文：範婷婷

來源：天下網商（ID：txws_txws）

最近，一款通體暗紅
、近乎黑色的草莓衝上熱搜。“黑富美”“300元一斤”“草莓中的愛馬仕”等標簽

，讓它迅速成為社交平台上的新晉網紅。“酸度很低、純甜
，吃起來有股特別的酒香味”“有股獨特的香蕉味”小紅書上，嚐過黑草莓的消費者紛紛給出不盡相同的口感評價。

《天下網商》在杭州的一家盒馬門店，看到這款名為“黑珍珠”的草莓被精心陳列
，一盒300克，售價49.9元

，吸引著為顏值和嚐鮮買單的年輕人。

盒馬APP上的黑珍珠處於“補貨”狀態，各地盒馬的黑草莓產地不同
，價格也有區別

不過
，黑草莓的爆火出圈，隻是這個時令市場的冰山一角。在更廣闊的日常消費場景裏，草莓依然是一種親切可人的口糧水果：在杭州的水果店裏
，一盒新鮮的建德紅顏草莓往往25元就能到手；在電商平台上，花費150元左右
，能買到一公斤裝、果型飽滿的頭茬丹東草莓。從每斤十幾元到數百元

，草莓市場呈現出豐富的價格梯度和覆蓋不同人群的消費廣度。

一邊是獵奇
、送song禮li場chang景jing下xia被bei熱re捧peng的de水shui果guo新xin貴gui，一yi邊bian是shi憑ping借jie穩wen定ding品pin質zhi與yu親qin和he價jia格ge深shen入ru千qian家jia萬wan戶hu的de日ri常chang水shui果guo。一yi顆ke草cao莓mei，為wei何he能neng同tong時shi容rong納na如ru此ci迥jiong異yi的de消xiao費fei敘xu事shi
？這zhe背bei後hou，是shi多duo元yuan需xu求qiu、渠道分化與產業演進共同作用的結果。

01

貴價草莓更好賣？

因為價格貴而出圈的黑草莓

，成為市場關注的焦點。丹東東港草莓協會會長
、聖野漿果專業合作社理事長馬廷東告訴《天下網商》：“今(jin)年(nian)黑(hei)草(cao)莓(mei)整(zheng)體(ti)產(chan)量(liang)不(bu)大(da)
，且(qie)品(pin)種(zhong)之(zhi)間(jian)確(que)有(you)差(cha)異(yi)。口(kou)感(gan)品(pin)質(zhi)最(zui)好(hao)的(de)真(zhen)紅(hong)美(mei)鈴(ling)是(shi)日(ri)本(ben)品(pin)種(zhong)。國(guo)內(nei)也(ye)有(you)叫(jiao)黑(hei)珍(zhen)珠(zhu)的(de)黑(hei)色(se)草(cao)莓(mei)品(pin)種(zhong)，但(dan)是(shi)個(ge)頭(tou)兒(er)大(da)，口(kou)感(gan)沒(mei)有(you)真(zhen)紅(hong)美(mei)鈴(ling)好(hao)。”

聖野漿果的草莓大棚

目前
，四川、雲南

、浙江、江蘇、遼寧等草莓主產區都有黑草莓的種植。馬廷東預計，“2026年肯定是會擴容種植”，他所在的合作社目前試種了20多畝黑草莓
，每天產量約500斤
，地頭收購價就高達40多元一斤

，“供不應求，不夠賣”。

當黑草莓在社交媒體引發關注時，在浙江建德種植草莓已有30年的李建偉
，也觀察到了自己園子裏的變化。他發現，除了發揮穩定的紅顏草莓

，一些價格更高的新品種，在市場上同樣走俏。

“有渠道的話
，還是品質較高、相對價格貴的好賣一些。”他透露，比如白色品種“白露”草莓，盡管種植成本要高一些，但需求旺盛，甚至到了供不應求的地步。去年到今年
，他自家白草莓的種植麵積已經擴大了一倍。

