文：王卓霖

來源：天下網商（ID：txws_txws）

2016年，韓劇《太陽的後裔》在中國播出

，掀起收視熱潮。其中
，男主角扮演者宋仲基微笑著喝紅參濃縮液的畫麵，堪稱經典的廣告植入案例
，讓韓國人參品牌“正官莊”賺足了曝光和銷量，更帶動提升了其在中國市場的知名度。

“當時正是韓流鼎盛時期，韓劇、韓國綜藝、韓國品牌都很熱門，比如running man、無限挑戰，《大長今》電視劇等，整體環境適合品牌進行韓國以外的市場擴張。” 正官莊中國區銷售部門負責人金龍德，分析了品牌在中國市場發展的時機。“《太陽的後裔》影響確實很巨大，雖然我們也讚助了很多其他節目

，可大家隻記得這一個。”

正官莊是韓國人參公社（KGC）旗下的品牌，創立於1899年
，擁有百年發展史，銷售區域遍布全球40多個國家。目前主營人參和人參以外的保健功能食品

，以及化妝品，產品線包括藥品類
、中藥材類、保健食品

、普通食品、跨境產品等五大類。據歐睿國際統計，正官莊是世界第一人參品牌，年銷售額達80億元。

2009年，正官莊布局中國市場，設立運營中心、研發中心和生產基地
，以本土化營銷策略擴大市場規模
，目前已成為天貓參類滋補品類目第一。據統計，2024年正官莊在中國市場的年銷售額達到15億元

，同比增速20%。

說到人參，中國消費者並不陌生。早在中國中藥學著作《神農本草經》中就有記載，人參被列為“上品”，具有多重藥用價值，乃是“百草之王”。在千年食補傳統下，中國人參的食用方式極為多樣且生活化，從人參燉雞

、人參泡茶
、人參泡酒
，到人參口服液
、含片等，人參早已融入尋常百姓的生活飲食中。

人參主要產於中國（吉林、遼寧）、韓國
、朝鮮、俄羅斯遠東地區等，最常見品種是亞洲人參和西洋參。正官莊采用的“高麗參”特指在韓國種植和加工的人參
，更準確地說
，這是一種地理標誌產品。而“紅參”是一種加工方法的名稱
，將新鮮人參經過蒸製、幹燥等工序處理後得到的產品。

基於對人參價值的深厚文化認同，以及人參消費的市場潛力
，正官莊借助韓流快速在中國實現曝光和銷售轉化。盡管品牌在美國、英國
、澳大利亞等國家亦有銷售，但中國仍是其在海外的第一大市場。

金龍德介紹，他上大學時主動報考了人參專業，係統地學習了相關知識
，順利於2012年加入韓國人參公社。次年，他被公司派遣至中國負責渠道和營銷工作
，目前負責中國區業務。

天下網商總結了一些正官莊在中國市場的關鍵打法：

1
、以核心產品“高麗參”作為壁壘，進行原料深加工及產品創新。

正官莊將“高麗參”作為其核心產品，以高麗參為原料進行加工和深加工，塑造高端專業的品牌形象，與普通保健品區分開來。品牌孵化子品牌EVERYTIME，以紅參為基礎，拓展產品線，推出含片、飲品
、濃縮液等多種劑型
，借助包裝創新滿足便攜即食的場景。此外
，品牌還開發了更多“紅參+”的細分滋補產品，來滿足中國消費者激增的輕滋補需求。

2、全球化布局供應鏈
，並進行規範化管理，保障產品稀缺性。

正官莊在1937年即創立人參研究院，在韓國建有扶餘工廠、原州工廠，實現了從原料到成品的標準化
、工業化生產，確保產品品質的穩定性和一致性。企業進入中國市場後
，先後於上海設立研發中心，在延吉布局生產基地，打造從栽培
、生產
、研發
、營銷到銷售的一體化協同係統。據悉，產品擁有超23項專利研發，且擁有嚴格的管理體係
，紅參原料需通過348項安全檢測。

3、本土化多渠道營銷落地，線上營收占比超六成。

進入中國市場後
，正官莊與連鎖藥店、社區便利店設立專櫃，借助藥店信任背書，強化其品牌定位。之後全國開設超1000家加盟連鎖分店，現仍保留40家店
，用於會員運營和形象展示。同時布局天貓、抖音、京東等線上渠道和山姆、開市客等商超渠道
，瞄準禮遇需求定製渠道特供款。整合會員體係，加速私域運用

