戰。這像任正非說的，“隻能讓聽得見炮火的人來做決策”。所以我們每個板塊“不聯係”

，就是業務上各自做決策就行了。你說讓電商的人去討論批發，今天什麼行情，他搞不明白。讓批發的人去討論說，今天李佳琦6萬塊錢（坑位費）花得值不值當，他們也聽不懂。

所suo以yi就jiu完wan全quan分fen開kai，隻zhi分fen錢qian。對dui外wai講jiang是shi一yi個ge整zheng體ti
，每mei個ge板ban塊kuai非fei常chang獨du立li。我wo們men上shang麵mian有you個ge控kong股gu公gong司si，控kong各ge個ge板ban塊kuai的de公gong司si

，每mei個ge公gong司si獨du立li做zuo財cai務wu。然ran後hou各ge個ge業ye務wu的de操cao盤pan手shou，根gen據ju你ni的de利li潤run貢gong獻xian，可ke以yi進jin到dao總zong公gong司si來lai。如ru果guo項xiang目mu連lian續xu虧kui兩liang個ge季ji度du，就jiu砍kan掉diao，因yin為wei要yao麼me人ren不bu行xing，要yao麼me事shi不bu行xing
，總zong有you一yi個ge不bu行xing。

圖片來源：小紅書@恰好莊園

天下網商：你曾說過
，水果生意很看重大單品和供應鏈，在單品上，一開始主做芒果，後來有拓展嗎？

蔡一波：芒果我們一直在做，中國的芒果沿著海南-廣西-四川這片產區生長。到了四川，我們發現東西挺多的

，就陸續把整個四川的水果都做了，給王小二、甘福園等代發獼猴桃，我自己不做店。一直做供應鏈到2020年。

我們發現四川的水果跟雲南很像
，有四川石榴
、雲南石榴，也有四川蘋果
、雲南蘋果。我們就順帶把雲南水果也做了。2017年到雲南做橙子，認識了褚家和褚橙。

天下網商：水果很講貨架期。品類覆蓋麵多了之後，是不是能補足不同的貨架
，做全年性的產品線了？

蔡一波：坦白講，北方品像蘋果和梨，覆蓋在陝西、山西、山東的，我們反而做得少。因為那是另外一套邏輯。我們把南方品，覆蓋海南、雲南、湖南、廣西
，大概加起來15到20個左右的產品，我們基本能夠覆蓋全年。

02

B+C端生意兩條腿走路

天下網商：農產品，尤其是初級農產品，要做成品牌不容易。你們原先to b的生意挺穩定，為什麼想著要自己做一個品牌？

蔡一波：wojingchangbiyushuo，gongyinglianzhijiejuelezaoludewenti
，pinpaishizaoche
，nandubuyiyang。dangongyinglianzhegeshierhenduorennenggan，woshigangjinzhegexingyedexinren


，zaigeiwoshinianshijian，yechengbulexinrongmao，tayou180億的規模，就是個供應鏈公司。鑫榮懋的今天就是我的明天，我已經看到頭了。

但鑫榮懋對於C端、對於品牌的認知，我認為是不夠的。所以我在2021年單獨拉出一幫人布局C端
，啟動了“恰好莊園”這個品牌。恰好橙是其中一個橙子的品牌，做了很多係列。

我覺得還是得兩條腿走

，B端思維是算賬，把細節摳好，把效率優化。C端思維是做出一定的溢價

，考慮消費者要什麼。

天下網商：就消費者需求而言
，你從業內的角度，有什麼新的發現嗎
？

蔡一波：以yi蘋ping果guo舉ju例li。蘋ping果guo是shi一yi個ge遠yuan被bei低di估gu的de水shui果guo，極ji少shao數shu的de中zhong性xing水shui果guo，它ta是shi膳shan食shi纖xian維wei最zui高gao的de水shui果guo。大da家jia吃chi蘋ping果guo很hen麻ma煩fan
，沒mei有you很hen好hao的de使shi用yong場chang景jing
，特te別bie是shi女nv孩hai子zi，公gong共gong場chang合he啃ken蘋ping果guo又you不bu雅ya
，對dui吧ba？