李建偉在觀察草莓長勢

《天下網商》認為，貴價草莓走俏，指向了兩種不同的消費需求：

• 一層是追求新奇與社交價值的體驗型消費。黑草莓
  、白草莓的成功，在於它們不僅是一種水果，更提供了獨特的風味
  、與yu眾zhong不bu同tong的de外wai觀guan和he適shi合he分fen享xiang的de社she交jiao話hua題ti
  ，滿man足zu了le消xiao費fei者zhe嚐chang鮮xian和he表biao達da個ge性xing的de需xu求qiu。盒he馬ma采cai購gou負fu責ze人ren彌mi樂le指zhi出chu
  ，黑hei草cao莓mei目mu前qian的de消xiao費fei場chang景jing主zhu要yao集ji中zhong在zai“獵奇、送禮
  、社交
  、分享”等中高端體驗型消費。消費者願意為其獨特的黑色外觀
  、更高的甜度和緊實的口感支付溢價。

• 另一層是注重質價比的日常消費。對於更大眾的紅顏草莓等品種，消費者同樣有著明確的要求。正如李建偉所說：“客戶想吃到高品質的草莓，他們在意花80塊錢買的草莓，是不是真的值80塊錢。”風味是否充足
  、口感是否紮實、價格是否公道，是支撐日常複購的關鍵。

這種分化的需求，正促使上遊種植者做出調整。像李建偉這樣的種植戶，不再隻關心產量
，也在持續投入改良種植技術，“從前期種植，比如說下底肥，這一塊我們都在不斷地改進，想它口感好一點。”無論是新品種的嚐試
，還是對傳統品種種植技術的優化，目標都是為了更好地匹配市場上不同消費者的期待。

02

誰能把最好的草莓送到嘴邊
？

多元的消費需求，催生了草莓從田間到餐桌的不同路徑。不同的渠道都在以自己的方式塑造著供應鏈，並影響著草莓的身價。《天下網商》通過對農戶
、平台
、商家等產業人士的采訪，看到目前草莓的銷售，除了傳統的水果店和連鎖品牌外，主要形成了三條並行且特征鮮明的路徑：

1. 平台化采購模式：規模化與標準化的推動力

以(yi)盒(he)馬(ma)為(wei)代(dai)表(biao)的(de)新(xin)零(ling)售(shou)平(ping)台(tai)，正(zheng)在(zai)通(tong)過(guo)規(gui)模(mo)化(hua)采(cai)購(gou)和(he)供(gong)應(ying)鏈(lian)改(gai)造(zao)，影(ying)響(xiang)草(cao)莓(mei)的(de)產(chan)銷(xiao)鏈(lian)路(lu)。這(zhe)類(lei)平(ping)台(tai)通(tong)過(guo)直(zhi)接(jie)對(dui)接(jie)大(da)型(xing)產(chan)地(di)或(huo)供(gong)應(ying)商(shang)
，減(jian)少(shao)了(le)傳(chuan)統(tong)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)中(zhong)可(ke)能(neng)存(cun)在(zai)的(de)多(duo)層(ceng)流(liu)轉(zhuan)環(huan)節(jie)。其(qi)優(you)勢(shi)在(zai)於(yu)
，能(neng)夠(gou)憑(ping)借(jie)穩(wen)定(ding)的(de)訂(ding)單(dan)規(gui)模(mo)
，推(tui)動(dong)產(chan)地(di)在(zai)采(cai)摘(zhai)成(cheng)熟(shu)度(du)

