文：靖 一
來源：零售氪星球（ID：LS-KXQ）
3月25日，Costco開市客小紅書官號發布一個“大事件”，宣告“黑鑽會員”即將上線，並附加一個“彩蛋”是，這種會籍3%的高返利，是Costco全球的首次。
圖源@Costco小紅書官號
能返利，在北美市場被視為Costco黑鑽會員價值的最大亮點。每年在Costco門店、Costco.com以及Costco Travel的符合條件的消費，都能獲得2%的返現，最高可達$1250美元。
2019年，Costco進入中國大陸市場開首店，盛況空前。但少有人注意到，當時全球擁有超7600萬付費會員、黑鑽會員（Executive Membership）體係成熟運轉數十年的Costco，在中國市場隻推出單一的299元金星會員。
在中國大陸蟄伏7年，Costco最終官宣要推黑鑽會員，還提供了一個全球最高返利的彩蛋。
而對行業而言，當對會員做分層運營，意味著，Costco中國的發展進入一個新階段。
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這7年，Costco幹了什麼？
會員分層的本質是“精準匹配需求”，沒足夠用戶數據，高端會員權益設計隻會淪為“空中樓閣”，反而會消耗品牌信任。
過去7年，Costco在中國大陸市場6個城市開了7店，做市場驗證，做門店模型、供應鏈、合規與會員體係基礎搭建，驗證倉儲選址、采購定價、物流履約、退貨與風控，做單店可複製模型驗證。
同時，Costco還在加強本土供應鏈。
相比北美同行山姆的激進擴張，表麵上，Costco在中國大陸市場初期的開店節奏很 “慢”。但水麵之下，Costco沒閑著。
2025年9月，Costco在國內首次舉辦供應商交流會，介紹全球和中國戰略，線上和開店計劃，還號召本土商家通過自家門店進入全球出海。
這意味著，Costco對(dui)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)有(you)了(le)進(jin)一(yi)步(bu)的(de)解(jie)法(fa)。從(cong)開(kai)店(dian)，到(dao)嚐(chang)試(shi)把(ba)中(zhong)國(guo)製(zhi)造(zao)拉(la)入(ru)全(quan)球(qiu)供(gong)應(ying)鏈(lian)，與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)們(men)建(jian)立(li)更(geng)緊(jin)密(mi)聯(lian)係(xi)，後(hou)續(xu)助(zhu)力(li)構(gou)建(jian)商(shang)品(pin)本(ben)地(di)化(hua)和(he)鎖(suo)定(ding)平(ping)價(jia)的(de)能(neng)力(li)。
最後，很重要，Costco這些年一直在積累“精準畫像”。
通過299元金星會員統一入口，7年沉澱百萬級別會員的消費數據：哪些商品是高頻複購品類、高淨值客群的消費閾值的多少、會員對權益的核心需求是什麼……這些數據，成為Costco目前推黑鑽會員的核心依據，從而精準設計權益（如返現上限、專屬優惠），並匹配數字化工具（會員小程序、自動返現）。
推出更高等級的黑鑽會籍，Costco能通過篩選高價值用戶，將有限的優質服務資源（如配送、專屬客服）傾斜給貢獻度最高的那部分人群。比如，線上運費優惠券，會對習慣了線上的中國會員有極大吸引力。
當(dang)然(ran)，這(zhe)也(ye)會(hui)對(dui)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)客(ke)戶(hu)，以(yi)及(ji)代(dai)購(gou)人(ren)群(qun)有(you)很(hen)大(da)利(li)益(yi)點(dian)。有(you)業(ye)內(nei)人(ren)士(shi)分(fen)析(xi)，山(shan)姆(mu)在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)門(men)店(dian)的(de)業(ye)績(ji)，大(da)量(liang)企(qi)業(ye)會(hui)員(yuan)和(he)代(dai)購(gou)商(shang)發(fa)揮(hui)了(le)很(hen)大(da)作(zuo)用(yong)。
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“黑鑽會員”的帳本
從Costco北美的經驗看，設立高級會員，提供更多“甜頭”，可以鎖定最具價值高端客群，回報很可觀。
圖源@網絡
比如，2025財年第三季度財報就顯示，當時Costco的3760萬每年支付120-130美元高級會員，占付費會員總數的47.7%，卻占全球銷售額的74.2%，ARPU（單客經濟價值）是普通金星會員的3倍。
2025財年，Costco傾斜了更多“甜頭”給高級會員。包括，在門店有30分鍾到1小時專屬購物時間，以及，Instacart購物（在線食品雜貨配送）滿150美元，每月獲10美元抵扣額，推動Costco普通金星會員升級為黑鑽會員。Costco首席執行官Ron Vachris曾透露：“這些新變化提升了價值與便利性，我們估計它讓美國市場每周銷售額增加了約1%。”
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慢棋的新信號
在今年3月的最新財報業績會上，被問及中國市場時，開市客Costco首席執行官Ron Vachris表示，“我不認為（中國市場）增長是‘停滯’了，這更多是我們設計好的節奏。”
對於節奏，他解釋道，“womenjinrushichang，kaishejijiamendian，lejiedangdiwenhua，xuexizaigaiguokaizhanyewudemoshi。ranhou，womenhuizaicijichushangjinruyigelianghaoqiewendingdezengchangguidao。”
他還強調，“正zheng如ru我wo們men在zai進jin入ru中zhong國guo市shi場chang之zhi前qian所suo預yu見jian的de那na樣yang，我wo們men在zai中zhong國guo看kan到dao了le巨ju大da的de機ji遇yu。我wo們men對dui目mu前qian的de業ye務wu狀zhuang況kuang和he增zeng長chang勢shi頭tou感gan到dao非fei常chang滿man意yi。就jiu像xiang我wo們men在zai國guo際ji市shi場chang上shang所suo做zuo的de那na樣yang，我wo們men有you信xin心xin與yu中zhong國guo境jing內nei的de任ren何he競jing爭zheng對dui手shou抗kang衡heng。”
目前，Costco中國的黑鑽會員權益還沒有正式公布，而黑鑽會員的推出能否成為Costco中國加速的信號，取決於兩個問題的答案：權益設計能否打出差異化？本土化短板能否補齊？
山姆的卓越會員也主打返利、專屬服務、運費優惠，其中，山姆的返利被稱為回饋金，2%，每月最高返500回饋金。Costco需要努力在權益細節上做出差異化，否則，很容易陷入“同質化”，3%是一個有誘惑力的升級。
其次，Costco本土化適配仍有短板。類似線上SKU偏少、配送門檻高、時效體驗不及同行，且門店布局集中在一二線城市，尚未滲透到二三線城市的下沉市場。
在小紅書的官號發黑鑽消息裏，就有江蘇會員抱怨，“先解決好配送和售後退款問題吧，不然，毫無購買欲。門店又很偏，給搞得都沒有續卡欲望了，更別提黑金卡。”
但總之，黑鑽會員落地，顯示，Costco在中國大陸市場將進入會員 “精細化運營”的階段。
不能簡單視為“會員權益升級”，更像一場關乎未來的最新升級：從“驗證模式”轉向“精細化運營”。
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