對於蘋果的營養價值，沒有人去重複和強調。我們做了七個蘋果的策劃
，傳播蘋果要帶皮吃，皮的效率是肉的效率的100倍。皮叫不可溶性膳食纖維

，對於整個腸道蠕動的效率會更高。但是大家慢慢就不講了，隻記得“每天一個蘋果，醫生遠離你”。

所以我們現在希望把蘋果的使用變得更簡單。現在流行一種HPP技術，我們用這個技術做果汁

，不是為了賣果汁
，而是想賣蘋果。HPP在我看來
，是水果的另一種打開方式。因為HPP不添加水
、不添加任何東西
，本質上還是在吃蘋果。我們以前做的300毫升裝
，我明天想改成125毫升，一顆蘋果的量，可以隨身攜帶。

圖片來源：恰好莊園天貓旗艦店

我們看消費者到底要什麼，有沒有更好的產品設計。公司經常提到，大家以前買水果
，三斤
、五斤
、八ba斤jin
，沒mei有you了le，從cong電dian商shang開kai始shi到dao現xian在zai都dou是shi這zhe麼me賣mai。以yi前qian賣mai水shui果guo太tai簡jian單dan了le，真zhen正zheng的de大da自zi然ran搬ban運yun工gong
，從cong田tian間jian地di頭tou到dao渠qu道dao，沒mei有you做zuo太tai多duo的de工gong作zuo
，就jiu一yi環huan環huan加jia價jia
，算suan好hao損sun耗hao支zhi出chu，就jiu開kai賣mai了le。

現(xian)在(zai)很(hen)多(duo)年(nian)輕(qing)人(ren)不(bu)去(qu)水(shui)果(guo)店(dian)買(mai)水(shui)果(guo)了(le)，他(ta)寧(ning)願(yuan)喝(he)茶(cha)飲(yin)果(guo)茶(cha)。因(yin)為(wei)他(ta)覺(jiao)得(de)鮮(xian)果(guo)很(hen)麻(ma)煩(fan)，可(ke)能(neng)購(gou)買(mai)不(bu)那(na)麼(me)順(shun)暢(chang)，處(chu)理(li)不(bu)方(fang)便(bian)，或(huo)者(zhe)吃(chi)起(qi)來(lai)不(bu)雅(ya)，喝(he)果(guo)茶(cha)也(ye)能(neng)攝(she)入(ru)水(shui)果(guo)。比(bi)如(ru)百(bai)色(se)芒(mang)果(guo)


，本(ben)來(lai)已(yi)經(jing)沒(mei)人(ren)在(zai)賣(mai)了(le)，全(quan)是(shi)供(gong)給(gei)茶(cha)飲(yin)店(dian)做(zuo)楊(yang)枝(zhi)甘(gan)露(lu)等(deng)
，如(ru)果(guo)沒(mei)有(you)茶(cha)飲(yin)渠(qu)道(dao)的(de)出(chu)現(xian)，這(zhe)個(ge)產(chan)業(ye)已(yi)經(jing)死(si)掉(diao)了(le)。

天下網商：現在那些水果銷售渠道的爭奪
，對你的b端生意有什麼影響？

蔡一波：youyidingyingxiang。wohenzaojiuxiangmingbai，shuiguoqudaoyibanshisannianyigedazhouqi，yiliangnianyigexiaozhouqi。haishihuidaonageguandian，zhexieshuiguoqudaomeizaizuojiazhichuangxin，wajuexiaofeizhedezhenzhengxuqiu
，zhishizaizhengduoshichang。wohuidaopifashichang
，jintianwokenenggeimeiriyouxiangonghuo，mingtiangeidingdongmaicaigonghuo，wozhiyaoshouzhupifashichangjiuhao。yinweipifashichangshigewuliujiedian
，shuidouraobukai。suoyiwobuzuoqudao