、分揀標準和包裝方案上形成更精細
、統一的操作規範。

例如，為了降低損耗
、保證長途運輸後的品質

，平台會與供應商共同優化包裝方案。這種基於訂單反饋對供應鏈的持續改造
，有助於將特定品種（如黑草莓）或(huo)高(gao)品(pin)質(zhi)草(cao)莓(mei)，以(yi)相(xiang)對(dui)穩(wen)定(ding)的(de)標(biao)準(zhun)推(tui)向(xiang)更(geng)廣(guang)闊(kuo)的(de)市(shi)場(chang)，讓(rang)更(geng)多(duo)城(cheng)市(shi)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)能(neng)夠(gou)接(jie)觸(chu)到(dao)原(yuan)本(ben)地(di)域(yu)性(xing)較(jiao)強(qiang)的(de)產(chan)品(pin)。在(zai)這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)中(zhong)，穩(wen)定(ding)的(de)采(cai)購(gou)訂(ding)單(dan)也(ye)為(wei)合(he)作(zuo)產(chan)地(di)提(ti)供(gong)了(le)有(you)保(bao)障(zhang)的(de)銷(xiao)路(lu)。

2. 社區團購模式：本地化與信任的長期生意

麵對大流通渠道，社區團購模式憑借其靈活與貼近社區的特點生長起來。李建偉種植了200畝草莓，他的主要銷售渠道是社區團購，“這種模式我們跑了有近20年了，大家還不知道什麼是社區團購的時候，我們就在這麼賣了”，他更傾向於建立自己的直連渠道。

他(ta)的(de)做(zuo)法(fa)簡(jian)單(dan)直(zhi)接(jie)
，社(she)區(qu)團(tuan)長(chang)收(shou)集(ji)訂(ding)單(dan)，他(ta)次(ci)日(ri)清(qing)晨(chen)采(cai)摘(zhai)並(bing)直(zhi)接(jie)配(pei)送(song)，最(zui)大(da)限(xian)度(du)地(di)縮(suo)短(duan)了(le)中(zhong)間(jian)環(huan)節(jie)。這(zhe)種(zhong)模(mo)式(shi)的(de)核(he)心(xin)建(jian)立(li)在(zai)本(ben)地(di)化(hua)的(de)信(xin)任(ren)之(zhi)上(shang)
，因(yin)為(wei)配(pei)送(song)距(ju)離(li)短(duan)
，他(ta)的(de)草(cao)莓(mei)可(ke)以(yi)等(deng)到(dao)九(jiu)、shichengshu
，fengweizuijiashizaicaizhai，zheshixuduoxuyaochangtuyunshudecaomeinanyibinideyoushi。duiyubendixiaofeizheeryan，zhezhongjiyupinzhirenzhihechangqifugoudexiaofei，gouchenglewendingqiejuyounianxingdexiaoshouqudao
，yerangzhongzhihuhuodelegengweikekongdeshouyi。

3. 電商品牌化模式：打造產地金字招牌

如果說社區團購是“點對點”的信任，那麼以天貓淘寶為代表的電商平台，則在試圖構建一個“麵對麵”的產地品牌信任體係。

據天貓平台數據顯示
，消費者在搜索水果時，會習慣性搜索“產地名+品類名”，比bi如ru丹dan東dong草cao莓mei。這zhe一yi趨qu勢shi的de深shen化hua
，離li不bu開kai一yi批pi從cong電dian商shang時shi代dai成cheng長chang起qi來lai的de生sheng鮮xian商shang家jia。他ta們men憑ping借jie線xian上shang訂ding單dan的de穩wen定ding反fan饋kui，反fan向xiang推tui動dong著zhe產chan地di的de標biao準zhun化hua進jin程cheng。

丹(dan)東(dong)草(cao)莓(mei)商(shang)家(jia)呂(lv)福(fu)鵬(peng)便(bian)是(shi)一(yi)個(ge)典(dian)型(xing)案(an)例(li)。早(zao)期(qi)抓(zhua)住(zhu)電(dian)商(shang)紅(hong)利(li)後(hou)，他(ta)基(ji)於(yu)不(bu)斷(duan)增(zeng)長(chang)的(de)訂(ding)單(dan)，與(yu)當(dang)地(di)農(nong)戶(hu)建(jian)立(li)了(le)穩(wen)定(ding)的(de)采(cai)購(gou)合(he)作(zuo)