，借助內容營銷
、直播帶貨等形式吸引年輕消費群體。目前線上渠道營收占比超六成，天貓渠道占線上營收50%以上。

4、以企業文化構築“紅參專家”定位，借助品牌聯名擴大用戶規模。

正官莊擁有百年發展史，進入中國市場後，品牌加大了主流媒體（央視、湖南衛視等）廣告投放
、知名藝人（楊紫
、範丞丞）代言、公gong益yi活huo動dong等deng動dong作zuo
，提ti升sheng品pin牌pai影ying響xiang力li和he好hao感gan度du。同tong時shi與yu中zhong國guo本ben土tu滋zi補bu行xing業ye品pin牌pai聯lian名ming共gong創chuang新xin品pin
，例li如ru與yu東dong阿e阿e膠jiao合he作zuo開kai發fa紅hong參can阿e膠jiao膏gao等deng新xin品pin，拓tuo寬kuan產chan品pin矩ju陣zhen和he用yong戶hu規gui模mo。

在zai新xin消xiao費fei時shi代dai，健jian康kang紅hong利li正zheng在zai向xiang全quan年nian齡ling段duan人ren群qun覆fu蓋gai
，消xiao費fei人ren群qun結jie構gou變bian化hua加jia速su了le市shi場chang迭die代dai和he重zhong構gou，為wei新xin老lao商shang家jia提ti供gong了le新xin的de增zeng長chang機ji遇yu。中zhong研yan普pu華hua產chan業ye研yan究jiu院yuan預yu測ce，2030年中國保健品市場規模將突破1.5萬億元。

在中國滋補行業
，主力消費人群逐漸從中老年人群延伸至年輕人或Z世代。新人群的滋補需求和滿足方式也發生了變化，例如催生出“熬夜+枸杞”、“可樂+薑絲”等“朋克養生”模式。他們更追求“輕養生”，既不影響生活節奏，又能進行便捷有效的滋補。

據天貓健康觀察，“好吃更健康”的滋補零食正成為行業的爆發新引擎。例如人參枸杞軟糖


、黃精抱棗、蘋果山楂糕、石斛餅幹、蜂蜜糖
、燕窩粥等
，這些產品在口感、包裝
、食用便攜性方麵的優勢更強，能覆蓋從辦公室到通勤、下午茶、健身等多元場景。

麵對消費新趨勢，中國滋補市場的“新勢力”與“老字號”展開了激烈的探索與競逐。

僅開店一年的新品牌喜純
，西洋參玉靈膏累計賣出30萬單
，成為食療滋補營養類目TOP 1。創立於2021年nian的de斛hu媽ma媽ma品pin牌pai
，以yi石shi斛hu為wei原yuan料liao創chuang新xin出chu石shi斛hu清qing潤run羹geng
，快kuai速su俘fu獲huo消xiao費fei者zhe並bing下xia單dan。還hai有you靠kao黑hei芝zhi麻ma丸wan爆bao款kuan而er聲sheng名ming鵲que起qi的de勁jin家jia莊zhuang，靠kao養yang生sheng茶cha出chu圈quan的de浙zhe江jiang省sheng中zhong醫yi院yuan等deng，新xin老lao品pin牌pai的de競jing爭zheng讓rang行xing業ye迸beng發fa出chu新xin機ji。

麵對本土勁敵，正官莊也推出了紅參含片、飲品
、即食型益生菌粉等便捷產品，拓展了西洋參產品線，並在去年推出了“1899紅館”係列滋補預製菜（如紅參佛跳牆）
，將傳統滋補融入現代飲食場景。

正官莊在中國市場的每一步探索，都試圖對“紅參專家”定位進行重新定義。即便擁有深厚的曆史積澱
，品牌也需要擁抱變化

，力求用創新打破滋補邊界
，以本土化姿態深耕中國市場。

金龍德說

，在中國的10多年

，酷愛爬山的他因為工作忙碌，鮮少有機會去領略中國的大好河山，至今隻遊覽過長白山、黃山和張家界。這段時間為了充電，他還報了班，學習EMBA課程，希望及時掌握宏觀經濟趨勢
、提升商業視野
，為企業的長遠發展布局。

以下是天下網商與正官莊中國區銷售部門負責人金龍德的對話，有刪減：

01

中國市場年銷售額15億元

天下網商：正官莊集團和中國市場的銷售情況怎麼樣？

金龍德：去年我們公司的銷售額差不多是80億yi人ren民min幣bi，銷xiao量liang受shou到dao了le一yi些xie影ying響xiang
，但dan是shi我wo們men找zhao到dao了le一yi些xie突tu破po點dian。就jiu是shi開kai發fa針zhen對dui血xue糖tang管guan理li的de新xin品pin，通tong過guo臨lin床chuang試shi驗yan得de到dao了le一yi些xie論lun證zheng
，可ke以yi把ba臨lin床chuang結jie果guo貼tie在zai產chan品pin外wai包bao裝zhuang上shang，來lai證zheng明ming產chan品pin有you效xiao。類lei似si這zhe種zhong新xin品pin加jia上shang我wo們men跟gen行xing業ye領ling導dao品pin牌pai的de聯lian名ming合he作zuo
，或huo者zhe是shi我wo們men跟gen渠qu道dao做zuo專zhuan用yong款kuan的de形xing式shi，彌mi補bu了le當dang前qian麵mian臨lin的de問wen題ti造zao成cheng的de差cha價jia，所suo以yi目mu前qian還hai算suan維wei持chi著zhe增zeng長chang的de趨qu勢shi，中zhong國guo市shi場chang去qu年nian（年銷售額）是15億人民幣，同比增長20%左右。