，rangjingxiaoshangmenquzuo。

天下網商：做C端品牌還有其他考慮嗎
？比如已經摸清了水果行業，供應鏈有了一定的壁壘，或者已經積累了初始資本
，在品牌端做投入
，等等。

蔡一波：供應鏈是一個漫長的過程
，按照我們的思路優化，會覺得太慢。

舉個最簡單的例子
，倉庫管理這塊，不管是使用ERP
，還是使用數據報表，我不能說我們是行業第一，但絕對是前三。我能夠準確算出每一天倉庫的情況。

任何一個電商倉，或者初級農產品的加工倉
，損耗分幾種。第一種，水分蒸發。第二種，稱重的配重
，5.5斤的芒果
，你到底是發4.9斤還是發5.1斤？這是人工稱的，沒有人會用機械稱。人工稱，就可能是十組員工
，每個人對於重量的理解不一樣，有的可能5.1斤就放進去了。5.1斤意味著什麼
？就是你什麼都沒幹
，兩個點的損耗都沒了。你根本管控不了這個事情，我就能把這個算出來。

zhegeshixuyaohenchangshijianqumohe，qugenxitongzuopipei。yinweiwomengongsishiquanmianshuzihua，zhegeguochenghenman。zheshiyigehenjiannandanhenyoujiazhideshiqing，womenbazhanggeisuanchulai。suoyiwomenxiangzuoC端
，這也是其中一個考慮點。

wohaixianggeiyuangongchuandiyigegainian，womenshigepinpaigongsi，yigechaoliugongsi，haizuolehenduoshipinwanou。wodekoutouchanshizhuanqianhaowan，yibandenongyegongsibuzhemejiang。muqiannongyequeshaorencai，zheshiworenweizuidadewenti。nongyebushigaokejichanye
，gaokejidebufendouzaizuishangyou，zhongzi、科研，但從貿易
、品牌來看，真的做得太兒戲了。我們這邊，年輕人會相對多一些
，希望有品牌驅動。

天下網商：在做C端業務之前，B端業務的營收規模和利潤是多少
？

蔡一波：三四個億的營收，線上線下綜合淨利率在3.5%左右，在行業基本水平。

03

達播的銷售占比30%

天下網商：自有品牌最開始是從線上起來的嗎
？

蔡一波：是的，第一波靠投流、上達播。謙尋是我們最大的天貓渠道合作機構。線上我們隻賣三分甜和七分甜，五分甜是不賣的。

天下網商：為什麼不賣五分甜


？

蔡一波：我會定橙子的糖度和大小標準。橙子全部是125克-150克的規格。糖度是三分甜，就10度以下
，七分甜就是11度以上。三分甜就是絕對不甜
，但五分甜和七分甜，沒有太大的差別。

圖片來源：小紅書@恰好莊園

天下網商：如果不算投流，達播的毛利有多少？

蔡一波：30%打底。

天下網商：你ni們men對dui達da播bo這zhe件jian事shi的de依yi賴lai性xing還hai蠻man強qiang的de，現xian在zai做zuo品pin牌pai已yi經jing三san年nian了le
，你ni覺jiao得de依yi靠kao達da播bo，品pin牌pai自zi己ji的de勢shi能neng建jian立li起qi來lai了le嗎ma？這zhe樣yang的de狀zhuang態tai還hai要yao持chi續xu多duo久jiu？

蔡一波：我(wo)覺(jiao)得(de)初(chu)級(ji)農(nong)產(chan)品(pin)這(zhe)個(ge)事(shi)會(hui)非(fei)常(chang)漫(man)長(chang)。雖(sui)然(ran)我(wo)們(men)剛(gang)剛(gang)聊(liao)了(le)很(hen)多(duo)像(xiang)我(wo)的(de)橙(cheng)子(zi)的(de)理(li)念(nian)，很(hen)多(duo)想(xiang)法(fa)。但(dan)傳(chuan)遞(di)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)並(bing)且(qie)被(bei)接(jie)受(shou)，記(ji)到(dao)腦(nao)子(zi)裏(li)，我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)個(ge)還(hai)是(shi)需(xu)要(yao)很(hen)長(chang)時(shi)間(jian)的(de)。