，並(bing)不(bu)斷(duan)改(gai)進(jin)分(fen)揀(jian)

、包裝流程，甚至引入自動化設備來統一果品規格。而地方產業協會的介入，則通過製定團體標準
、組織品質檢測和授權使用公共品牌標識，嚐試在更大範圍內建立產地的信譽體係。平台也隨之調整策略，例如淘寶天貓的“產地優選計劃”，便將流量和資源更多地向具備標準化能力、品牌意識的產地和商家傾斜，從而推動像“丹東草莓”這樣的區域公用品牌，建立起更接近商業品牌的穩定認知與消費者信任。

03

草莓需要成為車厘子嗎
？

今年，車厘子價格跳水，往常過年時放在C位招待客人的車厘子，變成了日常吃得起的口糧水果。不過對於差不多時間上市的草莓來說
，由於其品種豐富、產地分散、產季交錯，這使得它難以形成單一品牌或產地的供給壟斷，但也因此具備了滿足多元化需求的靈活性與韌性。

車厘子成功的核心在於極致的標準化和強大的供應鏈。從智利、澳洲的產地到中國的貨架
，車厘子通過嚴格的分級（J、JJ
、JJJ）、高效的冷鏈海運和強勢的品類營銷，塑造了其作為冬季高端禮品的統一形象。它是一種高度集約化
、近乎工業化的農產品商品。

而草莓則呈現出截然不同的麵貌：

首先草莓的品種高度分散，除了主流的紅顏（丹東99）
、奶油，近年來白草莓、黑草莓、淡雪（粉草莓）等不斷湧現，滿足多元化需求。

其次是產地分布廣泛，遼寧丹東、安徽長豐、浙江建德
、四川涼山……各地氣候差異導致產期不同
，形成了“從遼寧到安徽再到浙江”decaigouxunhuan
，wufaxingchengquanniandanyichandidejueduilongduan。zheyedaozhigongyinglianyidingchengdushangdebentuhua，suiranshunfengkuaidinengshixiancirida
，danzuijiafengweiwangwangshuyuchengshudugao、不耐長途運輸的本地草莓。

建德的草莓大棚

因此，《天下網商》認為，草莓很難，也不必成為下一個車厘子。它的發展呈現出這樣三個特點：

1. 風味與顏值並重，新品種驅動溢價。黑草莓的走紅隻是開始。新品種帶來的風味差異化和視覺新奇感，將是拉動溢價、激活社交傳播的關鍵動力。

   
   

2. 供應鏈走向專業化分工，適配不同渠道需求。未來的草莓供應鏈，正圍繞目的地進行分化：麵對全國市場，需要更工業化的產線與包裝支持；服務本地社區，則依賴敏捷的采摘與直達配送，以最大限度保留風味。

   
   

3. 產業鏈持續延伸，開拓高附加值場景。草莓的消費場景正在從餐桌
   、茶幾延伸到甜品台
   、飲品店和禮品盒。這意味著除了鮮果銷售，深加工、體驗采摘、品牌聯名等環節
   ，都能帶來新的增長點。

從300元一斤的黑草莓，到19.9元yuan即ji可ke入ru手shou一yi盒he的de紅hong顏yan草cao莓mei，其qi間jian鋪pu陳chen開kai的de，是shi中zhong國guo消xiao費fei市shi場chang的de多duo樣yang性xing與yu層ceng次ci性xing
，也ye映ying照zhao出chu農nong業ye供gong給gei端duan持chi續xu演yan進jin的de現xian實shi軌gui跡ji。草cao莓mei產chan業ye的de故gu事shi，也ye從cong來lai不bu是shi單dan一yi爆bao款kuan的de速su成cheng神shen話hua，而er是shi在zai品pin種zhong、渠道與品牌的多重維度下，不同生產者與產區依據自身條件，逐步構建競爭力、獲取消費者信任的紮實曆程