天下網商： 2009年，正官莊進入中國市場時麵臨了哪些挑戰？

金龍德：dangshizhuyaoshiqudaotiaozhanherenzhitiaozhan。qudaotiaozhanfangmian，chuantongyaodianbeibentupinpaizhanju，womenjinruchuantongqudaoyounandu，erqiehaimeishentouxinxingqudao。renzhitiaozhanfangmian，chuantongyaocairencanjiazhiyibeizhongguoxiaofeizheguangfanrenke
，danduihongcanhezhengguanzhuangdepinpairenzhibuzu。dangshihenduorenrenwei，hongcanchanpinshizhonglaonianzhuanshu，nianqingquntiduitayou“過分滋補”“喝完流鼻血”的負麵認知。所以在當時
，如何做好品牌和品類教育

，是一個比較大的挑戰。

天下網商：這些年中國消費者對正官莊的接受度怎麼樣？

金龍德：進入中國10多年，消費者或者是我們的產品、渠道，或者是認知都是有變化的。

我們之前是以鐵罐的原支參產品來做中國市場的。當時原支參產品的銷售占比差不多有90%。十幾年以後

，紅參製品的銷售占比已經遠遠大於原支參。人群上看，以前是高年齡人群吃人參

，現在20到35歲的年輕人也會吃紅參

，所以說是年輕化。

shijinianqian，zhongguoquhanguoderenhenshao，xianzaihenduorendouquguole。quguohanguozhihouzhidaowomenpinpaiderenzengjiale，jiashangzaizhongguozhidaowomenpinpaiderenzengjiale，womenzaiqudaoshanghexiaofeizhejieshaohongcan，dajiadejieshouduyeyouleyidianbianhua。

天下網商：現在你們已經把原支參加工成了相對標準化的產品，這是在什麼時候做的改進？

金龍德：其實我們一開始就有這種加工的產品。人參從土壤裏麵挖出來叫鮮參，水分含量在30%以(yi)上(shang)。當(dang)時(shi)為(wei)了(le)拉(la)長(chang)保(bao)存(cun)時(shi)間(jian)
，我(wo)們(men)就(jiu)做(zuo)了(le)蒸(zheng)幹(gan)動(dong)作(zuo)，變(bian)成(cheng)了(le)紅(hong)參(can)。在(zai)高(gao)麗(li)時(shi)代(dai)，我(wo)們(men)去(qu)別(bie)的(de)國(guo)家(jia)要(yao)很(hen)長(chang)時(shi)間(jian)
，所(suo)以(yi)做(zuo)出(chu)了(le)這(zhe)個(ge)幹(gan)的(de)紅(hong)參(can)產(chan)品(pin)。目(mu)前(qian)國(guo)家(jia)規(gui)定(ding)紅(hong)參(can)的(de)保(bao)質(zhi)期(qi)是(shi)十(shi)年(nian)，這(zhe)個(ge)是(shi)我(wo)們(men)的(de)第(di)一(yi)次(ci)變(bian)化(hua)。

diercibianhuashibazhegehongcanaochengnongsuoye。dangshiqishiyeshitongshiyoude
，womenzuodechanpinshiaode，zhongguodeejiaoshiaochulai，henduogaofangyeshiaochulaide，suoyidangshihongcanhenongsuoyeshiyiqicunzaide

，zhibuguoshishichanghexiaofeizhejiechudeshijianbuyiyangeryi。

最近的一些產品變化
，比如說EVERYTIME近(jin)幾(ji)年(nian)的(de)產(chan)品(pin)，就(jiu)是(shi)在(zai)濃(nong)縮(suo)液(ye)裏(li)加(jia)水(shui)，或(huo)者(zhe)加(jia)其(qi)他(ta)原(yuan)料(liao)延(yan)伸(shen)出(chu)一(yi)些(xie)新(xin)產(chan)品(pin)，按(an)照(zhao)每(mei)年(nian)或(huo)者(zhe)是(shi)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)的(de)市(shi)場(chang)流(liu)行(xing)功(gong)效(xiao)，進(jin)行(xing)延(yan)伸(shen)產(chan)品(pin)線(xian)。

02

借助韓流進入中國市場

天下網商：2019年正官莊是以EVERYTIME的品牌進入中國市場，產品上有什麼差異化嗎？

金龍德：條裝是EVERYTIME的原始狀態，我們加了一些石斛
、靈芝或者是枸杞等，或者原生態的牡蠣肽，有各種各樣味道的EVERYTIME係列。EVERYTIME紅參漿一條的紅參含量就是3克，有一些人不能接受的話，我們還做了低含量的版本。