所以我們還是會依賴達播，這是第一個。其次是大部分的平台，給到達播的流量占了30%
，甚至比例更高

，這個是運營手段。基於這個品類的特殊性，在未來很長一段時間裏，我們還是會依賴達播。

做初級農產品非常痛苦的一點是所謂的品牌傳遞非常短。就是我進到店鋪裏

，看到這個品牌logo，我再收到一個包裹，可能看到包裝上有個品牌
，剩下的就沒有了。你看做茶葉的，袋子上還有logo，蘋(ping)果(guo)上(shang)頂(ding)多(duo)貼(tie)個(ge)果(guo)標(biao)。整(zheng)個(ge)過(guo)程(cheng)缺(que)乏(fa)品(pin)牌(pai)傳(chuan)遞(di)和(he)影(ying)響(xiang)的(de)部(bu)分(fen)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)接(jie)下(xia)來(lai)會(hui)做(zuo)深(shen)加(jia)工(gong)，這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)做(zuo)果(guo)汁(zhi)的(de)一(yi)個(ge)重(zhong)要(yao)考(kao)慮(lv)。你(ni)在(zai)喝(he)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，會(hui)看(kan)到(dao)品(pin)牌(pai)名(ming)
，強(qiang)化(hua)與(yu)你(ni)的(de)互(hu)動(dong)。

04

損耗率不超過5%

天下網商：現在天貓和抖音的營收占比怎麼樣？

蔡一波：一半一半，另外在拚多多每年還有千把萬
，營收。

天下網商：怎麼看天貓渠道對品牌的作用
？

蔡一波：我是2009年從阿裏出來
，非常認可阿裏，阿裏是運營的邏輯
，但有的平台更像個機器人
，所有東西都是算法。一旦發現流量大，那些平台就去擰（流量）shuilongtou，pinpaijiumeibanfazhuanqianle。tianmaobushizheyangde，tianmaoshixiwangnichuse
，baquanbuliuliangdougeini，zheshielidewanfa
，shishulibiaogan。suoyishuozaitianmaopingtaishinenggouzuochupinpaide。

天下網商：拚多多的貨盤跟天貓、抖音的貨有區別嗎？

蔡一波：zheliyouyougehaowandeshiqingle。womaiyiyangdehuo，pinduoduoshisuoyoupingtailimianjiagezuigaode，zuibianyideshidouyin。suiranwomaigaojia，danwozhegejiagezaipinduoduojiumaidedong

，huoxushizhexierenbubijiage，youhuozhetazhizhuanglepinduoduozhegeApp
，他就要買好一點的，這些都有可能。

天下網商：你的定價是怎麼考量的？

蔡一波：50塊錢以內，比別人高10%。為(wei)什(shen)麼(me)定(ding)這(zhe)個(ge)價(jia)
，坦(tan)白(bai)講(jiang)我(wo)也(ye)沒(mei)想(xiang)明(ming)白(bai)
，但(dan)我(wo)就(jiu)想(xiang)把(ba)產(chan)品(pin)做(zuo)好(hao)。低(di)價(jia)肯(ken)定(ding)是(shi)行(xing)不(bu)通(tong)的(de)，高(gao)價(jia)也(ye)不(bu)是(shi)我(wo)的(de)風(feng)格(ge)，我(wo)至(zhi)少(shao)比(bi)線(xian)下(xia)的(de)大(da)部(bu)分(fen)渠(qu)道(dao)都(dou)便(bian)宜(yi)。

因為從種植端到零售端的整個鏈路，我都參與，而且全規格的一級、二級

、三級果，我都要。在品質範圍內
，我希望做到最便宜，這是供應鏈優化出來的效果。我是賺損耗的錢
，別人有30%-40%
，我們損耗不超過5%。

我(wo)更(geng)注(zhu)重(zhong)複(fu)購(gou)。雖(sui)然(ran)現(xian)在(zai)每(mei)一(yi)個(ge)包(bao)裹(guo)還(hai)沒(mei)按(an)照(zhao)品(pin)牌(pai)的(de)方(fang)式(shi)去(qu)做(zuo)，但(dan)我(wo)希(xi)望(wang)消(xiao)費(fei)者(zhe)會(hui)有(you)一(yi)個(ge)隱(yin)形(xing)的(de)感(gan)受(shou)，讓(rang)他(ta)們(men)認(ren)為(wei)在(zai)我(wo)直(zhi)播(bo)間(jian)買(mai)到(dao)的(de)東(dong)西(xi)，包(bao)裹(guo)更(geng)完(wan)整(zheng)
，品(pin)質(zhi)更(geng)好(hao)一(yi)些(xie)，很(hen)多(duo)人(ren)去(qu)別(bie)的(de)店(dian)裏(li)踩(cai)坑(keng)了(le)，還(hai)是(shi)會(hui)回(hui)來(lai)我(wo)店(dian)鋪(pu)裏(li)買(mai)。

農(nong)產(chan)品(pin)的(de)包(bao)裝(zhuang)是(shi)門(men)學(xue)問(wen)。水(shui)果(guo)的(de)包(bao)裝(zhuang)，第(di)一(yi)是(shi)外(wai)觀(guan)，有(you)品(pin)牌(pai)的(de)傳(chuan)達(da)。第(di)二(er)它(ta)是(shi)個(ge)緩(huan)衝(chong)
，是(shi)個(ge)保(bao)護(hu)裝(zhuang)置(zhi)。很(hen)多(duo)人(ren)隻(zhi)想(xiang)把(ba)水(shui)果(guo)產(chan)品(pin)做(zuo)標(biao)準(zhun)化(hua)，沒(mei)人(ren)講(jiang)包(bao)裝(zhuang)標(biao)準(zhun)化(hua)。這(zhe)也(ye)是(shi)我(wo)們(men)接(jie)下(xia)來(lai)要(yao)做(zuo)的(de)事(shi)。

圖片來源：小紅書@恰好莊園

天下網商：你是怎麼做到損耗不超過5%？

蔡一波：首先最重要的是
，供給跟銷售要做更好的匹配，你要備多少貨
、賣多少貨
，什麼時候賣，這是很關鍵。否則你打包了1萬箱，隻賣了5000箱，完了，那5000箱爛在地裏，這才是最大損耗。其次才是鏈條裏流轉的損耗。這是兩大塊損耗。

我們在牆上貼了一些slogan，講的是“供應鏈數字化是產銷這個傷口最好的手術刀”。很多企業幹不下來，要麼是備多了，要麼是賣多了，我們是把整個過程放在ERP裏麵。

shouxianshibeihuo，womendeshangyoushiyouyixiegongyehuadegongyinglianguanlibanfazailimiande，yongyuanyouyixieanquankucunbeizhe。qicishihouduankongsun
，qishizuihouzhuandehaishizhexiehouduandeqian，shengchulaideqian。birushuokuaidi，butonggongsideyuangongsuzhiqishidouyijinglapingle，erqiexianzaikuaidijibenshifangzaiyizhan
，jiubucunzaishangmenbushangmendefuwule。suoyigebiechengshi，zaibuyingxiangyonghutiyandeqiantixiawoxuanzezuibianyikuaidigongsijiuhaole。

05

區域+品種+技術=種出好水果

天下網商：那些電商品牌為什麼不去產地直采，而要借助你們呢？

蔡一波：因為電商品牌隻需要那一段（規格的水果），產地沒有人種水果是為了隻種“電商果”。suoweidedianshangguo，jiushibiaopichayidian，guoxingnankanyidian。dajiadoushixiwangzhongchugenghaokandeguozi

，gengdadeguozi。yigeyuanzilimianfuhedianshangyaoqiudeguozijibenjiu30%的比例。所以到現在為止，電商都是很多大園子去處理次貨、尾貨等二三級產品的渠道。

suoyinaxiedianshangpinpaiquchandicaigou
，hennancaozuo，huozhezhinengjiajiamai。yuqizheyang，haiburuzhaowogonghuo。yinweiwoshiquanduanmaixialai，haohuoqiegeixianxia，yijingzhuanqianle。dianshangzheyiduan，duozhuanshaozhuanwusuoweile，zhiyaonengmaijiuxing。

天下網商：為什麼會做一個“恰好橙”的橙子品牌？

蔡一波：我們是在2021年-2022年做了恰好橙。

圖片來源：小紅書@恰好莊園

woyizhizaisikaoshuo，weishenmequanqiuxingdechengzipinpaizhiyouxinqishicheng。guoneizuochengzidenongfushanquan
，zhishizuolechengzidebiaozhun，danbakongbulepinzhong，maidejiushigannanqicheng、倫晚臍橙
，可以賣三四個月的鮮橙。農夫山泉與褚橙的貨架其實大差不差。我就很好奇，為什麼一個橙子品牌不能做全年？

womenzhiqianshizuomeizhuangde，jiaodeganshengxiannadianshibijiaojiandan，jiuzijizuole。yikaishizhishizuolemaoyi，danhoumianfaxianbuxing