我們在韓國賣的有240克、100克
、30克瓶裝，有大瓶裝小瓶裝的，主要是為了長期服用而設計的規格。韓國和中國的差異是什麼呢？中國是要求3克，韓國因為不是保健品
，沒有這個要求，沒有像中國那麼嚴格。韓國有的是用飯勺吃，不可能控製到剛好3克，可能是四五克
，甚至是七八克。這個就是文化差異了。

天下網商：吃紅參真的會流鼻血嗎
？ 是什麼原因引起的？

金龍德：中國定的是每天3克，但是14億yi多duo人ren口kou
，每mei個ge人ren的de體ti質zhi不bu一yi樣yang。比bi如ru說shuo鼻bi子zi上shang血xue管guan細xi的de人ren
，或huo者zhe本ben人ren的de一yi些xie體ti質zhi差cha異yi的de
，食shi用yong之zhi後hou情qing況kuang也ye不bu一yi樣yang。血xue管guan細xi的de時shi候hou
，吃chi了le這zhe種zhong促cu進jin血xue液ye循xun環huan的de東dong西xi，導dao致zhi血xue管guan膨peng脹zhang，就jiu會hui出chu現xian這zhe樣yang的de情qing況kuang了le。這zhe種zhong時shi候hou我wo們men就jiu說shuo是shi先xian暫zan停ting服fu用yong，服fu用yong量liang從cong小xiao一yi點dian開kai始shi
，逐zhu步bu增zeng長chang到dao國guo家jia規gui定ding的de3克。

天下網商：EVERYTIME的條裝紅參液
，最初進入中國市場的時候
，你們用了哪些方法打爆它？

金龍德：我記得最早EVERYTIME是(shi)由(you)韓(han)國(guo)生(sheng)產(chan)的(de)六(liu)年(nian)根(gen)製(zhi)作(zuo)的(de)跨(kua)境(jing)產(chan)品(pin)。因(yin)為(wei)有(you)跨(kua)境(jing)的(de)屬(shu)性(xing)
，就(jiu)可(ke)以(yi)把(ba)在(zai)韓(han)國(guo)得(de)到(dao)的(de)一(yi)些(xie)健(jian)康(kang)食(shi)品(pin)認(ren)證(zheng)功(gong)效(xiao)講(jiang)出(chu)來(lai)。我(wo)們(men)是(shi)一(yi)邊(bian)打(da)造(zao)品(pin)牌(pai)，一(yi)邊(bian)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)明(ming)確(que)講(jiang)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)的(de)功(gong)效(xiao)。

正(zheng)好(hao)當(dang)時(shi)也(ye)是(shi)韓(han)國(guo)綜(zong)藝(yi)節(jie)目(mu)或(huo)者(zhe)電(dian)視(shi)劇(ju)，韓(han)流(liu)影(ying)響(xiang)很(hen)大(da)的(de)時(shi)候(hou)，所(suo)以(yi)一(yi)起(qi)把(ba)它(ta)做(zuo)成(cheng)了(le)一(yi)個(ge)宣(xuan)傳(chuan)素(su)材(cai)
，到(dao)中(zhong)國(guo)來(lai)用(yong)了(le)。還(hai)有(you)就(jiu)是(shi)，我(wo)們(men)請(qing)了(le)一(yi)些(xie)韓(han)國(guo)演(yan)員(yuan)到(dao)平(ping)台(tai)做(zuo)了(le)一(yi)些(xie)發(fa)布(bu)會(hui)。當(dang)然(ran)了(le)，我(wo)們(men)還(hai)在(zai)小(xiao)紅(hong)書(shu)、抖音、快手這樣的興趣電商渠道投放短視頻。

等到生成一定的聲量和銷量之後
，我們在中國開始生產本地化的EVERYTIME。再把這個產品鋪到各種百貨商場

、專賣店，把線下鋪貨率增加之後，再去鋪線上渠道，然後再參加一些活動
，來提高我們的曝光度和銷售量。

天下網商：在韓國的很多綜藝或電視劇裏，都能看到正官莊的產品植入。那在中國市場，也有做這樣的營銷動作嗎
？

金龍德：在中國，我們還沒有做過這種植入廣告
，我們主要靠請代言人
，楊紫、範丞丞。他們參與綜藝節目的時候

，我們以廣告的形式做產品宣傳。

對話創始人

運營主陣地從線下轉到線上

天下網商：2009年進入中國市場後，在哪些渠道銷售？

金龍德：2009年我們在上海成立了法人
，渠道以廣東、福建、zhejiangweizhu。zaishelifarenzhiqian，womenshiconghanguochukoudaozhongguoxianggang
，xuanchuanzhengguanzhuangpinpai。shelifarenzhihou


，pinpaizhimingduzhujiancongzhongguoxianggangchuanbodaolezhongguoneidideguangdongyidai。ranhounabianyeyouchirencandeyinshiwenhua
，huibaotang，fuhedangdideshichangxuqiu，ranhouzaichuandaogengduochengshi。guangdong、福建、浙(zhe)江(jiang)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)於(yu)高(gao)麗(li)參(can)也(ye)有(you)一(yi)定(ding)的(de)認(ren)知(zhi)和(he)服(fu)用(yong)文(wen)化(hua)，所(suo)以(yi)當(dang)時(shi)我(wo)們(men)把(ba)這(zhe)三(san)個(ge)省(sheng)作(zuo)為(wei)核(he)心(xin)市(shi)場(chang)。因(yin)為(wei)中(zhong)國(guo)消(xiao)費(fei)者(zhe)把(ba)我(wo)們(men)的(de)紅(hong)參(can)當(dang)成(cheng)滋(zi)補(bu)藥(yao)品(pin)，所(suo)以(yi)渠(qu)道(dao)主(zhu)要(yao)是(shi)在(zai)藥(yao)房(fang)。2015年之後開始做電商。

天下網商：除了藥房還進了哪些線下渠道？後來是收縮線下渠道了嗎？

金龍德：那時還開了正官莊的品牌專賣店

，基本在百貨商場裏，還有一些在路邊
，最多的時候有接近1000家，現在保留40家左右。

收縮線下渠道，是因為消費者的購買行為有了變化。因為電商發展，今天下單半小時達、次日達，太方便了。而且消費者在線上購物，不單單隻買一個產品，可以搭配其他產品一起買。

第二，現在我們的產品進了商超山姆、開(kai)市(shi)客(ke)，消(xiao)費(fei)者(zhe)也(ye)有(you)了(le)很(hen)多(duo)選(xuan)擇(ze)

，也(ye)可(ke)以(yi)比(bi)較(jiao)
，除(chu)了(le)帶(dai)著(zhe)目(mu)的(de)性(xing)的(de)購(gou)買(mai)之(zhi)外(wai)
，判(pan)斷(duan)自(zi)己(ji)的(de)需(xu)求(qiu)，再(zai)選(xuan)擇(ze)什(shen)麼(me)品(pin)牌(pai)什(shen)麼(me)產(chan)品(pin)的(de)情(qing)況(kuang)在(zai)變(bian)多(duo)。所(suo)以(yi)我(wo)的(de)意(yi)思(si)是(shi)，消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)購(gou)買(mai)習(xi)慣(guan)有(you)變(bian)化(hua)，到(dao)店(dian)的(de)人(ren)就(jiu)是(shi)越(yue)來(lai)越(yue)少(shao)。這(zhe)40家是為了給我們的會員，還有長期服用的人做一些沙龍，給他們服務用的。目前中國市場，電商營收占比達到60%。

天下網商：你們的會員大概是怎麼運營的？

金龍德：會員係統的話，我們把天貓
、京東
、專賣店的會員都打通了。按照累計消費來區分會員等級，送的積分不一樣，積分可以買贈品、參加活動。我們會結合會員屬性，進行合適的社群運營，然後在我們小程序上引導他們來參加活動。另外就是提醒，如果買了30條裝，我們考慮兩個月以後應該吃完了
，就提供一些提醒服務。

03

天貓與品牌不隻是做生意的關係

天下網商：線下渠道中賣得比較好的產品是什麼
？

金龍德：線下是以鐵罐的原支參占比高
，最近培養的產品是紅參元，袋裝的
，今年估計有1個多億，是我們給山姆渠道定製的產品，大約在兩年前上線的。之前我們進山姆用的是30條裝規格，或者是幹的鐵罐、片劑為主。但是我們跟山姆協商，對方說送禮需求比較多，我們就做了45包裝的大包禮盒
，在2024年春節銷售的時候
，量就上來了。

天下網商：線上平台中
，天貓
、京東、抖音
，現在賣得最好的是哪裏？各渠道的產品線有區別嗎
？

金龍德：haishitianmaomaidehao。muqianduipinpailaishuo
，womenjiezhutianmaoqudaonenggeidaoxiaofeizhegengduodezengpin，huozheshihudong，huozheshiyixieluchu。zaizhexiecengmianshang，tianmaodegongnengduoyuqitapingtai。

在(zai)產(chan)品(pin)線(xian)上(shang)有(you)一(yi)點(dian)不(bu)一(yi)樣(yang)。比(bi)如(ru)說(shuo)京(jing)東(dong)上(shang)男(nan)性(xing)消(xiao)費(fei)者(zhe)多(duo)，我(wo)們(men)主(zhu)賣(mai)含(han)有(you)牡(mu)蠣(li)肽(tai)的(de)產(chan)品(pin)。天(tian)貓(mao)是(shi)主(zhu)要(yao)賣(mai)藏(zang)紅(hong)花(hua)係(xi)列(lie)的(de)產(chan)品(pin)。抖(dou)音(yin)一(yi)般(ban)是(shi)達(da)播(bo)來(lai)選(xuan)品(pin)，主(zhu)要(yao)是(shi)紅(hong)參(can)糖(tang)為(wei)主(zhu)。