，haishideganpinpai。diyi，woduichengziyouzhinian
；第二
，我們做橙子貿易時間夠久，有足夠好的資源；第三，我們對橙子的認知不輸其他人。

我從2017年(nian)開(kai)始(shi)接(jie)觸(chu)雲(yun)南(nan)橙(cheng)

，那(na)時(shi)候(hou)是(shi)青(qing)皮(pi)的(de)冰(bing)糖(tang)橙(cheng)。早(zao)年(nian)消(xiao)費(fei)者(zhe)覺(jiao)得(de)青(qing)色(se)的(de)橙(cheng)子(zi)肯(ken)定(ding)是(shi)不(bu)熟(shu)的(de)
，所(suo)以(yi)賣(mai)不(bu)動(dong)。經(jing)過(guo)五(wu)六(liu)年(nian)的(de)市(shi)場(chang)教(jiao)育(yu)，雲(yun)南(nan)冰(bing)糖(tang)橙(cheng)才(cai)起(qi)來(lai)。我(wo)是(shi)覺(jiao)得(de)雲(yun)南(nan)橙(cheng)有(you)機(ji)會(hui)
，中(zhong)國(guo)橙(cheng)有(you)機(ji)會(hui)，我(wo)才(cai)做(zuo)了(le)這(zhe)個(ge)恰(qia)好(hao)橙(cheng)。

恰好有兩層意思，第一個
，“恰”這zhe個ge字zi在zai很hen多duo方fang言yan裏li是shi吃chi的de意yi思si，我wo想xiang告gao訴su消xiao費fei者zhe一yi顆ke好hao橙cheng子zi是shi什shen麼me樣yang的de。第di二er個ge，什shen麼me叫jiao好hao吃chi？大da家jia都dou有you自zi己ji的de一yi套tao標biao準zhun，我wo認ren為wei是shi從cong業ye者zhe自zi己ji定ding義yi的de標biao準zhun，但dan應ying該gai是shi消xiao費fei者zhe覺jiao得de好hao才cai好hao。我wo認ren為wei適shi合he的de才cai叫jiao好hao。

所以我的橙子按照三分甜
、五分甜

、七qi分fen甜tian來lai做zuo分fen級ji。你ni喜xi歡huan吃chi甜tian口kou的de
，喜xi歡huan吃chi淡dan口kou，沒mei有you對dui跟gen錯cuo。這zhe是shi我wo們men做zuo的de第di一yi層ceng設she計ji。第di二er個ge

，我wo把ba貨huo架jia期qi拉la長chang。我wo們men最zui早zao的de時shi候hou做zuo了le三san個ge產chan區qu，從cong雲yun南nan做zuo到dao江jiang西xi、湖北，現在加上一些進口橙，爭取能夠拉到8個月。未來可能再加上湖北產區，我就能做全年了。中國所有的橙子都是沿著長江走的
，湖北又是偏尾巴的地方，氣候比較特殊，有20多種橙子，不過產量不大。

天下網商：恰好莊園做了橙子之後，還做了哪些品類？

蔡一波：柑桔橙柚，剝皮類的，是我們公司第一大品類。其次是後熟類的



，芒果、牛油果、獼猴桃。其餘就是蔬菜類
、根莖類農產品，但隻做特殊品種。

圖片來源：小紅書@恰好莊園

天下網商：你們的選品邏輯是什麼？

蔡一波：第一個邏輯，我們隻做能夠被機器高度標準化的產品。比如糖度、大小
、表biao麵mian等deng
，我wo都dou做zuo了le標biao準zhun。不bu是shi說shuo其qi他ta產chan品pin不bu好hao，主zhu要yao是shi對dui團tuan隊dui要yao求qiu太tai高gao。我wo認ren為wei最zui痛tong苦ku的de事shi就jiu是shi很hen多duo年nian輕qing人ren不bu願yuan意yi留liu在zai這zhe個ge行xing業ye。這zhe個ge行xing業ye的de門men檻kan看kan起qi來lai低di
，但dan其qi實shi非fei常chang高gao。