天下網商：天貓平台對正官莊的品牌發展有哪些幫助？

金龍德：我wo覺jiao得de天tian貓mao是shi一yi個ge代dai表biao性xing的de電dian商shang平ping台tai。作zuo為wei品pin牌pai方fang來lai說shuo，天tian貓mao還hai有you一yi個ge作zuo用yong
，就jiu是shi把ba市shi場chang做zuo大da。比bi如ru消xiao費fei者zhe之zhi前qian不bu知zhi道dao滋zi補bu行xing業ye裏li麵mian的de人ren參can，現xian在zai知zhi道dao了le，但dan還hai不bu知zhi道dao沉chen香xiang，天tian貓mao可ke以yi在zai消xiao費fei者zhe市shi場chang中zhong把ba這zhe個ge品pin類lei做zuo大da。我wo的de意yi思si是shi
，很hen多duo沒mei有you被bei大da眾zhong化hua的de類lei目mu或huo品pin牌pai，可ke以yi跟gen著zhe天tian貓mao一yi起qi打da造zao這zhe個ge市shi場chang
，而er不bu隻zhi是shi做zuo生sheng意yi的de關guan係xi。

首先，天貓平台的消費者群體以女性為主
，正官莊70%的消費者也是女性
，所以在品牌調性和人群方麵，二者非常契合。其次，天貓可以滿足我們的流量需求。一方麵，天貓公域流量非常大；另一方麵，品牌能在這個公域裏相對便捷地獲得大量流量，參與平台發起的各種活動，獲得更多的曝光。

另(ling)外(wai)，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)在(zai)天(tian)貓(mao)建(jian)立(li)陣(zhen)地(di)
，把(ba)用(yong)戶(hu)沉(chen)澱(dian)到(dao)私(si)域(yu)，進(jin)行(xing)反(fan)複(fu)觸(chu)達(da)和(he)轉(zhuan)化(hua)。我(wo)們(men)發(fa)現(xian)，天(tian)貓(mao)品(pin)牌(pai)會(hui)員(yuan)的(de)客(ke)單(dan)價(jia)和(he)複(fu)購(gou)率(lv)都(dou)要(yao)遠(yuan)遠(yuan)高(gao)於(yu)非(fei)會(hui)員(yuan)。還(hai)有(you)在(zai)數(shu)據(ju)沉(chen)澱(dian)方(fang)麵(mian)，我(wo)們(men)通(tong)過(guo)生(sheng)意(yi)參(can)謀(mou)可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)店(dian)鋪(pu)和(he)行(xing)業(ye)的(de)數(shu)據(ju)，幫(bang)助(zhu)我(wo)們(men)明(ming)晰(xi)行(xing)業(ye)趨(qu)勢(shi)

，打(da)造(zao)爆(bao)款(kuan)。

比如我們通過天貓健康用戶評論及搜索行為分析，發現年輕女性對傳統紅參“藥感強
、口感苦澀”的抵觸心理，但同時對提神、抗疲勞功能有強需求。於是我們調整了產品
，研發了百香果、蜜桃味的紅參飲，還改善了適口性。另外還推出了添加燕窩肽、膠原蛋白的“紅參果凍”，融合了零食化的形態，這個產品在2021年拿到了中國旅遊商品的大賽金獎。

04

通過區位轉移和技術進化克服土壤短缺問題

天下網商：從源頭來看
，韓國的六年根人參和其他地方的六年根人參會有差異嗎？

金龍德：成分上是差不多的，雖然每根參都有身體、腿、須(xu)
，但(dan)體(ti)型(xing)都(dou)不(bu)一(yi)樣(yang)。比(bi)如(ru)說(shuo)
，身(shen)體(ti)是(shi)多(duo)糖(tang)體(ti)的(de)成(cheng)分(fen)多(duo)，須(xu)是(shi)皂(zao)苷(gan)成(cheng)分(fen)多(duo)。不(bu)管(guan)是(shi)東(dong)北(bei)的(de)參(can)還(hai)是(shi)韓(han)國(guo)的(de)參(can)，每(mei)根(gen)參(can)的(de)體(ti)型(xing)都(dou)不(bu)一(yi)樣(yang)，營(ying)養(yang)成(cheng)分(fen)也(ye)不(bu)一(yi)樣(yang)。

那為什麼說我們正官莊出品的紅參和紅參製品，品質更穩定呢
？主要是土壤管理、人參品質管理
、栽培以後的加工管理
，這些技術都比較高。所以我們不好說是哪裏的人參更好
，但是我們品牌有栽培能力、管理能力，還有加工能力。

天下網商：能具體展開說說這些差異化的能力嗎？

金龍德：我(wo)們(men)的(de)研(yan)究(jiu)院(yuan)證(zheng)明(ming)，六(liu)年(nian)根(gen)的(de)有(you)效(xiao)成(cheng)分(fen)最(zui)多(duo)
，人(ren)參(can)在(zai)一(yi)片(pian)土(tu)壤(rang)裏(li)麵(mian)栽(zai)培(pei)了(le)六(liu)年(nian)，後(hou)麵(mian)這(zhe)片(pian)土(tu)壤(rang)就(jiu)不(bu)能(neng)用(yong)了(le)
，因(yin)為(wei)人(ren)參(can)吸(xi)收(shou)了(le)六(liu)年(nian)的(de)營(ying)養(yang)成(cheng)分(fen)，土(tu)壤(rang)的(de)基(ji)本(ben)營(ying)養(yang)成(cheng)分(fen)就(jiu)變(bian)低(di)了(le)，隻(zhi)能(neng)種(zhong)一(yi)些(xie)不(bu)需(xu)要(yao)豐(feng)富(fu)營(ying)養(yang)成(cheng)分(fen)的(de)植(zhi)物(wu)，人(ren)參(can)就(jiu)要(yao)換(huan)地(di)方(fang)種(zhong)了(le)。

另一個，一個地方養六年的參也是要管理的。人參種到5~6年nian的de時shi候hou
，死si得de最zui多duo，因yin為wei它ta們men在zai一yi個ge地di方fang吸xi收shou營ying養yang成cheng分fen，到dao第di五wu年nian的de時shi候hou，營ying養yang成cheng分fen基ji本ben上shang是shi最zui少shao的de了le，我wo們men就jiu要yao幹gan預yu了le。所suo以yi我wo們men在zai各ge種zhong環huan境jing下xia的de土tu壤rang和he原yuan料liao栽zai培pei的de管guan理li越yue來lai越yue嚴yan。

然(ran)後(hou)有(you)個(ge)情(qing)況(kuang)是(shi)，有(you)人(ren)會(hui)把(ba)五(wu)年(nian)根(gen)和(he)六(liu)年(nian)根(gen)的(de)參(can)混(hun)著(zhe)賣(mai)。我(wo)們(men)收(shou)購(gou)的(de)時(shi)候(hou)
，如(ru)果(guo)一(yi)旦(dan)出(chu)現(xian)非(fei)我(wo)們(men)管(guan)理(li)的(de)參(can)，就(jiu)會(hui)每(mei)月(yue)或(huo)定(ding)期(qi)兩(liang)周(zhou)
，由(you)原(yuan)料(liao)部(bu)的(de)員(yuan)工(gong)測(ce)試(shi)土(tu)壤(rang)樣(yang)本(ben)，來(lai)判(pan)斷(duan)這(zhe)個(ge)參(can)是(shi)不(bu)是(shi)在(zai)這(zhe)裏(li)生(sheng)長(chang)的(de)。

第二個是收購以後，我們有348項檢測
，不允許的（農）藥絕對不能用。一旦出現殘留，我們是不采的
，這是屬於原料品質上的管理。

天下網商：如果這片土地種完六年根的人參之後，要過多久才能再種參？你們怎麼克服土壤短缺的問題？

金龍德：基本上說是8年nian，有you些xie人ren認ren為wei的de時shi長chang不bu一yi樣yang，但dan敢gan冒mao這zhe個ge風feng險xian的de人ren很hen少shao
，為wei什shen麼me呢ne？你ni長chang一yi次ci六liu年nian，說shuo明ming會hui有you六liu年nian沒mei有you收shou入ru。所suo以yi我wo們men一yi般ban是shi換huan地di方fang，比bi如ru在zai長chang白bai山shan有you很hen多duo種zhong植zhi的de土tu地di。第di二er
，我wo們men的de技ji術shu也ye在zai發fa展zhan，比bi如ru說shuo室shi內nei栽zai培pei技ji術shu，以yi前qian一yi個ge平ping方fang米mi種zhong10根，現在一個平方可以栽培30根。