第二個邏輯是選出來的基本都是圓形或橢圓形的產品。你看世界級的品牌為什麼全是圓形的
，蘋果類、橙子類、獼(mi)猴(hou)桃(tao)類(lei)等(deng)？就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)它(ta)能(neng)被(bei)高(gao)度(du)標(biao)準(zhun)化(hua)
，就(jiu)是(shi)個(ge)流(liu)水(shui)線(xian)作(zuo)業(ye)。你(ni)看(kan)佳(jia)沛(pei)獼(mi)猴(hou)桃(tao)是(shi)通(tong)過(guo)高(gao)度(du)標(biao)準(zhun)化(hua)，幾(ji)百(bai)道(dao)工(gong)序(xu)的(de)關(guan)鍵(jian)節(jie)點(dian)控(kong)製(zhi)才(cai)成(cheng)就(jiu)這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)。所(suo)以(yi)我(wo)隻(zhi)做(zuo)圓(yuan)形(xing)的(de)。

天下網商：水果農產品選品
，除了貨架期、供需匹配，還有什麼關鍵要素？

蔡一波：wojiaodedajiaduiyucongyezhexintaideyuqiyehenguanjian。ruguosuoyourendoukanhaozhegeshi，najiuhenweixian。pirushuoyunnandelanmei，mingniankenenghuichuwenti，yinweitadezhenggezhongzhimianjiyijingfeichangkepale。

但雲南冰糖橙不會出問題。因為專家和從業者都探討過，雲南冰糖橙前前後後這麼多年
，一直是動態平衡在15萬(wan)噸(dun)，它(ta)隻(zhi)在(zai)哀(ai)牢(lao)山(shan)附(fu)近(jin)幾(ji)個(ge)地(di)方(fang)能(neng)種(zhong)得(de)出(chu)好(hao)吃(chi)的(de)冰(bing)糖(tang)橙(cheng)，別(bie)的(de)地(di)方(fang)種(zhong)不(bu)出(chu)來(lai)。所(suo)以(yi)它(ta)的(de)產(chan)量(liang)就(jiu)達(da)到(dao)一(yi)個(ge)動(dong)態(tai)平(ping)衡(heng)。比(bi)如(ru)今(jin)年(nian)行(xing)情(qing)賣(mai)得(de)不(bu)好(hao)，果(guo)農(nong)就(jiu)開(kai)始(shi)砍(kan)樹(shu)，嫁(jia)接(jie)沃(wo)柑(gan)，冰(bing)糖(tang)橙(cheng)產(chan)量(liang)就(jiu)從(cong)15萬噸變成了12萬噸。就因為變成了12萬噸
，第二年價格又好了，又量少了，果農又回來種冰糖橙，那就又回到15萬噸了。

第二個再說到陽光玫瑰，我總結來說，就是好種的大概率不好吃；qici，nanzhongdeyidingchanliangbuda，jiageyidingmaideqilai。yangguangmeiguidewentijiushiquanguohenduodifangdounengzhong，yinweitataihaozhongle
，jiagebengpanzhishishijiandewenti。

天下網商：要種好的農產品有幾個要素
，第一個是需要獨特的自然環境，這是產地優勢，比如新疆能出好吃的哈密瓜

；其次是種苗，這是品種優勢，佳沛當時也是選取了比較特別的獼猴桃枝；第三就是技術，比如種植過程中的嫁接技術、培植技術等。這些要素的優先級排序是什麼樣的？

蔡一波：差不多就是這個順序。第一個是區域，優生區、hexinqushizuizhongyaode
，zhiyounagedifangnengzhongdechunagechanpin。diergecaishipinzhong，disancaishijishu。zhiyaoqianmianlianggexuanduile，jiuyouliuqichengdechenggonglvle。