天下網商：消費者能分辨出五年根和六年根嗎？

金龍德：人參是一個很神秘的植物，土壤裏麵這個還沒有挖出來
，看枝葉數量，六年根就有六根枝葉，如果剪掉了
，就不好分辨的。

紅參研究院

05

滋補熱潮中的機會

天下網商：您覺得中國市場還有多大的潛力？

金龍德：中國是正官莊的第二大市場。我們目前在電商渠道的滋補行業中是第四名，前麵有小仙燉

、燕之屋、同仁堂。放大到更大的營養保健類目，有湯臣倍健等。我覺得正官莊品牌未來能達到營養保健品第一。

天下網商：這兩年
，中國年輕消費者對於滋補這件事越來越重視
，注重藥食同源的滋補方式。您在中國10多年，有發現這方麵的變化嗎

，品牌如何抓住這其中的一些機遇？

金龍德：比bi如ru說shuo西xi洋yang參can之zhi前qian是shi不bu屬shu於yu食shi品pin的de，那na根gen據ju最zui新xin的de國guo家jia政zheng策ce，可ke以yi做zuo成cheng食shi品pin了le，我wo們men就jiu做zuo了le西xi洋yang參can產chan品pin。藥yao食shi同tong源yuan這zhe件jian事shi肯ken定ding是shi有you國guo家jia政zheng策ce支zhi持chi的de部bu分fen。中zhong國guo會hui很hen明ming確que地di區qu分fen食shi品pin和he保bao健jian品pin，如ru果guo是shi保bao健jian品pin，一yi定ding要yao有you臨lin床chuang證zheng明ming
，拿na到dao藍lan帽mao子zi的de標biao誌zhi才cai行xing。而er藥yao食shi同tong源yuan的de產chan品pin本ben質zhi是shi食shi品pin
，食shi品pin我wo們men不bu講jiang功gong效xiao，但dan是shi可ke以yi以yi食shi品pin的de形xing式shi跟gen消xiao費fei者zhe溝gou通tong這zhe個ge原yuan料liao成cheng分fen是shi什shen麼me樣yang的de。

最近我們出了一些水的產品。為熬夜人群做了“嗷嗷飲”，還有主打皮膚煥新的“膨膨飲”，在羅森便利店可以買。這是為了擴展正官莊的渠道
，也擴展了品牌消費者。之前在便利店，隻有我們的保健品紅參粉，在便利店賣13-15塊錢。那我們這次上了一個十塊以內的飲料

，價格差異也會吸引新消費人群嚐鮮。

天下網商：當前的人參市場處於什麼樣的階段
？

金龍德：第di一yi個ge，中zhong國guo的de人ren參can品pin牌pai以yi銷xiao售shou原yuan支zhi參can為wei主zhu，比bi如ru說shuo挖wa出chu來lai直zhi接jie加jia工gong蒸zheng幹gan，然ran後hou直zhi接jie賣mai，不bu再zai延yan伸shen到dao濃nong縮suo液ye這zhe樣yang的de產chan品pin。因yin為wei這zhe需xu要yao很hen多duo供gong應ying鏈lian。目mu前qian市shi場chang上shang兩liang年nian根gen
、三年根
、四年根長得差不多

，貴的便宜的都有，市場還沒成熟。

第二個，一些品牌並沒有用上從葉子到須的所有部分。我們公司從100多(duo)年(nian)前(qian)開(kai)始(shi)研(yan)究(jiu)，從(cong)根(gen)須(xu)到(dao)葉(ye)子(zi)都(dou)能(neng)利(li)用(yong)起(qi)來(lai)，形(xing)成(cheng)了(le)一(yi)整(zheng)套(tao)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)。但(dan)是(shi)現(xian)在(zai)新(xin)參(can)與(yu)的(de)公(gong)司(si)
，不(bu)會(hui)馬(ma)上(shang)有(you)這(zhe)樣(yang)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)，這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)之(zhi)間(jian)的(de)一(yi)些(xie)差(cha)異(yi)。

天下網商：中國滋補行業在這兩年很火
，像阿膠
、福牌等都在發力產品創新，您怎麼看待目前中國滋補品牌的發展？

金龍德：首先，東阿阿膠的阿膠塊是最成熟的產品，後麵做了複方阿膠漿、taohuaji，zuijintuinaleejiaofen。tamenhoumianzuoleejiaohongcanyin
，yeyongdaolehongcan。zuijinxiaoxiandundeyanwoyinyebahongcandangchengyigesucaifangle。womenyetuichulehongcanjiashiliude，hongcanjiayanwodechanpin。

那我想說的是什麼呢
？最近各大品牌看中了這個紅參，說明市場對紅參的認知、消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)接(jie)受(shou)度(du)在(zai)慢(man)慢(man)變(bian)大(da)。我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)個(ge)對(dui)公(gong)司(si)來(lai)說(shuo)是(shi)一(yi)個(ge)好(hao)事(shi)。因(yin)為(wei)之(zhi)前(qian)，我(wo)們(men)公(gong)司(si)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)宣(xuan)傳(chuan)紅(hong)參(can)是(shi)什(shen)麼(me)東(dong)西(xi)
，由(you)於(yu)我(wo)們(men)的(de)能(neng)力(li)不(bu)足(zu)，市(shi)場(chang)的(de)規(gui)模(mo)也(ye)不(bu)大(da)，導(dao)致(zhi)影(ying)響(xiang)力(li)有(you)限(xian)。

xianzai，yingxianglidadepinpaiyejiarujinlaixuanchuanhongcan，duiwomenlaishuoshiyigejihui。yinweiwomenyongyouduihongcandepinkongnengli，nengbaozhengwomenshiquanshijiediyi。tongshi，womengenqitadezibuxingyepinpaiyeyouyixiejiaoliu，keyigentamenlianmingzuoyixiezheyangdechanpin。

現在的消費者喜歡簡單一次性解決問題。比如說我不想VC吃一個

，精油吃一個，魚油吃一個，而是希望一個就全部解決了，這樣的話，這類產品也能滿足市場的需求。