06

即時零售是線上水果生意的新機會

天下網商：你覺得在當下市場環境中
，要在線上做好水果生意，要做些什麼？

蔡一波：從生鮮電商的角度來看，遠場電商
，就是通過快遞方式2天到3天(tian)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)手(shou)上(shang)這(zhe)個(ge)模(mo)式(shi)
，它(ta)隻(zhi)適(shi)合(he)於(yu)很(hen)少(shao)數(shu)的(de)品(pin)類(lei)，比(bi)如(ru)說(shuo)新(xin)奇(qi)特(te)的(de)產(chan)品(pin)。但(dan)你(ni)說(shuo)大(da)品(pin)類(lei)像(xiang)蘋(ping)果(guo)哪(na)裏(li)都(dou)能(neng)買(mai)到(dao)，蘋(ping)果(guo)為(wei)什(shen)麼(me)在(zai)線(xian)上(shang)買(mai)
？那(na)就(jiu)一(yi)定(ding)隻(zhi)有(you)一(yi)種(zhong)可(ke)能(neng)
，就(jiu)是(shi)價(jia)格(ge)。

danjinchangdianshang，jiushisuoweidejishilingshou，haishikeyiqushiyishi。yinweihaishihuidaoxiaofeizhexuqiu，tamenbuxiangqushuiguodianmaishuiguo，zhezhonggoumaixiguanyijingyangchengle。zhezhongyetaihaishibijiaoshiheshuiguode。suoyi“即時零售”我們也在布局。

圖片來源：小紅書@恰好莊園

天下網商：你對於公司的未來規劃是什麼?

蔡一波：對於夥伴牛，我們還有更大的設想。恰好莊園隻是我們其中一個to c的(de)生(sheng)意(yi)，包(bao)括(kuo)批(pi)發(fa)檔(dang)口(kou)


，這(zhe)些(xie)都(dou)歸(gui)屬(shu)於(yu)公(gong)司(si)的(de)貿(mao)易(yi)板(ban)塊(kuai)。我(wo)們(men)這(zhe)幾(ji)年(nian)也(ye)陸(lu)續(xu)開(kai)始(shi)種(zhong)地(di)，然(ran)後(hou)做(zuo)了(le)一(yi)家(jia)科(ke)技(ji)公(gong)司(si)
，我(wo)的(de)個(ge)人(ren)時(shi)間(jian)全(quan)在(zai)這(zhe)家(jia)科(ke)技(ji)公(gong)司(si)。因(yin)為(wei)我(wo)要(yao)把(ba)多(duo)年(nian)積(ji)累(lei)的(de)數(shu)字(zi)化(hua)操(cao)作(zuo)變(bian)成(cheng)一(yi)些(xie)互(hu)聯(lian)網(wang)產(chan)品(pin)，然(ran)後(hou)向(xiang)行(xing)業(ye)開(kai)放(fang)。

譬如說我們上線的第一個產品叫“行情牛”，希(xi)望(wang)解(jie)決(jue)幾(ji)個(ge)問(wen)題(ti)。第(di)一(yi)個(ge)，這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)有(you)一(yi)個(ge)很(hen)關(guan)鍵(jian)的(de)詞(ci)，叫(jiao)行(xing)情(qing)
，比(bi)如(ru)今(jin)天(tian)榴(liu)蓮(lian)什(shen)麼(me)價(jia)格(ge)？別(bie)的(de)行(xing)業(ye)，可(ke)能(neng)行(xing)情(qing)是(shi)耳(er)熟(shu)能(neng)詳(xiang)的(de)，但(dan)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)沒(mei)有(you)數(shu)據(ju)。第(di)二(er)個(ge)，我(wo)想(xiang)了(le)解(jie)這(zhe)個(ge)新(xin)品(pin)到(dao)底(di)種(zhong)了(le)多(duo)少(shao)
，對(dui)於(yu)行(xing)業(ye)新(xin)人(ren)是(shi)很(hen)難(nan)獲(huo)得(de)這(zhe)些(xie)數(shu)據(ju)的(de)。我(wo)已(yi)經(jing)積(ji)累(lei)了(le)三(san)年(nian)全(quan)國(guo)12個批發市場的榴蓮交易價格的數據。我要把這個東西開放，來提高行業效率。

天下網商：相當於未來你們有三塊業務，to b
、to c和SaaS服務。

蔡一波：我們除了“行情牛”
，還會有“種地牛”“流量牛”和“發貨牛”。目前我是在全國幾十個市場
，自己派人搜集了3年數據，未來我希望像維基的方式來做，大家互相去校正數據準確性。